당신만 모르는 일의 법칙 51

당신만 모르는 일의 법칙 51 - 대체 불가능한 나를 만들기 위해 꼭 알아야 할 51가지 생각의 기술
이혜운 지음 / 메이븐 / 2022년 5월

아주 흥미롭게 읽은 책이다. 

성공적으로 살아가기 위한 성공 비법이 마치 이 책 속에 다 있다는 느낌이 들 정도였다.

유익한 내용을 재미있게 읽었다.

아마도 저자가 기자이기 때문에 가능한 흥미롭고 재미있는 글이었다. 

이 책에는 일의 법칙 51가지가 나온다.

대체 불가능한 나를 만들기 위해 꼭 알아야 할 51가지 생각의 기술이라는 부제가 붙은 책이다. 

기자인 저자가 만난 사람들과 기자가 언급하고 싶은 사람들을 중심으로 성공한 사람들의 이야기가 이 책 속에 담겨져 있다.

성공하는 사람들이 성공한 이유를 행동경제학과 심리학이라는 틀로 정리한 책이다. 

사례와 심리학 이론이 합께 융합되어 있으니 기승전결이 깔끔하게 느껴진다.

실제 성공한 사람들의 사례를 읽으면서 새로운 사실도 많이 알게 되고 성공한 사람이 왜 성공했는지를 배우게 된다. 

성공한 사람들이 때로는 비합리적이라고 한다.

"성공한 사람들은 스스로 자신이 언제라도 비합리적인 결정을 할 수 있는 존재임을 잘 알고 있다. 그래서 그들은 자신의 의견을 고집하기보다 그때그때 상황에 맞게 사람들의 의견을 모아 어떤 일이 발생하든 유연하면서도 신속하게 대응하는데 힘을 쏟았다. 일을 잘하기 위한 첫걸음은 자신이 언제든 생각의 오류에 빠질 수 있음을 알고 그것을 경계하는 일이다.(p.10)"

프롤로그부터 머리를 탁 치는 신선한 충격을 주는 글들이 있었다.

그 신선한 충격은 책 전체를 읽는 내내 계속 되었다.

N잡의 시대에 저자도 N잡을 하고 있다.

기자를 하고, 글을 쓰고, 책을 내고, 방송출연도 하고, 소셜미디어채널도 운영한다. 

24시간을 효율적으로 사용한다고 한다.

책 속에 나오는 51가지의 법칙들은 매우 신선한 충격을 주었다.

책 목차만 보아도 뭔가 가슴에 신선한 자극이 꽃히는 기분이었다.

얼리 엑세스 법칙은 완벽함보다는 속도가 더 중요하다는 것이다.

이것을 사업에서 증명한 사람이 중국 하이얼의 장루이민 회장이다.

손자병법에 세찬 물결은 무거운 돌까지도 떠내려 보낸다는 말이 있듯이 속도는 불가능을 가능하게 한다고 한다.

누구보다 빠르게 제품을 만들고 고객에게 만족을 준 하이얼이 속도경영의 대표자이다. 

하이얼은 소비자가 원할 때 누구보다 빠르게 물건을 출시해 시장을 선점하고 한동안 독점적 지위를 누리는 전략을 썼다. 경쟁사의 유사 제품 출시는 별로 걱정하지 않았다고 한다. 

하이얼은 2016년에 GE의 가전부문을 인수할 정도로 급성장을 했다.

장루이민 회장은 2021년에 은퇴를 발표하고 경영일선에서 물러났다고 한다.

경영도 속도였고, 은퇴도 속도였다.

하지만 그것은 완벽함을 만들어 준 최고이면서 최선인 속도였다.

사례가 나오고, 해석이 나오고, 적절한 인용이 나오니 책 내용이 참 흥미롭고 재밌다.

기자라는 직업을 가진 저자의 필력이 느껴지는 글들이다.

LG생활건강 차석용 부회장의 이야기가 나온다.

새벽 3시 기상, 아침 6시 출근, 오후 4시 퇴근이 일상이다.

술, 담배, 골프, 회식을 하지 않는다고 한다. 

부동산투자 전문가 아기곰님의 이야기도 나온다.

술, 담배, 커피를 안하고 옷도 잘 안사입고 혼밥을 할때는 제일 저렴한 것을 먹는다고 한다.

티끌 모아 티끌이라는 말을 부정하고, 티끌을 모아서 태산이 아니라 조그마한 흙무더기부터 모아야 한다고 말한다.

1000만원을 모아본 사람이 1억원을 모을 수 있고, 1억원을 모아본 사람이 10억원을 모을 수 있다는 것이다.

아기곰님이 저렇게 엄격한 생활을 하시는 분인지를 이 책에서 알았다.

성공한 사람들과 배울점이 많은 사람들의 이야기도 많이 있지만 저자의 솔직 담백한 이야기도 많이 있다.

저자의 생생한 이야기도 흥미롭고 유익하다.

읽을수록 재미있고, 마치 책 속으로 빠져드는 그런 마법이 느껴지는 책이다.

