인트로버트 조용한 판매왕

인트로버트 조용한 판매왕 - 소프트 셀링의 힘
매슈 폴러드.데릭 루이스 지음, 이지연 옮김 / 문학동네 / 2022년 9월

이 책의 띠지에는 이런 말이 있다.

"사람의 마음을 움직이는 건 결국, 섬세한 스토리텔링이다"라고 말이다.

정말 맞는 말이라는 생각이 든다.

지갑을 열지 않을 작정을 하고 있더라도 마음을 움직이는 스토리텔링에 결국은 돈을 쓰고 만 경험이 여러 번 있었기 때문에 스토리텔링이 중요하다는 것은 익히 알고 있다.

이 책에서는 말한다.

스토리야말로 영업의 엔진이다!

스토리텔링으로 제안하고, 설득하고, 대답하라 (책 띠지 중에서)

구체적으로 어떤 이야기를 들려줄지 궁금해서 이 책 《인트로버트 조용한 판매왕》을 읽어보게 되었다.

이 책은 매슈 폴러드, 데릭 루이스 공동 저서이다. 매슈 폴러드는 세계적인 세일즈 컨설턴트이자 비즈니스 컨설팅 기업 래피드 그로스의 창업자 겸 CEO. 타고난 내향적 성격과 시각 기능 장애의 일종인 얼렌증후군에도 불구하고 최연소 판매왕으로 등극하며 세일즈맨의 새로운 신화를 썼다. 직접 컨설팅한 기업과 고객의 스토리를 통해 내향적인 사람은 세일즈에 어울리지 않다는 고정관념을 깨뜨리고, 소프트 셀링이라는 새로운 접근법을 제시했다고 평가받는다. 데릭 루이스는 비즈니스 전문 작가이며 매슈 폴러드의 비즈니스 파트너로서 이 책의 집필에 부분 참여했다. (책날개 중에서)

이 책은 총 11장으로 구성된다. 1장 '영업 기술은 타고나는 게 아니다', 2장 '당신이 주인공이다', 3장 '노다지를 캐라', 4장 '누구에게 영업할 것인가', 5장 '팔지 말고 스토리텔링하라', 6장 '반박하지 말고 보충하라', 7장 '고객은 지금 몇 도인가', 8장 '질문하지 않고 물어보는 법', 9장 '영업에는 끝이 없다', 10장 '당신도 할 수 있다', 11장 '조용한 판매왕'으로 나뉜다.

저자는 정말 타고난 내향인이다. 영업에 적합한 사고방식을 갖고 있지도 않았다.

하지만 해결책은 있다. 아니, 오히려 장점이 될 수 있다는 사실을 이 책을 읽으며 알게 되었다.

우리처럼 내향적인 사람들이 영업에서 외향적인 동료들보다 유리한 지점은 바로 이것이다. '우리는 타고난 성격에 의존하지 않는다.' 재능을 타고나지 않았기 때문에 우리는 프로세스에 의존할 수밖에 없다. 그리고 장기적으로 보면 프로세스가 성격을 이긴다. 늘 그렇다. (45쪽)

이 책은 이렇게 영업해라, 저렇게 하면 성공한다가 아니라, 저자의 이야기를 보면서 스스로에게 맞는 방법을 찾아낼 수 있도록 도움을 준다.

그리고 영업은 외향인들만을 위한 것이 아니라 제대로 스토리를 장착하면 누구든 해낼 수 있다는 것을 몸소 보여준다.

저자의 경험담에 더해 실질적으로 도움 되는 이야기를 들려주니 참고해볼 만할 것이다.

특히 오너나 관리자의 경우에는 영업사원을 어떻게 교육시킬지 이 책을 보며 프로세스를 해당 업종에 맞게 구축해보면 좋겠다. 그렇게 해야 더 성공적일 수 있을 테니까.

다시 한번 강조하겠다. 영업 방법을 배우는 것은 크게 힘들지 않다. 하지만 계속해서 피하려고만 한다면 그때는 정말 힘들어질 것이다. (163쪽)

이 책을 읽어보면 생각이 많이 바뀔 것이다. 어쩌면 지금껏 생각지 못했던 부분을 문제 해결의 열쇠처럼 얻어낼 수도 있겠다.

특히 스토리텔링과 소프트 셀링을 적용하는 것이야말로 촉매가 되어 변화를 일으킬 수 있을 테니, 그 중요성을 알게 될 것이다.

이 책을 읽고 부드럽지만 확실하고 강력한 소프트 셀링 8원칙을 익혀두면 많은 도움이 될 것이다.

지금까지와는 다른 방식으로 영업에 접근하는 책이어서 신선하게 다가오는 책이다. 영업을 잘 하기 위해 외향적인 성격만이 필요한 것은 아니다. 오히려 더 중요한 것이 있다는 것을 이 책을 읽으며 인식해야할 것이다. 영업인들과 영업관리자들에게 일독을 권한다.