[코멘트][당신의 남자를 걷어찰 준비를 하라] 서평단 알림

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1. 김태희 2. 151-847 서울시 관악구 봉천4동 1587-2호 4층 3. 016-249-6074 혹시싶어 들어왔더니 다시 확인하기 잘 했네요..휴..^^;;;

시장중심의 경영

시장중심의 경영
찰스 G. 코크 지음, 문진호 옮김 / 시아출판사 / 2008년 4월

'10년 연속 10% 성장 기업의 10가지 원칙'의 저자인 제이슨 제닝스는 그의 연구진들과 함께 미국 내 5만여 개에 달하는 기업을 상대로 10년 동안 매년 10%이상의 매출을 기록한 회사를 조사한 결과 269개사가 그에 해당한다는 결과를 얻어냈다. 그러나 대부분은 성장만큼의 수익을 동반하지 못해 매년 10%이상 성장하는 매출만큼의 수익성장에 성공한 회사는 25개에 불과하며 사회적 책임이라는 기준까지 통과한 회사는 겨우 17개에 불과하였다. 제이슨은 다시 기준을 엄격히 적용해서 10년 이상 매년 두 자릿수의 매출성장과 영업이익을 내고 그 과정에서 사회적 책임을 다한 상위 9개의 기업 베스트 오브 베스트 기업을 선별했는데 섬유와 포장재 등 일상용품에서부터 금융상품에 이르기까지 다양한 상품을 생산하는 코크 인더스트리즈가 제이슨이 꼽는 최고의 기업 가운데 하나로 선정되었다.

1967년 섬유회사로 출발한 코크 인더스트리즈는 한국에는 그리 알려진 기업은 아니다.  하지만 1961년 찰스 G. 코크가 입사한 이래 코크 인더스트리즈 주식의 가치로만 따져도 2천배가량 증가하여 보통의 대기업들과는 달리 코크 인더스트리즈는 그 규모가 커짐에도 불구하고 지속적으로 빠른 성장세와 수익률을 보여왔다. 이런 지속적인 성장세의 원동력은 무엇일까?

그 질문에 대한 해답은 '시장중심경영'이라고 저자는 말하고 있다. 
찰스 G. 코크는 인간행동학에 근간을 둔 시장중심 경영의 핵심요소로 『 비전, 미덕과 재능, 지식 프로세스, 결정권, 인센티브 』 등 5가지를 성공과 실패의 사례를 들어 자세히 책에 설명하고 있다.

이 책은 코크 인더스트리즈가 오늘날 세계적으로 성공한 사기업 중 하나로 성장할 수 있게 한 차별화된 경영 철학인 '시장중심경영'을 소개하고 있다.

코크 인더스트리즈의 '시장중심경영'은 사실상 직원의 직위나 직급이 아닌 직원이 창조하는 가치에 따라 책임과 보상이 결정되는 일종의 자유방임적이면서 시장중심적인 경영방식이다. '시장중심경영'을 도입한 조직은 유연해지고, 기업가 정신은 충만해진다. 찰스 G. 코크는 그가 경영하는 낡고 새로운 기업들이 합쳐진 초대형 기업 전반에 걸쳐 충분한 실행 문화가 퍼지려면 아직 많은 발전이 필요하다고 생각한다. 그 일환으로 '시장중심경영'은 모든 사람들이 기업가나 소유자처럼 생각하고 행동하도록 만들기 위한 목적으로 고안된 것으로

'시장중심경영'은 자유사회가 번영하도록 하는 기본 원칙들을 기업에 적용시킨 것으로 궁극적으로는 기업의 장기적인 성장을 돕는다.

'시장중심경영' 다섯 가지 경영 원칙에 대한 심도 있는 해설로 경영상 성공과 실패사례를 다루고 있는 기업의 가치창조를 위한 필독서 '시장중심의 경영'. 이 책은 나 같은 일반인들이 읽기엔 다소 딱딱하고 지루할 수 있는 어려운 요소들이 많이 있어 속도를 내며 읽기엔 좀 버거웠다.  하지만 본문 중간중간에 이해를 도와주는 경제용어설명의 박스처리와 각 챕터 끝부분에 경제학자들의 어록이 실려 있어 잠깐잠깐씩 쉬어갈 수 있게 배려된 편집이 돋보인다.

'시장중심경영'은 기업의 모든 측면을 고려하여 체계화된 이론에 바탕을 둠으로써 그 유효성을 인정받는다.

과거의 행동이 미래의 성공을 보장하지는 않는다. 시장경제가 불확실한 미래를 향한 지속적인 실험을 통해 새로운 사실을 발견해 나가는 것이라는 점을 감안했을 때 '시장중심경영'은 끊임없는 배움과 발전의 과정이 필요하다. 따라서 '시장중심경영'을 구성하는데 가장 중요한 역할을 한 것은 단연 독서와 학습으로 부터 얻은 지식이라고 저자는 말하고 있다.

시장중심경영을 통한 가치창출이 어려운 이유는 개인적 지식을 개발시키고 원칙적 기업가 정신의 문화를 배양하기 위한 피드백을 제공해야 한다는데 있다. 이러한 어려움을 극복하고 불확실한 미래에 더 나은 가치창출을 향한 열정적인 혁신을 이끌어내기 위해서는 원칙적 기업가 정신의 문화를 조성해야 한다.

