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진심을 팝니다 - 고졸 말단 영업사원에서 대기업 CEO가 된 장인수 전 오비맥주 부회장의 원칙
장인수 지음 / 행복한북클럽 / 2018년 8월
평점 :
절판
"진심을 팝니다."
1. 책의 저자 장인수 프로필
- 상고출신 OB맥주 CEO
- 고신영달(고졸 신화 영업 달인)
- 영원한 을 의 자세
- 영업 DNA는 진로소주 50 Box 추가 배정을 딴 이후부터 발동
- 앉은 자리에서 술 10병 정도의 주량
- 성격: 수줍움이 많고 소심한편
- 멋쩍음: 처음 대하는 직원이나 고객에게 멋쩍음을 해소하기 위해 스킨쉽이나 유머로 다가 감.
2. 을의 미학
- 고객의 요구를 높이 받들고 고객 앞에서 나를 낮추는 것
- 주세 인상시 공정한 배분을 하여 소외된 사업자까지 안고가는 전략
- 이렇게 해야 비수기 때 물량 처리가 가능함.
- 영업이란 ! 제품이 아닌"나"를 파는 과정이에게 사냥꾼(1회성)이 되지 말고 농사꾼이 되어야 한다.
- 고객을 "섬김" 으로 다가서야 한다. 농사꾼형으로...
- 물건을 파는 것이 아니라 상대방의 마음 속에 "나를 파는 일"
3. 영업 전략
- 식사 시 상대방이 무엇에 젓가락이 많이 가는지 파악하여 그 반찬을 구해서 그 사람에게 당일 배송을 해주는 전략 (뜸을 들이지 않고 바로 시행하기에 고객 감동 먹음)
- 소사장들의 모임에서 명함을 주고 받다가 명함이 없는 사람이 당황하는 것을 포착 준비를 못한 사유를 파악하여 바로 본사에 연락하여 선물 지갑을 공수하여 안겨주는 자세
- 읍소 : 읍하는 예를 갖추면서 자기를 낮추는 자세
- 영업은 타이밍: 때와 시기에 맞게 공급의 전략이 중요
- 선물 차별화 전략: 정월대보름 유사회사에서 공급하는 부럼이 아니라 오곡밥으로 교체하여 고객이 수랏상(?)을 받은 느낌이 들게 함.
4. 진로 --> OB로 옮기면서 조건 3가지 요구
- 영어 문화를 없애 달라
- 회의 시간을 줄여 직원 스트레스를 없애 달라
- 당분간 제가 하는일에 전폭적으로 믿어 달라
- 그리고, 기타로
- 월말 재고 밀어내기 하지마라, 카스맥주는 신선도가 중요함으로 밀어내기로 창고에 오래둔 맥주는 맛이 없어 고객이 좋아 하지 않는다.
5. 맺음말
주류 소사장과 직원들과의 만남이 형식적이지 않고 가족같은 자세로 대해 끈끈한 정을 만들어 진로 소주나 OB 맥주 판로를 개척해 나가는 면이 탁월하며 현장에서 발로 뛰면서 애로사항을 해결해 나갔던 고신영달 책의 저자에게 따뜻한 정종 한잔을 드리고 싶다.
감사합니다. (제네시스 드림)