강미경 저의 『마케팅은 심리 해킹이다』 를 읽고

마케팅은 심리해킹이다
강미정 지음 / 평단(평단문화사) / 2025년 3월

강미경 저의 『마케팅은 심리 해킹이다』 를 읽고

마케팅에 낯설기만 느껴지는 70대 초반 남성이다. 

왜냐하면 지금까지 가장 노릇을 해왔지만 월급을 수령하면 100% 집사람한테 경제권을 일임하고서 생활해왔기 때문에 나의 의지에 의해서 소비활동을 하는 경우는 아주 특별한 개인적으로 필요한 경우 이외에는 모두 집사람에 의해 주도적으로 이루어졌기 때문이다. 

그 만큼 돈을 관리하고 지출하는데 있어서는 틀림없는 노하우를 갖고 있기 때문에 믿음을 갖고 있고, 지금까지 만난 지 반 세기가 다 되어가지만 돈의 사용에 대해서만은 나름 확신으로 인정을 한다.

생활에 있어서 소비 활동은 반드시 필수적으로 따라야 하는 행위이다. 

이 소비 활동을 얼마나 합리적으로 해나가야 할 것인지는 각자 나름대로의 원칙하에 이루어지고 있겠지만 간혹 무리하게 벗어나거나 유혹에 넘어가면서 생활에 어려움을 가져올 수 있기에 올바른 관점과 자기만의 당당한 자세를 갖출 수 있도록 해야만 한다. 

바로 마케팅에도 일종의 기술과 방법, 자세 등에 대해 알아야 하고, 바른 습관으로 만들 필요가 있는 것이다,

전문학자들에 의한 이론이나 학술적인 내용과 법칙도 나름 중요하다 하겠지만 실질적으로 현장에서 바로 사용하고 활용하는 마케터나 소비자 입장에서는 바로 써먹고 사용할 수 있는 것들을 원하는 것인줄 모르겠다.

바로 이런 입장에서 저자는 이 책을 시작한다. 

브랜드 기획 및 마케팅 전문가인 저자 강미정은 이 책에서 소비자 마음속에 자리 잡은 보이지 않는 심리적 동기를 철저히 해부한다. 

그리고 그들이 ‘왜’ 선택하게 되는지를 밝혀내는 데 그치지 않고, 이 모든 것을 실질적인 마케팅 전략으로 연결해 소개한다. 

단순한 마케팅이 아니라 소비자의 무의식을 설계하고 그들 스스로 움직이게 만드는 전략을 이 한 권에 자세하게 녹여낸 것이다.

《마케팅은 심리해킹이다》는 딱딱한 이론서가 절대 아니라는 점이다.

저자의 체험에 바탕을 두고 풀어내 책장을 넘길 때마다 심리학과 마케팅의 세계를 현실 속 사례와 연결하는 경험을 할 수 있어 실감으로 다가오게 만든다. 

그리하여 이제 막 마케팅을 시작한 초보 마케터도, 이미 경험이 많은 전문가도 한 페이지씩 읽어 나갈 때마다 ‘이걸 당장 해봐야겠다’는 생각이 들 만큼 실용적인 마케팅에 관한 조언이 가득할 정도로 매우 유익하다. 

특히 각 장의 끝에서 만나는 실전 미션은 책을 읽는 데 그치는 것이 아니라 실제 행동으로 이어지도록 만든다. 

단락이 끝날 때마다 핵심 문장을 배치해 저자가 말하고자 하는 ‘알맹이’를 다시 한번 강조했다. 

부록에는 소비 성향 진단 테스트, 심리해킹 실험노트, 알고리즘 활용 전략 등 툴키트와 함께 이를 소개한 카페로 연결되도록 큐알코드를 두어 스스로 진단해본 뒤 마케팅에 활용하도록 했다. 

마케팅에 관심 있는 모든 사람들에게 일독을 강력하게 권한다. 

“모든 마케팅의 핵심은 결국 소비자의 심리해킹에 달려 있다.”

“소비자의 선택은 논리가 아닌 감정과 무의식에서 이루어진다. 

마케터가 이 흐름을 이해하고 해킹할 수 있을 때 비로소 성공적인 마케팅이 완성된다.”라고 

저자는 강조한다.

*출판사에서 도서를 제공받아 직접 읽고 작성한 서평입니다.