책 속으로 빠져들면서 교훈을 얻으니 이만한 책이 또 있을까 하는 생각이 들 정도이다.

성공을 해 본 사람이 성공을 한다고 한다고 한다.

이것이 성공 보존의 법칙이다. 

성공 보존의 법칙을 만들기 위해서는 그 동안의 경험을 복기해서 자신만의 성공의 법칙을 만들고, 처음에는 목표를 낮게 잡아서 성공의 경험을 쌓고, 일희일비하지 말고 버티라고 말한다. 

성공이 습관적으로 발생하도록 자신을 만드는 것이다.

어차피 역사는 성공의 기록이고 다 배우는 과정이라고 생각하고 나만의 신념으로 밀어붙이면 결국에는 성공한다고 저자는 말한다. 

손실회피 = 인간은 얻은 것의 가치보다 잃은 것의 가치를 더 크게 평가한다

전망이론 = 인간의 심리는 어떤 일로 입을 수 있는 손실보다 훨씬 큰 가치를 제시해야만 비로소 움직인다

"무슨 일이든 어느 정도 손실 회피를 감수해야 성공할 수 있다. 절대로 손해 볼 수 없다고 생각하면 겁이 나서 아무 도전도 못하게 된다. 이 세상에 리스크 없는 도전은 없기 때문이다. 그래서 좋은 기회는 늘 위험을 동반하게 마련이다. 유능한 사람을 우리 회사로 데려오고 싶다면 손실을 덮고도 남을 만한 이익을 분명하게 제시해야 한다.(p.92)"

떠벌림 효과라는 것도 있다.

이루고 싶은 꿈이 있다면 동네방네 소문부터 내라는 것이다. 

떠버리고 다니면 2가지 효과를 얻는다고 한다.

주변 사람들이 도와주겠다고 나선다.

내가 한 말에 더 책임을 느끼고 실없는 사람이 되지 않기 위해 약속을 지키려는 실행력이 높아진다. 

책에는 유익한 내용들이 매우매우 많았다.

나에게 좋은 자극과 지혜를 주었다.

"유명한 사람들은 내게 관심이 없을 거라는 생각을 버리고, 그 사람들의 저서와 인터뷰를 모두 읽고 이메일을 보내면 아무리 바쁜 사람이라도 답장을 해줘요. 대신 현재 상황과 앞으로의 계획을 10～15줄에 간결하게 담아야 해요.(p.140, 켈리델리 최켈리 회장의 말)"

조명효과 = 본인에 대한 다른 사람들의 관심을 실제보다 크게 평가하는 현상

사람들 대부분은 자신을 신경 쓰느라 타인에게 신경 쓸 여력이 없다.

그래서 다른 사람들이 나를 어떻게 생각할까 걱정하지 않아도 된다. 

하기 싫은 지루한 일을 최대한 잘게 쪼개서 하라고 한다. 

일을 세분화해서 변주를 주는 것이다.

지각적 범주화 = 어떤 일을 자신에게 의미 있는 덩어리로 구분하여 인식하는 것

사람을 내 편으로 만드는 여섯 가지 대화 원칙이 있다.

1. 흥분하는 순간 지는 거다라는 말을 기억할 것

2. 시선을 피하지 말 것

3. 상대방에게 존중받는 느낌을 줄 것

4. 인간미 넘치는 약점을 먼저 드러낼 것

5. 왜냐하면의 힘을 최대한 이용할 것

6. 상대방이 없는 데서 칭찬할 것

넷플릭스는 성과급 중심보다는 연봉 중심이라고 한다.

나도 연봉 중심 체계를 더 선호한다.

"창의적인 일을 하려면 우선 마음이 자유로워야 한다. 어떻게든 좋은 성적을 올려 큰 돈을 받아야 한다는데 초점을 맞추면 열린 인지 공간이 있을 수 없다. 그래서는 제 실력이 나오지 않는다. 사람들은 높은 연봉이 보장될 때 가장 창의적으로 일한다. 보너스를 받을 수 있을지 없을지에 관심이 쏠릴 때는 창의성이 떨어진다. 일을 잘 하는 사람들은 언제나 열심히 한다. 그들에게 여기서 더 열심히 하면 돈 조금 더 줄게 라고 말하는 것은 모욕이다.(p.288)"

투사 = 본인의 감정이나 생각, 욕구, 습성 등을 남에게 돌리는 것 = 자신의 생각과 습관, 경험을 타인에게 적용시키는 것

투사를 하지 말아야 한다. 

타인에게 충고하지 말아야 한다. 

로켓의 법칙 = 회사의 성장 속도가 하늘로 쏘아 올린 로켓처럼 빠를 것으로 판단되면 망설이지 말고 바로 빈자리에 올라타라

이직에는 로켓의 법칙을 명심해야 한다.

날아오르는 로켓에는 무조건 타야 한다. 

