[세일즈 성장 무한대의 공식] 창조적 세일즈 프로세스

세일즈 성장 무한대의 공식 - MIT 출신 엔지니어가 개발한 창조적 세일즈 프로세스
마크 로버지 지음, 정지현 옮김 / 진성북스 / 2016년 7월

이 책의 표지에 보면 '세일즈는 예술이 아니라, 과학이다!'라는 글이 있다. 세일즈를 과학이 아닌 예술로 생각한 스타트업 기업들은 좋은 아이디어가 있음에도 불구하고 성공을 이루지 못한다고 한다. 이 책《세일즈 성장 무한대의 공식》은 세일즈를 막연한 예술에서 과학으로 바꿔주는 검증된 공식을 소개한다. 3명의 직원으로 시작한 스타트업이 1천억 원의 매출을 달성하기까지의 여정을 통해 모든 프로세스에서 예측과 계획, 그리고 측정이 가능하다는 사실을 알려준다.

이 책의 저자는 마크 로버지. 2007년부터 2013년까지 국제 세일즈 & 서비스 부문 수석부사장으로 일하면서 고객을 1명에서 12,000명으로, 직원을 1명에서 수백 명으로 늘렸다. 그의 세일즈 성공스토리는 <월스트리트저널>, <포브스매거진>, <INC매거진>, <보스턴글로브>, <하버드비즈니스리뷰> 등에 소개 되었다. 현재 허브스팟 세일즈 부서의 CRO(최고 매출 책임자)로 일하고 있다.

"규율이 잡혀 있고 데이터를 중요시하는 새로운 유형의 리더들이 세일즈 부문을 변화시키고 있다. 이 책은 그 이유를 설명해준다."

-토니 로빈스,《머니(MONEY)》저자, 변화 심리학 최고 권위자

"이 책은 50여 개 기업의 세일즈 컨설팅 담당자인 내게 실질적인 길잡이 역할을 하는 유용한 교과서다."

-장문정,《팔지마라 사게하라》저자, MJ소비자연구소 소장

이 책은 총 5부로 구성된다. 1부 '세일즈 채용 공식', 2부 '세일즈 교육 공식', 3부 '세일즈 관리 공식', 4부 '수요 창출 공식', 5부 '기술과 실험'으로 나뉜다. 1부에서는 평가지표를 이용해 유능한 세일즈맨을 채용하는 방법을 알 수 있다. 2부에서는 3가지 기본 요소인 구매결정 과정, 세일즈 프로세스, 자격부여 매트릭스를 통해 세일즈 교육 확장법을 소개한다. 3부에서는 평가지표 중심의 코칭으로 부족한 부분을 파악하고 콘테스트와 보상 구조로 유익한 행동을 이끌어내는 조직문화를 만드는 방법을 소개한다. 4부에서는 허브스팟이 오늘날의 구매자 행동에 맞춘 수요 창출 공식으로 한 달 5만 건 이상의 인바운드 관심고객을 발굴한 방법을 소개한다. 세일즈와 마케팅 서비스 협의를 통해 세일즈와 마케팅을 정렬시키는 양적 접근법도 설명된다. 마지막으로 5부에서는 세일즈 팀의 확장 과정에서 실험이 매우 중요하다는 사실을 알려주며, 테크놀로지와 실험에 대해 이야기한다.

이 책을 읽다보면 간단명료하면서도 전달하고자 하는 핵심이 잘 요약되어 있다는 것을 알 수 있다. 지금껏 세일즈에 대해 제품만 좋으면 상관없다고 생각하거나, 신입사원이 선배 세일즈 인재를 따라다니며 배우는 것을 당연하게 생각했다면 이제는 그 생각을 바꿔야 할 것이다. "최고의 세일즈맨들마다 고유한 성공요인이 있다. 교육 과정에서 동행 체험에 비중을 두면 신입사원이 자신만의 강점을 발휘하기 어렵다."(83쪽) 세일즈에 있어서 과학적인 방법이 충분히 있으니 주먹구구식으로 세일즈를 하는 것은 지양해야할 것이다.

이 책에서는 세일즈 채용부터 교육, 관리까지 실질적으로 필요한 부분을 깔끔하게 짚어주고 있다. 확장과 예측가능한 세일즈 팀을 구축할 수 있는 아이디어를 주고, 세일즈 팀 확장에서 표준에 도전할 영감을 주며, 세일즈 분야를 기본적으로 바꿀 새로운 세일즈 철학의 토대를 제공하는 책이다. 이 책으로 매출성장의 과학적인 방법을 배울 수 있을 것이다. 기업의 오너, 세일즈 부서의 임원, 영업팀장 및 세일즈 교육을 담당하는 사람이라면 반드시 읽어보기를 권한다. 지금까지와는 다른 패러다임을 선사할 것이다.