지인에게 영업하지 마라 / 경제경영

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

이 책은 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척의 비밀을 담은『지인에게 영업하지 마라』이다. 이 책에서는 말한다. 많은 보험인들이 지인들을 대상으로 한 주먹구구식 영업 방식과 억대 연봉의 환상에 젖어 열정만으로 보험 영업에 뛰어들고 있다고 말이다. 하지만 아무런 준비 없이 덜렁 열정만 가지고 시작하면 문제가 있다고 조언한다. 보험 영업은 철저한 준비가 필요하다는 것이다. 그러면 어떻게 해야 할까. 이 책의 저자가 들려주는 노하우에 시선을 집중해본다.

이 책의 저자는 염동준. DB생명 마케팅 영업지원팀, 시장(개척) 개발 전문가이다. DB생명에서 8년을 근무하면서 4년 6개월은 보험 영업인으로 살아왔다. 지인 영업이 아닌 시장 기반의 영업에 4년을 투자하면서 배우게 된 보험 영업이 오리지널 보험 영업 방식이라 확신하며, 시장 영업을 하면서 얻게 된 저자의 영업 철학을 바탕으로 개발한 '시장 개발 프로세스 6단계', '단계별 상담 프로세스'는 지인 영업의 한계를 느끼며 좌절하는 보험인들에게 오아시스가 되어 주었다.

"당신은 보험인이 되기 위해서 얼마나 많은 시간을 준비했는가?"

"당신이 보험인으로서 성공해야 하는 이유는 무엇인가?"

"당신은 보험 영업은 지인영업이 진리라고 생각하는가?"

"당신은 마케팅을 활용한 보험 영업 방식을 알고 있는가?"

이런 질문들에 바로 대답할 수 있다면, 당장 이 책을 내려놔도 된다. 하지만 이 질문에 구체적으로 답할 수 없다면 당장 이 책을 구매하는 것이 좋다. (5쪽_프롤로그 中)

이 책은 총 6장으로 구성된다. 프롤로그 '보험 영업, 열정으로만 시작해서 정말 죄송합니다!'를 시작으로, 1장 '보험 세일즈의 판을 바꿔야 산다', 2장 '보험 세일즈 교육 전, 꼭 알아야 할 것들', 3장 '1강_기본만 알면 초보도 프로처럼 상담할 수 있다', 4장 '2강_지인 도움 없이도 시장 개발 전략은 무궁무진하다', 5장 '3강_100% 성공하는 시장 개발 프로세스를 익혀라', 6장 '상위 1% 보험인, 1인 기업가로 브랜딩하려면 강의를 시작하라'로 이어진다. 에필로그 '보험인으로 살지 않았더라면 후회할 뻔했습니다!'로 마무리 된다. 

이 책의 5장에서는 성공적인 시장 개척 6단계 프로세스를 공개하는데, 실질적으로 활용하는 데에 도움이 될 것이다. 지인영업으로 좌절감을 맛본 사람이라면, 특히 요즘같은 불경기에는 지인이라고 보험에 들어주는 경우는 거의 없으니 돌파구를 찾고자 한다면 이 책을 읽어보기를 권한다. 계약 성공률을 높이는 노하우를 수록하고 있으니 초보 보험인에게 큰 도움이 될 것이다.

열정과 의욕만 가지고 시작한다면 원하는 성과를 얻기 힘든 법이다. 특히 억대 연봉은 아무에게나 오는 기회가 아닌 것이 현실이니, 저자가 하는 말처럼 '보험인에게 필요한 것은 단순한 열정이 아닌 철저한 준비다.'라는 것을 기억하고 명심해야할 것이다. 이 책을 읽으면 어떻게 해야할지 길을 안내받는 느낌이 들기에 집중해서 읽기를 권한다.