[말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다]를 읽고

말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다 - 영업의 고수가 꼭 하는 말, 절대 하지 않는 말
와타세 겐 지음, 오시연 옮김 / 갈매나무 / 2019년 12월

영업 일선에서 제일 두려운 것 중의 하나는 무엇일까? 그것은 모르는 사람에게 먼저 다가가서 말하는 것이 아닐까? 내성적인 분들이라면 더욱더 그럴 것이다. 그렇다면, 말을 먼저 걸 수만 있다면 영업은 성공하는 것일까? 그리고, 정말 영업 현장에 나가서 말을 잘하는 것이 영업 실적을 올리는 방법일까?

 저자는 위의 질문들에 아니라고 단호하게 예기한다. 이 책을 통해서 평소 우리가 상식으로 알고 있던 영업 일선에서의 말하기에 대한 생각을 바꾸어 준다. 내성적이고 낯가림이 심한 저자 자신의 이야기를 통해서 말이다.

우선 이 책은 인사말의 중요성에서부터 시작한다. 우리들이 일반적으로 하는 “수고하십니다” 라던가 “바쁘실 텐데 죄송합니다”라는 말은 쓰지 않는다고 이야기한다. 이 부분을 읽으면서 정말 뒤통수를 한대 맞은 기분이었다. 평상시 인사성이 좋다라는 말을 듣기 위해 영업 담당자들이 보통 사용하던 인사말이 잘못되었다고 하니 말이다.

또한 인상적인 부분은 “부탁하지 말고 문의하라” 라는 것이었다. 부탁이 아니라 무언가에 대해서 물어보고 싶다는 영업 담당자는 덜 부담스럽다는 것이다.

그리고, 침묵이 무서워서 뭔가 말을 해야 된다고 생각하는 것이 얼마나 잘못된 것인지에 대한 에피소드를 읽으면서 또 한 번 뒤통수를 맞은 느낌을 받았다. 말을 잘하는 것이 아니라 “잘 들어주는 것이 사람의 마음을 얻을 수 있다”라는 지혜도 여기서 만날 수 있어서 좋았다.

영업 일선에서 일하다 보면, 고객의 니즈, 수요 등을 파악하기 위해서 부단히 애써야 한다. 그런데, 이 책에서 저자는 ‘수요를 파악하는 절묘한 기술’을 알려준다. 수요가 있나요? 라고 바로 묻지 않고, 어떤 상품인지를 물어보라는 것이다. 그리고, 수요 뒤에 가려진 진짜 수요를 파악하는 것에 대한 이야기를 통해서, 영업 담당자들이 고객 상담을 할 때 어떻게 해야 하는지에 대한 비결을 알려준다.

책의 마지막 장에 있는 ‘영업 고수가 하지 않는 말’은 정말 많은 것들을 생각하게 만든다. 평상시 바쁘다는 말을 하는 것이 어떻게 자신의 가치를 낮추는 말인지를 읽으면서, 늘 바쁘다고 이야기하는 누군가가 떠오르기도 했다. 사실 바쁘다고 하면 무언가 대단히 중요한 일을 하는 것으로 생각했는데 이 책을 읽고는 조금 다른 시각으로 바라보게 되었다.

이 책은 이렇듯, 영업 일선에서 여러 가지 하지 않아야 할 말들과, 정말 꼭 해야 할 말들에 대한 여러 가지 팁을 담고 있다. 또한 침묵 또한 대화의 일부이며, 이를 잘 이용하는 방법까지 알려주고 있어 무척이나 고마운 책이다. 이 책 속에 담긴 여러 가지 말에 대한 이야기들은 정말 일선에서 영업을 하는 분들에게는 좋은 팁이 될 것 같다. 그래서, 우선 회사의 영업 관련 부서의 모든 직원들이 함께 읽었으면 좋겠다는 생각으로 추가 주문을 하게 되었다.

[하버드 부자수업]을 읽고

하버드 부자 수업 - 사고방식부터 과학적 방법까지 알려주는 80가지 인생 머니플랜
무천강 지음, 이에스더 옮김 / 리드리드출판(한국능률협회) / 2020년 1월

우리나라에서는 정규교육을 받아 졸업을 하고 사회에 나오게 된다. 졸업 후 취직을 해서 소득이 생기기 시작하면 적금이나 펀드 등에 관심을 가지기 시작한다. 모든 분들이 이렇게 재테크라는 것을 접하셨는지 몰라도 나는 그렇게 재테크에 입문했다.

