뇌는 팩트에 끌리지 않는다

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

이 책은 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학 『뇌는 팩트에 끌리지 않는다』이다. 이 책에서는 질문을 던진다.

"무엇이 더 중요할까? 전달할 좋은 스토리가 있는 것? 아니면 당신의 스토리를 잘 전달하는 것?"

그리고 그에 대해 이렇게 답한다. 전달할 좋은 스토리가 있는 것도 물론 중요하지만, 당신의 스토리를 어떻게 '전달'하는가의 문제는 전달할 좋은 스토리를 가지고 있는 것만큼이나 중요한 일이라고 말이다.

이 책에서는 가능한 최고의 방법으로 자신의 스토리를 전달할 수 있도록 하는 것이 설득의 핵심이라고 말한다. 그러면서 '당신이 전달하려는 스토리가 무엇이든, 당신이 원하는 것을 얻기 위해서는 다섯 가지 필수 단계를 밟아야 한다'는 것이다. 이 책에는 그 단계들을 각 부로 나눠 설명한 후 마무리로 '설득 연습 노트'를 통해 자신만의 설득 계획을 세울 수 있도록 도와준다. '들어가며'부터 몰입해서 읽도록 만드는 설득에 관한 책 『뇌는 팩트에 끌리지 않는다』이다.

이 책의 저자는 리 하틀리 카터. 커뮤니케이션 전략가다. "중요한 것은 당신이 무슨 말을 하는가가 아니라 사람들이 무엇을 듣는가다."를 모토로 20년 넘게 홍보와 전략적 커뮤니케이션 영역에서 일해오고 있다. 대중 심리에 대한 예리한 해석으로 유명한 저자는 현재 미국 폭스 뉴스, CNBC, 야후 파이낸스 등에서 저이 논평과 여론 조사 분석 전문가로도 활약 중이다.

이 책은 마음을 바꾸도록 사람들을 설득하는 일에 대한 내용을 담고 있다. 아직 당신에 대해 모르거나, 당신과 뜻을 같이하지 않거나, 당신을 좋아하지 않는 누군가와 관계를 맺는 일에 대해 이야기하는 책이며, 기존의 입장을 고수하려는 상대방의 인간적 본능을 극복하는 아주 어렵고 도전적인 과제에 대해 설명하는 책이다. 이 책은 사람들에게 귀를 기울여야 할 이유를 제시하고 그 뒤에는 적절한 방법으로 적절한 정보를 제공해서 그들이 기존의 관점을 바꿀 수 있게 만드는 일을 다루고 있다. (11쪽)

이 책은 총 5부로 구성된다. 들어가며 '팩트가 더 이상 중요하지 않은 세상, 우리는 어떻게 설득해야 할까'를 시작으로, 1부 '나는 무엇을 말하고 싶은가', 2부 '사람들은 무엇을 듣고 싶어하는가', 3부 '강력한 메시지는 어떻게 탄생하는가', 4부 '마음을 움직이는 스토리를 만들어라', 5부 '이제, 당신만의 설득을 시작하라'로 이어진다.

이 책을 쓴 저자는 2016년 미국 대선 당시 거의 유일하게 도널드 트럼프의 당선을 예측했다고 한다. 그 이유를 들어보니 묘하게 설득이 된다.

힐러리 클린턴을 이긴 트럼프의 설득 방식에 관한 그의 논평은 다음과 같았다. "'미국을 위한 힐러리'는 우리가 아닌 그녀 자신을 이야기하고 있었다. 그러나 트럼프의 '다시 한 번 위대한 미국을!'은 우리의 삶을 더 나은 삶으로 바꿔줄 것을 이야기했다. 이 단순하고 강력한 서사는 이기기 거의 불가능한 것이었다."(책날개 중에서)

설득에 대한 책은 독자부터 설득하는 힘이 있어야 한다. 이 책은 물론 나를 집중하게 하고 '설득이 뭐 그런 거지'라며 시큰둥한 나에게 설득 과정의 단계를 제대로 주입시켜준 책이다. 묘한 힘이 있는 것은 설득의 심리를 다루는 책이어서 그런 가보다.

스토리는 당신에게 울림을 줄 필요가 없다. 스토리는 당신이 아닌 상대방에게 울림을 줘야 한다. 따라서 연습을 하고, 시험하고, 사람들이 어떻게 반응하는지에 호기심을 갖기 전까지는 효과가 있을지 100퍼센트 확신할 수가 없다. 절대 이 단계를 건너뛰어서는 안 된다. 지금까지 해온 모든 일들 만큼이나 이 모든 것들을 함게 모으는 일도 중요하다. 설득은 근육이다. 근육을 키우는 데에는 절제와 실천과 반복이 필요하다. 그리고 꾸준히 연습해야 한다. 반대편에 도착하고 나면 비로소 그 가치를 깨닫게 될 것이다. (277쪽)

우리의 삶에는 설득 아닌 것이 없다. 막연하고 어렵기만 한 일이어도 거기에 필요한 기술이 없는 것은 아니다. 이 책에서는 그 방법을 알려준다. 특히 블로그에 글을 쓰는 사람들은 느낄 것이다. 어떤 글은 '나 좀 잘 쓴 거 같은데' 하면서 으쓱 해도 별로 읽는 사람들이 없어서 실망하기도 하고, 어떤 글은 대충 썼는데 반응이 생각보다 좋기도 하다. 결과를 정말 알 수 없다. 에라 모르겠다는 생각으로 나 하고 싶은 대로 하고 있지만, 사실 이 책에서 하는 말이 정답이다. '스토리는 당신에게 울림을 줄 필요가 없다. 스토리는 당신이 아닌 상대방에게 울림을 줘야 한다'는 것 말이다.

이 책에서는 이렇게 말한다. 설득 과정의 간단한 단계들만 완전히 익힌다면 당신은 어떤 것에 대해서든, 누구든 설득할 수 있게 된다고 말이다. 물론 설득은 그 방법만 안다고 갑자기 확 잘할 수 있는 것이 아니다. 이 책에서는 '설득 연습 노트'를 통해 설득의 근육을 키울 수 있도록 도움을 준다. 알고 연습하고 실행할 수 있도록 자신감을 심어주는 책이다. 어떻게 해야할지 막막하다고 생각하는 사람들에게 무엇을 어떻게 할지 짚어주는 책이니 도움이 된다. '상대의 마음을 바꾸기 위해 필요한 것은 팩트보다 임팩트다!'는 생각으로 설득의 기술을 익혀보자. 이 책이 도움을 줄 것이다.