[어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책] 고객의 지갑을 반드시 열게 만드는 25가지 법칙

어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책 - 현장에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅의 기술 25
리처드 쇼튼 지음, 이진원 옮김 / 비즈니스북스 / 2019년 1월

대부분의 사람들은 꼭 필요한 것만을 구입한다고 생각할 것이다. 어쩌다 한 번씩 충동구매하는 정도로 소비 생활을 이어간다고 말이다. 하지만 여기에는 비밀이 있다. 충동구매라도 하게 만드는 마케팅의 비법이 숨어있는 것이다. 이 책은 제목만 보아도 구미가 당길 것이다. 어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책이라니 궁금하지 않은가. 이 책『어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책』을 보며 현장에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅의 기술을 엿보는 시간을 가져본다.

이 책의 저자는 리처드 쇼튼. 매체 계획자로 광고계에 첫발을 내딛은 후 20년 가까이 이 분야에서 일해 온 그는 사회심리학과 행동과학을 응용해서 광고 효과를 높이는 방법에 관해 다양한 글을 써왔고, 최근에는 이 방법을 실제 기업들에 본격적으로 소개하기 위해 마케팅 컨설팅 회사 '에스트로텐'을 설립했다. 그는 행동과학으로 밝혀낸 '사람들의 마음을 움직이는 비결'이 비단 광고 기획자뿐만 아니라 새로운 상품을 기획하거나, 사람들의 이목을 끄는 이벤트를 준비하거나, 사람들이 특정 행동을 하지 않도록 막는 방법을 고민하는 등 다양한 상황과 사람들에게 유용하게 사용될 수 있다고 강조한다.

이 책은 행동과학 연구 결과를 광고에 적용하는 방법을 개괄적으로 다루고 있다. 의사결정을 연구하는 행동과학은 광고주에게 중요한 주제다. 사람들이 특정 제품을 구매하는 이유를 명쾌하게 설명해주기 때문이다. 행동과학은 사람들이 매일 내려야 하는 엄청난 양의 결정 때문에 받는 부담감을 잘 알고 있다. 사람들에겐 각각의 결정을 힘들여 논리적으로 따져볼 시간이나 에너지가 없다. 그래서 좀 더 신속하게 결정을 내릴 수 잇는 지름길에 의존한다. 이 지름길은 더 빠른 의사결정을 가능하게 해주지만, 그러다 '편향'에 빠지기도 한다. 편향이 이 책의 주제이다. (5쪽_서문 中)

이 책은 총 25가지의 키워드로 구성되어 있으며, 각 키워드마다 특정 편향을 다루고 있다. 귀인 오류, 사회적 증거, 부정적인 사회적 증거, 독특함, 습관, 지불의 고통, 주장을 모은 데이터가 가진 위험, 기분, 가격 상대성, 초두 효과, 기대 이론, 확증 편향, 과잉확신, 소원하는 대로 보기, 매체 맥락, 지식의 저주, 굿하트의 법칙, 실수 효과, 승자의 저주, 집단의 힘, 베블런재, 재현 가능성의 위기, 다양성, 칵테일파티 효과, 희소성 등 25가지 법칙을 알려준다.

각각의 법칙을 설명하기 전에 일상에서 볼 수 있는 일화를 하나 소개한다. 파란색 작은 글씨로 짤막하게 소개된 이야기다. 그 이야기를 읽다보면 내가 그 상황에 처했을 때 어떻게 받아들일지 생각에 잠기게 된다. 집중력이 상승하며 다음 설명에 저절로 귀를 기울인다. 이런 경우에 어떠한지, 어떤 연구 결과가 있었는지, 나라면 어떻게 할 것인지 궁금해지고, 구체적으로 와닿기 때문이다.

당연한 이야기겠지만, 특히 마케팅에 관한 책이라면 먼저 독자를 사로잡는 매력이 있어야 할 것이다. 그런 면에서 볼 때, 이 책은 내 마음을 사로잡았다. 나도 모르던 내 심리를 읽어나가는 기분이었다. 집중하지 않을 수 없는 매력에 빠져 이 책을 읽어나갔다. 그렇게 25가지의 법칙을 하나씩 접하게 되었다. 저자는 필요한 부분을 찾아서 읽어도 좋다고 권하지만 이 책을 접하는 사람은 아마 처음부터 끝까지 다 읽게 되지 않을까 생각된다. 다 흥미롭게 다가오니 말이다.

저자는 행동과학이 인간의 행동을 이해하기 위한 최선의 방법이라고 생각하지만 곧이곧대로 믿지 말고 직접 가서 그러한지 테스트해보라며 글을 마무리 한다. 즉, 직접 행동에 옮겨 테스트해보고 그 답을 스스로 얻으라는 것이다. 마케팅이 막막해서 어찌할 줄을 모르는 사람에게 이 책은 길을 제시해주고 직접 실행해보라며 등을 떠밀 것이다. 관련 분야에서 일하는 사람에게는 한 줄기 빛처럼 다가올 책이라 생각된다. 소비자들의 구매를 유도하고 매출을 높이기 위해 고민하는 사람이라면 누구든 이 책이 도움을 줄 것이다.