새로운 발견의 과정은 개인적 지식과 이를 바탕으로 더 나은 대안을 찾으려는 지속적인 노력에 따라 진행되며, 현 상태에 안주하지 않는 도전정신과 타당한 이의 제기를 통한 구조적 제약이 필요하다. 혁신은 제약과 자유의 조화를 수반한다.

코크 기업은 1967년 이후 2,000배 이상의 성장과 오늘날 세계 60여 개국 8만 여명에 달하는 직원들, 2006년 90조 원에 이르는 매출, 그리고 10년 이상 매년 두 자릿수의 매출성장과 영업이익을 달성할 수 있었던 것 등이 '시장중심 경영' 덕분에 가능했던 성과라고 여긴다. '시장중심경영'은 이론과 실천을 통합하고, 성공과 변화를 위한 도전을 장려하기 위한 기본 틀을 제공하는 과학적인 접근방식이다.

코크 인더스트리즈의 경영원칙들은 찰스 G. 코크의 세계관으로부터 나왔다.

우리나라 모 대기업도 '시장중심경영'으로 신성장의 기회를 확보하고 고객들이 원하는 제품을 내놓고 중국 인도 베트남 등 이머징 마켓을 집중 공략하는 전략을 펴겠다는 얘기와 정도경영, 준법경영, 고객중시경영을 더욱 체계적으로 추진하고 주주 및 거래선들과 동반 발전하는 존경받는 기업을 만들겠다고 발표한 바 있다.

이 책은 찰스 G. 코크의 경제, 철학, 심리학, 정치, 과학 등 닥치는대로 읽었던 다독의 지식철학으로 겸손, 정직, 신뢰를 강조하는 기업가의 철학과 성공한 기업의 경영방법을 알 수 있는 책이다. 꼭 지금 경영자가 아니어도 미래의 경영자의 꿈을 꾸는 사람들이라면 한 기업가의 경영이론을 벤치마킹할 좋은 기회가 될 것이라 생각된다.

인상깊은 구절

불확실한 미래를 성공으로 이끌기 위해서 기업은 각 직원이 보유한 지식을 한데 모을 것을 권장한다. 이것은 새로운 가치 창조 방법을 찾아내는 데 큰 도움을 주기도 한다. 직원들은 항상 기술적인 측면에서 뿐만 아니라 사업 전체적으로 모든 면에서 혁신적이어야 한다. 시장을 기본으로 한 지식 프로세스는 분산된 지식을 한데 모으고 이것을 적재적소에 적용하여 기업이 변화하는 소비자의 요구를 충족시킴으로써 수익성을 창출해내게 하는 것이다. 분산된 지식을 한데 모으는 이러한 메커니즘은 더 나은 가치 창조를 위해 없어서는 안 되는 필수 요소다.

정상에서 만납시다( See you at the top! )

정상에서 만납시다
지그 지글러 지음, 이은정 옮김 / 산수야 / 2008년 5월

'시작하는 당신에게는 "환영합니다".

예전의 당신과 당신의 삶의 방식에게는 "안녕"

나를 바꾼다!

그것도 타인에 의해서가 아닌 내 자신이 나를...

"과연 어느 정도까지 그것을 할 수 있을까?"

"나의 가능성을 어디까지 끌어낼 수 있을까?"

난 벌써 또 다시 머릿속에서 계산하고 있었다.

책을 덮자마자...

정상에 오르기 위한, 실행을 하기 위한 구체적인 계획을 짜지도 않고 벌써 머릿속에서 굴러다니는 온갖 잡스러운 생각들과 잔머리 계산들에 휩싸인 나를 다시 질책하면서 노트에 정리해 본다.

책을 읽다가 지금 내게 주어진 시간들이 무수히 많은 것 같지만 내가 모르는 사이에 그 시간들은 어느새 술술 다 흩어져 버리고 난 내가 살고 있는 지금 이 시간을 무엇을 하며 보내고 있는지 생각을 해 보니 갑자기 내 자신의 게으른 한심함에 저자의 시간을 세부적으로 잘게 쪼개는 방식으로 나만의 다이어리를 만들었다.

이것저것 그렸다가 지웠다가 하며 수십 번 반복한 후에야 활용하면서 더 보강하자는 결론을 짓고 하나뿐인 나만의 다이어리를 완성한 것이다. '시간 다이어리'

완성한 후 난 내 자신에게 읊조렸다.

'시작하는 당신에게 "환영합니다" 라고.

시작이란 항상 시작으로 남아 있음을 깨닫고 받아들이는 것이다. 성공과 행복은 목적지가 아니라 흥미로움이 함께하는 끝없는 여행이기 때문이다. 새로운 시작은 당신으로 하여금 현재의 모습인 '얻는 사람'과 미래의 모습인 '주는 사람', 이 두가지 처지에서 한다. -525p

우리의 평범한 삶은 누군가의 강렬한 삶으로부터 또는 책으로부터 변화의 메시지를 얻는다. 그 강렬함이 비록 잠깐일지라도 우린 그 삶의 열정적이고 삶의 퍼덕거리는 활기참에 나의 삶을 비교하며 변화의 메시지를 나에게 던져본다.

