카이로스

카이로스 - 이기는 설득을 완성하는 힘
제이 하인리히 지음, 하윤숙 옮김 / 8.0 / 2010년 11월

조지 W 부시 전 미국 대통령은 북핵 2차 위기가 고조되던 2003년 초 장쩌민(江澤民) 중국 국가주석에게 대북 공격 가능성을 시사하며 대북 설득을 유도했던 것으로 회고록 ‘결정의 순간들’에서 “2003년 2월 장 주석에게 ‘만약 우리가 이 문제(북핵)를 외교적으로 풀지 못한다면 나는 북한에 대한 군사공격을 고려하겠다’고 말했다”면서 중국을 ‘협박’해 6자회담을 통한 다자간 북핵 협상 구상을 세우고 소극적인 중국의 동참을 이끌어내기 위한 고육책이었다고 설명했다.

[카이로스]는 애덤스가 1805년에서 1809년 사이 하버드 대학에서 학부생을 대상으로 가르친 수사학 강좌를 옮겨놓은 것이다. 수사학이란 일종의 설득 기술이다. 그리스. 로마의 정치 연설이나 법정 변론에서 효과를 올리기 위한 화법 연구로 시작된 실용적인 학문이다. 최근에 그 중요성이 다시 부각되면서 다양하게 활용되고 있다. 이 책은 이기는 설득을 완성하는 힘인 카이로스와 각종 수사학 기법들을 누구나 알기 쉽고, 재미있게 가르쳐준다.

수사학은 진리의 영역이 아니라 설득하고 의견일치를 이뤄내 상대방으로 하여금 행동하도록 하는 것이 수사학이다. 이 책의 저자는 아리스토텔레스나 키케로 등 고대 그리스와 로마의 수사학 대가들의 무궁무진한 기법들을 현대사회에 맞도록 우리 주변의 가정이나 회사, 정치현장 등에서 흔히 접하는 수사학적 사례들을 재미있게 풀어낸다.

또한 싸움과 논쟁을 저자는 구별한다. 상대방을 논리적으로 제압하려 하는 것이 싸움이고, 상대방을 자기편으로 끌어들이려 하는 것이 논쟁이다. 그런데 우리는 대부분 이것을 혼동하고 있다. 저자는 “이혼하는 부부의 대부분은 싸움을 한 반면 행복한 결혼생활을 하는 부부는 논쟁이 많다”고 진단한다.

수사학은 논쟁을 다루는 영역이지 싸움이 아니다. 저자는 설득의 3단계를 첫째, 상대방의 감정을 자극한다. 둘째, 생각을 바꿔놓는다. 셋째, 행동에 나서게 한다. 수사학은 진리의 영역이 아니다. 설득하고 의견일치를 이뤄내 상대방으로 하여금 행동하도록 하는 것이 수사학이다. 저자는 아리스토텔레스에서 링컨을 거쳐 호머 심슨과 키케로 등 고대 그리스와 로마의 수사학 대가들의 무궁무진한 기법들을 현대사회에 맞도록 재구성하여 우리 주변의 가정이나 회사, 정치현장 등에서 흔히 접하는 수사학적 사례들을 풀어낸다.

먼저 저자는 싸움과 논쟁을 구별한다. 싸움은 상대방을 논리적으로 제압하려 하고, 논쟁은 상대방을 자기편으로 끌어들이려 한다. 그런데 유감스럽게도 우리는 대부분 이를 혼동한다. 저자는 키케로를 인용해 논쟁의 핵심, 즉 설득의 3단계를 이렇게 정리한다. 첫째, 상대방의 감정을 자극한다. 둘째, 생각을 바꿔놓는다. 셋째, 행동에 나서게 한다.

이 책의 내용은 공격, 방어, 의견 일치 등 실제 설득의 단계에 따라 구성되어 있다. 또한 로고스· 에토스·파토스와 올바른 시제 사용법, 생략삼단논법 등 수사학의 모든 이론이 담겨 있기 때문에 평소에 수사학을 공부하지 않은 사람들에게는 듣기만 해도 머리가 복잡해 질 수 있다. 그러나 이런 이론들을 저자는 자신의 경험담과 애니메이션, 영화, 드라마, 역대 정치인의 연설 등 실생활에 바로 적용할 수 있는 갖가지 예를 들어가며 재미있게 풀어내고 있다.

이 책은 어려운 학술서도 아니고, 처세서도 아니며, 설득 방법을 실질적으로 알려주는 책이다. 이 책의 맨 뒤편에는 독자들의 빠른 이해를 돕고자 책의 핵심 내용을 일목요연하게 정리하고 있어서 독자들에게 필요한 넓은 시각과 특별한 깨달음을 안겨준다.