[우리는 어떻게 마음을 움직이는가] FBI 협상가에게 심리 전략을 배울 수 있는 자기계발서

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월

 

이 책을 읽어보겠다고 생각하는 데에는 이 한 마디 말이면 충분했다. "인생과 비즈니스에서 늘 끌려다니는 당신을 위한 책!" 더 이상의 설명은 필요없었지만, FBI 전설의 협상가에게 배우는 심리 전략이라는 것 또한 이 책을 읽어보고 싶다는 생각이 들기에 충분했다. 늘 끌려다니는 느낌이 들고, 협상을 하는 데에 있어서는 부족함 투성이라는 생각에 책으로 마음을 움직이는 비법을 배우고자 했다. 더이상 끌려다니지 않기를 기대하며 이 책《우리는 어떻게 마음을 움직이는가》를 읽어보게 되었다.

이 책은 크리스 보스, 탈 라즈 공동 저서이다. 크리스 보스는 FBI에서 탁월한 설득 기술을 보유한 협상 전문가로 명성을 얻었다. 포천 선정 500대 기업을 대상으로 교육을 실시하고 복잡한 협상 과정에 조언을 제공하는 컨설팅 회사인 블랙스완그룹을 설립했으며 회장으로 활동하고 있다. 탈 라즈는 사람과 조직 사이에서 변화와 성장을 일으키는 중대한 발상과 흥미로운 이야기를 발견하며 책에 담는 일을 하고 있다. 그는 <뉴욕타임스>가 선정한 베스트셀러《혼자 밥 먹지 마라》집필에 공동 저자로 참여했다.

이 책에서 협상이란 과정을 통해 자신의 마음이 무엇에 의해 움직이는지 알려주며, 자신이 원하는 것을 어떻게 얻을 것인지 깨닫게 해줄 것이다. 어떤 만남에서든 상대와 바람직한 관계를 맺고 영향력을 미치며 더 많이 성취하기 위해 자신의 감정, 본능, 통찰력을 활용하는 방법도 배울 수 있다. (8쪽_프롤로그 中)

이 책은 총 10챕터로 나뉜다. '하버드도 모르는 FBI 설득의 비밀', '왜 상대가 하는 말에 넘어가는가', '경청하는 사람이 주도권을 잡는다', '예를 경계하고 '아니요'를 끌어내라', '상대의 마음속에 지워지지 않는 말 한마디', '우리는 어떻게 조종당하는가', '문제 해결을 위한 교정 질문의 힘', '상대의 예스는 진짜일까', '끌려다니지 않고 장악하는 법', '블랙 스완을 찾아라'로 이어지는 내용을 보다보면 감탄하면서 일상에 활용하고 싶어지는 협상의 기술을 발견하게 된다.

마음을 움직이는 것에 관한 책이니 독자의 마음을 휘어잡는 것은 기본이다. 이 책, 정말 대단하다. 사실 FBI의 협상 전문가를 개인적으로 알 길은 없겠지만, 이렇게 책을 통해 그의 논리를 접하는 것은 대단한 기회를 잡은 셈이다. 그의 노하우를 한 권의 책을 통해 접하면서 고맙다는 생각이 들기도 했고, 이 책을 읽는다는 것이 행운이라는 생각도 들었다. 결국 우리의 인생은 협상이라는 점에 동의하며 초반부터 이 책에 마음이 움직인다.

나는 테러리스트와 납치범들을 대상으로 협상을 하면서 그들이 어느 지점에서 마음을 움직이는지 연구해왔다. 이를 통해 개발한 여러 감정 중심 협상 기법 중 하나로 미국에서 가장 똑똑한 학생들에게 매번 이겼다면 그 기법을 비즈니스에 적용하면 어떨까? 인질을 잡고 돈을 요구하는 은행 강도와 10억 달러의 매입 물건 가격을 후려치기 위해 강경책을 사용하는 CEO와 다를 게 무엇인가? 따지고 보면 납치범은 최저가를 받아내려는 사업가와 똑같다. (25쪽)

이 책을 읽는 내내 두 마음이 공존했다. 사람들에게 읽어보라고 권하고 싶은 마음과 나 혼자만 알고 싶은 마음이 바로 그것이다. 이 책은 일단 읽기 시작하면 푹 빠져들어 감탄하며 읽게 되는데, 상당히 설득력 있고 독자의 마음을 확 끌어당기는 느낌이 들기 때문에, 주변 사람들에게 권하고 싶은 마음이 절로 든다. 반면에 나 혼자만 이 책에 나오는 비법을 활용하고 싶다는 약간의 이기심 때문에 꼭꼭 숨기고 싶다는 생각이 들기도 했다.

이 책에서 논하는 것이 어떤 상황에서든 유용하게 활용될 수 있을 것이다. 결국 어떤 일이든 사람의 마음을 움직이지 않으면 진행될 수 없다는 것을 이 책을 읽으며 알게 된다. 그렇기에 아끼는 사람들에게 이 책을 권하고 싶다. 특히 나처럼 인생과 비즈니스에서 늘 끌려다니는 사람들에게 신의 한 수를 가르쳐주는 책이다. 이 책을 전체적으로 순서대로 꼼꼼이 읽어보고 실생활에 응용한다면 지금과는 다른 심리 전략을 펼쳐낼 수 있을 것이다.

출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다