[말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다]를 읽고

말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다 - 영업의 고수가 꼭 하는 말, 절대 하지 않는 말
와타세 겐 지음, 오시연 옮김 / 갈매나무 / 2019년 12월

영업 일선에서 제일 두려운 것 중의 하나는 무엇일까? 그것은 모르는 사람에게 먼저 다가가서 말하는 것이 아닐까? 내성적인 분들이라면 더욱더 그럴 것이다. 그렇다면, 말을 먼저 걸 수만 있다면 영업은 성공하는 것일까? 그리고, 정말 영업 현장에 나가서 말을 잘하는 것이 영업 실적을 올리는 방법일까?

 저자는 위의 질문들에 아니라고 단호하게 예기한다. 이 책을 통해서 평소 우리가 상식으로 알고 있던 영업 일선에서의 말하기에 대한 생각을 바꾸어 준다. 내성적이고 낯가림이 심한 저자 자신의 이야기를 통해서 말이다.

우선 이 책은 인사말의 중요성에서부터 시작한다. 우리들이 일반적으로 하는 “수고하십니다” 라던가 “바쁘실 텐데 죄송합니다”라는 말은 쓰지 않는다고 이야기한다. 이 부분을 읽으면서 정말 뒤통수를 한대 맞은 기분이었다. 평상시 인사성이 좋다라는 말을 듣기 위해 영업 담당자들이 보통 사용하던 인사말이 잘못되었다고 하니 말이다.

또한 인상적인 부분은 “부탁하지 말고 문의하라” 라는 것이었다. 부탁이 아니라 무언가에 대해서 물어보고 싶다는 영업 담당자는 덜 부담스럽다는 것이다.

그리고, 침묵이 무서워서 뭔가 말을 해야 된다고 생각하는 것이 얼마나 잘못된 것인지에 대한 에피소드를 읽으면서 또 한 번 뒤통수를 맞은 느낌을 받았다. 말을 잘하는 것이 아니라 “잘 들어주는 것이 사람의 마음을 얻을 수 있다”라는 지혜도 여기서 만날 수 있어서 좋았다.

영업 일선에서 일하다 보면, 고객의 니즈, 수요 등을 파악하기 위해서 부단히 애써야 한다. 그런데, 이 책에서 저자는 ‘수요를 파악하는 절묘한 기술’을 알려준다. 수요가 있나요? 라고 바로 묻지 않고, 어떤 상품인지를 물어보라는 것이다. 그리고, 수요 뒤에 가려진 진짜 수요를 파악하는 것에 대한 이야기를 통해서, 영업 담당자들이 고객 상담을 할 때 어떻게 해야 하는지에 대한 비결을 알려준다.

책의 마지막 장에 있는 ‘영업 고수가 하지 않는 말’은 정말 많은 것들을 생각하게 만든다. 평상시 바쁘다는 말을 하는 것이 어떻게 자신의 가치를 낮추는 말인지를 읽으면서, 늘 바쁘다고 이야기하는 누군가가 떠오르기도 했다. 사실 바쁘다고 하면 무언가 대단히 중요한 일을 하는 것으로 생각했는데 이 책을 읽고는 조금 다른 시각으로 바라보게 되었다.

이 책은 이렇듯, 영업 일선에서 여러 가지 하지 않아야 할 말들과, 정말 꼭 해야 할 말들에 대한 여러 가지 팁을 담고 있다. 또한 침묵 또한 대화의 일부이며, 이를 잘 이용하는 방법까지 알려주고 있어 무척이나 고마운 책이다. 이 책 속에 담긴 여러 가지 말에 대한 이야기들은 정말 일선에서 영업을 하는 분들에게는 좋은 팁이 될 것 같다. 그래서, 우선 회사의 영업 관련 부서의 모든 직원들이 함께 읽었으면 좋겠다는 생각으로 추가 주문을 하게 되었다.