어리이를 위한 긍정의 힘

어린이를 위한 긍정의 힘 - 성공한 사람들에게 배우는 긍정 습관의 비밀 ㅣ 어린이를 위한 힘 시리즈
이아연 지음, 최지영 그림 / 참돌어린이 / 2013년 9월

성공한 위인들의 전기문을 읽으면 성공을 위한 삶의 지혜와 가르침을 얻을 수 있다.

'어린이를 위한 긍정의 힘'은 성공적인 삶을 살아던 15인의 위인의 일대기 중에서 특히 '긍정'이라는 부분에 포커싱을 하여 기술한 책이다.

열 다섯명의 성공한 사람들로부터 긍정 습관과 마인드를 이 책을 통해서 배울 수 있다.

이 책의 좋은 점은 남성 위인과 여성 위인이 적절한 비율로 구성되어 있고, 과거 위인뿐 만이 아니라 현존 위인도 구성되어 있고, 한국 위인과 해외 위인이 함께 구성되어 있고, 각 위인이 활동한 분야도 과학, 방송, 영화, 음악, 문학, 교육, 탐험, 봉사 등 다양하게 구성되어 있다는 점이다.

작가가 15명의 위인을 선정하는데 많은 고심을 했다는 생각이 들었고, 교육적으로 탁월한 선택이라는 생각이 든다.

 

힘든 난관과 환경을 헤쳐나가며 극복한 위인들인 스티븐 호킹, 제인구달, 베토벤, 오프라 윈프리의 삶을 통해서 긍정적인 생각이 얼마나 중요한지를 알려주고 있다.

인종의 벽을 뛰어 넘은 흑인 마틴 루터 킹 목사와 오프로 윈프리의 삶, 유대인 영화 감독 스티븐 스필버그에 대한 내용도 참 유익했다.

그리고, 과학 분야에서 성공한 제인 구달, 파스퇴르, 장영실에 대한 내용도 흥미로웠다.

위인에 대한 일화, 위인의 일생에 대한 요약, 위인의 삶이 보여주는 교훈, 그리고 저자의 조언으로 구성된 형식은 일반적인 전기문 이상의 강한 메세지를 짧은 글 속에서 느낄 수 있도록 해주었다.

 

어른인 내가 읽으면서 가장 인상적이었던 위인은 오프라 윈프리이다. 

오프라 윈프리가 어렸을 때 아버지로부터 이런 가르침을 받았다고 한다.

"얘야, 세상에는 세 종류의 사람들이 있단다. 일을 만드는 사람과 일이 일어나는 걸 바라보는 사람 그리고 무슨 일이 일어나는지조차 모르는 사람. 오프라, 너는 어떤 사람이 되고 싶니?"

오프라는 아버지의 말을 듣고 자신은 '일을 만드는 사람'이 되고 싶다고 생각했고, '하면 된다'는 마음가짐으로 긍정적인 인생을 살았고, 성공한 후에 사람들에게 '인생의 성공 여부는 온전히 개인에게 달려 있다'라고 말했다고 한다.

오프라 윈프리의 성공에는 적극적이고 긍정적인 마음 자세가 기초가 되었다는 것을 알 수 있었다.

이러한 오프라 윈프리의 성공을 이끈 긍정적인 생각을 '오프라이즘'이라고 부르고 있다고 한다.

미혼모의 아이, 흑인이라는 어려운 환경을 이기고 적극적이고 긍정적인 마인드로 성공을 만든 오프라 윈프리는 자신만의 십계명을 목표로 세우고 삶에 열정적으로 임했다고 한다.

남들의 호감을 얻으려 하지 말고, 앞으로 나아가기 위해 외적인 것에 의존하지 말고, 일과 삶이 조화를 이루도록 하고, 험담하는 사람을 멀리하고, 타인에게 친절하고, 중독된 것을 끊고, 나보다 나은 사람들로 주위를 채우고, 돈 생각을 잊고, 나의 권한을 다른 사람에게 넘겨주지 말고, 포기하지 말라는 것이다.

아이들에게도 어른들에게도 매우 의미있는 가르침을 주는 십계명이라는 생각이 들었다.