하정완 저의 『영화 설교 수업』 을 읽고

영화설교 수업 - 극장에서 만난 나의 하나님
하정완 지음 / 샘솟는기쁨 / 2025년 2월

하정완 저의 『영화 설교 수업』 을 읽고

정말 특별한 만남이다. 

내가 개인적으로 영화에 특별한 관심을 갖고 있지 않아서 자주 영화관에 가지는 않는다. 

그렇다고 영화 자체를 싫어하지는 않는다. 

가끔씩 영화를 볼 때는 집중력있게 보기도 한다. 

관중 수 백만 명 이상의 파워력이 가장 크기 때문에 영향력도 가장 큰 영화의 위력이나 파급효과, 배경이나 등장인물 이야기 등도 많이 언급이 된다. 

하지만 한 영화에 대해 체계적으로 전반적인 영화 이야기를 강의식으로 들어본 적은 한 번도 없었다. 

그냥 매스컴이나 들어서 익히는 부분적인 이야기에 불과하였다. 

이런 나 자신에게 ‘극장에서_만난_나의_하나님’ 주제로 영화를 체계적으로 소개하는 멋진 책을 상면한 것이다.

‘쓰레기를 뒤적이는 행위’와 같은 설교라고 놀림을 받는 상황에서도 용기 잃지 않고, 자연 속에 깃든 하나님, 문화 속에 깃든 하나님, 영화 속에 역사하시는 하나님을 소개하는 책 <영화 설교 수업>을 만나는 행복을 얻게 된 것이다. 

저자인 하정완목사님께서 25년간 800편 영화설교를 바탕으로 로고스와 파토스의 소통 언어로 영화설교 방법론을 제시하고 있다. 

세대와 세대를 잇는 복음의 도구로써, 기독교 세계관으로 풀어낸 영화읽기 이지만 영화에 문외한인 나 자신에게도 그대로 받아들여지는 최고의 영화와 함께 하는 행복한 시간이었다.

특별하게 영화에 관심이 높은 청소년, 청년들을 향한 정신적인 세계를 리드 하는 영화의 세계에서 고민하고, 성경을 통해 제시하려는 설교자들의 수고가 필요할 때인 것이다. 

하정완 목사님은 강조하기를, 성경적인 사고, 성령의 충만을 이야기한다. 

성경적 사고, 성경적 세계관뿐만 아니라 그들의 문화를 읽어내는 힘이 필요한 것이다. 

인문학적 지식을 충분히 쌓은 사람이라면 더할나위 없이 좋다. 

평소 독서를 통한 확장된 사고를 갖고 있다면 마음이 활짝 열리리라 확신한다.

시대를 꿰뚫는 통찰력으로 더 효과적인 소통 언어가 무엇인지 알게 하는 이 책은 ‘극장에서 만난 나의 하나님’에서 알 수 있듯이 영화설교 노하우와 설교 사례, 방법론에 그치지 않고, 중소 교회 설교자, 청년 세대를 향해 복음 전도에 힘쓰는 목회자에게 스토리텔링으로서 큰 유익을 제공한다. 

다양한 목회 현장에서의 감동은 ‘관계’의 출발이 되었던 것이다. 

부록으로 5편의 예시 영화 설교문, 꿈이있는 교회 집사 장재현 감독과의 인터뷰를 담고 있는데 너무나 현실적으로 다가오면서 유익하였다.

아울러 영화에 전혀 문외한이었으며 최근에도 거의 등한시했던 분야인 영화에 대한 확실하게 각인되어진 최고 수업 시간이었다. 

또한 영화설교를 통한 기독교 세계관에 대해 새로운 인식을 갖게 되었으며, 앞으로 더 많은 관심과 함께 애정을 가질 수 있으리라는 마음 속의 울림이었다.

저자는 영화설교도 중요하지만 그에 앞서 진정한 그리스도인이 되고, 평소 열심히 나름의 배움을 통하여 지식 배양과 소양을 위한 공부에 투자하여야 함을 강조하는 진실하심에 저절로 감사함과 존경심이 우러나왔다.

“영화설교를 하는 것보다 더 중요한 것은 성경의 사람이 되는 것이다. 

거기에 더하여 복음적으로 영화를 해석할 수 있는 신학적 지식과 인문학적 소양을 갖추어야 한다. 

