더 세일즈맨 : 세일즈포스 영업부사장의 명강의

더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직
데이비드 프리머 지음, 김성아 옮김 / 프리렉 / 2020년 8월

이 책의 제목은 '더 세일즈맨', 부제는 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직이라 설명되어 있다. 사실 우리가 사는 세상에서 영업은 기본적이고 중요하고 널리 퍼져있는 중요한 것이지만, 아무나 쉽게 할 수는 없는 것이기도 하다. 그리고 단지 누군가의 영업 비법을 담은 책이라면 자신과 관련 없는 이야기라며 관심을 갖지 않고 시큰둥할 수도 있다. 하지만 이 책에 주목하게 되는 데에는 이 문장이면 충분하다.

그렇다면, 왜 많은 판매자들이 아직도 낡고 구태의연한 전술들을 사용하는 걸까? 사람들의 구매를 유도하는 무의식적 요소들과 숨겨진 힘은 무엇일까? 또 현대의 판매자들은 현대의 구매자들과 연결되기 위해 어떤 혁신적인 전략들로 무장해야 할까? 이 책에서는 바로 그런 문제들을 탐색할 것이다. (13쪽)

기존 서적들과는 다른 무언가가 있을 것만 같다는 기대, 그 기대감에 이 책 《더 세일즈맨》을 읽어보게 되었다.

이 책의 저자는 데이비드 프리머. 영업과 영업 리더십 분야에서 생각하는 리더(thought leader)로 널리 인정받고 있으며 하버드 비즈니스 리뷰와 MIT 슬론 매니지먼트 리뷰는 물론 포브스, 엔터프리유어, 아이앤씨 등의 잡지에 글을 기고해왔다. 그는 고속 성장한 스타트업에서 최고의 영업팀을 이끌었으며 세일즈포스의 영업부사장을 역임하며 그곳에서 세일즈 리더십 아카데미 프로그램을 개발했다. (책날개 발췌)

이 책은 총 8장으로 구성된다. 1장 '우리는 어쩌다 이런 시대에 이르렀을까?', 2장 '고객의 관심을 끌기 위한 싸움', 3장 '구매자의 마음으로', 4장 '구매 경험과 감정', 5장 '파급력이 큰 메시지 레시피', 6장 '진심을 다한 고객 발견', 7장 '이의를 다루는 최적의 솔루션', 8장 '마지막 당부'로 나뉜다. 고객에게 절대 하면 안 되는 질문 하나, 모두가 영업 중, 고객이 모르는 니즈를 찾아내는 처방의 힘, 고객을 현명하게 이끌려면, 당신이 알고 있던 가치는 전부 잊어라, 감정이 논리를 속이는 방법, 사소한 일에도 정성을 다하라, 집단지성이 구매로 이어진다, 당신 상품의 옹호자를 만들어라, 대화를 위한 질문 마스터, 질문 순서에 숨겨진 놀라운 과학, 시간을 너무 허비하지 마라!, 언짢은 사람에게 대응하는 방법 등의 글이 담겨 있다.

지금까지의 영업에 관한 지식은 일단 잊자. 이 책의 초반에 보면, 배운 대로 했다가 호되게 당한 영업사원들의 일화가 눈에 띈다. 영업에는 정답이 없으며, 상황에 따라 이론이 적용되지 않을 때도 있는 법인데, 영업을 잘못 적용하면 안된다는 뼈저린 교훈을 얻게 될 것이다. 그러면 어떻게 해야 할까. 이 책을 읽다보면 '이제는 바꿔야 할 때다!'는 메시지에 공감하며, 현대의 영업인들이 마스터해야 할 주요 기술을 배워나갈 수 있을 것이다.

이 책은 저자의 설명이 쏙쏙 와닿는 것이 특징이다. 착착 감기며 와닿는 설명이랄까. 제목도, 소재도, 별 관심이 없었지만 펼쳐들었는데, 그야말로 누구나 알아야 할 인생 노하우 같은 느낌으로 다가오는 것 아닌가. 이런 것도 바로 영업의 힘일 것이다. 나에게 필요한 것 같은 느낌으로 훅 치고 들어오는 느낌 말이다.

한 가지 요리법으로 바로 시작했든 여러 요리법을 참고했든, 아무리 정성껏 요리에 임해도 당신이 처음으로 만든 라자냐는 썩 훌륭하지는 않을 가능성이 크다. 하지만 당신은 요리하는 과정에서 많은 교훈을 얻었을 테고, 그런 교훈을 통해 다음 번에는 더 맛있는 라자냐를 만들 수 있을 것이다. 영업 전술을 연마하는 것도 이와 다르지 않다. 세계적으로 유명한 솜씨 좋은 요리사들이 그렇듯이, 제아무리 유능한 영업인일지라도 가능한 한 다양한 유형의 기법, 방식, 사상에 익숙해져야 한다. 그래야만 상황에 가장 적절한 접근법을 택할 수 있다. (334쪽)

우리 모두가 판매자인 세상에서, 이 책은 여러분에게 없으면 안 되는 책이다!

_대니얼 핑크, 《파는 것이 인간이다》 저자

솔직히 이 책의 제목만 보면 '난 세일즈랑 관련 없어'라며 읽을 생각조차 하지 않을 사람이 많을 것이다. 나도 사실 처음에는 그랬으니 말이다. 하지만 추천사의 말처럼 '우리 모두가 판매자인 세상'이고, 모두가 대화를 주고받으며 서로를 설득하며 살아나가야 한다. 그러한 입장에서 보면 이 책에서 얻을 것이 정말 많다는 생각이 든다. 영업의 기술부터 설득의 비법까지 얻을 수 있으니 일독을 권한다.