 

백신을 만든 과학자 파스퇴르는 '인생에 우연이라는 것은 없다. 갈팡질팡하지 말고 오로지 한 곳을 파면 생각지 않던 진리의 물줄기를 발견하게 된다. 그러나 이 우연 같은 필연은 받을 준비가 된 사람에게만 주어지는 것이다.'라고 말했다고 한다.

준비하지 않고 운과 요행수를 바라지 말라는 것이고, 준비가 된 사람에게 오는 성공이 우연처럼 보이지만 이것은 이미 필연적으로 예견된 결과라는 의미로 느껴졌다.

남극과 북극을 탐험한 아문센에 대한 내용도 참 흥미롭고 교훈적이었다.

어려서부터 책을 읽고 탐험가가 되기로 결심한 아문센의 성공의 핵심 요인은 '준비하는 습관'이었다.

아문센은 '승리는 모든 것을 제대로 갖춘 자를 기다린다. 우리는 그걸 성공이라 부른다. 필요한 절차를 무시한 사람에게는 시간이 지난 후에 반드시 실패가 찾아온다. 우리는 이것을 불행이라 부른다.'라고 말했다.

남극 탐험을 하면서도 방한 방법, 썰매 이용 방법, 행군 방법에 있어서 기존 방법을 그대로 사용하지 않고, 고민하고 준비하며 가장 효율적인 방법을 찾아서 실천했다고 한다.

파스퇴르와 아문센의 성공이 주는 메세지는 성공하기 위해서는 바로 실천하고 준비하라는 것이다.

이 책은 어린이용 도서이지만 심플하면서도 임팩트 있는 메세지를 충분히 전달해주고 있다.

딸아이에게 이 책을 읽은 후 어떤 위인이 인상적인지를 물어보니 오프라 윈프리, 나이팅게일, 제인 구달이 가장 인상적이었다고 한다.

여성 위인에 대해서 더 많은 호감을 느낀다는 생각이 들었다.

이 책에서 페스탈로찌는 일찍이 뛰어난 의사였던 아버지, 가난 삶에 굴하지 않고 남을 돕는 어머니의 영향을 많이 받았다고 하는데, 나도 아이들에게 좋은 모델로서의 아버지 역할을 할 수 있도록 더욱  적극적이고 열정적이고 모범적인 삶을 살아야겠다는 생각을 이 책을 통해서 다짐하게 되었다.

아이들이 흥미롭게 읽을 수 있는 교훈적인 유익한 책이고, 어른과 아이가 함께 읽을 수 있는 좋은 책이다.

세상에 대하여 우리가 더 잘 알아야 할 교양 27.음식문맹 왜 생겨난 걸까?

세상에 대하여 우리가 더 잘 알아야 할 교양 : 음식문맹, 왜 생겨난 걸까? ㅣ 내인생의책 세더잘 시리즈 27
김종덕 글 / 내인생의책 / 2013년 8월

디베이트 월드 이슈 시리즈 세더잘 이라는 이름으로 다양한 이슈에 대해서 출간되고 있는 도서 시리즈 중 27번째로 출간된 '음식문맹 왜 생겨난 걸까?'를 읽었다.

 

음식문맹자란 자신이 먹은 음식의 종류와 그것이 건강에 어떤 도움이 됐는지 잘 모르고 음식의 중요성을 모르는 자를 말한다.

음식문맹의 반대 개념은 음식시민이다.

이 책은 음식을 소중하게 생각하지 않고 음식에 무관심한 청소년 그리고 어른을 위한 책이다.

청소년을 위한 책을 지향하고 있지만, 어른인 내가 읽기에도 좋은 책이었다.

의식주 중에서 가장 소중한 것은 먹는 것인데, 현대 사람들은 갈수록 패션 명품에는 관심이 많지만 음식에는 관심이 없음을 지적하고 있다.

초식동물인 소에게 소와 양의 내장으로 만든 사료를 먹여서 발생한 광우병은 기업형 축산경제와 속도 문화가 낳은 돌연변이라고 말한다.

현대 사회는 음식이라는 지극히 자연적이어야 할 산물에 경제성과 인공성을 가미하여 부작용을 유발시키고 있는 것이다.

음식에 대한 현재의 문제점들을 지적하면서 저자는 패스트푸드가 아닌 슬로우푸드의 중요성을 강조하고 있다.

패스트푸드에게 길들여진 청소년과 어른에게 참된 음식의 중요성과 가치를 전파해주는 책이다.

