세일즈 마스터

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

영업을 보통 비즈니스의 꽃이라고 지칭한다. 그럴 수 밖에 없는데, 아무리 좋은 아이디어로 좋은 제품을 생산하더라도 그 제품을 고객에게 팔지 못한다면, 아무 의미가 없기 때문이다. 물론 다른 분야가 차지하는 중요도가 낮다는 의미는 아니겠지만, 사업의 목적이 고객에게 좋은 제품을 판매하는데 있다고 본다면, 그 목적을 달성하는 최종 담당자는 영업이기 때문일 듯 싶다. 이 책은 불특정 다수를 대상으로 하는 B2C 영업이 아닌 회사대 회사로서의 영업을 진행하는 B2B 영업에 대한 얘기를 담고 있다. 어쩌면 다양한 계층의 다양한 성향의 고객을 만나야 하는게 아니라고 생각해서 B2C 영업에 비해 B2B영업이 쉬워보일 수도 있지만, B2C는 고객이 찾아오는데 비해 B2B는 찾아가는 영업행위가 필요하다고 본다면 생각만큼 쉽지않을 수 있다.

이 책의 저자는 오랫동안 IBM에서 영업을 하신 분으로 본인의 경험을 토대로 글을 써내려가고 있다. 본인이 직접 느낀 경험을 바탕으로 하고 있기에 사례별로 상세히 기록되어 그 당시의 상황을 옆에서 같이 진행하는 듯 생생하게 느껴져 높은 몰입도로 책을 읽어 갈 수 있었다. 많은 부분들이 영업이라는 직군에 대한 선입견을 바로잡는데 할애되고 있다. 그만큼 주변 환경은 많이 바뀌고 그에 따라 사고도 바뀌어야 하지만, 아직도 예전의 사고를 갖고 업무를 수행하는 분들이 많기 때문이라고 느껴진다. 

저자는 관계영업이나 가격게임의 반대 개념인 가치 영업을 제안하고 있다. 고객의 니즈를 정확히 파악하여 고객이 현시점에서 가장 필요한 제품을 제공하여 고객에게 인정받을 수 있는 차별화된 가치를 팔아야 한다는 것이다. 고객의 숨겨진 니즈까지 찾아내고 그 해결책을 마련해야 하는 일이라 쉽지는 않다. 그렇지만, 오래가는 영업을 할 수 있게 된다. 사례중에는 작은 규모의 회사가 100배 이상 규모가 차이나는 큰 회사를 쥐락펴락 했다는 사례가 인상에 남았다. 컨설팅이라는 영역의 일이니까 가능하다고 생각할 수 있겠지만, 고객사가 진정으로 원하는 것이 뭔지를 치열하게 고민하지않았다면 불가능한 일이다. 재래식 톱질에 익숙한 사람은 전기톱을 주어도 한동안 재래식 톱을 사용할 것이라는 비유도 나온다. 환경이 바뀌었는데, 나 혼자 독불장군처럼 예전 방식을 고수한다면 살아남을 수 있을까? 물론 옛것을 유지해야 하는 분야도 있다. 그렇지만, 그 분야도 환경에 따라 대중성을 갖기위한 꾸준한 변화를 하고 있다. B2B 영업을 다룬 책이기는 하지만 그 외의 다른 영역에 대한 부분까지 생각해보게 한 책이었다.

셜록 에센셜 에디션 1

셜록 홈즈 에센셜 에디션 1 - 셜록 홈즈 130주년 기념 BBC 드라마 [셜록] 특별판 ㅣ 셜록 홈즈 에센셜 에디션 1
아서 코난 도일 지음, 마크 게티스 외 엮음, 바른번역 옮김, 박광규 감수 / 코너스톤 / 2017년 11월