"로켓에 올라타세요. 회사가 빠르게 성장하고 커다란 임팩트를 내면 커리어는 알아서 성장하게 되어 있습니다. 회사가 성장하지 못하고 뭘 해야 하는지 모를 때 정체와 사내 정치가 시작됩니다. 로켓에 자리가 나면 무슨 자리인지 따지지 마세요. 그냥 올라타세요.(p.382)"

매우매우 흥미롭게 읽은 책이다.

다시 천천히 정독하면 한 줄 한 줄 음미하듯 읽어보고 싶은 책이다. 

나에게 좋은 자극을 매우매우 많이 주었다.

다시 읽어봐야겠다.

※ 당신만 모르는 일의 법칙 51은 책과콩나무카페 그리고 메이븐에서 책만을 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.

되받아치는 기술

되받아치는 기술 - 무례한 말로 선 넘는 상대에게 보내는 통쾌한 스톱 사인!
이오타 다쓰나리 지음, 서수지 옮김, 주노 그림 / 사람과나무사이 / 2022년 4월

나를 가장 힘들게 하는 사람들은 회사에 모두 모여있다.

아마 생계형 회사원들은 누구나가 그런 감정일 것 같다. 

회사에 다니는 목적은 동일한데 성격이 다르고 성향도 다르고 태도도 다르다.

좋은 사람도 있지만, 나쁜 사람도 많은 곳이 회사이다. 

나쁜 사람들 중에는 무례하고 못된 사람들이 많다.

그 나쁜 사람들은 상대방의 기분을 상하게 하고 피해를 준다. 

그런 사람들을 만나지 않는 최고의 방법은 회사를 다니지 않는 것이겠지만, 생계를 위해서 다니는 회사를 그런 이유로 그만 둘 수 는 없다.

무례하고 못된 사람들에게 대응하는 방법이 필요하다.

이 책이 바로 그 방법을 알려주는 책이다. 

화나게 하는 사람을 유형별로 4가지로 구분하고, 사례에 따라서 되받아치는 방법 37개를 담고 있다. 

책 속에는 친절하면서 자상한 설명이 있고, 사례의 상황을 보여주는 그림도 있다.

가볍게 편하게 읽으면서 못된 사람들에게 당당하게 대응하는 방법을 배울 수 있다.

무례하고 못된 사람들은 왜 그럴까?

책에는 그 사람들의 심리 상태에 대한 설명을 해주는데, 이 내용이 참 좋다.

그 못된 사람들을 이해하는데 도움이 된다.

지피지기 백전불태라고 하듯 상대에 대한 이해는 대응법을 알고 활용하는데 밑바탕이 된다.

자상한 설명 뒤에는 요약글이 있다.

요약은 사례별 속마음 - NG - OK로 구성되어 있는데 앞에서 설명한 내용이 압축되어 있다.

각 사례에는 스트레스 지수가 나와 있는데, 책에서 보여주는 스트레스 지수는 일본 전국 20∼60세 남녀를 대상으로 한 설문조사 결과라고 한다. 

스트레스 지수가 가장 높은 상대방은 원하지도 않는 조언을 자랑 삼아 늘어놓는 사람(91%), 막말을 퍼붓는 사람(90%)이다. 

듣기 싫어하는 말과 불쾌한 말이 스트레스를 역시나 많이 준다.

37개의 사례 중에서 아주아주 깊이 공감되는 사례가 몇 가지 있었다.

내가 회사에서 자주 경험하는 사례들이고, 내게 큰 스트레스를 주는 악마같은 사람들의 사례이다. 

회사에 막말을 퍼붓는 사람이 있다. 

어떻게 대응해야 할까?

막말을 하는 사람의 심리는 상대방이 부족한 사람이라고 인정하게 하고 싶은 것이라고 한다. 

이 심리를 이용해서 되받아치는 방법을 저자가 알려준다. 

일단 받아주고나서 되받아치라고 한다.

저자가 말해주는 솔루션 공식은 다음과 같다.

"그러게 말입니다. 그런데∼"

"참고하겠습니다. 그런데 ∼"

이 두가지를 공식처럼 기억하고 대응하라고 한다. 

지적질하며 괴롭히는 상사에게는 어떻게 되받아칠까?

이 사람들에게는 "이러지 마세요"는 절대 하지말아야 할 금지어라고 한다.

더윗 상사의 존재를 은연중에 내비쳐서 조직내 위계를 각인시켜주라고 한다.

또한, 직장내 괴롭힘 표현을 의식적으로 사용하여 경계심을 유발시키라고 한다. 

손바닥 뒤집듯 말을 바꾸는 사람에게는 어떻게 되받아칠까?

말을 이랬다 저랬다 하는 사람의 특징은 자신이 한 말을 기억하지 못한다는 것이다. 

머릿 속에 떠오르는 생각을 바로 말하고, 그 순간 느낀대로 말하는 성향을 가지고 있다는 것이다. 

자신이 말한 것을 기억하지 못하고, 자신만의 세계에 살며 혼잣말을 한다는 것이다. 

저자는 NG와 OK를 말해준다.

NG : 증거를 남기려고 기록해두면 점점 더 기억하지 않는다.