음식문맹자는 다음과 같은 특징을 가지고 있다고 한다.

①음식에 대한 무지

②조리법에 대한 무지

③농업에 대한 무지

④먹거리 정보에 대한 무지 

⑤비뚤어진 먹거리 구매 습관 : 싼 것, 잔뜩 구매

⑥식사시간을 아까워 하는 성향 : 대충 먹기, 먹으면서 TV보기

⑦식료품비를 아까워 하는 성향

음식문맹자의 반대 특성을 가진 자가 음식시민이다.

건강한 음식문화를 갖기 위해서는 음식에 대해서 알아야 하고, 조리법도 익혀야 하고, 농업과 먹거리 정보에 대해서도 관심을 갖고, 적당한 가격을 주고 적당량의 음식을 구입하고, 식사 시간과 식료품비를 아까워 하지 말아야 한다는 것이다.

이 책을 통해서 우리가 먹는 음식물이 얼마나 중요한지 그리고 음식물에 대한 중요한 상식들을 많이 알 수 있었다.

통계자료와 전문가들의 의견을 인용하여 저자의 주장에 설득력을 더하고 있었다.

 

2011년 한국의 곡물 자급률은 22%, 그 중에서 콩은 9% 이고 밀은 불과 2%라고 한다.

심각한 상황이라는 것을 통계자료를 통해서 다시 한번 느꼈다.

평소에 별로 관심이 없었던 음식 관련 기업의 경영 성격에 대해서도 저자가 깔끔하게 정리를 해주었다.

수입 먹거리 대부분은 먹는 이의 건강이 아닌 이윤을 중시하기 때문에 최종 소비자보다는 중간 판매상의 요구를 더 반영한다는 말에서 수입 먹거리에 대해서 경계해야겠다는 생각이 강하게 들었다.

생산지에서 소비지까자의 거리를 뜻하는 푸드마일리지에 대한 개념이 새롭게 느껴졌고, 수입 음식물에 대한 경계심을 높이는데 매우 적합한 지표라는 생각이 들었다.

국가별 1인당 푸드마일리지가 한국이 유럽 선진국에 비해서 굉장히 높았는데, 이것은 국가적으로 농업에 대한 중요성을 국가 정책에 반영함으로써 개선이 필요하다는 생각이 들었다.

* 국가별 2998년 푸드 마일리지 - 한국 : 5,121,  일본 : 5,642, 영국 : 2,584, 프랑스 : 869 [ton·km/명]

이 책은 음식을 주제로 하여 살아가는데 꼭 필요한 내용들이 쉽게 설명되어져 있어서 편안하게 읽을 수 있었다.

 

각 장의 마지막에는 요약 정리해주어 저자가 주장하는 바를 다시 한번 강조해주고 있다.

 

이 책에서는 특히 패스트푸드의 문제점을 많이 지적했다.

패스트푸드는 비만, 학업성적 저하, 거친 언행, 행동 장애를 유발한다고 한다.

패스트푸드 섭취의 증가로 자녀세대의 평균수명이 부모세대의 평균수명보다 짧은 시대가 올 것이라는 우려가 있다는 의견이 있다고 한다.

또한, 패스트푸드가 지구 온난화를 유발한다는 의견은 처음 들어보았는데 그 온실과 단체 사육을 위해서 많은 에너지를 소비한다는 설명에는 매우 설득력이 있었다.

이 책에서 음식을 가격이 아닌 가치로 접근하는 자세가 필요하다고 강조했다.

그리고 글로벌푸드보다는 로컬푸드를 먹고, 패스트푸드보다는 슬로우푸드를 먹어야 한다고 강조하면서 음식문맹자가 아니라 원칙과 기준을 가지고 음식을 구매하고 먹는 음식시민이 되어야 한다고 말한다.

덴마크는 2011년에 세계최초로 지방이 많이 함유된 음식에 비만세를 부과했다고 하니 음식에 대한 규제가 차츰 강화될 것 같다는 생각이 들었다.

평소에 덴마크라는 나라를 좋아하고 있었는데, 역시 다르구나 하는 생각이 들었다.

이 책은 아이들, 엄마 그리고 아빠 모두에게 유용한 책이다.

책을 읽으면서 일부 내용을 아이들에게 이야기했고, 아이들에게 읽을 것을 권유했다.