셜록 홈즈. 아마 추리소설을 한 번도 안 읽어본 사람이라도 이 이름의 의미를 모르는 사람은 없을 듯 하다.아서 코난 도일의  소설 속 주인공인 셜록 홈즈는 지금까지도 명탐정의 대명사로 불리기 때문이다. 셜록 홈즈가 주인공인 이 탐정소설은 많은 이들이 읽었을 정도로 기본적인 재미를 풍부히 담고 있는 글이며 40년간 네권의 장편과 다섯권의 단편집으로 출간된 워낙 오래된 고전으로 출판된지 130년이 지난 지금까지 단 한번도 절판된 적이 없는데다 어린이용 청소년용 등 여러 판본으로 출간되었고, 뮤지컬, 영화로도 몇차례 나오긴 했지만 최근 영국의 bbc에서 셜록 이라는 드라마를 발표하면서 다시금 주목받고 있는듯 하다.

이 책은 bbc의 드라마"셜록"의 작가 두분이 다양한 코난도일의 작품중 가장 재미있다고 선별한 작품들을 모은 책이다. 그래서 대부분의 글들은 예전에 여러번 봤던 글들이라 이미 줄거리와 결말을 아는 글들에 대해서는 추리소설에서만 느낄 수 있는 손에 땀을 쥐는 긴장감이나 기막힌 반전을 기대할 순 없었다. 그렇지만 내용을 이미 알고 있다고 해서 그 배경이나 상세한 설정까지는 기억하고 있지않기에 기억에 없는 부분들을 만날때는 이런 설정이 있었네 라고 느끼며 색다른 재미를 느낄수 있었다. 그렇지만,이 책은 셜록홈즈의 모험담의 정수를 모아둔 글인 만큼 원본 소설의 탄탄한 구성력 덕분에 기존에 읽었던 글들 조차도 지속적인 호기심을 유발하는 능력은 여전히 잃지 않고 있었다. 

이 책에서 다시 만난 셜록은 결과를 듣고 그 결과에 이르기까지 어떤 단계들이 있었는지 거꾸로 추리를 하는 역추리의 전문가로 여전히 자신에 대한 자부심으로 똘똘 뭉쳐있으며, 발군의 추리력을 유감없이 발휘하며, 본인의 확고한 신념에 찬 명언들을 쏟아내고 있다. "불가능한 요소를 모두 없애고 나면 아무리 믿을 수 없는 것이 남는다고 해도 그것이 진실이다." 라던가 "모르는 건 눈으로 보기만 할 뿐, 관찰하지 않기 때문이야." 라는 얘기는 요즘 나오는 탐정관련 작품들에서도 종종 등장하는 어구들이다. 

이 책에서 만난 셜록의 에피소드는 두개의 장편과 여섯개의 단편으로 구성되었으며 역시라는 말이 절로 나올 정도로 흥미 진진한 글들만 모여있다. 이번의 에션셜 에디션은 두권으로 나왔다고 들었는데, 두번째 책도 빨리 만나보고 싶은 충동이 생긴다. 19세기 영국으로 돌아가 셜록과의 모험이 그리우신 분들께는 훌륭한 연말 선물이 될 듯하다

발칙한 영어로 체계적으로 말하자 : 기초문법 편

발칙한 영어로 체계적으로 말하자 : 기초문법 편 ㅣ 발칙한 영어로 말하자
심진섭.레이나.김현주 공저 / PUB.365(삼육오) / 2017년 11월

우선 제목이 도발적이다. 영어를 체계적으로 말하자는 부분은 이해가 가지만 발칙한 영어는 어떤 것을 의미하는 것일까?

이 책은 기초문법을 기반으로 말하는 법을 전달한다. 요즘은 어떤지 모르겠지만 예전 학교다닐 때 들었던 기본5형식 등의  문법 강의의 내용이 머리에 떠도는 건 흥미로운 경험이었으며 지속적인 공부의 필요성도 체감했다. 물론 이 책은 말하기가 목적이므로 그렇게 딱딱하게 진행되진 않는다.  주제별로 나뉘어 30개의 장으로 구성되어 있으며 각 장은 실수투성이 내 영어 인생으로 시작된다  특정한 상황에서 문법에 맞지않는 영어로 의사소통하는 상황이 그려지는데 지금은 좀 나아지긴 했지만 처음 해외 나갔던 기억이 나면서 얼굴이 화끈해지는 것을 느꼈다. 