OK : 그가 하는 말은 가볍게 듣고 사후승인으로 밀어붙인다.

내가 원하는 방향으로 말을 밀어붙인 후에 사후승인을 받는 전략을 쓰라는 것이다.

맞대응을 하기보다는 우회해서 대응하는 방법을 쓰라는 것으로 이해된다. 

내가 다니는 회사의 사장이 막말을 일삼고, 지적질하며 괴롭힘을 하면서 말을 자꾸는 사람이다. 

사장이 괴로움과 스트레스를 가장 많이 주기에 아마도 이 사례가 가장 인상적이었다. 

회사 직원 중에 약속을 안지키는 것을 일삼는 사람이 있다.

책에 '습관적으로 지각하는 사람'이 나오는데 그 유형과 비슷한 것 같다. 

습관적으로 지각하는 사람의 속마음 = 버릇이나 습관이 아니라 당신을 무시하는 것이다

NG : 늦지 말라고 당부할수록 역효과이다

OK : '기다리지 않겠다'는 강경책으로 일관한다

구구절절 변명을 늘어놓는 사람에 대한 되받아치는 기술도 인상적이다.

속마음 : 필사적으로 자기변호를 하고 있다

NG : 따져밨자 화가 누그러지지 않는다

OK : 먼저 '사과하라'고 요구하면 오히려 일이 쉽게 풀릴 수 있다

매우 유익한 책이다.

흥미롭게 읽었고 많은 교훈을 준 책이다. 

너무 민감하게 그리고 내 방식대로만 대응하는 것이 오히려 역효과를 준다는 것을 알았다.

되받아쳐야 한다.

무례하고 못된 사람들의 심리 상태를 알게 해주는 책이고, 그에 대응하는 솔루션을 알려주는 책이다.

회사 생활 속 인간관계가 힘들고 고달픈 사람들에게 유익한 솔루션을 제공해주는 책이다. 

이 책을 읽으면서 회사의 못된 사람들의 심리를 배웠다.

그리고 그 사람들에게 되받아치는 기술을 배웠다.

회사원들에게 추천하고 싶은 책이다.

무례하고 못된 사람들이 회사에서 사라지지는 않겠지만 그래도 그 사람들에게서 받는 스트레스는 되받아치기로 조금은 감소할 수 있을 것 같다.

※ 되받아치는 기술 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 사람과나무사이에서 책만을 제공받아 읽은 후 작성하였습니다. 

2023 대학입시 핵심정보 & 합격등급 컷

2023 대학입시 핵심정보 & 합격등급 컷
김기영 지음 / 리더스입시교육원 / 2022년 5월

첫째아이를 대학에 보내고 이제 둘째아이가 수험생이 되었다.

대학입시 수험생 자녀 양육이 두번째이지만 그렇다고 이것이 익숙하거나 자연스럽지는 않다.

첫째아이는 운좋게 인서울 중위권 대학에 합격을 해서 입학을 했다.

합격 발표를 확인하는 순간은 매우매우 기쁘고 감사한 마음이 들었다.

힘들게 고등학생 시절을 보냈을 아이에게도 고마웠다. 

중학생 시절에는 첫째아이보다 공부를 더 잘 하고 열심히 했던 아이가 고등학생이 된 후에는 고전하고 있다.

중학생 때만큼 공부가 되지 않는 모양이다. 

그래도 부모로서 믿고 지원하며 좋은 결과가 나오기를 응원할 뿐이다.

아이의 희망 전공은 결정을 했고, 어느 대학을 목표로 공부를 해서 어느 대학에 지원을 할 것인지를 항상 고민하고 있다. 

대학 선택을 할 때는 역시나 성적이 중요하다.

학교별 입시정보에 대한 지식도 중요하다.

대학 입시에 필요한 입시정보와 합격등급을 잘 정리해놓은 책을 읽었다. 

김기영 대학입시컨설턴트가 쓰시고 리더스입시교육원에서 발간한 책이다. 

저자는 대학입시 관련 여러 분야에서 활동한 전문가이다. 

이 책에 성적에 맞춰서 선택할 수 있는 대학의 모든 정보를 담았다.

책은 2개의 파트로 구성이 되어 있다.

1. 2023 대입전형 수시·정시 주요사항 총괄

2. 2023 수시·정시 핵심정보 분석 리포트

파트1 주요사항 총괄에서는 대학입시 주요사항을 요약하였고, 지원전략을 설명하고 있따.

특별전형 및 기타전형을 수시와 정시로 나누어 대학별로 설명해주고 있다.

우리나라에 있는 모든 대학의 입시정보를 담았다고 할 수 있을 정도로 잘 정리된 책이다. 

일반대학부터 교육대학교, 사관학교, 경찰대학까지 모든 대학의 입시정보가 담겨져 있다. 

파트2 핵심정보 분석 리포트에서는 서울, 경기, 인천, 강원, 대전, 충청, 대구, 경북, 부산, 경남, 광주, 전라, 제주 지역의 대학별 모집 전형 요약 정보, 서류 평가의 실제상황 분석 및 합격전략, 입시 주요사항 분석 및 합격전략, 수시 전형별 합격권 교과등급 분석, 정시모집 전형, 정시모집 입시결과, 정시모집 합격권 분석이 정리되어 있다.