온 가족이 책을 읽은 후 함께 책의 내용에 대해서 다시 생각해보며 우리 가족이 음식시민이 되도록 음식문화를 좀 더 개선해야겠다.

세더잘 시리즈에는 다양한 책들이 출간되고 있다.

그 중에서 3.중국, 6.자본주의, 7.에너지 위기, 8,미디어의 힘, 14.관광산업에 흥미를 느꼈다.

조만간 흥미를 느낀 책들을 읽어야겠다.

어떤 아이가

어떤 아이가 ㅣ 시공주니어 문고 3단계 77
송미경 지음, 서영아 그림 / 시공주니어 / 2013년 8월

다섯 편의 단편 동화가 모아진 동화집이다.

'어떤 아이가'는 다섯 편 중에 포함된 하나의 동화 제목이다.

얇고 작은 책인데 이 안에 다섯 편의 동화가 있다는 것이 호기심을 주었고, 어떤 내용들일지 흥미가 생겼다.

그리고, 이 다섯 편의 동화는 어떤 연관성이 있을까 하는 궁금증도 생겼다.

 

어떤 아이가 얼굴을 숨긴 채로 서 있는 모습을 그린 책 표지부터가 무엇인가 좀 신비감과 의문점을 주는 것 같다.

책 표지에서 보여주는 느낌 그대로 이 책은 약간은 이상 세계에 대한 특이한 시각을 표현한 별난 상상에 대한 동화라는 느낌이 들었다.

첫번째 동화 '어떤 아이가'는 참으로 미스테리한 이야기이다.

문재라는 집에 있는 노란 쪽지를 남겨두고 떠나는 어떤 아이가 누구인지 정말 그것이 알고 싶다는 마음이 들 정도로 호기심을 자극한다.

읽을수록 궁금해지는 어떤 아이의 실체를 상상하면서 조금 무서움이 느껴지기도 했다.

저자는 이런 동화를 왜 아이들에게 해주는 것일까?

그것이 정말 궁금했다.

 

두번째 동화는 '어른 동생'이다.

미루라는 동생이 있는 하루가 겪는 이야기인데, 이 이야기도 참 미스테리하다.

몸은 어른인데 마음은 아이인 사람, 몸은 아이인데 마음은 어른이 사람이 주는 메세지는 무엇일까? 

저자는 이런 미스테리한 이야기를 계속 하는 것일까?

저자의 정신세계에 대한 궁금함이 더욱 증폭되었다.

 

세번째 동화는 '없는 나'이다.

남편을 떠나 보내고 임신한 여성이 상상속의 아이를 낳아서 키우는 이야기이다.

실체가 없는 상상속의 아이를 키우고, 그 상상속의 아이를 인지하는 사람을 만나는 것이 참으로 기이한 이야기였다.

13년간 상상 속에 존재하며 엄마를 지켜주는 아이의 존재의 의미는 과연 무엇일까 하는 생각이 들었다.

 

네번째 동화는 '귀여웠던 로라' 이다.

쇼핑몰을 운영하는 로라의 엄마와 엄마의 구속 속에 정상적인 성장을 하지 못하고 있는 로라에 대한 이야기이다.

엄마는 지극히 이기적이다. 그래서, 딸을 배려하지 않는다.

인형 눈을 보며 말을 건넨 적이 없으니 그 인형 눈으로 세상을 볼 수 없다는 말이 나온다.

엄마는 딸의 눈을 보며 말을 건넨 적이 없어서 그 딸의 눈으로 세상을 볼 수 없다라는 생각이 든다.

어린이를 위한 동화라기 보다는 성인을 위한 동화라는 생각이 들었다.

 

마지막인 다섯번째 동화는 '아버지 가방에서 나온신다' 이다.

이 동화가 저자가 동화작가로 입문하면서 쓴 첫번째 동화라고 한다.

어린이를 위한 동화와 성인을 위한 동화가 잘 융합된 책이라는 느낌을 받았고, 다섯편 중에서 가장 인상적이고 흥미로웠다.

아버지들은 모두 각자의 아버지 가방에 들어가 있고, 어머니가 여행을 떠난 동안 아이들은 아버지 가방의 아버지를 보살핀다.

그러던 중 마을에 '이상' 이라는 아이와 이상의 아버지가 나타난다.