말하는데 무슨 문법이 필요할까라고 생각하는 분도 있겠지만 말하기는 기본적으로 내 의사를 상대방에게 전달하는 행위이므로 글쓰기에서와 같은 정확한 문법이 요구되진 않는다. 그렇지만 어설프고 어렵게 의사를 전달하는 것 보단 혼동되지 않고 명료한 의사전달을 하고자 한다면 적절한 단어의 사용과 제대로된 단어의 나열을 하는게 필요하다. 이 책은 그 적절한 단어의 선택과 순서를 어렵지 않게 익힐 수 있도록 도와준다. 

주저자인 심진섭은 영어를 재미있게 강의하는 것으로 유명하다. 그의 전작인 거침없이 시리즈를 만난적이 있었는데 그때 제공된 음원 자료를 통해 역시 유명강사는 이유가 있구나란 생각이 들었다. 이 책에서도 그 때 느꼈던 저자의 강의성향이 고스란히 글로 표현되어 있음을 느낄 수 있었다. 

인터넷 사전에선 발칙하다의 뜻을 '하는 짓이나 말이 매우 버릇없고 막되어 괘씸하다.'로 풀이하고 있다. 그리 좋은 뜻은 아니지만, '자신있게'를 강하게 표현하려다 찾게된 단어인 듯 하다. 영어 울렁증으로 시달리시는 분들도 많을 듯 한데, 이 책을 통해 외국인을 만나서도 자신있게 체계적으로 말할 수 있는 역량을 갖추시길 바란다.

딸에게 차려주는 식탁

딸에게 차려주는 식탁 - 어른이 되어서도 너를 지켜줄 가장 따뜻하고 든든한 기억
김진영 지음 / 인플루엔셜(주) / 2017년 12월

어린시절 할머니는 남자는 부엌에 들어가면 안된다는 가르침으로 손자들을 키우셨고 그 환경에서 자란 나는 최근까지 라면이외에는 조리할 수 있는 것이 하나도 없었다. 남자 요리사들이 방송에 많이 등장하기 시작하면서 나도 요리 좀 해볼까라는 생각을 해 본적이 있다. 실제로 요리책을 따라서 닭요리를 가족들에게 대접한 적이 한 번있었고 칭찬도 받았었다. 문제는 그게 거의 1년전 일인데다가 그 이후에도 그 전처럼 부엌은 설거지도울 때만 빼고 잘 접근하지 않는다는 점이다. 

이 책은 저자가 가사를 아내와 나누면서 '밥상차리기'를 맡게되는 얘기부터 시작하여 딸아이와 음식으로 소통하는 얘기를 그리고 있다. 저자의 딸은 보통의 아이들과는 약간은 다른 입맛을 갖고 있다. 김치는 싫어하지만 김치찌개나 김치 볶음밥은 좋아한다거나  햄보다는 생고기를 선호하는 등 아이들 입맛이면서도 어떤 부분에서는 어른의 입맛인 독특한 입맛을 갖고 있다. 그렇지만, 저자는 대부분의 어른들이 편식을 고치려는 것과는 다른 방법을 사용한다. 저자는 입맛이 각자의 개성에 따른 것이며, 식탁은 밥을 먹는곳이기 때문에 잔소리등으로 즐거워야할 밥상머리가 불편한 자리가 되면 안된다는 의견을 내세운다. 그렇지만, 소비행태에 대해서는 계획있는 소비습관을 갖춰주기 위해 이것 저것 원하는대로 사주는 것에 대해서도 경계하고 있다. 아이의 의견에 대해 존중할 것은 존중해주고 절제해야 하는 부분에서는 부모의 역할을 제대로 하고 있는 것으로 보인다.