관심 대학의 입시 전형 정보를 확인할 수 있고, 관심 대학의 관심 학과에 어느 정도의 성적이 되어야 합격이 가능한지를 예측할 수 있도록 정리가 되어 있다. 

서울을 비롯한 전국 주요 대학의 입시정보, 합격권 정보가 나와 있어서 학생의 성적에 맞게 입시 설계를 할 수 있다는 점이 가장 큰 장점이다. 

관심 대학 한 곳을 선택해서 살펴보았다. 

수시 전형요소별 반영비율이 정리되어 있다. 

학생부 교과전형, 학생부 종합전형, 논술전형, 실기전형으로 나누어 전형요소 및 반영비율이 정리되어 있다.

수능 최저학력기준이 전형별로 정리되어 있다.

학생이 가고 싶은 대학에 합격하기 위해서는 몇 개 과목을 어느 등급까지 받아야하는지를 확인할 수 있다. 

학교생활기록부 학년별 반영비율, 학교생활기록부 교과목 반영방법이 정리되어 있다.

면접 구슬고사와 논술고사에 대한 정보도 있다. 

각 전형별로 저자가 생각하는 의견과 합격전략이 기술되어 있어서 입시 준비에 참고할 수 있다.

면접에서 질문하는 문항의 예도 있어서 면접 대비에도 참고할 수 있다.

가장 중요한 정보는 합격권 교과등급 분석이다.

수시 전형 자료에는 모집인원, 합격자교과등급 평균, 합격권 교과등급 90%컷, 충원율이 나와있다.

정시 전형 자료에는 2020년 입시결과, 2021년 입시결과, 2022년 분석 및 2023년 합격선 예측이 정리되어 있다.

목표하는 대학에 가려면 수시에서는 몇 등급을 받아야 하는지, 정시에서는 수능 몇 %가 되어야 하는지를 가늠할 수 있다. 

정보가 아무리 많아도 결국은 공부 실천이 중요하고, 성적 결과가 중요하다.

정보는 이 책으로 충분한 것 같다. 

이제 아이가 공부에 전념할 수 있도록 유도하고, 아이가 열심히 공부할 수 있도록 응원하고 지원하는 것이 필요하다.

이미 이런 노력들은 계속 진행중이었고, 좀 더 강화할 필요가 있는 것들이다.

둘째아이가 부디 원하는 대학의 원하는 학과에 진학을 했으면 좋겠다.

아이의 미래를 위해서 꼭 희망 대학에 합격을 했으면 좋겠다. 

※ 2023 대학입시 핵심정보 & 합격등급 컷 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 리더스입시교육원에서 책만을 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.

데이터로 경험을 디자인하라

데이터로 경험을 디자인하라 - 고객 경험을 극대화하는 DCX 혁신의 비밀
차경진 지음 / 시크릿하우스 / 2022년 4월

기업체의 고객패널 일을 오래한 나로서는 '고객경험'이라는 키워드에 익숙하면서도 관심이 많다.

디지털과 데이터가 중시되는 시대에 데이터로 고객경험을 설계하는 것에 대한 책을 읽었다.

한양대 경영학부 경영정보시스템 차경진 교수께서 쓴 책이다.

한양대에서 DCX연구실을 이끌면서 데이터로 고객 경험을 디자인하는 DCX 전문가이시다.

이 책은 교양서적과 학술서적의 성격을 모두 가지고 있다.

전반부는 교양서적스럽게 DCX의 개념과 사례들을 쉽게 설명해주고 있다.

후반부는 학술서적스럽게 DCX를 업무에 적용하는 스킬을 설명해주고 있다.

흥미롭게 읽은 고객경험 관련 책이다.

여러 기업의 CX 사례들을 보면서 많은 영감을 얻었고, 시야의 폭을 넓힐 수 있었다.

데이터로 고객경험을 어떻게 설계할 것인지에 대한 감(感)을 충분히 얻게 해 준 책이다.

"지난 수십 년간 상품기획팀에서 일하던 방식은 고객을 이해가고 고객의 니즈를 알기 위해서 마켓 리서치 기관을 활용해 설문조사를 하고, 제품에 대한 리뷰 중심으로 소셜 리스닝을 하는 방식이었다. 상품 기획을 할 때 새로운 제품 서비스에 대해 미리 수많은 가설을 세우고, 이를 설문조사나 소셜 리뷰 데이터에서 확인하는 것이 일반적이었다.하지만 고객에게 새로운 의미적 가치를 주기 위한 우리의 직관을 사용하는데 이런 가설들이 오히려 방해가 될 수 있다.(p.12)"

과거의 상품기획 업무의 한계를 먼저 말해준다.

고객 경험을 고객의 리뷰 데이터에서 얻는 것이 아니라 고객의 라이프를 관찰하는데서 얻어야 한다고 말한다.

