처음에 반하게 하라

처음에 반하게 하라 - 상대를 내 편으로 만드는 슈퍼을의 법칙
이동영 지음 / 위즈덤하우스 / 2011년 1월

요사이 대한민국의 화두가 된 공정사회와 더불어 ‘갑을관계’가 유행처럼 번지고 있다. 여기서 갑과 을은 권력관계를 상징한다. 갑은 권력자, 을은 종속자라는 말이다. 한국에서 갑은 대기업이 되고, 을은 중소기업이 된다. 갑이 원청업체라면 을은 하청업체가 된다. 또한 갑은 사용자이며, 을은 노동자다. 원래 자유주의 시장경제에서 계약관계는 동등한 관계를 의미한다. 계약은 서로의 권리, 서로의 의무를 주장할 수 있는 대등관계를 전제로 한다. 그렇지만 헌법으로부터 시작해 정치인, 기업인들이 입만 열면 자유시장 경제를 외치지만 정작 자유시장 경제체제의 기본원리인 계약의 대등관계는 인정하려 들지 않는다. 계약의 권력성ㆍ종속성을 인정하며 불평등한 관계를 당연하게 여긴다.

이처럼 도처에 갑을관계가 만들어지는 세상에서 그 어떤 갑도 능수능란하게 주무를 수 있는 슈퍼을이 되려면 상대가 말하는 것에서 액면 그대로가 아닌 행간의 의미를 들을 수 잇어야 한다. 말 뒤에 숨어있는 상대방의 진정한 속내와 의도, 돌려서 말한 속에 담긴 핵심과 발언 이면의 배경, 차마 언어화하지 못한 은밀한 욕망과 기저의 니즈까지 예리하게 파악해야 한다.

이 책에서 저자는 상대를 뜻대로 움직이는 슈퍼을의 탁월한 전략을 통해 갑이 첫눈에 반하게 만드는 것을 목표로 삼으라고 말한다. 처음 만난 그날부터 갑이 당신에 대해 무한한 신뢰와 존중을 갖는다면 서로 이익을 주고받으면서 더불어 성장하는 관계가 형성될 수 있다. 면접시험이나 맞선을 보러갈 때는 누구나 옷매무새와 머리를 다듬는다. 왜 맞선이나 면접 때 외모에 그토록 신경을 쓰는 것일까. 대부분 상대방에게 잘 보이기 위해서다. 이 책은 처음 사로잡지 못하면 비즈니스 관계에서 두 번째 기회란 존재하지 않는다는 것을 가르쳐 주고, 첫 만남에서 눈으로만이 아니라 마음이 당신에게 반하도록 만드는 다양한 노하우를 알려준다.

평소 상대방의 크고 작은 장점을 구체적으로 ‘칭송’하고 상대의 크고 작은 성과를 ‘위대한 업적’으로 띄워주어라. 상대가 작은 배려를 베풀었다면 ‘은총’ 수준으로 여기고 감사를 표하라. 핵심은‘사실’에 근거하되 ‘입에 발린’ 칭찬이나 감사가 아닌, 당신의 진심이 담뿍 담긴 칭찬과 감사를 전하는 데 있다. 상대가 ‘나는 제법 괜찮은 사람이고, 나의 성과가 진정 자랑스럽다.’고 느낄 수 있어야 한다. 물론 상당한 노하우와 훈련이 필요한 작업이다. 자칫 도가 지나쳐 ‘칭찬’이 ‘아부’로,‘감사’가 ‘아첨’으로 받아들여진다면 당신의 신뢰도엔 치명적인 상처가 나게 될 터다. 하지만 칭찬과 감사의 연고를 제대로 발라둔다면 당신은 세상의 시기ㆍ질투 레이더망에서 벗어날 수 있다.

이 책은 모두 3장으로 구성되어 있다. 1장은 ‘상대를 존중하는 참된 마음을 보여라’ 2장은 ‘몇 곱절의 정성을 기울여라. 3장은 ‘강함을 이기는 꾸준함을 가져라’이다. 이 책에서 저자는 슈퍼을로 불리는 이들에게 공통분모가 있음을 발견했다. 바로 ‘팔방 소통력’으로 언제 어디서 누구를 만나든 통할 수 있는 능력을 뜻한다. 특히 그들의 소통력은 진眞·정情·성誠에 기반을 두고 있다. 상대를 이용하려는 생각을 버리고 참된 마음으로 상대를 대하는 ‘진’, 진심어린 정성과 꾸준한 성의로 남보다 몇 곱절 노력을 기울여 마음을 녹이는 ‘정’, 마지막까지 꾸준히 정성을 다하는 ‘성’을 갖고 슈퍼을은 상대를 단번에 사로잡는 탁월한 소통 노하우를 제시해 준다.