하지만 변화해야 한다고는 알고 있지만 정작 실행에 옮기기엔 무엇부터 시작해야할지 몰라 난감해지는 경우가 더 많다.

그래서 책을 덮고 난 후에, 강의를 듣고 난 후의 짧은 시간동안은 그 메시지를 기억할지 몰라도 하루가 지나고 나면 그 기억들은 온데 간데 없이 사라져 버리고 만다.

그래서 자극만 받고 실행엔 옮기지 못하여 머리는 커졌지만 실행의 몸통은 쪼그라드는 기형적인 삶을 사는 것 같아 한동안 앞서가는 이들의 성공적인 삶의 기행을 듣는 것을 잠시 보류하였다.

정작 먼저 알아야할 건 '나 자신'이라는 것을 깨달았기에.

그리고 나 자신을 신뢰해야만 성공의 첫 발을 디딜 수 있다는 것을.

들으면 곧 잊어버린다. 보고 들으면 기억한다. 보고 듣고 직접 해볼 때야 비로소 이해하고 성공하게 된다. -35p

이 책은 살아가면서 많은 것들을 놓친 사람들에게 권유한다고 저자는 말하고 있다.

나 또한 이 책은 자기계발서적의 참고서 같은 책이라 말하고 싶다. 너무 좋은 책은 한 번에 정리하기가 어렵다.

나도 수십 번 정리해야하기에...

결국 자신이 이 책을 수십 번 곱씹어 보고 자신에게 맞게 '아이디어 노트'를 준비하여 자신에 대한 기록을 담는 것이 제일 좋은 이 책의 활용법인 것 같다.

'내가 어떤 인물이 되고 싶은지, 어떤 걸 갖고 싶은지를 리스트로 만들어 보는 것으로 말이다.

정상으로 올라가는 계단 옆에 정상까지 올라가는 엘리베이터가 있다.

그러나 아쉽게도 그 엘리베이터는 '고장'표지가 붙어 있다. 그리고 그 엘리베이터는 늘 고장나 있을 것이라고 한다. 그래서 계단을 꼭 이용해야 하는데 첫 번째 계단의 이름은 건전한 자기 이미지 계발이고, 두 번째 단계는 남들과 효과적으로 공존해가는 법을 배우고 그들의 능력과 가치를 인정하는 것이며, 세 번째 단계에서는 강한 목표 의식을 세워야 하며, 네 번째 단계에서는 올바른 정신자세를 갖추고, 다섯 번째 단계에서는 일하려는 의지를 갖춰야 하는 순으로 '자기 이미지 → 대인관계 → 목표 → 자세 → 일 → 욕망 순으로 올라가게 되어있다. 정상으로 올라가려면 이 모든 단계를 다 거쳐야 하며 이 책은 그 곳으로 오를 수 있게 도와주는 책이라 할 수 있다.

무엇보다 이것을 잘 실행하려면 '건전한 자기 이미지'를 갖는 기초가 중요한데 그것을 저자는 15단계로 나누어 설명하고 있다.

1. 재고조사를 하라.

   객관적이고 긍정적인 자세로 자신만이 가지고 있는 장점을 상기시켜라.

2. 자신의 외모를 깔끔하고 단정하고 매력적으로 치장하라. 업무수행 능력 향상.

3. 자신의 재능을 활용하여 인류에 공헌한 위대한 사람들의 전기나 자서전을 읽어라.

4. 인류를 가르친 스승이나 지도자, 연설자의 말에 귀 기울여라. 이미지를 건전하게 확립해 줄 것이다.

5. 짧은 단계를 연속으로 하며 건전한 자기 이미지를 형성하라. 작은 성취감이 모여 자부심의 원천이 된다.

6. 웃음과 칭찬을 이용하라.

7. 다른 사람들을 위해 무언가를 하라, 봉사 등으로 자신의 존귀함을 깨닫는다.

8. 지인들과의 관계를 신중히 하고, 긍정적인 삶을 사는 도덕의식이 높은 이들과 교류하라.

9. 카드에 자신 있다고 생각되는 재능들을 적어서 언제든 참고할 수 있도록 가지고 다니고 독특한 재능과 친해져라.

10. 지난 날 성공적으로 해낸 일들을 종이에 적어 승리리스트를 작성해보라. 자신감을 주었던 성공사례를 써 넣어야 한다.

11. 도색 잡지 등의 각종 음란물 등은 인간의 최악의 상황을 연출한 것이기 때문에 자신의 이미지를 망가뜨리므로

    멀리하고 그 날의 운세, 점성학 또한 멀리하라. 그건 악마의 보고서를 읽는 것과 마찬가지이다.

12. 자기 이미지를 발전시키기 위해선 성공적인 실패를 보고 배워야 한다. 대박을 터뜨리는 일은 그만그만한 성공을

    연달아 거두는 것이다.

13. 가치 있는 목표를 가진 조직에 가입하여 연설을 해보라.

14. 시선을 마주하라.

15. 필요한 경우 외모를 가꿔라. 성형수술도 도움이 될 때도 있고 다이어트도 이미지 변신에 큰 도움이 된다.

