이 책의 저자는 신용준. 비즈니스 강의 분야에서 많이 유명하고 수강생들이 가장 듣고 싶어하는 최고 명강사이자, 기업교육 전문회사 에듀콤 교육연구소 대표이사이다. (책날개 발췌)
나는 협상의 종류를 크게 거래적 협상과 관계적 협상으로 나눈다. <고수의 협상법>은 이 두 가지 모두를 다룬다. 거래적 협상은 단 한 번의 거래로 끝나거나 다음 거래에 영향을 미치지 않는 경우에 해당된다. 특히 부동산 거래 등 한 번 보고 앞으로 보지 않을 사람이라고 생각이 든다면 거래적 협상을 해야 한다. 쉽게 말하면, 장기적 관계를 따지지 말고 금전적으로 이익이 되는 최선의 방법을 찾아야 한다. 하지만 대부분의 협상은 관계적 협상이다. 직원, 고객, 협력업체 등은 장기적인 관계를 기반으로 한다. 그래서 협상의 목표에 '장기적인 관점'이 반드시 포함된다. 이도 쉽게 말하면, 나의 단기적인 경제적 이익만을 생각하면 안 된다는 것이다. 그럴 경우 장기적인 관계는 쉽게 깨지게 된다. 나 역시도 협상 자체를 단기적인 이익만을 생각하는 사람과는 거래하지 않는다. 생각보다 우리 주위에서 쉽게 볼 수 있는데 특히 비즈니스적으로 오래 가기는 힘들다. 결국 협상은 장기적으로 신뢰를 줄 수 있는 비즈니스 활동에 영향을 줄 수 있어야 한다. 다시 한번 강조하지만 단기적인 이익보다는 장기적인 신뢰가 당신의 자리를 견고하게 다져줄 뿐 아니라 당신의 위치를 빛나게 할 것이다. (9~10쪽)
이 책은 총 5부로 구성된다. 1부 '어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술_목표의 비법', 2부 '자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술_대안의 비법', 3부 '상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술_관계의 비법', 4부 '자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술_정보의 비법', 5부 '사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술_실전 협상 스킬&전략'으로 나뉜다.
즉, 큰 틀에서 다섯 가지 비법을 먼저 파악해두고 구체적인 내용을 읽어나가면 된다. 목표의 비법, 대안의 비법, 관계의 비법, 정보의 비법, 실전 협상 스킬 & 전략, 이 다섯 가지 비법 말이다. 협상을 하는 데에 꼭 필요한 핵심 기술을 잘 정리해서 보여준다는 생각이 드는 책이다.
협상 고수는 분명 목표, 대안, 관계, 정보에 집중한다. 이 네 가지 키워드를 생각하고 협상을 준비한다면 확실히 유리해질 수 있다.
첫째, 내가 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.
둘째, 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안(제안 내용)과 협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대안(다른 선택 사항)을 미리 준비한다.
셋째, 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다.
넷째, 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도관을 갖도록 한다.
구체적인 목표를 설정하여 대안, 관계, 정보에 있어서 확실히 유리해지도록 협상을 준비하였다면 5장에서 이야기하는 협상 실전 스킬을 적용할 수 있다. 다양한 협상 스킬을 통하여 분명 유리한 협상 결과를 낼 수 있도록 학습하고 훈련하는 것이 중요하다. (6쪽)
먼저 우리는 '협상'이라는 것을 나와는 거리가 먼 '거창한 것'으로 생각하는 경향이 있다. 북핵협상, 미중무역분쟁협상, 한미FTA 협상 같은 것 말이다. 물론 그런 것도 당연히 협상이다. 하지만 우리 일반인에게도 필요한 것이 협상의 기술이다. 이 책에서는 사업은 물론, 영업, 거래관계, 직업적 성공, 승진, 인간관계 등 돈을 포함한 목표 달성을 위해 벌이는 모든 과정과 노하우를 '협상'이라는 키워드로 녹여내었다(22쪽)고 강조한다. 즉 인생 전반적으로 유용하게 사용할 수 있는 실전 협상 기술에 대해 배워볼 수 있는 책이다.
유능한 협상가가 갖춰야 할 자질이라든가, 협상의 불확실성과 압박감을 극복하는 방법, 협상의 성패를 좌우하는 감정통제능력, 협상에서 실수를 수습하는 방법, 최선의 협상 대안 카드를 만드는 방법, 협상 상대방의 존경과 신뢰를 얻는 구체적 방법, 먼저 제안할 것인가? 먼저 제안하게 할 것인가? 등등 실제 상황에서 알아두면 유용할 협상의 법칙을 하나씩 알려주니 주목해서 읽을 만하다.
살면서 중요하게 생각해야 할 부분이면서 별로 중시하지 않는 것이 바로 협상이다. 누군가가 안 된다고 하면 그냥 '안 되는구나' 생각하며 포기할 것이 아니라, 내가 원하는 목표를 얻기 위해 대화를 시도하고 원하는 결과를 쟁취할 수 있도록 무언가 노력하는 것이 다 협상인 것이다. 특히 저자가 제안하는 협상술이 앞으로 살아가는 데에도 큰 도움이 되리라고 생각된다. 고수의 협상법을 배워보는 시간이다.
