확실한 성공

확실한 성공 - 포드 자동차사 초대 영업부장의 성공 멘토링
노벌 호킨스 지음, 조계화 옮김 / 한솜미디어(띠앗) / 2012년 2월

세상의 성공한 사람에게는 나름대로 성공의 논리가 있다. 그런데 성공한 사람들의 성공논리가 거의 비슷하다는 사실을 발견하게 된다. 성공한 사람들은 어떤 특성을 지니고 있을까. 첫째로 긍정적인 사고를 가지고 있다. 성공한 사람들의 표정은 밝고 매사를 긍정적으로 바라본다. 둘째로 목표 지향적이다. 인생에서 목표가 있느냐 없느냐는 대단히 중요하다. 세상에서 목표 없이 이루어진 위대한 일은 없다. 셋째로 자발적으로 동기부여가 되어 움직인다. 자발적으로 일을 하면 밤을 새워도 피곤하지 않다. 마지 못해 일을 하는 경우엔 얼마나 피곤하고 힘이 드는지 모른다. 무슨 일이든 적극적인 자세로 매달리면 불가능해 보이는 일도 가능해진다.

이 책은 경영대학을 졸업한 후 31세에 동업자와 함께 회계회사를 차려, 포드 자동차의 회계업무를 처리하며 포드와 관계를 맺어 1904년 뛰어난 일처리 능력으로 포드 자동차에 스카웃되어 회계업무를 담당하게 되었으며, 3년 후에 포드 자동차의 초대 영업부장이 된 저자 노벌 호킨스의 성공 멘토링이다.

이 책에는 단순히 물건을 파는 기술만 나열한 것이 아니라, 인간에 대한 이해를 바탕으로 영업의 본질을 다루고 있다. 이미 물건을 판매하는 테크닉을 다룬 책은 무수히 많지만 이 책에는 포드 자동차와 GM에서 엄청난 성공을 거둔 전설적인 인물 노벌 호킨스의 경험을 기록하여 독자들에게 그의 노하우를 전달한다.

저자는 세일즈 기술을 배울 수 있는 자신감을 준다. 그는 “훌륭한 판매는 자신감과 용기를 필요로 하며, 보상을 선물로 준다. 세일즈맨의 정신이라는 숲에 둘러싸여 살기를 선택한 우리들 중의 어느 누가 다른 직업을 가진 사람들처럼, 죽은 사람처럼 살고 싶어 하겠는가?”라고 말한다.

그는 판매의 장인이었으며, 마술사로 불리기도 했다. 그가 영업부장으로 있던 1907~1917년 동안 세계적으로 경제사정이 불안했음에도 불구하고 포드 자동차의 딜러는 215명에서 6,617명으로 크게 늘었으며 연간 판매량 또한 130배 넘게 늘었다. 당시 포드 자동차의 주종은 T 모델이었는데 원가를 줄이기 위해 부품만 지사로 보낸 후 현지에서 조립해 판매하는 시스템을 고안하기도 했다. 그는 포드 자동차를 떠난 후에는 GM에서 일했는데 1927년에는 시보레 모델을 판매하며 포드 자동차 시절의 실적을 뛰어넘는 판매고를 올리기도 했다.

이 책에서 저자는 성공의 목적에서 판매를 효율적으로 마무리하는 5단계를 이야기한다. 첫째, 상대의 마음이 마무리 단계에 도달했는지 파악한다. 둘째, 적당한 때가 되면 이전에 사용했던 판매 전술을 바꿔 지금까지 설명했던 장단점을 대조한다. 셋째, 장단점의 무게를 재서 유리한 방향으로 저울이 움직이는 모습을 상대에게 선명하게 보여준다. 넷째, 유리한 점은 보다 아름답게, 불리한 점은 보다 어둡게 색칠해 거절보다 수락이 훨씬 밝아 보이도록 한다. 다섯째, 상대가 쉽게 긍적적인 결정을 할 수 있도록 암시하거나 먼저 행동을 보인다.

이 책은 자신의 최고 능력을 판매하는 세일즈 기술을 마스터하면 인생에서 실패란 없다는 것을 강조한다. 세일즈 기술은 성공이라는 보물 창고를 열 수 있는 마스터키이기 때문에 성공은 이 책을 읽는 자의 것이다.