   일단 자신의 현실을 인정하라. 그러면 남들이 당신을 인정하는 건 큰 문제가 되지 않는다.

"누가 옳은가가 중요한 게 아니라, 어떤 게 옳은 건지가 중요하다."

"중요한 것을 지키지 못하는 사람은 무엇을 해도 실패한다."

"진실을 말하라."

"네가 모범을 보이면 따로 규칙 같은 건 정할 필요가 없다." -131p

인상깊은 구절

자세 조절의 세 단계

1. 아침에 열광적으로 박수를 치며 일어난다.

2. '통행 신호', '온기' 그리고 '힘있는 마무리' 같은 새로운 단어들을 이용하라.

3. 긍정적인 어조, '나도 할 수 있다'는 어조로 자이로스코프를 설정하라.

클로징 (지그 지글러가 들려주는 세일즈 클로징의 비밀)

클로징 - 지그 지글러가 들려주는 세일즈 클로징의 비밀
지그 지글러 지음, 장인선 옮김 / 산수야 / 2007년 9월

모 정수기 회사에서 전화가 왔다.

"고객님... 사용하고 있는 고객님 정수기가 10년이 넘었으니 정수기 바꿔보세요. 이번에 신제품이 새로 나와 이벤트행사하고 있어요 고객님."

"왜요? 뭐 특별히 달라진게 있나요?" 

"네.. 요즘 행사중인데요. 매월 정기적으로 나가는 비용에서 7천원 정도만 더 내시면 되는데 필터 2개가 더 추가된 신제품으로  교체해 드릴께요. 몇 백만원 정수기를 갖고 있는 헌 정수기와 공짜?로 교환하는 겁니다. 정기적으로 나가는 돈에서 몇 천원만 추가하시면 됩니다. 그리고 이번에 커피포트도 드려요."

흠...

"네..그런데요... 저희 아버님께서 정수기 물을 믿지 않으세요. 그래서 저희는 정수기가 있음에도 불구하고 물을 꼭 끓여먹어야 해요. 그래서 정수기를 없애버릴까 고민중에 있습니다. 쓸데없이 돈만 나가구요."

"헉..그러세요. 없애지 마세요. 고객님. 다른 분들도 정수기물 끓여드시는 분들 많아요. 수도물에서 나오는 녹물도 걸러주고 좋아요. 고객님."

"헉.. 고작 녹물 없애주는 것으로 안심하고 한달에 만 몇천원씩 내고 정수기 물을 먹으란 말인가? 끓여먹으면 저절로 나쁜 불순물 다 죽여버린다는데 그렇다면 정수기가 고작 녹물만 없애는 기능?"

"난 푹푹 찌는 뜨거운 날씨임에도 불구하고 뻔히 정수기를 앞에 두고도 끓여먹어야 하다니... 도대체 정수기 기능이 뭐야?!!!  그래서 끓여먹는것이 불합리하다고 생각하는데.. 얼마나 믿을 만한 제품인지 시연과 증명을 할 생각은 없이 고작 녹물없애는 것이 대단한 것처럼 다른 고객들도 끓여먹는다고 추천하다니..."

이거... 정수기 회사하고 수도물 파는 정부랑 짜고 국민들 우롱하는거 아냐?" 라고 난 온갖 나쁜 부정적인 생각들로 가득차 머리속으로 7천원 곱하기 12개월 등등 하면서 정수기 직원과의 짧은 통화중에도 불구하고 계산기를 머리속에서 열심히 두들기고 있었다. 일년이면? 십년이면? 허걱!!!

결국 "저 안바꿀래요. 그냥 특별한 이상없으면 사용하겠습니다"라고 말하고 끊어버렸다.

얼마전에도 모 정수기회사의 제품이 이상있다고 보도되었었는데... 점점 정수기 회사의 잇속이 파렴치해지기까지 하니... 믿을만한 회사가 이렇게 없나.

 

'비윤리적인 세일즈맨은(사기꾼) 사지 말아야 할 물건을 사게 만들 수 있는 능력의 소유자라고 할 수 있다.'

『클로징』의 저자 지그 지글러는  고객이 상품을 사지 않는 다섯 가지 이유를

첫 번째 이유는 '팔고 있는 것에 대한 필요성을 못 느끼기 때문'이다.

고객이 "안 사겠습니다"라고 말할 때 그것은 대개 "사겠습니다"라고 말할 수 있을 만큼 충분한 지식이 없기 때문에 구매를 거부한다.

두 번째 이유는 돈이다. '돈이 없기 때문에 사지 않는 것이다.'

하지만 상품값으로 지불하는 돈보다 그 상품을 간절히 원해야 사람들은 그것을 산다. 즉 필요한 상품이 아니라 정말로 원하는 것을 산다.

합법적인 방법으로 상품과 서비스가 제공해 주는 혜택을 팔므로써 고객이 계속 당신에게 사도록 만드는 것은 당신의 기회이자 책임이다.

세 번째 이유는 '서두를 필요가 없기 때문에 상품을 사지 않는데' 고객에게 부정적인 선택권을 절대 주지 말고 긍정과 긍정으로 이루어진 선택권을 주고 선택하게 하라.

네 번째 이유는 '정말 원하기만 하면 산다.'