상품 기획의 방식과 마인드가 이제 고객 경험을 기존 데이터에서 찾는 것이 아니라 고객을 직접 관찰해서 고객에게 유의미한 경험을 주는 상품서비스를 설계하여 고객에게 충분한 가치를 주는 방식으로 변화해야 한다는 것을 강조한다.

MZ세대라 불리우기도 하는 디지털 세대는 이전의 세대와는 확실히 다르다.

모바일로 판매자와 실시간으로 소통하며 영상으로 생생하게 제품을 보고 들을 수 있는 라이브커머스 시장은 2021년 4천억원대에서 2023년에는 10조원까지 성장할 것으로 예측된다고 한다.

디지털 세대에 적합하게 상품서비스를 기획해야하고 그렇게 하기 위해서는 디지털 세대의 라이프를 관찰하고 분석해야 한다.

관점을 확실히 바꾸어야 한다.

책에서 말하는 호텔 비즈니스에 대한 내용이 매우 인상적이다.

"팬데믹 시대에 럭셔리 호텔의 객실을 채우고 있는 대부분의 손님은 럭셔리한 호캉스 인생샷을 남기길 원하는 디지털 세대이다. 그들이 호텔 경험에서 중요하게 생가갛는 것은 가족끼리 호캉스를 즐기는 손님이 원하는 것과는 또 다른 맥락이다. 디지털 세대에게는 공간이 아니라 그 안에서 남길 수 있는 추억과 인생샷이다.(p.39)"

고객마다 추구하는 경험과 가치가 다르다.

그 경험과 가치에 맞게 기획된 상품서비스가 고객에게 어필될 수 있고 고객의 구매를 끌어낼 수 있다.

디지털 세대의 취업관도 남다르다.

MZ세대가 선호하는 기업은 '네카라쿠배당토직야'이다.

그들에게는 기대감, 복지제도, 근무환경, 내 아이디어를 펼칠 수 있는 기회가 중요하다.

또한 수평적인 구조, 탄력적인 근무시간, 자유로운 연차사용으로 인한 워라밸도 중요하다.

세상이 변했고 사람도 변했다.

그 변화에 편승하고 따라야 기업도 생존할 수 있다.

그래서 고객 경험 설계가 중요하다.

디지털 고객에게 중요한 것은 '의미'이다

가성비와 더불어 가심비가 중요하다.

Z세대는 자신의 마음을 울리는 '의미'에 비용을 지불할 용의가 있다.(p.53)

개념소비...

플리츠마마는 버려진 페트병을 재활용해 패션 제품을 생산하여 판매한다.

플리츠마마 가방을 들고 있는 교수에게 학생들이 "교수님, 개념소비를 하셨군요"라고 말한다.

Z세대가 의미에 가치를 둔다는 것을 보여주는 일화이다.

고객을 이제 팬으로 만들어야 한다.

고객을 팬으로 만들기 위해서는 명확한 의미를 던져줘야 하고, 가치를 함께 만드는 참여의 프레임을 디지털 세계에 만들어줘야 한다.(p.78)

고객이 제품에 관심이 있어서 돈을 쓴다면 팬은 제품이 갖는 경험과 의미에 관심이 있어서 에너지와 시간을 쓴다.

노트북 상품의 경험 중심적 사고는 기능 중심적 제품 사고와는 다르다.

"충전 없이 배터리를 길게 써야 하는 상황은 어떤 경우일까?"

"배터리를 자주 충전해야 하는 사람은 어떤 사람들일가?"

경험 중심적 사고는 제품과 함께 하는 인간에 대한 고민이다.(p.111)

데이터 기반의 초개인화 기술이 주목받고 있다.

소비자의 상황과 맥락을 파악해 고객의 니즈를 예측해 상품이나 서비스를 제공하는 기술이다.

넷플릭스가 초개인화 기술을 활용하는 대표적인 기업이다.

책 후반부에서는 DCX 가치 창출 방법론이 자세하게 나온다.

여기서부터는 학술서적스러운 내용들이다.

DCX 가치 창출 방법론 4단계

1. 디지털 고객 이해 = 문제 상황 속 고객의 페르소나를 다층적으로 인지

2. 디지털 온톨리지 = 고객 행동 맥락을 디지털 역동 속에서 심층적으로 이해

3. 디지털 경험 설계 = 고객의 잠재니즈를 재해석하여 경험 설계 과정으로 모델링

4. 디지털 가치 루프 = 새로운 가치가 안착되고 지속적으로 확대될 수 있는 환경 구축

스태셔의 사례가 나온다.

영국의 스타트업 스태셔는 '트렁크 보관소' 비즈니스를 한다.

여행지에서 무거운 캐리어를 가지고 다녀야 한다는 불편함을 개선한 것이다.

스태셔는 지역의 호텔과 상점 등에서 남는 공간을 활용해 짐을 보관해주는 공간 공유 서비스이다.

짐을 맡아주는 가게는 자투리 공간을 이용해 수익을 얻고, 사용자는 짐을 보관하는 편리성을 얻는다.