많은 수의 한국 아빠들은 일을 핑계로 아이들과의 시간을 많이 갖지못하는 편이다. 저자는 그부분은 다른 아빠들이 부러워할 만큼 딸과의 관계를 맺어왔다. 혹자는 저자의 직업을 그 이유로 들 수도 있겠지만 그 탓만은 아닌듯하다 아이를 대하는 마음가짐이나 우선순위가 남들과 다르지 않았나 싶다. 저자만큼 딸들과의 추억을 많이 쌓지못한것이 아쉽다 지금 떠올려봐도 며칠전 방청소로 말다툼한 기억이 고작이니 말이다. 

책을 읽으면서 맛난 음식은 재료 선정에서 부터 그만큼 정성이 깃들어야 한다는 것이 진리라는 것도 느꼈고, 아이의 감정에 적극적으로 공감하고 소통하는 것이 얼마나 중요한지를 다시금 깨달았다. 조만간 부엌에서 아이들을 위한 요리를 준비하는 내 모습이 그려지고, 오늘 퇴근길의 내손엔 저녁에 식구들이 먹을만큼의 항정살 한봉지가 들려있을 듯 하다.

진화된 마케팅 그로스 해킹

진화된 마케팅 그로스 해킹 - 프로세스와 실행 전략 바이블
션 엘리스.모건 브라운 지음, 이영구.이영래 옮김 / 골든어페어 / 2017년 11월

지구상의 모든 생명체는 크던 작던 환경에의 적응을 위해 진화를 하며 변하고 있다. 최근 4차산업혁명의 바람으로 인해 많은 것들이 바뀌려하고  바뀌고 있다. 이 책은 최근 인터넷기반 기업들에게 기존과는 다른 진화된 마케팅 방식으로 많은 관심을 받고 있는 그로스 해킹에 대한 책이다. 

해킹이라는 단어에서 부정적인 느낌이 나기도 하지만, 불법적인 행위를 의미하지는 않는다. 사회적 활동 경향이 바뀜에 따라 기존에 적용하던 방식의 마케팅으로는 한계가 발생하게 되고 성장이라는 미션을 위해 그걸 타계고자 하는 방법을 찾다가 만들어내게된 방식이다. 제품의 마케팅을 최적화하기 위해 고객의 성향을 꼼꼼히 분석하여 효과적으로 고객에게 접근할 수 있는 방법을 찾아내어 적은 비용으로 최대의 효과를 낼 수 있는 홍보 방식을 의미하며, 드롭박스의 입소문에 의한 홍보사례를 시발점으로 페이스북, 에어비엔비, 비트토렌트 등의 마케팅 방식에 적용되어 큰 효과를 발휘하고 있다.

책은 크게 두부분으로 나뉘어 있다, 1부에서는 그로스 해킹에 대한 전반적인 소개와 어떻게 팀을 꾸려야 하고 그 팀에는 어떤 사람들이 포함되어야 하는지 등의 얘기가 실려 있으며, 2부에서는 그 실행 전략에 대해 상세히 기술되고 있다. 기존의 마케팅이 시장을 조사하고 고객을 분석하는데 주안점이 있었다면, 그로스 해킹은 그 기본적인 행위도 포함하지만 한발짝 더 나가는 마케팅 행위를 제안하고 있다. 그 행위는 기존 마케팅팀의 역량외에 제품이나 엔지이너링에 대한 역량이 필요하게 되고, 그로스 해킹 팀에는 그 인원들이 구성되어 진행되어야 한다. 그리고, 그 팀은 저자가 생각하는대로의 성과를 도출하게 된다.

모든 기업의 목표에는 성장이라는 단어가 포함되어 있을 것이라 생각한다. 그 성장을 이루려는데 막힘이 있는 상황이라면, 좀 더 진화한 마케팅 방식인 그로스 해킹이라는 기법을 고려해 보는 것을 추천한다.