사게 만드는 법칙 - 경제경영

사게 만드는 법칙 - 꼭 사야 할 것 같은 분위기를 만드는 반전의 마케팅
혼마 다쓰헤이 지음, 최예은 옮김 / 매일경제신문사 / 2020년 5월

우리는 누구나 깐깐한 소비자이고 싶고 현명한 소비를 하고 싶지만 여러 가지 상황에 휘둘린다. 뜻밖에 지름신이 내려 굳이 필요하지도 않은 물건을 구매하기도 하고, 꼭 필요한 것 같다고 느끼는 것마저도 마케팅의 힘이라는 것을 나중에야 알게 되기도 한다. 잘 팔리는 물건에는 분명 마케팅이 있게 마련이다. 세계 최고 광고회사가 고안한 '팔리는 패턴' 34가지'를 알려주는 책이라고 하니, 이 책에서 어떤 노하우를 얻게 될지 궁금했다. '꼭 사야 할 것 같은 분위기를 만드는 반전의 마케팅'을 이 책 《사게 만드는 법칙》을 읽으며 알아보는 시간을 갖는다.

                          

이 책의 저자는 혼마 다쓰헤이. 광고회사 덴쓰 테크에서 구매 행동 마케팅 업무를 맡고 있다. 마케팅의 성패는 구매자의 본심 파악이라고 주장하며 구매 심리의 중요성을 강조한다. 고객의 구매 행동 관찰, 마케팅 성공 패턴 분석과 더불어 뇌과학, 심리학, 행동경제학 이론을 통합, 응용하여 제품을 사게 하는 '구매 욕구 높이는 법'을 개발했다. 이것을 광고, 매장 판촉, 시장 개발, 접객 등 다양한 분야의 프로모션에 적용해 성공시켰다. 이 책에는 '어떻게 하면 고객이 우리 제품을 사고 싶어 하는 분위기로 만들 수 있는가?'에 대한 해답, 잘 팔리는 것들의 마케팅 비밀을 담았다. (책날개 中)

한편 이 책을 보고 필자를 크게 비난할 사람이 있을지도 모르겠다. 고객에게 들키지 않도록 몰래 걸어 놓은 마케팅의 마법을 모두 털어놓았기 때문이다. 그분들에게 먼저 용서를 구하고자 한다. "비법을 전부 털어놓아서 정말 죄송합니다." (11쪽_ 들어가며 中)

이 책은 총 7장으로 구성된다. 들어가며 '점장 말 한마디에 TV 20대가 팔렸다'를 시작으로, 1장 '겨울용 타이어를 팔고 싶은데 눈이 오게 할 수 있을까?', 2장 '잘되는 곳에는 그럴 만한 숨은 마케팅이 있다', 3장 '팔리는 패턴이 있다', 4장 '입지 최악 건어물 가게가 망하지 않는 이유', 5장 'SNS, 제대로 알아야 잘 써먹는다', 6장 '사야 할 것 같은 분위기를 만드는 마케팅', 7장 '고객의 쇼핑이 즐겁지 않은 이유'로 나뉜다.

생각해보면 캐릭터 카카오프렌즈나 펭수를 보며 처음부터 귀엽다고 느끼지는 않았다. 하지만 지속적인 마케팅과 사람들의 반응을 접하다보니, 나또한' 자세히 보니 예쁘다'는 생각을 했나보다. 대대적인 마케팅에 노출되니 내 마음으로 들어오는 것이다. 책의 경우도 마찬가지다. 세련된 마케팅으로 여러 채널에서 책을 접하다보면 책 자체가 다르게 기억된다. 같은 내용이어도 다르게 다가오는 것은 당연한 일이다. 이 정도는 우리가 일반적으로 알고 있는 마케팅 방법이다. 물론 이 책에서는 그 이상의 숨겨진 노하우를 낱낱이 친절하게 알려준다. '이렇게까지 알려줘도 되는 거?!'라는 생각을 하며 비법서를 몰래 엿보는 듯, 흥미진진하게 읽어나간다.

'광고는 일단 '건너뛰기'하고 보는 사람들… 광고, 노출에 집중한 마케팅이 홀대받는 시대'라고 이 책에서는 말한다. 대놓고 광고하면 일단 건너뛰기를 하게 되는데, 이 책에서는 광고인지 모르게 마음에 스며들게 만드는 비법을 뇌과학, 행동경제학, 심리학을 기반으로 다양한 사례로 알려준다. 그야말로 실전 마케팅이라는 생각이 든다. 교과서 속의 이론이 아닌, 실제상황이다.

특히 마케팅 관련 업종에 종사하는 사람이나, 사업을 하는 사람이라면, 이 책을 꼭 읽어보기를 권한다. 지금껏 읽은 마케팅 관련 책 중에서 이 책은 특히 팔리는 패턴을 다양하게 제대로 알려주는 듯한 느낌이 들었다. 내가 관련업종 종사자라면 나 혼자 몰래 알고 싶은 노하우가 알차게 담겨있으니 말이다. '잘 되는 곳, 잘 팔리는 물건에는 반드시 그럴 만한 마케팅이 있다'는 것을 꼭 기억하며, 이 책에서 그 노하우를 전수받기를 권한다. 아마 '들어가며'부터 남다른 느낌이 들 것이다. 일독을 권한다.