물론 성령의 음성에 민감한 설교자여야 한다는 사실은 아무리 강조해도 지나치지 않다.” (56p) 

영화를 통해 세대와 세대를 잇는 하정완 목사의 복음 언어의 새로운 지평을 여는 스토리텔링 설교 최고의 레퍼런스, 영화설교 방법론을 적극 추천한다.

권 율 저의 『부부 신학』 을 읽고

부부 신학 - 결혼의 큰 비밀, 언약으로 세워지는 부부 상호작용에 대하여
권율 지음 / 샘솟는기쁨 / 2025년 2월

권 율 저의 『부부 신학』 을 읽고

칠십을 넘기고 보니 지나온 시간들이 가끔 많이 그리울 때가 있다. 

여러 추억들이 어른 거리지만 그 중에서 가장 기억에 남는 것으로는 남과 여가 서로 귀한 짝을 맺어 결혼을 하게 되면서 당시 중학교 교사였던 나에게 결혼식 주례를 부탁하여 어렵게 주례를 섰던 시간이었다. 

당시 상식으로는 이해가 안가는 부분이기도 했지만 한편으로는 나에게 주어지는 영광이었던 것이었다. 

그래서 열심히 준비하고 즐겁게 주례를 섰던 기억이다. 

이때부터 짝을 맺는 부부들에게 선물하는 격려메시지 글에 “사랑 사랑 내 사랑”을 써넣었던 것이다. ‘

부부가 서로를 위해주고, 서로를 생각해주면, 이에 사방에서 웃음, 밝음, 행복이 가득한 행복한 가정과 직장이 된다!’는 내용을 설명하곤 하였다. 

이렇게 25명 제자의 주례를 서서 부부의 행복한 출발의 증인을 섰으니 하나의 큰 보람이었다. 

지금도 지인의 자녀 결혼식에 갈 때에도 “사랑 사랑 내 사랑” 구호 메시지를 만들어 선물로 전하고 있다.

많고 많은 사람 중에 배우자로서 귀한 연을 맺을 수 있다는 자체는 거역할 수 없기에 소중할 수밖에 없고, 어지간하면 평생을 함께 하겠다는 다짐으로 바로 행동으로 옮기게 마련이다. 

나 자신도 그러했다. 

참 쉽지 않은 환경에서 함께 하는 형님이 소개해준 처제를 만나 이야기를 나누며 서로 뭔가 통했는지 바로 결정하고 살림을 차리기로 하여 벌써 43년이 지나버렸다. 

그간 여러 어려움도 많았지만 서로의 이해와 격려, 함께 하는 한마음으로 잘 극복하며 딸 3을 잘 키우며 오늘에 이르고 있어 참으로 행복하다.

이제는 인생 2막의 후반부 시간을 맞이하여 주변을 위한 배려와 봉사의 마음으로 열심히 즐겁게 생활에 임하고 있다. 

나의 이러한 평소의 생활 모습과 태도에 활력과 함께 커다란 축복으로 다가온 시간이 있었으니 바로 권율 목사님의 부부신학에 관한 최고 멋진 선물이었다. 

나 자신도 그 동안 강조해오고 있지만 부부에게 있어서 강조되어야 할 여러 가지 태도 등에 관해 일반적인 것을 넘어 성경적이고 신학적이고 실천학적으로 풀어내시는 모습은 아주 뛰어나시었다.

에베소서를 중심 한 교회와 그리스도의 관계, 남편과 아내와의 관계로 접근해 가며 해석해 가며 적용해 가는 모습이 아주 탁월하셨다.

오늘날 한국교회의 지도자들과 성도들에게 정말 뼈 때리는 말씀을 바르게 하고 있다고 말할 수 있다.

“배우자를 향한 자신의 태도가 곧 하나님을 향한 태도이다.”

“당신의 배우자에게 행한 일이 예수님께 행한 일이라고 인정하겠는가? 

또 당신의 배우자에게 하지 않은 일이 예수님께 하지 않은 일이라고 인정하겠는가?” 라고 자문할 때에 어떻게 대답할 수 있는가?에 결론은 바로 나온 것이라 할 수 있다.

결론적으로 이 의미있는 좋은 책 <부부신학>을 읽고서, 실제 삶으로 살아내시는 분들에게는, 하나님께서 약속하신 풍성한 사랑으로 가득찬 가정과 부부가 될 것이라 확신하면서 강력하게 읽을 것을 추천한다.

