세일즈 마스터

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

영업을 보통 비즈니스의 꽃이라고 지칭한다. 그럴 수 밖에 없는데, 아무리 좋은 아이디어로 좋은 제품을 생산하더라도 그 제품을 고객에게 팔지 못한다면, 아무 의미가 없기 때문이다. 물론 다른 분야가 차지하는 중요도가 낮다는 의미는 아니겠지만, 사업의 목적이 고객에게 좋은 제품을 판매하는데 있다고 본다면, 그 목적을 달성하는 최종 담당자는 영업이기 때문일 듯 싶다. 이 책은 불특정 다수를 대상으로 하는 B2C 영업이 아닌 회사대 회사로서의 영업을 진행하는 B2B 영업에 대한 얘기를 담고 있다. 어쩌면 다양한 계층의 다양한 성향의 고객을 만나야 하는게 아니라고 생각해서 B2C 영업에 비해 B2B영업이 쉬워보일 수도 있지만, B2C는 고객이 찾아오는데 비해 B2B는 찾아가는 영업행위가 필요하다고 본다면 생각만큼 쉽지않을 수 있다.

이 책의 저자는 오랫동안 IBM에서 영업을 하신 분으로 본인의 경험을 토대로 글을 써내려가고 있다. 본인이 직접 느낀 경험을 바탕으로 하고 있기에 사례별로 상세히 기록되어 그 당시의 상황을 옆에서 같이 진행하는 듯 생생하게 느껴져 높은 몰입도로 책을 읽어 갈 수 있었다. 많은 부분들이 영업이라는 직군에 대한 선입견을 바로잡는데 할애되고 있다. 그만큼 주변 환경은 많이 바뀌고 그에 따라 사고도 바뀌어야 하지만, 아직도 예전의 사고를 갖고 업무를 수행하는 분들이 많기 때문이라고 느껴진다. 

저자는 관계영업이나 가격게임의 반대 개념인 가치 영업을 제안하고 있다. 고객의 니즈를 정확히 파악하여 고객이 현시점에서 가장 필요한 제품을 제공하여 고객에게 인정받을 수 있는 차별화된 가치를 팔아야 한다는 것이다. 고객의 숨겨진 니즈까지 찾아내고 그 해결책을 마련해야 하는 일이라 쉽지는 않다. 그렇지만, 오래가는 영업을 할 수 있게 된다. 사례중에는 작은 규모의 회사가 100배 이상 규모가 차이나는 큰 회사를 쥐락펴락 했다는 사례가 인상에 남았다. 컨설팅이라는 영역의 일이니까 가능하다고 생각할 수 있겠지만, 고객사가 진정으로 원하는 것이 뭔지를 치열하게 고민하지않았다면 불가능한 일이다. 재래식 톱질에 익숙한 사람은 전기톱을 주어도 한동안 재래식 톱을 사용할 것이라는 비유도 나온다. 환경이 바뀌었는데, 나 혼자 독불장군처럼 예전 방식을 고수한다면 살아남을 수 있을까? 물론 옛것을 유지해야 하는 분야도 있다. 그렇지만, 그 분야도 환경에 따라 대중성을 갖기위한 꾸준한 변화를 하고 있다. B2B 영업을 다룬 책이기는 하지만 그 외의 다른 영역에 대한 부분까지 생각해보게 한 책이었다.