다섯 번째 이유는 '신뢰한다면 그들은 산다.' 라고 다섯 가지를 들고 있다.

언변이 뛰어나고 정직하지 못한 세일즈맨은 많은 사람들을 말로 꼬드겨서 부풀려진 가격에 싸구려 상품이나 불필요한 서비스를 사게 만들 수 있다. 그렇게 되면 돈과 인간에 대한 신뢰를 잃어버리게 된다. (우린 이런 경우를 깍듯하고 친절?한 매너의 세일즈 맨에게서 종종 당하기도 한다. 어이없이! 그래서 세일즈맨이 무서울 때가 더 많다.)

내가 정수기를 교환하지 않은 이유는  첫 번째, 두 번째, 세 번째 모두가 해당되어 구입하지 않았다. 이렇듯 우리는 살면서 수많은 세일즈맨들을 만난다. 텔레마케터, 홈쇼핑 쇼호스트(난 이 사람들도 방송영업인으로 생각된다), 카드보급영업사원, 보험영업사원 등 종류도 참 많은 그들은 하루에도 수명씩 회사를 들락거린다. 그래서인지 우리나라에서는 아직은 세일즈맨이라는 단어는 그리 전문적이지 않은 그야말로 일개의 영업사원으로 치부되어버리는 부정적 의미의 경향이 많아 가끔 그들을 보면 안타까울 때가 많다. 어찌보면 우리 모두 이 사회에서는 각각 한 개체의 세일즈맨이지 않을까 라고 생각하면서... 내가 한국의 마케팅 시장에 대해 잘 몰라서 그런 것일까?

모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다.

세일즈의 원칙은 분명히 있지만 '자신의 구체적인 상품과 고객의 요구에 맞도록 수정과 응용이 필요하다'는 점을 명심하라는 것이다. 이러한 수정과 응용과정에는 자신의 경험과 상식이 매우 중요하게 작용한다. 여기서 관록이 필요한 것이겠지. 그리고 고객에게 전화하기 전 그 고객의 성향 등을 제대로 분석하는 등 약간의 사전정보가 필요했음에도 불구하고 텔레마케터이다보니 무작위 고객유치에만 열을 올린 정수기 회사와 정수기 세일즈맨은 이러한 세일즈의 목적이 많이 결여되어 있다는 것을 이 책을 통해 잘 알 수 있었다.

『클로징』의 저자 지그 지글러는 50년이란 세월 동안 틈만 나면 자료를 수집하고 메모하였으며 그의 작업실에는 훌륭한 강사의 강연을 들을 때마다 적어둔 메모가 산더미처럼 쌓였고 신문과 잡지 등에서 스크랩한 세일즈 관련 기사들의 양도 방대하다고 한다. 또한 유명 저술가와 강사들의 저서와 매뉴얼, 천 시간에 달하는 분량의 유명 강사들의 강연 녹음테이프 또한 소장하고 있어 장장 590여페이지에 걸친 세일즈 클로징의 원칙과 기술을 담은 『클로징』이 그냥 나온 책이 아니라는 것을 잘 알 수 있다.

저자는 이 책에 나온 원칙과 절차를 적용함에 있어 성격, 확신 그리고 신용이 세일즈맨으로서의 성공을 결정하는 중요한 요소가 될 것이라고 말하고 있다. (개인적인 생각으로는 제품에 대한, 세일즈 맨에 대한 절대적인 신용이 밑바탕에 깔려 있어야 세일즈의 성공이 확실해 진다고 생각하고 그렇게 확실히 믿을 수 있는 시대가 꼭 오면 좋겠다는 간절한 바램이다.) 즉 이 책은 다른 세일즈 관련 책들의 어부가 고기를 낚도록 이끌어 주기 보다 어부를 낚기 위해 포장된 책들과는 확연히 다른 어부에게 고기잡는 방법을 알려주려는 마음으로 이 책을 썼을 뿐만 아니라 잡힌 고기(고객)가 당신을 신뢰하며 자신을 맡기도록 만드는 방법을 가르쳐 줄 것이라고 확신하며 말하고 있다. 이 책의 독특한 점은 '이 책의 활용방법'이라는 페이지가 있어 저자는 책의 내용을 구체적으로 분석하려 하지 말고 가급적 빨리 반복하여 읽고 자신만의 노트를 만들어 활용 가능한 아이디어가 떠오르면 독서를 멈추고 메모해 두고 이 책에서 무엇을 얻느냐를 목적으로 삼아 책을 읽고 핵심 단어와 요점을 그때그때 정리할 수 있도록 노트를 항상 준비하고 이 책을 읽어야 한다고 충고하고 있다. (책에 줄을 긋고 표시를 하라.) 또한 책을 늘 가까이 두고 참고서처럼 활용하며 이 책에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복하여 읽음으로써 머릿속에 암기하고 생활의 일부분이 되도록 노력하라고 당부한다.

그래서 꼭 펜과 노트를 준비하길 당부하며 책 활용의 부가가치를 원한다. 중요한 것은 세일즈라는 직업에 대한 태도와 신념을 배우게 되는데 그 결과 생산성뿐만 아니라 국내에서 가장 흥미로운 커리어인 세일즈라는 직업을 가진 사람들에게 장기계획에 즉각적인 변화가 일어날 것이라 확신한다.