아울러 나 자신이 좋아하며 나의 제자들에게 선물로 전하는 글귀인 

“사랑 사랑 내 사랑” 메시지를 전한다.

칠십을 넘기고 보니 지나온 시간들이 가끔 많이 그리울 때가 있다. 

여러 추억들이 어른 거리지만 그 중에서 가장 기억에 남는 것으로는 남과 여가 서로 귀한 짝을 맺어 결혼을 하게 되면서 당시 중학교 교사였던 나에게 결혼식 주례를 부탁하여 어렵게 주례를 섰던 시간이었다. 

당시 상식으로는 이해가 안가는 부분이기도 했지만 한편으로는 나에게 주어지는 영광이었던 것이었다. 

그래서 열심히 준비하고 즐겁게 주례를 섰던 기억이다. 

이때부터 짝을 맺는 부부들에게 선물하는 격려메시지 글에 “사랑 사랑 내 사랑”을 써넣었던 것이다. ‘

부부가 서로를 위해주고, 서로를 생각해주면, 이에 사방에서 웃음, 밝음, 행복이 가득한 행복한 가정과 직장이 된다!’는 내용을 설명하곤 하였다. 

이렇게 25명 제자의 주례를 서서 부부의 행복한 출발의 증인을 섰으니 하나의 큰 보람이었다. 

지금도 지인의 자녀 결혼식에 갈 때에도 “사랑 사랑 내 사랑” 구호 메시지를 만들어 선물로 전하고 있다.

많고 많은 사람 중에 배우자로서 귀한 연을 맺을 수 있다는 자체는 거역할 수 없기에 소중할 수밖에 없고, 어지간하면 평생을 함께 하겠다는 다짐으로 바로 행동으로 옮기게 마련이다. 

나 자신도 그러했다. 

참 쉽지 않은 환경에서 함께 하는 형님이 소개해준 처제를 만나 이야기를 나누며 서로 뭔가 통했는지 바로 결정하고 살림을 차리기로 하여 벌써 43년이 지나버렸다. 

그간 여러 어려움도 많았지만 서로의 이해와 격려, 함께 하는 한마음으로 잘 극복하며 딸 3을 잘 키우며 오늘에 이르고 있어 참으로 행복하다.

이제는 인생 2막의 후반부 시간을 맞이하여 주변을 위한 배려와 봉사의 마음으로 열심히 즐겁게 생활에 임하고 있다. 

나의 이러한 평소의 생활 모습과 태도에 활력과 함께 커다란 축복으로 다가온 시간이 있었으니 바로 권율 목사님의 부부신학에 관한 최고 멋진 선물이었다. 

나 자신도 그 동안 강조해오고 있지만 부부에게 있어서 강조되어야 할 여러 가지 태도 등에 관해 일반적인 것을 넘어 성경적이고 신학적이고 실천학적으로 풀어내시는 모습은 아주 뛰어나시었다.

에베소서를 중심 한 교회와 그리스도의 관계, 남편과 아내와의 관계로 접근해 가며 해석해 가며 적용해 가는 모습이 아주 탁월하셨다.

오늘날 한국교회의 지도자들과 성도들에게 정말 뼈 때리는 말씀을 바르게 하고 있다고 말할 수 있다.

“배우자를 향한 자신의 태도가 곧 하나님을 향한 태도이다.”

“당신의 배우자에게 행한 일이 예수님께 행한 일이라고 인정하겠는가? 

또 당신의 배우자에게 하지 않은 일이 예수님께 하지 않은 일이라고 인정하겠는가?” 라고 자문할 때에 어떻게 대답할 수 있는가?에 결론은 바로 나온 것이라 할 수 있다.

결론적으로 이 의미있는 좋은 책 <부부신학>을 읽고서, 실제 삶으로 살아내시는 분들에게는, 하나님께서 약속하신 풍성한 사랑으로 가득찬 가정과 부부가 될 것이라 확신하면서 강력하게 읽을 것을 추천한다.

아울러 나 자신이 좋아하며 나의 제자들에게 선물로 전하는 글귀인 

“사랑 사랑 내 사랑” 메시지를 전한다.