이상이의 아버지는 함께 놀아주고, 아이들이 원하는 것을 함께 해주는 새로운 아버지의 이미지와 모습을 아이들에게 보여준다.

그 동안 이런 아버지의 모습을 경험하지 못한 아이들에게는 이것이 매우 새로운 느낌을 준다.

이상이의 아버지가 떠난 후 아이들은 각자의 아버지를 가방에서 꺼낸다는 이야기이다.

가방에 들어가 있는 아버지는 가정과 아이에게 존재감이 없는 아버지에 대한 저자의 특이한 비유로 느껴졌다.

아버지는 가정과 아이에게 의미있는 존재로 거듭나기 위해서 그 가방에서 나와야 한다라는 메세지를 받았다.

 

다섯 편의 동화는 정신의학에 기초한 심리 미스테리 소설을 본 듯한 느낌을 준다.

초등학교 고학년 이상에게 권장되는 시공주니어 독서레벨 3 단계 도서이다.

상상속에서 존재하는 인물에 대한 이야기들이 약간의 공포감도 주고 미스테리한 느낌을 많이 준다.

성인 동화라고 하기에도 충분한 책이었다.

아이들에게 읽어줄 때 상상속의 인물들을 부드럽고 재미있게 설명하면서 상상속의 세계에 대한 교감을 하며 읽어야겠다는 생각이 들었다.

아이들에게 '어른 아이'라는 동화를 읽어 주었더니, 아이들의 반응은 참 이상한 이야기인데 재미는 있다는 반응이었다.

어른과 아이가 함께 읽을 수 있는 미스테리하고 기이한 동화이다.

램프의 요정 리틀 지니 ①소원을 말해봐

램프의 요정 리틀 지니 1 - 소원을 말해봐 ㅣ 램프의 요정 리틀 지니 1
미란다 존스 지음, 이가희 옮김, 강윤정 그림 / 가람어린이 / 2013년 8월

책 표지가 너무나 귀엽고 호기심을 강하게 느끼게 하는 책이다.

초등학생인 딸에게 보여주니 재미있을 것 같다며 딸의 얼굴에는 이미 책에 대한  기대로 가득한 웃음이 생겼다.

딸에 읽어주며 함께 같이 읽어볼까 하다가 따로 따로 읽은 후 상대방에게 책에 대한 내용을 퀴즈로 내기로 했다.

 

이 책은 알리가 램프의 요정 리틀 지니를 만나면서 생기는 모험같은 일들에 대한 이야기이다.

주인공이 여자아이이기 때문에 초등학생인 여자 어린이에게 적합한 책이라는 생각이 들었다.

책에 그려진 그림도 여자아이들이 좋아할 만한 그림들이 많았다.

알라딘의 요술램프를 연상시키는 스토리는 흥미롭게 전개된다.

주인공인 알리는 아홉살의 여자 어린이이고, 또 하나의 주인공은 램프의 요정 리틀 지니이다.

옛날 물건을 모으는 것이 취미인 잡동사니의 여왕 할머니와 함께 벼룩시장에 간 알리는 1960년쯤에 만들어진 램프를 얻게 된다.

마법학교에서 쫓겨나서 40년 이라는 오랜 시간을 그 램프 속에서 있었던 램프의 요정 리틀 지니가 램프에서 나와서 알리를 만나고, 리틀 지니가 알리의 소원 세가지를 들어주게 되면서 알리와 리틀 지니에게 발생하는 여러 가지 일들이 이야기로 전개된다.

알리가 지니에게 말한 소원들은 모두 조금은 엉뚱하지만 그 어뚱한 소원들로 인해서 일어나는 사건들이 재미를 준다.

소원으로 인한 사건들은 재미있으면서도 현실감이 있게 느껴진다.

알리와 할머니의 벼룩시장 나들이는 할머니와 손녀간의 끈끈한 정을 느끼게 해주었다.

별난 취미를 가진 할머니의 손녀 사랑을 보니 얼굴에 미소가 났다.

할머니는 알리가 램프를 갖게 해주는 감초같은 역할을 한다.

책 내용 중간중간의 특이한 글씨체들이 관심과 흥미를 유발시키고, 재미난 그림들이 책을 읽는데 또 하나의 재미를 준다.

이야기 내용을 읽다가 그림을 보면 그림이 이야기 내용을 참 잘 표현했다는 생각이 들었고, 그림을 보면서 재미를 느끼게 되었다.