 그런데, 이 책을 보니 미국의 하버드는 학교에서 자산관리 방법을 가르친다는 놀라운 이야기를 한다. 정말 대학에서 자산관리를 가르쳐준단 말인가? 지금도 자산관리라고 하면 고액자산가의 영역이라는 생각이 드는 단어인데 말이다.

 이 책은 ‘자산관리는 필수다’라는 1장으로 시작한다. 1장에서 돈이 무엇인지, 돈이 돈을 쫓게 하는 것이 무엇인지를 알게 해 준다. 그리고, 자산관리사는 부자의 지원병이기에 가까이 두어야 한다는 것을 깨닫게 해 준다. 또한 자산관리에 있어서 사다리, 망치, 벽돌이 무엇이며 이를 이용하는 방법을 알려준다.

 이어지는 2장은 ‘세상에 눈먼 돈은 없다’라는 명제로 신용카드, 채무 등에 대한 이야기를 한다. 사회초년생 시절, 신용카드의 잘못된 사용으로 인해서 과도한 부채를 짊어지게 되는 경우들이 생기는 것을 보면, 이번 장은 사회초년생들에게 꼭 읽어보라고 권하고 싶다.

 그리고, 저축을 해야 함을 이야기하는 3장과 어떻게 돈을 써야 잘 쓰는 것인지를 이야기하는 4장을 이어서 만나게 된다. 이 부분은 사실 이미 재테크를 하고 계신 분들은 아는 내용이라서 조금은 가볍게 넘길 수 있을 것이다. 하지만, 이제 막 재테크에 뛰어 든 분들이라면 꼭 읽어보라고 이야기하고 싶다.

 ‘수입과 지출의 평행을 맞춰라’는 정말 꼭 지켜야 할 사항들을 이야기하고 있다. 특히나 투자와 소비를 구분하는 이야기는 꼭 읽어보라고 말하고 싶다. 앞에서 돈이 돈을 쫓게 하라는 이야기를 했다면, 그 방법을 다음의 장들에서 구체적으로 살펴볼 수 있게 안내하고 있다. 투자자가 되어서 금이나 주식에 올바로 투자를 하라는 것이다. 주식시장에 두려움으로 들어서라는 7장은 정말 기본 중의 기본을 이야기하기에 더할 나위 없이 소중한 부분으로 생각된다.

 이렇게 투자를 이야기했다면, 보험이라는 안전벨트를 이야기하는 8장도 자산관리에서 빼놓을 수 없는 부분이다. 그리고, 이어서 나오는 잔에 대한 투자에 대한 9장도 인상적이었다. 자산관리에 자녀에 대한 투자가 나오니 말이다. 이번 장은 자녀에게도 올바른 투자 습관을 만들어 줄 수 있는 방법과 자녀에 대한 투자의 지혜를 생각해보게 만들어 준다.

 ‘10장. 자기스타일에 맞게 투자하라’ 에서 가장 인상적인 것은 ‘부유할수록 자산관리에 명확한 목표를 가져라’ 였다. 그리고, ‘사회초년생이라면 절약기능부터 마스터하라’는 것은 말할 필요도 없이 사회초년생이 꼭 갖추어야 할 재테크 습관일 것이다.

 마지막 장은 위기 관리에 대한 이야기를 한다. 자산관리에 있어서 위기는 생길 수 있기에, 위기를 항상 준비하고, 이를 위해서 다양한 수익 창출 방법을 만들어야 한다는 생각을 하도록 이끈다. 그리고, 자신에게 먼저 투자하라는 80번째 지혜는 정말 다른 책에서도 많이 언급된 것으로, 다신 한 번 마음에 되새기게 해 준다.

 이 책은 80가지의 자산관리에 대한 지혜를 이야기하는 책으로, 각각을 아주 재미있게 풀어서 이야기하고 있다. 그래서, 읽기 쉽다. 중국의 저자가 쓴 책이라서 한국의 실정과 맞을까? 하는 생각은 잠시 미뤄두어도 된다. 이 책은 자산관리라는 화두를 가지고 하버드에서 가르치는 지혜를 이 책에서 하나하나 습득하는 재미에 푹 빠지도록 이끈다.