석지현 옮김 저의 『법구경』 을 읽고

법구경 ㅣ 민족사에서 펴낸 선물용 경전
석지현 옮김 / 민족사 / 2016년 12월

석지현 옮김 저의 『법구경』 을 읽고

모든 사람들 나름대로는 각자대로의 쌓은 업보와 함께 지나온 과정에 힘든 일들이 누적되면서 원래는 무였던 즉, ‘아무 일 없다!’ 상태인 우리 마음 속을 가득 채우고 있기 때문에 여러 문제를 안기게 하고 있다는 사실을 최근에 한 인문학 평생대학 강좌에서 그 진리를 깨닫게 되어 나만의 속에 가득 채워놓은 그것들을 과감히 버릴 수 있어야만 한다는 것을 실천해 나가면서 나의 모든 면에서 변화됨을 확실하게 자인한다. 

또한 새로 만나는 지인으로부터 내 모습 변화 모습 이야기를 듣게 되면 효과가 나오는 것 같아 매우 즐겁다. 

쉽지 않은 인생 과정에서 여러 어렵고 힘들었던 과정들이 많았었고, 솔직히 혼자서 이를 극복하기 위한 노력을 기울여야 했기 때문이다. 

이런 것들이 가슴속에 다 담아 놓았으니 조금만 마음이 불안해도 다 들추어 내어지는 그러나 아무런 효과가 없는 일이었던 것이다. 

이런 불필요한 것들은 과감하게 싸악 버려야 한다는 것이고, 새로운 좋은 체험으로 채워 넣으면 되는 것이다. 

이때 필요한 것이 바로 부처님 연기 사상이요, 자비 사상인 것이다.

좋은 연을 맺어 좋은 사람들과 관계를 맺어 가는 일이고, 널리 남을 이롭게 하고 베푸는 일을 널리 하라는 사상이 그렇게 마음으로 와 닿았던 것이다.

이렇게 한 시간 인문학 청강이 나의 마음을 확 바뀌게 만들어 즐겁게 생활할 수 있도록 만들어 준 부처님의 사상을 받아들이게 만들어 주었고, 불교경전인 ‘법구경’을 선물로 주셔 부처님의 진리의 말씀을 공부할 수 있어 매우 행복하였다.

‘법구경’은 ‘우다나’, ‘숫타니파타’와 함께 오래된 불교 경전이다. 

불교경전, 자이나교 경전, 인도의 옛 문헌 등에서 명언적인 시구들을 뽑아 한 권의 경전으로 묶은 것은 달마 트라타가 편집자이다. 

26장 423편 시구로 되어 있다.

“미움은 사랑으로써만이 정복되나니, 이것은 영원한 길이다!”

“모래 위에 쓴 글자는 지워지지만

그대 마음 속에 쓴 글자는 영원히 지워지지 않는다.”

“여기 전단의 향기와 장미의 향/ 그리고 연꽃과 자스민의 향이 있다

그러나 이 마음에서 풍기는 덕의 향기는/ 이 모든 꽃의 향기를 앞지른다”(35p)

“자기 자신에 대한 승리야말로/승리 가운데 가장 위대한 승리거니

끊임없이 자기 자신을 정복하고 자기 자신을/지혜롭게 다스려 가는 사람을”(59p) 

부처님의 좋은 말씀을 통하여 나의 마음이 완전히 원래 무 상태로 아무 일 없다 상태로 만들면서 즐거워지는 삶을 만들어가고 있다. 

건강을 우선으로 하면서 주변을 위해 배려하고 봉사하는 시간을 통해서 자비로움을 실천하려 노력한다. 

바로 법구경에서 강조하는 자기 자신에 대한 승리와 함께 사랑과 연기 사상으로써 좋은 관계 설정에도 적극 노력해 나가리라 다짐한다.

최고의 복덕과 자신만의 극복 및 행복한 삶을 위한 좋은 선물로 이 좋은 책을 적극 추천한다!

정태희 저의 『사장의 클래스』 를 읽고

사장의 클래스
정태희 지음 / 모먼트오브임팩트 / 2025년 2월

정태희 저의 『사장의 클래스』 를 읽고

우리 주변에 크고 작은 사장님들이 참으로 많다. 

다들 나름으로 열심히 업체를 경영하는 모습들이 존경스럽다. 