리틀 지니가 알리에게 들어주는 소원에는 법칙이 있다.

이미 빈 소원을 없던 일로 돌릴 수 없고, 램프의 요정에 대해서 비밀을 지켜야 한다. 

소원의 법칙을 아이들에게 잘 설명한다면 나름대로 좋은 교훈이 되지 않을까 하는 생각이 들기도 했다.

한 번 한 일은 돌이킬 수 없고, 비밀은 잘 지켜야 한다는 것.

이번 책에서 보여준 이야기가 알리와 리틀 지니의 이야기의 끝이 아니다.

책의 마지막에는 2권이 나온다는 것을 보여주고 있는데, 2권에서는 알리와 지니의 또 다른 모험이 펼쳐진다고 한다.

 

내가 딸에게 낼 퀴즈는 할머니의 별명은 무엇인가?, 소원의 법칙 두가지는 무엇인가?, 알리가 말했던 세가지 소원은 무엇인가?, 호랑이는 어디에서 나왔을까? 정도이다.

딸은 이 책을 읽은 후 나에게 어떤 퀴즈를 낼까 궁금하다.

램프의 요정이 펼쳐주는 동화속 모험의 세계로 잠시 빠져들게 한 재미난 책이다.

딸과 함께 읽기에 좋은 동화책이다.

내일 아침에 학교에서 읽을 도서로 학교에 가져간다고 하며 딸은 잠이 들었다.

내일 저녁에 딸과의 이 책에 대한 퀴즈 놀이가 기대가 된다.

수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

이 책은 쌍용정보통신과 KT에서 수주 담당으로서 1,000건의 수주 추진을 경험한 저자가 쓴 수주 전문가가 되기 위한 지침서이다.

 

세일즈에 대한 이론 기술에만 치우치지 않고 실제 비즈니스 필드에서 충분한 활동을 경험한 저자가 실제 경험에서 우러난 이론을 기술한 책이라서 이 책이 가지는 가치와 의미는 더 크다는 생각이 들었고, 책을 읽는 동안 역시 필드 경험이 충분히 담겨져 있다는 느낌을 계속 느낄 수 있었다.

실제로 회사에서 수주 영업을 하고 있는 나에게 저자의 경험담은 내가 그동안 경험한 바와 많이 유사하여 고개가 절로 끄덕이게 하였고, 저자가 제시하는 명확한 지침과 정리된 이론은 나의 업무 능력을 향상하는데 많은 도움이 될 것으로 기대가 되었다.

각 장의 서두에 실화 같은 일화를 넣어서 실제 비즈니스 현장에서 발생하고 있는 상황을 느끼게 하여 호기심과 흥미를 유발하였다.

저자는 수주 마케팅과 일반적인 소비자 대상 마케팅은 다르다는 것을 강조하면서 내용을 기술하였다.

수주 비즈니스는 최고 조건과 최저 가격만으로 수주가 완성되지 않는다는 점에서 소비자형 비즈니스와 다르고, 수주형 비즈니스에서 발주자는 경험있는 제안자를 선호하고, 경험있는 제안자 중에도 영업적 이해 관계가 밀착된 제안자를 선호한다고 하였다.

보통 세일즈 및 마케팅 책들이 소비자형 비즈니스에 치중하고 있다면 이 책은 수주 비즈니스, B2B 세일즈에 확실하게 집중하고 차별화하고 있다는 느낌을 받았다.

저자는 한국적 문화와 비즈니스 특성에 적합한 수주의 기술이 필요하다고 말했다.

100% 공감하는 부분이다.

나도 여러 마케팅, 경영학, 세일즈 관련 서적을 읽어 보았는데, 어떤 책은 이론에만 치우쳐서 필드에 대한 개념이 부족하여 그 이론을 필드에 어떻게 적용할지가 구체적이고 않았고, 어떤 책은 미국이나 일본의 비즈니스 환경에 기반을 두고 기술하여 한국의 비즈니스에 적용하는데는 한계가 있다는 것을 많이 느꼈었다.

그런 점에서 이 책은 한국의 기업에 근무하면서 한국적 비즈니스 환경에서 수주라는 치열한 경쟁을 충분히 경험한 저자가 쓴 책이라서 내용의 대부분이 실제 회사 업무에 매우 적합하고 즉시 적용이 가능하다는 생각이 들었다.

