극한의 협상 배우기 보다는 예 알아보기.

극한의 협상, 찰나의 설득 - 순식간에 상대를 제압하는 超설득의 심리학
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2010년 7월

 

말 잘하는 사람들을 볼때면 상당히 부러울 때가 있다. 특히나 상대방을 끌어들이는 듯한 말솜씨를 가진 사람들. 그들이 말하면,  처음 만나는 상대라고 할지라도 어색하지 않게, 또 타인을 내 사람으로 금새 만들어 버릴 듯하다. 오랜 시간 서로를 알지 않아도, 말 한마디로 한 사람을 신임할 수 있고, 설득할 수 있는 능력! 타고난 것일까? 노력으로 바뀔수 있는 것일까? 이런 생각을 꽤나 많이 하던 때가 있었는데, 결론은 아마 성격이 아닐까 한다.

이 책을 읽기 전에, 나도 그런 비결 좀 배울 수 있지나 않을까? 라는 한움큼의 기대를 가지고, 읽기 시작한 책이었다. 극한의 협상, 찰나의 설득. 말한마디로 타인을 설득하는 그 심리학은 어디에 있는 것일까?

설득에도, 수없이 많은 종류가 있다. 타인을 설득하기 위해, 오랜 시간을 들여서, 공들인 설득이 있는가 하면, 상대편이 좋은 의도를 가지고 있으면서 그 사람을 설득하는 일. 그리고 상대편이 그 사람의 설득에 넘어가지 않기 위해, 그를 만나기 전에 마음 다짐을 한 채로 있는 사람을 설득하기 위한 방법. 등이 있는데, 이 책은 마지막 경우이다. 극한의 경우에. 그러니까 상대의 마음을 한번에 무너뜨리게 만들어 내 편으로 만들게 하는 그 찰나의 설득의 수많은 예가 들어있다.

여러 그림들과 사례들을 들어, 저자가 말하고자 하는 수많은 설득의 예를 들고 있다. 그런데, 정작 내가 배우고자 하는 그 설득의 방법. 타인을 설득하기 위해서는 어떻게 해야 하나. 하는 그 방법은 또렷하게 제시되어 있지 않았다. 수많은 사례들로 이루어져, 이리 갔다 저리갔다 만들게 할뿐, 약간은 어려운 심리학적 사례들도 들고 있어서, 조금은 읽기가 애매했다. 좀 더 전문가다운 입장보다는 일반 사람들이 이해하기 쉽도록, 그리고 설득의 기술을 쉽게 쉽게 배울수 있도록 하면 더 재미있지 않았나 싶은 아쉬움도 남는 책이었다.

 

설득하는 데 공감능력과 본인에게 이익이라는 인식이 왜 중요한지를 알 수 있는 것이다. 적절한 단어와 효과적 언어를 사용해 어떤 상대든지 믿고 싶어지게 틀을 짤 수 있다면 반은 성공한 것이다. 처음부터, 적어도 첫 몇 초 동안은 믿는 마음으로 시작할 것이기 때문이다. 설득 하는 일은 생각보다 쉽다. 우리가 하는 말을 믿게 만드는 것이 아니라 안 믿는 것을 못하게 하면 되기 때문이다. (p.339)