하지만 모두들 그 실적이 탁월하여 승승장구 해나갔으면 하는 강력한 바람을 가져본다. 

그렇지만 결과가 다 똑같지가 않다는데 문제가 있다. 

결국 사장의 마인드와 리더쉽, 경영에 따라 차이가 나올 수밖에 없다는 점이다. 

어차피 실적으로, 결과로 평가하게끔 되어 있다. 

좋은 결과로 만들기 위해서 나름대로 혁신적인 방안을 통한 헌신적인 노력들을 기울이지만 얼마 만큼의 성과를 만들어내느냐 여부는 반드시 점겸을 해보아야만 한다. 

예전과 같이 사장 독단적으로 모든 것을 이끌어가면서 수행하는 방식은 이제 결코 쉽지가 않은 일이다. 

그만큼 시대가 변했고, 빠른 사회 변화에 따라 가야만 하는 것이다. 

여러 규정에도 동참해야만 한다. 

그만큼 해야 할 일도 많아진 것이다. 

하지만 확실하게 사장으로서 갖추어야 할 모든 것을 나만의 것으로 만들 수 있다면 그대로 실행하면 되기 때문에 그리 어렵지 않게 발맞춰 해나갈 수가 있다. 

그래서 이 멋진 책이 필요한 것이다. 

바로 사장님들만을 위한, 많은 사장님들이 그토록 원했던 1:1 CEO 수업 내용이라 할 수 있다.

저자인 정태희 님은 25년간 4,000건 이상 국내외 유수 기업들을 컨설팅하며 얻은 산 경험과 노하우를 바탕으로 반드시 잘되는 회사를 만들기 위한 기본 중의 기본, 실전 위주의 핵심으로만 구성되어 사장이 꼭 알고, 실행해야 하는 점들을 어떤 책보다 ‘쉽고’ ‘빠르게’ 확인할 수 있다. 

해묵은 문제들을 해결하고 눈에 보이는 성과를 만들어내려면 고객 만족, 구성원 리딩, 커뮤니케이션, 리더십 등 회사를 성공가도에 올려놓기 위해 반드시 필요한 점들을 깨닫는 것이 먼저이다. 

재무 등의 심화 과정은 그다음에 밟아도 늦지 않다. 

이 책은 회사를 성공적으로 견인하기 위해 꼭 점검하고 이해해야 할 사항, 체크리스트 등을 실제 경영 사례, 컨설팅 예시와 함께 균형 잡힌 시각으로 잘 제시한다. 

또한 각 장마다 ‘실전 팁’을 수록해 배운 내용을 현장에서 실행해보도록 도우며 인사이트와 실전 노하우를 동시에 제공한다. 

배우면 몰랐던 것을 새롭게 알고, 같은 실수와 잘못을 반복하지 않으며 앞으로 나아갈 수 있다. 

여러분은 모두 자 더 훌륭한 사장이 될 수 있다.

따라서 

‘이 책을 펴는 순간부터 오랜 고민들이 하나씩 해결될 것이다’라고 확신한다.

 “사장의 품격은 단순히 명령을 내리는 것이 아니라 구성원과 조직을 배려하는 데서 나온다.” ─ 사이먼 시넥, 『스타트 위드 와이』 작가

사장이 가장 먼저 읽어야 할 사장학 기본서라 해도 틀림이 없다.

사장은 단순히 돈을 벌기 위해 제품이나 서비스를 파는 사람이라 아니라 고객들을 만족시키고 그들의 삶을 풍요롭게 만드는 사람이라 할 수 있다. 

회사에 비전을 제시하고, 구성원을 발전적으로 이끌어 함께 목표를 달성해나가는 사람인 것이다. 

즉, 재무적인 측면뿐 아니라 비재무적인 측면까지 균형 있게 이끌어야 회사는 성공한다는 점이다. 

솔직히 지금까지 재무적인 측면 강조로 이 부문 간과된 점이기도 했지만 저자는 이 점이 지난 25년간 수많은 기업을 혁신으로 이끌며 직접 확인한 불변의 진리라며 균형을 강조하고 있는 것이다.

대한민국 사장님들의 퍼스트 클래스를 위하여 이 1 : 1 CEO 사장학 수업 멋진 책을 강력하게 추천한다!

* 출판사의 책을 협조받아 자유롭게 작성하였습니다.