이 책의 전반적인 흐름은 클로징의 심리학, 세일즈의 심장, 세일즈의 프로, 상상력과 살아 움직이는 말, 세일즈의 공학, 클로징의 열쇠, 첨단 기술과 세일즈 프로 등으로 구분되어 장장 590여페이지에 걸쳐 세일즈 클로징의 원칙과 기술을 담고 있다.

행동을 이끌어 내는 최고의 설득 방법은 무엇인가? 고객과 손님들은 우리가 그들의 최선의 이익을 도모한다는 것을 믿을까? 이것이 성공한 프로들이 날마다 던져야 할 질문들이다.

흥미로운 이야기와 현실감 있는 사례로 가득 찬 『클로징』은 효과적인 설득의 기술을 숙달하기 위해 필요한 전략과 가이드라인을 제시한다.

따뜻함, 열정 그리고 정직의 이미지를 전달하는 방법

백여 가지의 창의적인 테크닉을 효과적으로 사용하는 방법

생산성과 프로의식을 고취시키는 방법

사람들이 사지 않는 기본적인 이유를 극복하는 방법

까다로운 고객을 효과적으로 다루는 방법

이 책은 500페이지가 넘음에도 불구하고 저자의 다양한 경험과 폭 넓은 정보들로 인한 노하우로 쉽게 술술 읽혀져 저자가 이 책을 저술한 소정의 목적인 동기를 부여해주고 재정적으로 이익이 되는 '성장과 행동'이라는 프로세스에 독자가 적극적으로 몰입하도록 만든다.

'세일즈라는 것이 '누군가에게'하는 행위인가 아니면 '누군가를 위해서'하는 행위인가?'

이것이 저자가 이책에서 설명하고자 하는 가장 중요하고 심오한 주제이다. 질문에 대한 대답은 세일즈에 임하는 당신의 마음과 관심을 고스란히 드러내주는데 세일즈가 고객을 대상으로 하는 행위라고 생각한다면 당신은 조종자이며 조종자들이 상품을 잘 판다는 것은 인정하지만 장기적인 안목으로 봤을 때는 성공한 조종자는 한 사람도 없었다고 한다. 또한 세일즈가 고객을 위해서 하는 행위라고 생각한다면 이 책은 진정 귀중한 보탬이 될 것으로 다른 이들을 이롭게 하는 데 진실로 관심이 있다면 이 책은 상당히 이로운 책이라 할 수 있다.

세일즈의 세계에서도 상대방(고객)의 약점(요구)를 찾아서 자신의 상품이나 서비스를 제공함으로써 그 약점을 강점으로 만들어 줄 수 있다. 세일즈는 고객을 대상으로 하는 게 아니라 고객을 위해서 하는 행위이다.

당신이 진정한 프로라면 모든 합법적인 수단을 동원하여 고객이 자신의 이익을 위해 행동하도록 설득해야 한다.

또한 이 책에 제시된 방법과 프로세스에 대한 진지한 연구가 필요하다. 끊임없이 배우고 탐구하는 자세로 임해야 하는 것이다.

세일즈를 포함한 모든 커리어는 책임질 수 있는 나이에 도달했을 때 시작해야 한다는 것이 저자의 확고한 신념이다.

'세일즈에서 가장 중요한 점이 바로 세일즈맨 자신'이라는 점을 이 책은 되풀이해서 강조하고 있다.

마지막으로 세일즈의 실적을 높여 줄 수 있는 11가지의 세일즈의 열쇠에 관해 간략하게 소개하고자 한다.

1. 긍정적인 자기 암시

2. 긍정적인 추정

3. 전략적 외모와 행동

4. 열정

5. 올가미 질문

6. 마음의 귀로 들어라

7. 미래가치

8. 끈기

9. 세일즈는 작은 것에서 시작된다.

10. 양심

11. 이야기꾼이 되어라. 

 
인상깊은 구절

세일즈에 성공한 경우 문제는 최고의 '잠재'고객을 잃는다는 것이다." - 빌 고브 -

백만장자 시크릿

백만장자 시크릿 - 부를 끌어당기는 17가지 원칙을 알려주는 부자 매뉴얼
하브 에커 지음, 나선숙 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2008년 7월

 

인상깊은 구절

“우리가 성공하지 못하는 이유는 무엇을 몰라서가 아니다. 잘못된 것을 알고 있는 그것이 성공의 가장 큰 장애물이다.” 배우는 것뿐 아니라 ‘버리는’ 것도 중요하다! 당신의 생각과 행동방식이 당신을 지금 이 자리에 데려다 놓았다는 사실을 깨달아야 한다.

백만장자 시크릿

"왜 어떤 사람은 부자가 되고, 왜 어떤 사람은 하루하루 먹고 살기에 급급할까?"

"성공한 사람과 평범한 사람, 경제적으로 실패한 사람들이 나뉘는 근본적인 원인은 무엇일까?"

