수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

이 책은 쌍용정보통신과 KT에서 수주 담당으로서 1,000건의 수주 추진을 경험한 저자가 쓴 수주 전문가가 되기 위한 지침서이다.

 

세일즈에 대한 이론 기술에만 치우치지 않고 실제 비즈니스 필드에서 충분한 활동을 경험한 저자가 실제 경험에서 우러난 이론을 기술한 책이라서 이 책이 가지는 가치와 의미는 더 크다는 생각이 들었고, 책을 읽는 동안 역시 필드 경험이 충분히 담겨져 있다는 느낌을 계속 느낄 수 있었다.

실제로 회사에서 수주 영업을 하고 있는 나에게 저자의 경험담은 내가 그동안 경험한 바와 많이 유사하여 고개가 절로 끄덕이게 하였고, 저자가 제시하는 명확한 지침과 정리된 이론은 나의 업무 능력을 향상하는데 많은 도움이 될 것으로 기대가 되었다.

각 장의 서두에 실화 같은 일화를 넣어서 실제 비즈니스 현장에서 발생하고 있는 상황을 느끼게 하여 호기심과 흥미를 유발하였다.

저자는 수주 마케팅과 일반적인 소비자 대상 마케팅은 다르다는 것을 강조하면서 내용을 기술하였다.

수주 비즈니스는 최고 조건과 최저 가격만으로 수주가 완성되지 않는다는 점에서 소비자형 비즈니스와 다르고, 수주형 비즈니스에서 발주자는 경험있는 제안자를 선호하고, 경험있는 제안자 중에도 영업적 이해 관계가 밀착된 제안자를 선호한다고 하였다.

보통 세일즈 및 마케팅 책들이 소비자형 비즈니스에 치중하고 있다면 이 책은 수주 비즈니스, B2B 세일즈에 확실하게 집중하고 차별화하고 있다는 느낌을 받았다.

저자는 한국적 문화와 비즈니스 특성에 적합한 수주의 기술이 필요하다고 말했다.

100% 공감하는 부분이다.

나도 여러 마케팅, 경영학, 세일즈 관련 서적을 읽어 보았는데, 어떤 책은 이론에만 치우쳐서 필드에 대한 개념이 부족하여 그 이론을 필드에 어떻게 적용할지가 구체적이고 않았고, 어떤 책은 미국이나 일본의 비즈니스 환경에 기반을 두고 기술하여 한국의 비즈니스에 적용하는데는 한계가 있다는 것을 많이 느꼈었다.

그런 점에서 이 책은 한국의 기업에 근무하면서 한국적 비즈니스 환경에서 수주라는 치열한 경쟁을 충분히 경험한 저자가 쓴 책이라서 내용의 대부분이 실제 회사 업무에 매우 적합하고 즉시 적용이 가능하다는 생각이 들었다.

수주란 무엇인가를 설명하면서 수주와 판매의 차이를 설명해주었다.

수주란 발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 것이라고 한다.

 

세일즈 전문가는 최전방을 담당하고, 기술 전문가는 후선 공급을 담당하고, 수주 전문가는 최전방과 후선을 이어주며 수주 전쟁에서 이길 수 있는 전략을 완성하는 전문가라고 설명하며 수주전문가가 언제나 부족하다고 저자는 말하였다.

저자는 수주를 결정하는 5가지 요소라고 말했다.

①기업 이미지 ②영업적 활동 ③차별화된 제안 ④신뢰할 수 있는 협력 체계 ⑤경쟁력있는 가격

수주 영업 실무자인 나에게 충분히 공감이 가는 의견이었고, 수주영업의 핵심 포인트를 한번 더 확인하고 기억할 수 있는 기회가 되었다.

책을 읽으면서 저자가 얼마나 회사 업무에 대한 현실감이 있고 경험이 많은지를 여러 곳에서 느낄 수 있었다.

수주 실적에 쫓기면서 불확실하거나 위험한 발주 건에 덤벼들어 당장 눈앞에 보이는 유혹에 빠져서 가치 없는 사업을 수주하게 되면 조직과 회사 전체에 악영향을 끼친다고 조언하고 있다.

가치있는 수주를 위해서는 기술이 필요하다고 조언하면서, 가치있는 사업의 5가지 조건을 제시했다.

①매출규모가 크고 수익성이 좋은 사업

②리스크가 낮은 사업

③단기간에 진행되는 사업

④연속적 수주가 예상되는 사업

⑤직원들이 참여하고 싶어하는 사업

수주 대상으로 사업을 선정할 때 고려해야할 요소들이었다.

매출규모가 크고 수익성이 좋은 사업이 가치있는 사업이라는 설명하면서 '콩이 백 번 구르는 것보다 호박이 한 번 구르는 것이 낫다'라고 인용하는 부분에서는 고개가 끄덕여졌다.

 

수주의 기술에 필요한 요소는 세가지라고 말했다.

①수주활동 프로세스 ②수주 전문가 ③수주 데이터베이스

전문가들에 의해서 시스템적인 프로세스로 수주 활동을 진행하고 진행 결과에 대해서는 데이터베이스화하여 지식경영을 하라는 의미로 생각되었다.

이 책은 전반적으로 풍부한 실무 경험에서 우러나는 체계적이고 상세한 설명과 저자의 잘 정리된 표가 가장 큰 장점으로 느껴지는 책이다.

저자가 실제로 수주 활동을 하면서 작성한 제안서를 보지 못했지만, 이 책의 내용만으로도 저자가  제안서를 대단히 잘 쓰는 전문가일 것이라는 생각이 들었다.