수주란 무엇인가를 설명하면서 수주와 판매의 차이를 설명해주었다.

수주란 발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 것이라고 한다.

 

세일즈 전문가는 최전방을 담당하고, 기술 전문가는 후선 공급을 담당하고, 수주 전문가는 최전방과 후선을 이어주며 수주 전쟁에서 이길 수 있는 전략을 완성하는 전문가라고 설명하며 수주전문가가 언제나 부족하다고 저자는 말하였다.

저자는 수주를 결정하는 5가지 요소라고 말했다.

①기업 이미지 ②영업적 활동 ③차별화된 제안 ④신뢰할 수 있는 협력 체계 ⑤경쟁력있는 가격

수주 영업 실무자인 나에게 충분히 공감이 가는 의견이었고, 수주영업의 핵심 포인트를 한번 더 확인하고 기억할 수 있는 기회가 되었다.

책을 읽으면서 저자가 얼마나 회사 업무에 대한 현실감이 있고 경험이 많은지를 여러 곳에서 느낄 수 있었다.

수주 실적에 쫓기면서 불확실하거나 위험한 발주 건에 덤벼들어 당장 눈앞에 보이는 유혹에 빠져서 가치 없는 사업을 수주하게 되면 조직과 회사 전체에 악영향을 끼친다고 조언하고 있다.

가치있는 수주를 위해서는 기술이 필요하다고 조언하면서, 가치있는 사업의 5가지 조건을 제시했다.

①매출규모가 크고 수익성이 좋은 사업

②리스크가 낮은 사업

③단기간에 진행되는 사업

④연속적 수주가 예상되는 사업

⑤직원들이 참여하고 싶어하는 사업

수주 대상으로 사업을 선정할 때 고려해야할 요소들이었다.

매출규모가 크고 수익성이 좋은 사업이 가치있는 사업이라는 설명하면서 '콩이 백 번 구르는 것보다 호박이 한 번 구르는 것이 낫다'라고 인용하는 부분에서는 고개가 끄덕여졌다.

 

수주의 기술에 필요한 요소는 세가지라고 말했다.

①수주활동 프로세스 ②수주 전문가 ③수주 데이터베이스

전문가들에 의해서 시스템적인 프로세스로 수주 활동을 진행하고 진행 결과에 대해서는 데이터베이스화하여 지식경영을 하라는 의미로 생각되었다.

이 책은 전반적으로 풍부한 실무 경험에서 우러나는 체계적이고 상세한 설명과 저자의 잘 정리된 표가 가장 큰 장점으로 느껴지는 책이다.

저자가 실제로 수주 활동을 하면서 작성한 제안서를 보지 못했지만, 이 책의 내용만으로도 저자가  제안서를 대단히 잘 쓰는 전문가일 것이라는 생각이 들었다.

 

수주활동 환경에는 낙관적 환경과 비관적 환경이 있는데, 척박한 땅에서 자란 풀이 더 강하게 성장하듯이 비관적 환경에 놓여 있는 수주 건을 성공적으로 이끌어 가는 과정에서 더 많은 경험과 문제해결 능력을 얻을 수 있다고 저자는 조언하였다.

힘들고 어려운 업무 환경에서 영업 및 수주 업무를 진행하고 있는 담당자에게 참 좋은 조언이라는 생각이 들었다.

'저희 회사는 기다리는 줄이 짧습니다'라는 말로 만년 2위의 렌터카 업체가 1위 업체와의 차별화 마케팅을 실시하는 예를 통해서 선두 그룹 경쟁자의 약점을 발견하고 이용하라는 경쟁자 공략 부분 내용도 인상적이었다.

만년 2위라는 푸념을 하기 보다는 경쟁자보다 나은 강점을 찾으려는 노력이 필요하고 찾는다면 반드시 찾을 수 있다는 것을 시사한다고 생각했다. 

발주 담당자에게 프레젠테이션할 때 회사소개 자료에는 회사에 관한 내용만 넣지 말고, "∼분야 최신 동향" 의 느낌을 줄 수 있도록 작성하여 발주자가 기술적이나 업무적으로 도움이 된다는 느낌을 받을 수 있도록 하라고 조언하였다. 