아마도 많은 사람들이 한번쯤 이 생각을 해보았을 것이라 생각된다. 나 또한 예외가 아니어서 성공한 사람들, 부자가 된 사람들을 가끔 만날 기회가 생기거나, 방송 매체 등에서 접하게 되면 도대체 그들의 생활은 나와 어떻게 다르고 어떤 생각들을 하고 있기에 성공인으로 살 수 있는지 궁금한 적이 많았다. 어릴 때는 부자에 대해서 나와는 근본부터가 다른 사람이려니 또는 이미 오래전부터 부자였거니...하면서 별 다른 생각없이 봐왔었는데 나이가 들면서 그들도 나와 똑같은 인간이고 하늘에서 뚝딱 돈이 땅에 떨어져 벼락부자가 된 것은 아닌 그들의 노력에 의해서 이루어진 결과라는 것을 깨닫기 시작하면서 그들에 관한 관찰을 조금씩 하게 되었던 것이다.

그래서 가끔 성공인이라고 지칭되는 유명인들의 세미나도 들어보고 가까이엔 부자인 사장님의 생활 형태를 들여다보니 모든 것이 완벽한 사람들은 아니었지만 그들은 끊임없는 자기계발과 성실함, 부지런함, 실행력까지 골고루 갖춘 긍정적인 마인드의 미래지향적인 사람들이라는 공통점을 발견하게 되었다. 그들은 책을 통해서든 신문지면을 통해서든 인맥을 통해서든 어떤 수단과 방법을 가리지 않고 그들의 관심거리를 계속 주시하며(본문에서는 ‘집중력’이라고 표현되는 것 같다) 각종 정보를 얻고 쓸만한 것을 캐치하여 자기만의 것으로 소화시킨 후에 실행에 옮겼던 머리로만 생각하는 사람들이 아닌 머리, 가슴, 몸이 시계톱니바퀴처럼 맞물려 움직이며 그들의 목적한 바를 조금씩 이루어 가는 사람들이었던 것이다.

처음엔 그것들이 제대로 보이지 않고 책에 나와 있듯이 부정적으로만 바라보려고 애(?)를 썼었다.

그들은 애초부터 부모를 잘 만난 사람들이라는 둥(심지어는 저자처럼 가난한 이민자의 가족으로 갖은 고생을 한 사람들도 부모의 교육이 그래도 뭔가 남달랐을거야 라는 등의 생각) 인맥이 좋았을거야(소위 말하는 낙하산) 또는 머리가 좋을거야, 비리도 있고 남들에게 치사한 방법으로 갖은 수단과 방법을 가리지 않은 혐오스러운 사람으로 이중인격자일거야 라는 등 억지스런 이유를 다 갖다 붙이면서 그들을 매도하려(?) 애를 쓰며 질투심으로 이글거리는(?) 나 자신의 마음을 달랬었다.

하지만 질투심은 질투심으로 끝나 내 자신의 발전은 전혀 없이 나는 시간이 흘러도 계속 그 자리 그 위치에 그대로 머물고 있다는걸 깨닫게 되었다. 그때의 당황스러움이라니...

그런데 우연히 어떤 자리에서 발견한 것은 ‘긍정적인 마음’이 그 사람을 발전시킨다는 것을 깨닫게 되었다.

어떤 나쁜 상황이 닥쳐와도 내가 그 상처에 힘이 들었어도 그들은 상대방에게 내색하지 않고 그들 나름대로의 방식으로 새로운 방법을 만들어 가고 있었다. “난 잘 될거야”!

첨엔 무슨 어린애 같은 생각일까? 부모가 어린 자식들에게 기죽게 하지 않으려고 하는 어린애에게 하는 교육을 유치하게 사용하네, 웬 잘난 척? 하며 무시했었으나 점점 그들의 얼굴엔 늘 미소가 떠나질 않았고 끊임없이 뭔가를 시도하고 실패할 상황에서도 그들은 실패보다는 다시 일어선다는 확고한 믿음으로 살아가는 것을 보고 그들의 ‘그들 자신에 대한  자신의 마음씀씀이’ 에 감복하게 되었다. 간혹 어떤 이들은 도덕적으로 잘못된 사람으로 아무것도 배울 것이 없는 인물로 단지 돈만 가진 사람일지라도 내가 그들을 보고 타산지석이라는 또 다른 깨달음으로 나 자신을 그 수렁에 갇히지 않게 하는 좋은 본보기를 먼저 배웠으니 그것을 비껴갈 좋은 길을 만들어 주었음에 감사하다는 생각으로 이기적인 생각일지 모르나 내 자신의 올바른 판단과 믿음을 저버리지 않는 것이 중요하다는 생각이 들었던 것이다.

공부 잘하는 사람에게 공부가 왜 재밌는지 물어보니 그 딱딱한 전공서적일지라도 다음 페이지에 무슨 얘기가 나오는지 궁금해서 조금만 더 조금만 더 하고 읽다보니 공부를 많이 하게 되고 알면 알수록 점점 더 재밌어진다는 말에 헉! 이라고 말을 대신했었는데 성공인들도 부자들도 모두 그런 마음에서 매사를 대하고 이루려는 의지를 갖고 자신의 삶을 일구니 어찌 성공인이 되지 않을 수 있겠는가라고 성공인들에 대한 나름의 결론을 지었었다.

그런데 그런 나의 생각과 비슷한『백만장자 시크릿』을 만나게 되었다.

