심리학 책 추천 설득의 법칙

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

이 책의 표지에 있는 그림과 질문이 먼저 눈길을 끈다.

"사람의 마음은 무엇으로 열리는가?"라는 질문과 함께 고민하고 있는 사람이 보인다.

과연 어떻게 해야 사람의 마음을 사로잡을 수 있을까?

그 질문부터 이 책의 필요성을 느끼게 해준다.

이 책은 '사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학'이라고 한다.

100만 독자를 사로잡은 『마음의 법칙』 폴커 키츠가 전하는 관계의 지혜가 궁금해서 이 책 『설득의 법칙』을 읽어보게 되었다.

이 책의 저자는 폴커 키츠. 독일 쾰른 대학교에서 심리학을, 미국 뉴욕 대학교에서 법학을 공부했다. 막스플랑크 연구소 연구원을 거쳐 저널리스트, 시나리오 작가, 로비스트 등으로 활약했다. 인기 있는 강연자이기도 하며 주로 심리학, 법, 직장 생활 등의 주제를 다룬다. (책날개 발췌)

독자들 중에는 로비스트에 관해 이미 이런저런 이야기를 들어본 사람도 있을 것이다. 이 책은 그런 이야기를 로비스트로부터 직접 들을 수 있는 기회다. (6쪽)

이 책은 총 3부로 구성된다. 프롤로그 '마음은 어떻게 움직이는가?'를 시작으로, 1부 '논리', 2부 '감정', 3부 '전략'으로 이어지며, 에필로그 '머릿속 심리 효과를, 생활 속 전략으로'로 마무리된다.

저자는 말한다. 사람들은 대개 로비스트가 돈 가방을 들고 어두컴컴한 뒷방에서 일을 꾸민다고 생각한다고 말이다. 하지만 그것은 사실이 아니라는 것이다.

로비스트의 활동은 매우 공식적이고, 대부분 법안이나 기타 정치적 결정을 특정한 방향으로 이끌거나 저지하려는 목표를 위해 노력한다는 것이다.

이 책의 저자는 로비스트로 활동했던 적이 있기 때문에, 그 점이 독자에게 상당히 호기심을 불러일으킨다.

대부분 로비스트라는 직업에 대해서는 드라마나 영화, 혹은 소설 속의 인물이 전부였기 때문에 아마 상상 속의 인물로 대략 짐작했을 것이다.

하지만 그의 말처럼 로비스트도 인간이며, 실제 공식적으로 활동하는 사람들이다.

이들의 실제 상황을 이 책 곳곳에서 들을 수 있으니 흥미롭게 이야기를 읽어나갈 수 있었다.

예를 들어 그들은 가방 가득 돈을 담고 의미심장한 눈빛으로 정치인들에게 돈을 건네고 돈의 대가로 원하는 것을 얻어내는 것이 아니며, 사실은 많은 로비스트가 출장을 다녀온 후 택시 영수증만 내밀어도 지청구를 들으니, 공식 일정을 끝낸 로비스트들이 우르르 역으로 달려가는 광경도 아주 흔히 볼 수 있다고 한다. 기업이나 단체가 대중 교통비밖에 주지 않기 때문이며, 가방 가득 돈을 채워줄 기업은 없다는 것이다.

상상 속의 로비스트와 실제 로비스트의 차이를 보면서 실물영접하는 마음으로 이 책을 읽어나간다.

또한 '로비스트'라는 그들이 어떻게 사람의 마음을 사로잡는지 궁금하니, 이 책에서 풀어나가는 이야기에 집중할 수밖에 없었다.

이 책은 시작부터 집중해서 읽도록 만드는 호소력이 있다.

이 책에서 '설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다'라고 말하는 것부터 인상적이었다.

저자는 강조한다. 논리로 태도를 바꿀 수 있는 경우는 한 가지뿐이라고 말이다. 대부분의 경우에서는 논리와 정보가 애당초 무의미한데, 그럼에도 우리 일상에서는 논리가 너무 과대평가되고 있다고 언급한다.

객관성과 올바른 해결책이 존재한다는 믿음부터 문제라고 하니, 거기에서부터 지금껏 당연하다고 생각해왔던 기준이 혼란을 일으키며 그다음 이야기에 호기심이 극대화된다.

어렴풋이 알던 것도 저자의 설명을 거쳐서 이야기가 나오면 '아, 그렇구나!' 하면서 공감하게 된다.

그러면서 중요성을 인식하게 된다.

자기중심주의의 정반대가 바로 공감이다. 공감이란 '타인의 신발을 신고 걷는 것'이다. 눈 깜짝할 순간이라도 타인의 시각에서 세상을 보는 것이며, 타인의 근심을 이해하고 욕망과 감정을 느끼는 것이다. (62쪽)

이 책은 설득과 논리에 대해 우리가 알고 있는 것들을 뒤집고, 원하는 것을 얻기 위한 전략들을 영리하게 제시한다. 저자는 수년간 언론 분야 기업의 로비스트로 활동하면서 자신이 속한 단체의 정치적 이익을 위해 법을 바꾸고 정치적 영향력을 행사했다. 그 과정에서 가장 효과가 강력했던 설득의 도구들을 모아 독자들이 일상, 직장, 연애 등의 보편적인 상황에서 쉽게 활용할 수 있도록 제시한다. (책 뒤표지 중에서)

저자는 이 책에서 소개한 심리 효과들은 직접 만들거나 발견한 것은 아니라고 언급한다.

특히 '나도 저런 적 있는데'라는 생각을 하며 고개를 끄덕였을수록 과학 연구의 결과를 인정한다는 뜻이며, 모든 인간이 아주 비슷한 경험을 한다는 뜻이기도 하다는 것이다.

그러고 보면 우리가 처해있는 현실에서 이론적인 것과는 다른 무언가를, 살아가면서 경험으로 본능적으로 깨닫는 부분이 있기도 하다.

그런데 그것을 이 책에서 딱딱 짚어주니 새롭게 다가왔다.

저자의 강연에 참석한 많은 사람이 이런 말을 했다고 한다.

"내가 지금껏 본능적으로 써먹던 전략들을 이제야 체계적으로 파악할 수 있겠네요. 왜 그런 전략들이 통했는지 그 이유도 알겠고요." (253쪽)

아마 이 책을 읽으면 그 이야기에 동의하게 될 것이다.

그리고 표지 그림에서 사람의 마음을 열기 위한 열쇠가 무엇인지 어느 정도 짐작할 수 있을 것이다.

어떻게 하면 사람의 마음을 얻을 수 있을지 설득의 기술을 알고 싶다면 이 책이 도움을 줄 것이다.

누군가의 이야기를 들으며 문득 '아, 이거구나!' 생각되는 부분을 발견하게 되는 책이다.

출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다