[왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?] 그 사람이 말하면 정말 사고 싶다

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
장문정 지음 / 21세기북스 / 2018년 9월

제목이 던지는 질문에 함께 의문을 갖는다. 왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? 도대체 어떤 말기술이 있는 것일까? 알고 싶었다. 때로는 이런 류의 책을 읽다보면 자신의 노하우를 발설하고 싶지 않아서인지 에둘러서 뻔한 이야기를 늘어놓다가 변변치 않은 느낌을 받은 적이 있었는데, 이 책은 달랐다. 이렇게 말하면 어떤 점이 다른지, 구체적인 상황에서 제대로 보여주기에 확 와닿는다. 읽으면서 감탄하고, 끝까지 읽어나갈 수밖에 없었던 이 책『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』는 마케팅 세일즈를 하는 사람이든 하려고 하는 사람이든 관심있는 일반인이든 모두에게 필독서로 추천하고 싶은 책이다.

이 책의 저자는 장문정. 마케팅 세일즈 언어 전문가다. 현재 저자는 마케팅 컨설팅 회사 'MJ소비자연구소' 소장으로, 기업 제품과 서비스의 토털 마케팅 솔루션은 물론 전문 프레젠터로 활동하고 있다. 그는 마케팅 세일즈 전문가로 국내외의 수많은 대기업과 일하면서도 1인 기업과 소규모 사업장의 이야기에 관심을 기울여왔다. 저자는 고객이 사고 싶게 만드는 '말'을 해야 한다고 강조하면서, 오랜 경험을 바탕으로 현장에서 바로 적용할 수 있는 9가지 말의 기술을 이 책에 담았다.

이 책은 총 9장으로 구성된다. 1장 '타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라', 2장 '시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라', 3장 '공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다', 4장 '사물 언어, 눈앞에 보여야 믿는다', 5장 '공포 언어, 끔찍한 진실을 알린다', 6장 '저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라', 7장 '비난 언어, 모두 까기는 강력한 전략이다', 8장 '선수 언어, 예측과 제압이 중요하다', 9장 '통계 언어, 정확한 숫자로 승부하라'로 나뉜다.

아직도 많은 서비스 강사들은 고객을 처음 만나면 '아이스브레이킹'을 해야 한다고 말한다. 그러나 소비가 200명을 대상으로 조사한 결과는 달랐다. 요즘 고객은 상담할 때 상대방이 불필요한 감성적 썰을 풀면 오히려 초조하고 답답하다고 말했다. 서로 목적성 관계로 만났으니 빨리 이성적 본론을 듣고 싶어하는 경향이 강하다는 것이다. 시대가 변했다. 요즘 사람에게 어쭙잖은 밍밍한 이야기로 말문을 트려 한다면 어이없어할 것이 뻔하다. 과거의 통념은 지우라. 말은 분명해야 한다. 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말해야 한다. 똑같은 제품도 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 상대가 원하는 것을 정확히 꿰뚫고, 질문에 분명하게 답하며, 문제나 요구 사항을 정확히 알아채고 대응한다. (8쪽)

글을 쓸 때에도 그렇고, 말을 할 때에도 기본적으로 서두 부분에서 본론으로 치고 들어가는 것이 아니라고 알고 있다. 하지만 고객 입장에서는 다르다. 물건을 사기 위해서 시간을 냈을 때에는 물건에 대한 이야기만 듣고 싶은데, 가벼운 다른 이야기를 하면 오히려 마음의 문이 닫힌다. 시간이 아깝다는 생각이 들기도 한다. 그러니 '아이스브레이킹'에 대한 이 이야기부터 공감하게 되며 이 책에 집중한다.

읽다보니『한마디면 충분하다』가 떠올랐다. 역시나 동일 저자의 책이었다. 그 책도 그랬고 이 책도 마찬가지다. 대충 읽으려고 가벼운 마음으로 펼쳐들어도 글솜씨에 빠져들어 꼼꼼하게 읽으며 감탄하는 책이다. 추상적이 아니라 구체적으로 다가오며, 읽지 말라고 해도 읽고 싶어진다. 마케팅과 세일즈의 기본은 '말'이라는 것을 몸소 보여준다. 일단 펼쳐들면 손을 뗄 수 없을 것이다. 다른 마케팅서적과는 또다른 흥미로운 글이 이어지니 다양한 사례를 흡입하듯 읽어나가게 된다. 감탄은 기본이고, 어두운 곳에서 빛을 보는 듯 시야가 밝아지는 느낌이다. 다양한 사례를 훑어보며 책 속으로 빠져든다.

이 책은 어느 하나 허투루 넘기지 못하게 알찬 내용이 가득차있다. 특히 마케팅과 세일즈 해당 업종에 종사하는 사람들이나 서비스 강사들이라면 당장 써먹을 수 있는 비법이 가득하기에 일독을 권한다.