 

수주활동 환경에는 낙관적 환경과 비관적 환경이 있는데, 척박한 땅에서 자란 풀이 더 강하게 성장하듯이 비관적 환경에 놓여 있는 수주 건을 성공적으로 이끌어 가는 과정에서 더 많은 경험과 문제해결 능력을 얻을 수 있다고 저자는 조언하였다.

힘들고 어려운 업무 환경에서 영업 및 수주 업무를 진행하고 있는 담당자에게 참 좋은 조언이라는 생각이 들었다.

'저희 회사는 기다리는 줄이 짧습니다'라는 말로 만년 2위의 렌터카 업체가 1위 업체와의 차별화 마케팅을 실시하는 예를 통해서 선두 그룹 경쟁자의 약점을 발견하고 이용하라는 경쟁자 공략 부분 내용도 인상적이었다.

만년 2위라는 푸념을 하기 보다는 경쟁자보다 나은 강점을 찾으려는 노력이 필요하고 찾는다면 반드시 찾을 수 있다는 것을 시사한다고 생각했다. 

발주 담당자에게 프레젠테이션할 때 회사소개 자료에는 회사에 관한 내용만 넣지 말고, "∼분야 최신 동향" 의 느낌을 줄 수 있도록 작성하여 발주자가 기술적이나 업무적으로 도움이 된다는 느낌을 받을 수 있도록 하라고 조언하였다. 

단순한 홍보맨이 아니라 솔루션 제공자가 되라는 의미로 느껴졌다.

차별화 전략에는 More 차별화 전략과 Better 차별화 전략이 있다.

①More 차별화 전략 : 추가 제공, 범위 확대, 더 좋은 제품 제공

②Better 차별화 전략 : 성공사례, 인적·물적 자산, 독창적 아이디어, 논리적 설득력

수주 영업의 기술에 필요한 이론적인 설명을 한 후 제안서 작성과 프레젠테이션에 대해서는 좀 더 구체적으로 설명해 주었다.

발주환경 분석 기법에는 MECE 분석, SWOT 분석, As-Is · To-Be 분석, 벤치마킹 분석, 3C 분석, FAW 분석이 있음을 설명해주었고, 내용 구성 기법, 목차 작성, 제안서 디자인, 가격 제안서, 제출 준비 등 제안서 작성 전반에 걸쳐서 상세하게 설명해주어서 업무에 즉시 반영할 수 있는 마인드를 형성하는데 도움을 주었다.

발주자의 제안서 평가와 산업별 제안 평가 내용도 유익했다.

프레젠테이션에 대한 설명도 매우 유익했다.

저자는 실패한 프레젠테이션을 6가지로 정의했다.

①기억되지 못한 프레젠테이션

②읽어주는 프레젠테이션

③신뢰가 가지 않는 프레젠테이션

④시간관리에 실패한 프레젠테이션

⑤연결되지 않는 프레젠테이션

⑥답변이 부족한 프레젠테이션

성공적인 프레젠테이션을 보장하는 7가지 요소를 통해서 프레젠테이션 스킬을 알려주었다.

①경쟁력있는 콘텐츠

②창의적인 프레젠테이션 전략과 사전 준비

③검증된 비주얼 기법

④듣고 싶은 스피치와 커뮤니케이션

⑤전문가적 이미지와 보디랭귀지

⑥강한 자신감과 열정

⑦완벽한 질의 응답

 

프레젠테이션 내용을 작성하는데 있어서 가지치기의 중요성을 언급하였다.

새로운 것을 만드는 것보다 특별한 내용은 남기고 일반적인 내용을 버리는 식의 가지치기를 잘 하는 것이 설득할 내용의 핵심을 걸러내는 기술이라고 한 부분이 인상적이었다.

성공적인 프레젠테이션을 위해서 필요한 컨텐츠 구성, 디자인, 비주얼 효과, 오프닝과 클로우징, 스피치, 커뮤니케이션, 속도, 바디랭귀지, 비주얼핸드, 리허설, 포인트 사용, 시선, 복장, 표정, 질의 응답, 퇴장 등 전 부분에서 도움이 되는 내용이 많이 있었다.

 

'협상은 이기는 대결이 아니라 원하는 것을 얻는 것이다'라는 말을 인용하면서 수주 협상에 있어서 발주자와 수주자가 무엇을 얻고자 하는지 아는 것이 필요하다고 조언했다.

상대방과 내가 무엇을 원하는 지를 알고 협상을 한다면 서로가 Win-Win 할 수 있는 협상 결과를 만들어 낼 수 있다는 의미로 느껴졌다.

저자는 수주 활동의 마지막은 더 나은 시작이라면서 수주활동의 내용을 데이터베이스화할 것을 조언했다.

 

이 책을 읽은 후 저자가 말하는 성공적인 수주의 기술을 실현하기 위해서는 '완벽한 준비 → 과학적 분석 → 충분한 연습 → 실전에서 최대한 실행 → 목표 달성 → 수주 결과 분석 → 수주 활동 데이터베이스화' 라는 절차가 필요하고 각 절차마다 많은 고민과 노력이 필요하다는 생각이 들었다.

LIfe 라는 단어에서 if 가 있는 것은 삶이란 항상 가능성을 가지고 있다는 의미이고, 지금까지 걸어왔던 길에서 조금만 눈을 돌려보면 새로운 길이 보인다는 저자의 마지막 조언이 가슴에 와 닿았다.

이 책은 잘 정리된 수주 및 B2B세일즈 매뉴얼이라는 생각이 든다.

또한, 제안서 작성과 프레젠테이션 스킬 향상을 위한 좋은 학습서라는 생각이 든다.

회사의 후배들에게도 읽어볼 것을 권유하였다.