『백만장자 시크릿』의 저자 하브에커. 그는 우리가 어릴 때 듣고 배운 것들이 어떻게 각 개인의 경제 청사진을 형성하게 되며, 이런 영향력들이 어떻게 자기 패배적인 사고방식과 습관으로 이어지는지를 책을 통해 일깨워주고 있다.

저자 하브에커의 이력은 단돈 30달러를 지니고 캐나다에 온 유럽계 이민자의 아들로 태어나 열세 살부터 신문배달, 아이스크림 장사를 하는 등 어려운 집안 형편 속에서 성장기를 보내고 요크 대학을 졸업한 후에도 5개 도시를 전전하며 12개가 넘는 다양한 일들을 하며 백만장자가 되겠다는 꿈을 키워나간 저자는 수많은 좌절도 굴하지 않고 대출받은 2천 달러로 첫 사업을 시작해 10개의 지점을 가진 사업체로 바꿔놓고 <포춘> 선정 500대 기업에 회사 지분의 절반을 팔아 백만장자의 반열에 올랐고 지금은 북아메리카 성공 트레이닝 분야에서 가장 빠른 성장을 보이는 PEAK POTENTIAL TRAINNING의 사장으로 그의 활발한 에너지와 경험에서 우러나오는 부를 전세계 80개국에서 50여만 명이 넘는 이들에게 백만장자로 가는 길이라는 주제로 활발한 강연을 하고 있다.

“아마존 최장기 베스트셀러"
출간된 지 3년이 지났음에도 여전히 아마존 500위 안에 랭크되고 있는 스테디셀러
『백만장자 시크릿』!

이 책의 1부에서는 돈에 관하여 우리가 어떤 가르침을 받고 어떻게 생각하고 행동하도록 조건화되어 있는지 설명하고 있고, 돈과 부에 대해 가지고 있는 그릇된 생각들을 수정하기 위한 4가지 핵심전략을 소개하고 있다. 또한 2부에서는 부유층, 중산층, 저소득층이 갈릴 수밖에 없는 사고방식의 차이를 분석하고 17가지 백만장자 마인드와 더불어 지속적으로 영원히 성공한 부자가 되기 위해 실천해야 하는 행동지침들에 대해 말하고 있다.

성공을 하려면 나만의 꿈을 함부로 버리지 않는 집중된 마음가짐이 있어야 한다!

나의 비전에 전혀 보탬이 되지 않는 생각, 실패할까봐 두려워 부정적이고 비생산적인 생각을 하게 되는 가장 큰 장애물인 나의 생각을 과감히 버리고 삶을 더 높은 차원으로 끌어올리려면 과거의 생각과 행동방식을 버리고 새로운 것을 받아들여야 한다는 생각으로, 결과가 이야기할 것이라는 단호한 믿음으로 반복적인 마인드 컨트롤을 해야 하는 것이다.

선 언

가슴에 손을 얹고 말하자
“나의 내면세계가 외부의 세상을 만든다”
머리에 손을 대고 말하자
“나는 백만장자 마인드를 가졌다”

생각이 결정을 만들고, 결정이 행동을 만들며, 행동이 결과를 만든다.

저자는 경제 청사진을 새롭게 프로그래밍하기 위한 핵심 변화요소로 4가지를 말하고 있다.

인식

자기 이해 당신의 사고방식이 어디서 생겨났는지 이해할 때 그것이 당신의 밖에서 주입된 것임을 깨달을 수 있다.

변화선택 현재 시점으로 오늘 자신의 모습과 내일 가고자 하는 방향을 근거로 선택할 수 있다는 말이다. 우리 마음속의 사고방식을 분석해보면 그것이 실은 오래전, 아주 오래전에 쟁여놓았던 정보의 집합으로서 지금의 당신에게는 더 이상 가치가 없거나 진실이 아닐 수 있는 것들도 다수 포함되어 있다는 사실도 알게 될 것이다.

새로운 프로그래밍으로의 세팅

이 네 가지를 말하며 저자는 ‘경제청사진을 부자답게 그리는 방법‘을 책을 통해 예시와 설명으로 차근차근 말하고 있다.

또한 백만장자의 17가지 시크릿에 대해 ‘내 인생의 부는 내가 만든다’로 부터 시작하여 최고의 보상을 받으려면 최고가 되라고 끝을 맺고 있다. 이 책은 부자에 대한 생각을 긍정적인 각도에서 바라보라는 메시지로 부자가 되려면 꿈을 가지고 부를 목표로 꿈꾸고 헌신하며 크게 생각하고 두려움보다는 행동을 하며 자신과 자신의 가치를 세상에 알려야 한다고 말하고 있다.

인간은 습관의 동물이다. 여기서 습관의 종류는 두 가지가 있는데 ‘하는 습관’이 있고, ‘하지 않는 습관’이 있다.

평소 우리들이 지금 하지 않고 있는 것들은 ‘하지 않는 습관’이다. ‘하지 않는 습관’을 ‘하는 습관’으로 꼭 바꿔야 한다면 그 행동을 하는 수밖에 없는데 진심으로 성공하고 싶다면 그것을 "증명해보여라. 행동을 하라!" 라고 저자는 마지막으로 우리에게 강조하고 있다.