[초전 설득] 설득 이전의 상황을 생각해보자는 신선함

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

이 책을 선택한 데에 많은 이유는 필요 없었다.『설득의 심리학』저자 로버트 치알디니의 책이라는 점 하나만으로도 충분했고, 그의 노하우가 담겨있는 이 책을 읽어보고 싶은 마음이 저절로 들었다. 그 책은 풍부한 예시와 함께 구체적으로 풀어내어 내가 설득 당하는 느낌으로 읽어나갔다. 배우는 것이 많아서 흥미롭게 읽어나갔기에 이번 책도 당연스레 손이 갔다.  

살아가면서 타이밍이 정말 중요하다는 생각을 여러 번 하게 마련이다. 하지만 타이밍을 잘 잡는 것도, 누군가를 설득하는 것도, 쉽지 않은 일이다. 그러니 책을 통해 설득에 대해 배우고 익히고 싶다. 설득에 대한 책을 눈여겨보던 중 이 책이 시야에 들어왔다. 이 책에서는 말한다. '타이밍은 설득의 모든 것이다. 무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다!' 라고 말이다. 이 한 마디에 크게 공감했고, 이 책에 대한 궁금증이 생겼다. 어떤 내용을 들려줄지 궁금해서 이 책『초전 설득』을 읽어보게 되었다.

이 책의 저자는 로버트 치알디니. 애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수이이며 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상의 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 로버트 치알디니는 '설득의 대부'로 불린다. 현재 그는 인플루언스 앳 위크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램, CMCT-치알디니 공인인증 프로그램 등의 활동을 이끌어가고 있다. 이 책을 옮긴이는 인지심리학자 김경일이다.

이 책에는 재미있으면서도 일반 독자들이 직접 일상생활에 적용할 수 있는 다양한 행동과학 정보들이 새로 실려 있다. 이 책을 읽으면서 독자들이 반드시 해야 할 일은 정통한 의사전달자들이 자신의 메시지를 전달하고 그것을 납득시키기에 앞서 무엇을 하는가를 확인하는 것이다. 그것이 핵심이다. 그들이 말하는 날카로운 타이밍의 본질을 알아내는 것이 이 책에서 가장 중요하고도 새로운 점이다. (20쪽_작가의 말 中)

이 책은 총 3부 14장으로 구성된다. 1부 '초전 설득이란 무엇인가', 2부 '초전 설득 상황을 설계하라', 3부 '초전 설득을 어떻게 적용할 것인가'로 나뉜다. 1장 '초전 설득이란', 2장 '나에게 유리한 순간을 포착하라', 3장 '관심이 집중될수록 중요한 것이 된다', 4장 '초점의 대상이 원인이 된다', 5장 '어떻게 주의를 이끌어낼 것인가', 6장 '어떻게 주의를 유지할 것인가', 7장 '연상의 힘: 모두 연결되어 있다', 8장 '설득의 지리학: 물리적, 심리적 공간이 감정을 좌우한다', 9장 '초전 설득 메커니즘: 원인, 제약 그리고 수정', 10장 '최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길', 11장 '연대감1: 함께 존재하기', 12장 '연대감2: 함께 행동하기', 13장 '윤리적 설득', 14장 '설득의 효과를 지속하는 법'으로 나뉜다.

먼저 이 책의 제목이자 핵심 단어인 '초전 설득'이 무엇인지 궁금해진다. 작가의 말에 보면, 고대 중국의 병법가 손자가 "모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다."고 사전 계획의 가치를 역설한 것을 강조한다. 초전 설득의 핵심적인 내용인 것이다. 즉 최고성과자들은 제안하기 전에 자신이 할 말과 행동을 공들여 다듬는 데 더 긴 시간을 쏟았으며, 설득의 귀재는 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 만드는 과정인 초전 설득을 통해 최고로 거듭난다는 것이 핵심이다.

그러고 보면 우리가 천재라고 생각하는 사람들은 타고난 것도 물론 있겠지만 반복적인 노력이 기본적으로 깔려 있는 것이다. 또한 말을 잘 하는 사람을 보면 가만히 있다가 사람들의 심금을 울리는 명언을 내뱉는 것이 아니라, 사람들을 만나기 좋아하고 이야기를 풀어나가기를 일상화해서 매일같이 연습이 쌓이는 것이다. 설득도 같은 맥락에서 보면 된다. 아무 생각없이 설득해야 할 사람에게 그냥 말을 내뱉는 것이 아니라, 설득하기 위한 작업이 필요한 것이다.

 

"이 책에서 가장 매력적인 부분은, 설득의 가장 중요한 요인이 그 순간에 우리가 선택하는 말들이 아니라, 설득 이전의 상황을 어떻게 세팅하는가에 있다고 말한다는 점이다. 로버트 치알디니는 설득에 관해 세계에서 가장 선도적인 전문가다. 당신은 앞으로 설득에 관해 완전히 다른 시각을 갖게 될 것이다."

_애던 그랜트『오리지널스』저자, 와튼스쿨 조직심리학 교수

이 책에서는 절대 거절할 수 없는 설득 프레임을 알려준다. 당연히 배우고 활용하고 싶다. 잘 하면 책에 있는 내용을 알고 실행에 옮길 수 있으니 그야말로 큰 도움이 되는 책이다. 어쩌면 아무 것도 아닐 수 있겠지만 설득의 핵심 비법이 된 사례들을 통해 설득을 잘 하기 위해서 필요한 것이 무엇인지 하나씩 익힌다. '초전 설득'이라는 단어가 생소해서 이 책을 읽을까 주저하지 않기를 바란다. 이 책을 집어들면 일단 눈이 확 트이며 설득 당하고 만다는 것을 고백하면서도, 주변인들에게는 비밀로 하고 싶은 욕심도 살짝 생긴다. 말솜씨가 없다고 생각하거나 누군가를 설득하기에 난감한 상황에 접했을 때, 이 책이 새로운 세상을 보여줄 것이다.