공인중개사, 생각부터 달라야 산다

공인중개사, 생각부터 달라야 산다 - 고객을 사로잡아 계약을 터뜨리는 사람들의 결정적 차이
김명식 지음 / 두드림미디어 / 2025년 9월

* 출판사로부터 도서를 무상 제공 받아 작성한 개인적인 리뷰입니다.*

공인중개사 생각부터 달라야 한다

부동산을 알아보려고 공인중개사를 만나보면, 여유가 있는 사람과 없는 사람의 차이가 확연하게 다가온다. 고객의 요구 사항을 적극적으로 반응하여 관심을 갖는 사람이 있는가 하면, 건성으로 마지못해 대응을 하는 사람이 있다. 이런 사람은 과 은 배부른 부동산 소장 만나러 가면 안 된다. 부동산은 가지고 있는 지식을 떠나 간절함이 있는 소장과 컨텍을 해야 한다.

무더운 여름 한 번은 소형 아파트를 보러 간 적이 있다. 아파트 동을 지나면 그 지역의 수요와 장, 단점 설명을 해 주는 줄 알았는데, 혼자 먼저 차를 타고는 몇 동 몇 호 앞에서 봅시다 하고는 이거 가야 하나 말아야 하나 고민이 되는 순간이다. 이처럼 중개인의 마인드 영업에 매우 중요하다. 간절함이 없는 부동산 소장임에는 틀림이 없다.

공인중개사는 자격증을 취득으로 시작을 하는 것이 아니라 진짜 중개는 '생각'에서 시작을 하는 것이다. 책의 차례 목록에서 '블로그는 오늘 기록아 아니라 내일의 계약이다' 이 소 제목이 뭔가를 보여 주는 것 같다. 블로그는 성사가 되는 계약보다 사람을 남기는 공간이 되어야 한다고 강조한다. 사람을 남긴다. 이거 조선시대 말 신의주의 거상 임상옥 대표가 한 말이 아닌가.

책은 고객 정민우와 유서연 두 사람을 김명식 부동산 전문가가 교육 내용을 시키는 내용으로 정민우는 전직 외제차 딜러의 경력이 있으며 대형 중개 법인 소속으로 상가 중개 2년 차다. 그리고 유선영은 공인중개사를 차려 놓은 소장으로 경력은 대치동 수학 1타 강사다. 1타 강사가 부동산 소장보다 더 많이 돈을 벌 것 같은데 왜 직업을 바꾸었는지 궁금하다.

부동산 시장은 늘 변동성이 크며 금리, 정책, 사회적 분위기, 세대별 주거 인식까지 얽혀 있기에 단순히 매물만 알고 있다고 해서 중개업이 성공하는 시대는 끝났다. 공인중개사 생각부터 달라야 한다는 바로 이런 현실 속에서 중개업이 단순한 부동산 거래의 브로커가 아니라 고객의 삶과 투자의 방향을 함께 설계하는 파트너로 나아가야 한다고 강조한다. 중개사의 성공은 단순한 수수료가 아니라 사고방식의 차이에서 비롯된다고 단언한다. 마치 따끔하게 뺨을 맞는 듯한 충격을 주는 내용이 많다.

기존 공인중개사들이 빠지기 쉬운 함정을 꼬집고 좋은 매물 확보가 곧 성공이라는 좁은 시각, 단기적인 수익에만 집착하는 태도, 고객을 일회성 손님으로만 여기는 관행들 말이다. 이를 정면으로 비판하면서도 대안을 제시한다. 고객의 니즈를 먼저 분석하고 그에 맞는 매물과 금융·세무 컨설팅까지 종합적으로 제안하는 사고의 전환이 필요하다는 것. 특히 현장에서 자주 겪는 갈등 상황이나 협상 장면을 사례로 들어 생각의 차이가 어떻게 결과를 뒤집는지 생생하게 보여준다. 읽다 보면 단순히 부동산 책 이라기보다 비즈니스 전반에 적용할 수 있는 전략서에 가깝다는 느낌마저 든다.

개인적으로 가장 크게 와닿은 대목은 중개인은 매물 소개인이 아니라 문제 해결자여야 한다는 문장이다. 고객에게 집은 단순한 거래 대상이 아니라 삶의 터전이자 미래의 자산이다. 따라서 중개사가 제시하는 말 한마디 시선 하나가 고객의 의사결정에 막대한 영향을 끼친다. 이 무게감을 외면하지 말고 오히려 적극적으로 책임을 지라는 메시지를 전한다. 결국 전문가란 지식을 많이 아는 사람이 아니라 고객이 안심하고 의지할 수 있는 사람임을 다시금 깨닫게 해 준다.

공인중개사가 가져야 할 달라진 생각이 단순히 영업 노하우 차원이 아니라는 것이며 마인드셋의 차이가 영업 태도를 바꾸고 이는 곧 브랜드 이미지를 형성하며 장기적으로는 시장 내 입지를 결정한다. 내가 만약 고객이라면 집 몇 개 보여주고 계약서만 쓰는 사람보다는 내 상황을 이해하고 미래까지 설계해 주는 사람에게 마음이 끌릴 것이다. 결국 공인중개사의 성공은 집 수수료가 아니라 사람의 신뢰를 거래하는 데 있다는 사실을 다시 확인한다.​

공인중개사, 생각부터 달라야 한다는 단순히 부동산 중개업에 종사하는 이들에게만 필요한 책이 아니다. 프리랜서, 자영업자, 심지어 직장인에게도 충분히 지식을 주는 메시지를 담고 있다. 모든 일의 본질은 고객 중심 사고, 장기적 신뢰 구축, 그리고 스스로를 브랜드로 만드는 데 있기 때문이다. 마무리하면서 나 자신도 과연 내 일을 대할 때 어떤 생각의 틀에 갇혀 있지 않은지 돌아보게 되고 결국 달라져야 할 것은 시장이 아니라 내 사고방식이라는 깨달음이 남는다. 감사합니다. (제네시스 드림)