[다시 시작하기 두려운 당신에게]를 읽고

다시 시작하기 두려운 당신에게
김여나 지음 / 더블:엔 / 2019년 12월

우리는 무언가를 다시 시작한다는 것에 두려움을 느낀다. 그리고, 인생 2막을 준비해야 하는 경우는 더욱더 그렇다. 그렇다면 이렇게 다시 시작해야 하는 경우에 어떤 마음가짐을 가져야 할까?

 이러한 생각이 들었다면 이 책을 읽어라. 이 책의 저나 김여나는 육아를 위해 자의반 타의반 경력단절이 된다. 그리고, 다시 시작하기 위해서 성경을 필사하고, ‘1년 살기 모임’ 등을 한 이야기를 이 책을 통해 들려준다. 저자 자신의 이야기를 통해서 독자들에게 다시 시작할 수 있는 에너지를 전해준다.

 저자는 다시 시작할 때 가장 어려운 것으로 두려움을 받아들이는 일이라고 이야기한다. 처음이 아니기 때문에 두려운 것이 당연하다는 것이다. 하지만, 두려움 때문에 아무것도 시작하지 못한다면 그것은 정말 아쉬움과 후회를 불러올 것이다. 그러하기에 저자는 두려움에도 불구하고 도전하라고 강권한다. 작은 도전부터라도 시작하라고 말이다.

이 책을 읽다 보면 ‘자기 자신’과 마주할 순간이 많이 생긴다. 그 중의 하나로 저자는 “어떤 사람으로 기억되고 싶은가?” 라는 화두를 던진다. 그리고, 이 화두에 대해 저자는 신이 부여한 달란트를 가지고 어떻게 사용할 것인가를 생각해 보았다는 이야기를 한다. 정말 이 부분을 읽으면서, 나도 위의 질문에 대해 한참을 생각하며 책을 잠시 내려 놓았다.

 시작할 때 망설여지는 것은 당연한 것이다. 하지만 아무것도 하지 않는다는 것은 이러한 두려움에 지는 것이다. 그러하기에 끊임없이 도전해 보고, 실패로부터 배우고, 다시 나아가는 것이야말 것 인생의 소명인 것이다.

 이 책은 정말 간결한 문체로 구성되어져 있어, 정말 잘 읽힌다. 너무나 쉽게 읽혀서 책을 잡고는 2시간 정도 만에 일독을 했다. 그런 다음에 다시 한 번 포스트잇으로 표시해 두었던 부분을 읽고 무언가 가슴 속에서 뜨거운 것이 올라옴을 느낄 수 있었다.

 이 책은 새로운 도전을 앞둔 분들이나, 경력 단절로 인해서 고민하는 분들에게 꼭 읽어보라고 권하고 싶다. 도전에 대한 불꽃을 다시 피울 수 있는 계기와 함께, 저자가 에너지를 전해주는 글들로 가득하다.

[하버드 인맥 수업]을 읽고

하버드 인맥 수업 - 세계 최고의 엘리트 곁에는 누가 있는가
코니 지음, 하은지 옮김 / 꼼지락 / 2019년 11월

어느 날 서점에 가서 책 장의 넘기자 말자 나오는 추천의 글을 읽고는 이 책을 꼭 읽고 싶다는 생각이 들었다면 어떨까? 보통 책을 많이 읽는 분들이 좋은 책을 고르는 법 중의 하나로 ‘추천의 글’ 을 강조하기에 말이다. 그런데, 이 책의 추천의 글만을 읽고 책을 꼭 읽어 봐야겠다는 생각이 들었다.

 ‘인맥이라는 하드파워’라는 제목으로 리이눠라는 분의 추천의 글 속의 다음의 글만으로도 이 책의 가치는 있다고 할 수 있다.

누군가 내게 직장 생활에서 가장 중요한 세 가지 능력이 무엇인지 묻는다면 이렇게 정리하겠다. 첫째, 충분히 자신의 내면을 들여다보는 능력, 둘째, 세상과 문제를 체계적으로 바라보는 능력, 셋째, 깊이 있고 의미 있는 관계를 만들어 내는 능력. – 추천의 글 중에서

우리는 인맥이라는 것이 소프트파워라고 생각하지 않는가? 그런데 어떻게 하드파워가 될 수 있단 말인가? 이에 대한 해답은 이 책을 읽으면 발견할 수 있을 것이다.

