[협상의 감춰진 얼굴] 협상에 대한 제대로 된 안내서

협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월

이 책은 협상의 길잡이라는 점에서 궁금증을 자아냈다. 우리는 협상을 제대로 배우지도 못한 데다가 협상을 잘 하는 사람은 타고 났거나 일반적이지 않은 환경에서 살고 있다고 짐작할 뿐이다. 그냥 다른 별에 살고 있는 사람인 듯 이질적이다. 하지만 배울 수 있다면 배우고 싶은 것이 협상이다. 이 책은 '협상 이면에 감춰진 진실을 파헤쳐 절대 지지 않는 협상 길잡이'라고 한다. 이 설명만으로 꼭 읽어보아야겠다는 생각이 들었다. 이 책『협상의 감춰진 얼굴』을 읽으며 협상에 대해 제대로 공부하는 시간을 가져본다.

이 책의 저자는 나병주. 삼성전자에 입사해 해외 마케팅을 담당하며 20년 넘게 쉼 없이 해외 현장을 뛰어다녔다. 비즈니스 현장에서 시행착오를 통해 협상을 익히면서 우리는 왜 이런 경쟁력을 학교에서 학습하지 못했을까 하는 아쉬움이 있었다. 2008년 독일에서 상사 주재를 마치고 귀임하면서 언젠가 기회가 되면 본인의 경험을 다른 사람들과 공유해야겠다 생각하고 수시로 경험을 메모하고 관련 서적을 뒤져봤다. 그동안 메모한 내용을 정리하여 이 책을 출간했다.

필자는 협상에 관심을 가지게 되면서 우리나라 사람들의 전형적인 '윗사람 나서기 협상'이 만들어진 궁극적인 이유가 궁금해졌다. 또한, 협상에서 중국인들이 사람들이 지칠 정도로 집요하게 물고 늘어지는 이유도 궁금했다. 근원을 찾으면 사람을 대하는 방법이 나올 수 있다. 현재 사람들의 행동은 과거 역사에 투영되었기 때문에, 역사를 알면 그 사람들이 왜 그렇게 하는지를 이해할 수 있다. 역사를 보면 수천 년 전이나 지금이나 사람들의 사고와 행동이 같다는 것을 느끼며 역사가 반복된다는 것을 알 수 있다. 역사가 반복될 수밖에 없는 것은 수천 년 전이나 지금이나 사람들의 속성은 같기 때문이다. 단지 사람들이 살아가는 생활 방식이 예전과 비교해서 바뀐 것인데, 우리는 사람의 속성이 바뀐 것이라 착각한다. 유럽, 미국 사람들의 역사를 통해 그 사회 구성원들이 살아온 역사와 그 사회에 흐르는 문화와 생각을 이해해보았다. 이러한 역사적 통찰을 통해 나라별로 협상에서 나타나는 스타일이 무엇인지를 찾아보았다. 이 책을 통해 많은 사람들이 협상에 대해 눈을 뜨고 경쟁력 있는 사회를 만드는 데 일조했으면 한다. (15쪽)

이 책은 총 15부로 구성된다. 1부 '협상이란 무엇인가?', 2부 '한국인은 왜 협상에 약한가?', 3부 '중국인은 상술이 뛰어난 것일까?', 4부 '프랑스인과 협상', 5부 '독일인의 협상', 6부 '유대인은 협상을 잘하는가?', 7부 '상업주의로 무장한 미국인', 8부 '협상에서 가장 중요한 것은 준비다', 9부 'Critical Point을 넘기면 협상이 끝난다', 10부 '상대방에게 받아들일 수 있는 명분을 들어줘라', 11부 'Why를 통해 문제를 파악하라', 12부 '프레임에 갇히지 마라', 13부 '집요함에 지면 안 된다', 14부 '두려워하지 마라', 15부 '설득하지 마라'로 나뉜다.

먼저 앞서 읽은 프롤로그 15쪽의 내용에서 이 책을 꼭 읽어보아야겠다는 생각을 했다. 협상이라는 것이 역사와 문화에 따라 나라별로 스타일을 달리 할 수 있다는 점에서 흥미로웠다. 협상이 그저 관련된 특수한 사람들만 하는 일이라고 생각했다면 이 책을 꼭 읽어봐야 한다. 이 책을 통해 협상에 대해 큰 틀에서 바라보며 제대로 통찰해볼 수 있기 때문이다.

협상이란 무엇인가? 시중의 대부분의 책들이 '협상이 무엇인가'에 대한 명제에 관해 설명하지 않고 협상을 잘하기 위해 어떻게 할 것인가에 대한 방법론으로 들어가는데, 이 책에서는 먼저 협상이 무엇인지에 관해 이야기하고 가려고 한다. (24쪽)

시중의 다른 책들과 차별성이 있는 책이다. 협상에 대한 책 중에 나의 시선을 사로잡은 책이 외국 서적을 번역한 것이었는데, 이 책은 한국인이 집필한 책이면서 깊은 사색과 준비로 필요한 것을 딱딱 짚어냈다는 생각이 든다. 한국인은 왜 협상에 약한가에 대해서도 역사적 문화적으로 비교하며 꼼꼼하게 짚어내어 이해의 폭을 넓혔다. 협상에 대한 책을 찾는다면 갈증을 풀어줄 국내 서적이라는 생각이 든다. 특히 308쪽에 있는 '설득의 함정'은 정말 설득력 있었다. 

이 책을 통해 많은 사람들이 협상의 기본을 이해하고 기본기 갖추기를 시도해봤으면 한다. 그런 기본기를 바탕으로 전략적으로 협상에 접근해갈 때 협상의 마법을 맛볼 것이다. (319쪽)

이 책을 읽고나니 협상의 기본기를 배운 느낌이 든다. 저자의 경험과 고뇌가 어우러져 협상에 대한 입문서가 탄생한 것이다. 특히 한국인의 정서에 맞는 협상에 관한 이야기를 담은 책이라는 생각이 들고, 다른 나라 사람들의 특성이 이해하기 쉽게 설명되어 있어서 해당 직업에 종사하는 새내기라면 큰 도움이 될 것이다. 직업상 필요한 것이 아니라도 협상에 대해 기본기를 장착하고 필요성을 인식하게 되어서 이 책을 읽어보라고 권하고 싶다. 일단 집어들면 협상에 관한 다른 책들보다 더 몰입해서 읽어나가게 될 것이다.