단순한 홍보맨이 아니라 솔루션 제공자가 되라는 의미로 느껴졌다.

차별화 전략에는 More 차별화 전략과 Better 차별화 전략이 있다.

①More 차별화 전략 : 추가 제공, 범위 확대, 더 좋은 제품 제공

②Better 차별화 전략 : 성공사례, 인적·물적 자산, 독창적 아이디어, 논리적 설득력

수주 영업의 기술에 필요한 이론적인 설명을 한 후 제안서 작성과 프레젠테이션에 대해서는 좀 더 구체적으로 설명해 주었다.

발주환경 분석 기법에는 MECE 분석, SWOT 분석, As-Is · To-Be 분석, 벤치마킹 분석, 3C 분석, FAW 분석이 있음을 설명해주었고, 내용 구성 기법, 목차 작성, 제안서 디자인, 가격 제안서, 제출 준비 등 제안서 작성 전반에 걸쳐서 상세하게 설명해주어서 업무에 즉시 반영할 수 있는 마인드를 형성하는데 도움을 주었다.

발주자의 제안서 평가와 산업별 제안 평가 내용도 유익했다.

프레젠테이션에 대한 설명도 매우 유익했다.

저자는 실패한 프레젠테이션을 6가지로 정의했다.

①기억되지 못한 프레젠테이션

②읽어주는 프레젠테이션

③신뢰가 가지 않는 프레젠테이션

④시간관리에 실패한 프레젠테이션

⑤연결되지 않는 프레젠테이션

⑥답변이 부족한 프레젠테이션

성공적인 프레젠테이션을 보장하는 7가지 요소를 통해서 프레젠테이션 스킬을 알려주었다.

①경쟁력있는 콘텐츠

②창의적인 프레젠테이션 전략과 사전 준비

③검증된 비주얼 기법

④듣고 싶은 스피치와 커뮤니케이션

⑤전문가적 이미지와 보디랭귀지

⑥강한 자신감과 열정

⑦완벽한 질의 응답

 

프레젠테이션 내용을 작성하는데 있어서 가지치기의 중요성을 언급하였다.

새로운 것을 만드는 것보다 특별한 내용은 남기고 일반적인 내용을 버리는 식의 가지치기를 잘 하는 것이 설득할 내용의 핵심을 걸러내는 기술이라고 한 부분이 인상적이었다.

성공적인 프레젠테이션을 위해서 필요한 컨텐츠 구성, 디자인, 비주얼 효과, 오프닝과 클로우징, 스피치, 커뮤니케이션, 속도, 바디랭귀지, 비주얼핸드, 리허설, 포인트 사용, 시선, 복장, 표정, 질의 응답, 퇴장 등 전 부분에서 도움이 되는 내용이 많이 있었다.

 

'협상은 이기는 대결이 아니라 원하는 것을 얻는 것이다'라는 말을 인용하면서 수주 협상에 있어서 발주자와 수주자가 무엇을 얻고자 하는지 아는 것이 필요하다고 조언했다.

상대방과 내가 무엇을 원하는 지를 알고 협상을 한다면 서로가 Win-Win 할 수 있는 협상 결과를 만들어 낼 수 있다는 의미로 느껴졌다.

저자는 수주 활동의 마지막은 더 나은 시작이라면서 수주활동의 내용을 데이터베이스화할 것을 조언했다.

 

이 책을 읽은 후 저자가 말하는 성공적인 수주의 기술을 실현하기 위해서는 '완벽한 준비 → 과학적 분석 → 충분한 연습 → 실전에서 최대한 실행 → 목표 달성 → 수주 결과 분석 → 수주 활동 데이터베이스화' 라는 절차가 필요하고 각 절차마다 많은 고민과 노력이 필요하다는 생각이 들었다.

LIfe 라는 단어에서 if 가 있는 것은 삶이란 항상 가능성을 가지고 있다는 의미이고, 지금까지 걸어왔던 길에서 조금만 눈을 돌려보면 새로운 길이 보인다는 저자의 마지막 조언이 가슴에 와 닿았다.

이 책은 잘 정리된 수주 및 B2B세일즈 매뉴얼이라는 생각이 든다.

또한, 제안서 작성과 프레젠테이션 스킬 향상을 위한 좋은 학습서라는 생각이 든다.

회사의 후배들에게도 읽어볼 것을 권유하였다.