개척영업으로 억대연봉

개척영업으로 억대연봉 - 나는 왜 하는 일마다 잘되지?
조유나 지음 / 재노북스 / 2026년 10월

『개척영업으로 억대연봉』

팔지 않고 선택받는 영업은 어떻게 만들어지는가

영업이라고 하면 많은 사람이 먼저 '말을 잘해야 한다'라고 생각한다. 상품의 장점을 논리적으로 설명하고 고객의 거절을 이겨내며 마지막에는 계약을 끌어내는 능력이 중요하다고 여긴다. 하지만 조유나의 『개척영업으로 억대연봉』은 영업을 조금 다른 시각으로 바라본다.

책이 강조하는 핵심은 영업이 단순히 상품을 파는 일이 아니라 고객의 신뢰를 얻는 과정이라는 점이다. 특히 보험영업처럼 고객이 처음부터 경계심을 가지고 상담에 임하는 분야에서 상품 설명 보다 상대방의 마음을 이해하는 일이 먼저다.

지인이나 기존 인맥에 의존하지 않고 직접 고객을 찾아다니는 개척영업 현장에서 수많은 거절을 겪으며 영업의 본질을 배웠다고 한다. 하루 수백 통의 전화를 걸고 낯선 사람을 만나며 알게 된 것은 영업의 성패가 재능이나 말솜씨에만 달린 것이 아니라 질문, 태도, 관계 형성에 달려 있다는 사실이다.

특히 고객을 만났을 때 영업사원이 계속 말하기보다 고객이 더 많이 말하도록 해야 한다고 강조한다. 고객이 무엇을 걱정하는지, 현재 어떤 상황인지, 무엇 때문에 망설이는지를 알아야 그에 맞는 상담이 가능하기 때문이다. '비싸요'라는 말도 단순히 가격이 비싸다는 뜻이 아닐 수 있다.

현재 보험료가 부담스러운 것인지, 상품의 필요성을 느끼지 못한 것인지, 상담자를 아직 믿지 못하는 것인지에 따라 대응은 완전히 달라진다. '생각해 볼게요'라는 말 역시 무조건적인 거절이라기보다 마음속에 해결되지 않은 의문이 남아 있다는 신호일 수 있다.

결국 좋은 영업은 고객을 이기거나 설득하는 기술이 아니라 고객의 말 뒤에 숨어 있는 진짜 이유를 찾아가는 과정이라는 생각이 든다. 책에서 특히 눈에 들어오는 부분은 상품을 팔려고 하기보다 고객에게 필요한 가치를 전달하라는 메시지다.

보험을 예로 들면 복잡한 보장 내용과 특약을 길게 설명하는 것보다 그 보험이 고객의 삶에서 어떤 역할을 하는지를 알려주는 것이 중요하다. 불필요한 보험료를 줄일 수 있는지, 부족한 보장을 채울 수 있는지, 예상하지 못한 위험에서 가족의 경제적 부담을 덜어줄 수 있는 거지처럼 고객의 입장에서 접근해야 한다는 것이다. 

저자가 자신을 '보험 다이어트 코치'라고 소개하는 것도 이러한 관점인 것이다. 무조건 새로운 보험을 추가하는 것이 아니라 필요 없는 부분은 줄이고 필요한 부분은 채우는 방향으로 상담한다는 의미다. 또한 개척영업은 단순히 낯선 사람에게 전화를 걸어 계약을 얻어내는 일이 아니라 새로운 사람과 관계를 만드는 과정이라고 설명한다.

전화 영업에서는 첫 30초가 중요하고, 첫 만남에서 상품 이야기보다 상대방의 관심사와 현재 상황을 파악하는 것이 먼저다. 고객이 80%를 말하게 하라는 조언도 같은 맥락이다. 영업사원이 일방적으로 설명하는 순간 고객은 자신이 판매의 대상이 되었다고 느낄 수 있지만, 자신의 이야기를 충분히 하고 그 이야기를 진지하게 들어주는 사람에게는 마음을 열 가능성이 높아진다.

그래서 저자는 상대를 이기려는 마음을 버리고 고객의 이익을 기준으로 상담하라고 말한다. 당장의 계약만 바라보면 고객의 거절이 두렵고 실적에 흔들리기 쉽지만, 장기적인 관계를 생각하면 상담의 기준도 달라질 수 있다.

『개척영업으로 억대연봉』은 영업을 타고난 사람만 할 수 있는 특별한 능력으로 보지 않는다. 오히려 반복해서 연습하고 정리할 수 있는 하나의 시스템으로 바라보며 어떤 질문을 할 것인지, 거절을 받았을 때 어떻게 대화를 이어갈 것인지, 상담이 끝난 뒤 고객을 어떻게 관리할 것인지, 성공한 영업인의 화법을 어떻게 자신의 방식으로 매뉴얼화할 것인지가 중요하다고 설명한다.

책의 뒤편에 300통 노트, 상황별 실전 스크립트, 고객 관리 시스템, 멘탈 관리 가이드 등이 담겨 있는 것도 이런 이유일 것이다. 영업 현장에서는 거절을 피할 수 없다. 중요한 것은 거절을 자신의 실패로 받아들이지 않고 원인을 분석하며 다음 상담에 활용하는 것이다.

그런 점에서 단순히 높은 연봉을 만드는 기술보다 오래 살아남는 영업인이 되기 위한 태도와 기준을 이야기하는 책이다. 결국 고객은 자신을 설득하려는 사람보다 자신의 이야기를 들어주고 자신의 입장에서 생각해 주는 사람을 신뢰한다.

좋은 영업은 고객에게 무엇을 더 팔 것인가를 고민하는 것이 아니라, 그 사람에게 정말 필요한 것이 무엇인지 함께 찾아가는 과정일 것이다. 그래서 이 책은 보험설계사뿐만 아니라 자동차 판매, 부동산, B2B 영업, 상담 판매 등 사람과의 신뢰가 중요한 일을 하는 사람에게도 참고할 만하다.

영업이 두렵거나 반복되는 거절 때문에 자신감을 잃은 사람, 지인 영업의 한계를 느끼고 새로운 고객을 찾아야 하는 사람이라면 이 책이 안성맞춤이다. 결국 『개척영업으로 억대연봉』이 전하는 가장 중요한 메시지는 영업은 팔아야 하는 일이 아니라 신뢰를 쌓아 선택받는 일이라는 데 있다. 감사합니다.(제네시스 드림)