디지털 세계의 짐 공간 공유 플랫폼이다.

현대자동차와 자동차보험사 협업 사례도 나온다.

현대차의 센서데이터를 바탕으로 고객이 내가 탄 킬로수만큼 내가 안전 운행을 하는 만큼 보험료가 내려갈 수 있도록 하는 협업이다.

또한 운행 차량의 부품 상태 정보도 실시간으로 제공해서 고객에게 정비 경험을 하게 될 수 있게 해준다.

현대차는 30가지가 넘는 경험 설계를 만들었다고 한다.

"디지털 세대는 디지털 세계에서 모이고 싶어한다."

이미 디지털 공간에서 정보 공유가 활발히 이루어지고 있다.

기업은 고객들이 머물 고 싶어하고 함께 놀게 하는 공간을 만들어주는 것도 고려해야 한다.

고객에게 경험을 공유할 수 있는 디지털 공간을 만들어주는 것이다.

디지털 시대에 맞는 데이터로 일하는 뉴스타일 조직을 제안했다.

1. 데이터로 실험하는 조직이 되어야 한다.

2. 아이디어의 구현은 애자일하고 빨라야 한다.

3. 누구나 데이터를 다룰 수 있는 조직이 되어야 한다.

4. 데이터로 풀어야 할 문제를 찾는 조직이 되어야 한다.

결국 데이터이다.

그리고 스타일은 애자일이다.

이 책을 읽음으로서 차경진 교수님을 알게되었다.

고객경험 분야의 전문가이시다.

고객경험과 관련하여 차경진 교수님과 한양대 DCX연구실에 관심을 가져야겠다.

"지금은 제품이 아니라 의미를 소비하는 시대이다. 데이터로부터 고객의 맥락을 찾아내고 이를 통해 맥락 기반 경험과 의미까지 디자인해내야 한다(p.389)"

이 책을 읽음으로서 고객경험 관련에 대한 호기심이 많이 해소된 느낌이다.

고객경험에 대해서 아주 잘 정리된 책이다.

※ 데이터로 경험을 디자인하라 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 시크릿하우스에서 책만을 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.

1등은 당신처럼 팔지 않는다

1등은 당신처럼 팔지 않는다 - 무조건 성공하는 영업의 10가지 원칙
요코야마 노부히로 지음, 김은혜 옮김 / 길벗 / 2022년 5월

그 동안 영업 관련 책을 여러 권을 읽었는데 이 책은 남달랐다.

이 책은 내가 지금까지 읽었던 영업 책들 모두를 뛰어넘는 질과 양 측면 모두에서 훌륭한 책이다.

영업을 하는 사람이라면 꼭 읽어볼 가치가 있는 책이다.

십수년을 회사의 B2B 영업 직무에서 일하고 있는 나에게 그 동안의 내 영업 방식과 경험을 되돌아보면서 반성하고 새롭게 다짐하는 계기를 준 책이다.

영업에 입문하는 신입에게는 영업 교과서와 같은 책이고, 영업을 한참동안 해온 경력자에게는 반성과 변화를 자극해주는 책이다.

이 책에서 다루는 영업 관련 직무는 매우 다양하고, 영업과 관련된 일 모두를 담고 있다고 해도 과언이 아니다.

그냥 그런 책이 아니라 영업의 모든 것을 잘 정리한 책이라서 영업 교과서다운 책이라고 생각한다.

영업의 정의, 영업사원의 자세, 분야별 영업 방법, 분야별 미팅 방법, 영업 제안서 작성법, 고객 상담법, 옷 입는 법, 방문 거절 대응 방법, 판촉물 활용법, 대리점 활용법, 영업 목표 수립 방법, 영업 회의 방법, 메일 관리 방법, 영업지원사무직과의 협업 방법, 인사이드 세일즈 방법, 영업관리시스템 운영방법, 영업사원채용방법, 영업직 이직 방법 등을 다루고 있다.

이렇게 폭넓게 다양하게 깊이있게 영업을 다루고 있는 책은 처음인 것 같다.

보통은 접객방법, 영업스킬 등을 다루는 책이 대부분이었는데 이 책은 영업의 모든 것을 다루고 있다.

책을 읽으면서 보았던 인상적이었단 내용들을 정리해본다.

영업이 여전히 중요한 이유는 잘 만들기만 해도 잘 팔리던 시대는 갔기 때문이다.

잘 만드는 것 이상으로 잘 파는 것이 중요해졌고, 그래서 기업에서는 영업조직을 육성하고 강화해야 한다.

이 책에서는 영업 일의 중요성을 강조한다.

보통 사람들은 영업 일을 싫어하고 꺼려하는데, 영업을 하는 사람으로서 내 일에 의미를 다시 한번 생각해주게 해준다.

1. 영업만큼 전문적이고 지적인 일은 없다.

2. 영업만큼 노력이 결과로 이어지는 일은 없다.

3. 영업만큼 인생을 윤택하게 만드는 일은 없다.