 우리들은 인공지능 등의 기술발달로 인해서 이전과는 달리 무엇을 아느냐보다 누구를 아느냐가 더욱더 중요해진 시대를 살아가고 있다. 그러하기에 이 책이 들려주는 인맥에 대한 이야기는 정말 소중하다.

 저자는 먼저 인맥이 어떻게 만들어지는 지를 자신의 어린 시절의 경험으로 이야기한다. 여기서 말하는 다음의 몇 가지 요소들은 인간관계를 맺는 데 있어서 늘 중요하다고 예기되는 것들이지만 실천이 따라야 하는 것들이다.

1.     먼저 나서서 움직인다.

2.     진실한 태도로 대한다

3.     기꺼이 도움을 준다

4.     아이디어를 공유한다

5.     습관적으로 칭찬한다

6.     솔직하게 약점을 인정한다

그렇다면, 내성적이거나 자신감이 부족해서 인간관계를 맺는 데 있어서 두려움을 가진 사람은 어떻게 해야 할까? 저자는 다음의 4가지 방법을 제시한다.

1.     나 자신을 알 것

2.     성장 마인드셋을 가질 것

3.     리스트를 작성할 것

4.     마음 챙김 명상을 응용할 것

그리고, 이어지는 ‘2장: 낯선 사람과 가까워지는 비결’은 정말 사람들을 만나서 어떻게 해야 할 지를 고민하는 분들에게는 정말 좋은 팁들을 알려주는 부분이다. ‘5분 사교의 힘’을 이야기하는 부분에서는 행사나 포럼 등에서 어떻게 인맥의 관심을 끌고, 나에 대한 인상을 깊게 남길 것인가에 대한 생각을 해 볼 수 있다.

 다음으로 이어지는 ‘3장: 아는 사람에서 친구로’에서는 의식적이고 체계적인 인맥을 관리하는 노하우를 많이 얻을 수 있다. 새로 알게 된 사람에 대한 구체적인 사항, 핵심적인 것을 기록하고, 그 사람에게 24시간 안에 이메일이나 문자메시지, SNS 메신저 등으로 사후 연락을 하라는 것이다. 요즘 많이 사용되는 SNS인맥에 대한 사항도 있어서 무척이나 좋다. 친구 요청을 수락하면 바로 인사를 하라는 것도 중요한 팁으로 생각된다. 또한 인맥은 점이 아니라 선이므로 지속적인 관리를 해야 하며, 이를 위해서 어떻게 해야 하는지에 대한 팁을 이야기하는 부분도 유용하다.

 그리고, ‘4장 직장에서 인맥 다지기’에서는 제일 먼저 나오는 “당신의 상사를 관리하라” 라는 부분이 가장 인상적이다. 그리고, 직장 내에서 인정받는 사람이 되는 비결은 무엇일까? 이 질문에 대한 해답으로 저자는 직장 안에서의 필살기는 ‘질 높은 인맥 자원을 개척하는 능력’이라고 강조한다.

 세계 최고의 엘리트 곁에는 누가 있는가를 이야기하는 5장에서는 ‘최강의 인맥을 위한 4가지 준비’를 이야기하는 부분이 인상적이다. ‘충분한 사전준비, 현장에서 응대하는 스킬, 주도적이고 능동적인 행동, 만남의 내용 복기’라는 4가지 준비는 그 하나하나가 중요한 팁을 담고 있다.

책의 마지막 장은 음식을 통해서 화제를 만들고, 식탁 교제를 어떻게 할 것인가에 대한 팁을 담고 있다. 정말 우리나라와 비슷하다는 생각을 하면서 읽게 된다.

 이 책에서 누구를 아느냐가 중요한 시대를 살아가면서 인맥을 만들고, 이를 관리하고 확장할 수 있는 다양한 팁과 이야기들을 담고 있어서 재미있게 읽을 수 있었다. 그리고, 실제 현장에서 활용할 수 있는 이야기도 많이 담고 있어서 고마웠다.