모두 완전 동의할 수는 없지만 그래도 어느 정도는 동의하는 글이다.

영업 일이 가치있는 일임을 강조해주니 기분은 좋다.

영업의 정의 = 고객의 이익을 지원하고 정당한 대가를 받는 일

영업사원 = 상품과 서비스를 판매하는 사람이 아니다. 고객이 가진 문제를 발견하고, 함께 해결 방법을 고민하는 파트너이다. 고객의 이익을 찾은 다음 구매로 유도하는 일이 중요하다.

정보 전달자로서의 영업사원은 이제 의미가 없다.

어떤 제안을 하면 고객의 마음을 움직일 수 있을까?

어떻게 설명하면 이 상품의 장점을 알아줄까?

고객에게 어떤 이야기를 하면 좋을까?

이상적인 마케팅은 판매를 불필요하게 만드는 것이다. (피터 드러커)

한두 번 거절당했다고 해서 포기하면 안된다. 팔릴 때까지 포기해서는 안된다.

거짓말을 해서는 안된다. 진실만 이야기해야 한다.

고객의 말에 귀를 기울여야한다.

고객에게 진심으로 다가가면 반드시 길이 열린다.

루트 세일즈 = 거래 대상 고객과 자주 만나서 정기적으로 업무 의뢰를 하는 영업 방식

안건 세일즈 = 안건별로 상담을 실시해 건별로 주문을 받는 영업 방식

씨 뿌리기 = 고객을 찾는 활동

물 주기 = 한 번 접촉한 고객을 반복적으로 만나는 일

솔루션 영업 = 고객의 문제를 해결

컨설팅 영업 = 문제해결형 영업, 고객의 잠재적 문제를 끌어내어 해결책을 제공하는 것

고객의 구매 결정 과정 = AIDMA (인지-흥미(관심)-욕구-기억-행동)

Attention - Interest - Desire - Memory - Action

1등은 첫 미팅이 아니라 세번째 미팅에 전력을 다한다

마케팅은 전략(싸우지 않고 이기는 것)을 생각하고, 영업은 전술(싸움의 기술)을 생각한다

마케팅 부서 = 어떤 고객에게 어떤 상품을 얼마에 어떻게 판매할 것인가라는 전략과 행동 계획을 세운다

영업 부서 = 수립된 마케팅 전략과 행동 계획대로 활동하며 고객별 맞춤 전술을 선택해 성과를 만든다

영업의 PDCA 사이클 = P 정확한 목표를 세우고 구체적인 행동 계획을 세운다 → D 행동 계획대로 실시하며 완수한다 → C 정기적으로 체크하고 체크 항목은 숫자로 변환한다 → A 개선에 시간을 들이고 반드시 조직의 목표에서 역으로 계산하여 생각한다

영업사원에게 필요한 다섯가지 성격 스킬 = 개방성, 성실성, 외향성, 친화성, 정서적안정성

영업직 면접시 예상 질문

- 평소에 고객을 어떤 식으로 찾는가?

- 핵심 인물을 어떻게 특정하는가?

- 고객과 만날 때 무엇을 준빈하는가?

- 고객의 니즈를 파악하기 위해서 어떤 질문을 하는가?

- 판촉 이벤트는 어떤 식으로 준비하는가?

- 이벤트 종료 후 고객관리는 어떻게 하는가?

영업직 이직시 자기 PR

- 구체적으로... "미리 회사의 홈페이지를 살펴보았는데 새로운 사업을 시작하는 것을 확인했습니다. 만약 제가 입사하게 된다면 지금까지 해왔던 신규 고객 유치의 노하우를 살려서 일하고 싶습니다. 전 직장에서는 신규 고객을 유치하기 위해 먼저 고객과의 관계를 구축한 다음 고객 회사의 조직도를 입수했습니다. 조직도를 완벽하게 머릿속에 넣은 후 핵심인물이 누구인지, 결재권을 가진 사람이 누구인지, 누가 영향력을 가지고 있는 지 파악했습니다. 조직과의 관계 구축에 주력하며 실적을 쌓아갔습니다. 이전의 경험과 노하우를 살려 열심히 하겠습니다."

책을 읽으면서 밑줄치며 기억하고 싶었던 몇 개의 내용을 적어보았다.

이 외에도 이 책에는 영업사원이 알아야 할 필수 사항이 매우 많이 기술되어 있다.

영업 책으로서는 매우 잘 정리된 책이다.

어떤 분야의 영업을 하든 이 책이 도움이 될 것이라 생각한다.

영업 일을 하는 사람이라면 이 책이 반드시 도움이 될 것이라 생각한다.

영업팀을 이끌고 있는 리더라면 이 책을 팀원들과 함께 읽고 영업에 대해서 다시 한번 생각해보고 앞으로의 나아갈 방향을 수립하는 것도 좋을 것 같다.

영업 책으로서는 매우 마음에 드는 책이다.

또 다시 읽어봐야겠다.

※ 1등은 당신처럼 팔지 않는다 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 더퀘스트에서 책만을 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.