[스탠퍼드는 명함을 돌리지 않는다]를 읽고

스탠퍼드는 명함을 돌리지 않는다 - 내가 좋아하는 사람만 만나도 일과 인생이 성공하는 핀포인트 인간관계 법칙
라이언 다케시타 지음, 정은희 옮김 / 인플루엔셜(주) / 2019년 12월

사회생활을 하면서 제일 어려운 것 중의 하나가 인간관계이다. 싫어도 같이 일해야 하는 상사 또는 업체의 담당자와의 관계를 어떻게 만들어가야 하는 것은 보이지 않는 스트레스로 작용한다. 또는 영업이나 마케팅 분야에 근무하면서 다양한 인맥을 쌓기 위해서 많은 모임에 참여하면서 소진되는 시간과 에너지 또한 무시하기 힘든 것 중의 하나이다.

 그런데 이 책은 기존의 많은 사람과 안면을 트고 명함을 돌리는 옛날식 인맥 관리법을 이제는 과감히 버려야 한다고 이야기한다. 그 이유로 지금 우리가 근무하는 일터가 변하고 있기 때문이라고 하면서 다양한 사례를 들어서 설명하고 있다. 이전과는 달리, 이제 우리 사회는 소통의 고속화, 워라벨 추구 등을 통해서 늦게까지 술자리를 하고, 모임을 하는 문화가 바뀌고 있다는 것이다.

 그러하기에 지금 이 책에서 저자가 이야기하는 핀포인트 인간관계를 통해서도 충분히 사회적으로 성장하고 업무를 할 수 있다는 것이다. 저자는 ‘내가 좋아하는 사람과 즐겁게 일하는 핀포인트 인간관계 법칙 3’을 다음과 같이 정의하고 있다..

   법칙 1. 이익보다 ‘호감’이라는 감정을 중시한다.

   법칙 2. 좋은 사람을 만났다면 깊은 관계를 쌓는다.

   법칙 3. 불편한 사람은 ‘지하철역 개찰구’로 여긴다.

위의 세가지 법칙이 어쩌면 이 책에서 이야기하는 핵심을 모두 담고 있다고 해도 과언이 아닐 것 같다. 핀포인트 인간관계의 기본 원칙은 내가 진정으로 호감을 가진 소수의 사람과 깊은 관계를 맺는 것이기에 말이다.

 저자 자신이 스탠퍼드를 다니면서 배운 핀포인트 인간관계 기술을 이야기하는 3장에서 다음의 구절이 나에게는 정말 인상적이었다.

인간관계라는 것은 결국 내가 어떤 사람을 좋아하는지, 어떤 사람이 되고 싶은지에 관해 자신만의 답을 가지고 있어야 한다. <중략> 핀포인트 인간관계의 기술은 나를 중심에 두지 않고서는 제대로 된 관계를 맺을 수 없다는 것에서부터 시작된다.

그리고, 핀포인트의 핵심 핀이 될 일곱 명을 찾으라고 저자는 이야기하고 있다. 그리고, 이어지는 이야기들 중에서 ‘스탠퍼드 교수가 알려주는 스몰토크 잘하는 법’은 아시아권의 사람들이라면 꼭 읽어보라고 권하고 싶다.

그리고, 제일 마지막 장인 ‘핀포인트 인간관계로 영향력 있는 조직을 만드는 법’에서는 정말 실제로 조직을 구성할 때 필요한 지혜를 담고 있다. 특히나 어떤 사람인지 파악하기 위한 결정적 질문을 하라는 부분에서는 나만의 결정적 질문은 무엇일까? 하고 곰곰이 생각해 보는 시간을 가지게 되었다. 또한 채용을 염두에 둔 사람을 만났다면 아주 잠깐이라도 함께 걷는 시간을 갖기를 권하는 내용도 흥미로웠다.

핀포인트 인간관계는 끼리끼리 문화나 폐쇄적인 인간관계를 이야기하는 것이 아님을 저자는 맺음말에서 밝히고 있다. 책을 읽고 오해하지 않을 수 있도록 말이다.

저자처럼 내성적인 분들에게 이 책을 권하고 싶다. 자신이 내성적이어서 인간관계를 잘 맺지 못해 사회생활이 힘들다고 생각하는 분들은 더욱더 이 책을 통해 핀포인트 인간관계란 무엇인지를 정확히 이해하면 좋을 듯 하다.