갈등의 전략

갈등의 전략 - 노벨경제학상에 빛나는 게임이론의 바이블, 노벨경제학상 수상작
토머스 셸링 지음, 이경남.남영숙 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 1월

 

이 세상을 살면  갈등의 순간이 언제나 닥친다.

이 일을 해야 할까 저 일을 해야 할까

이 공부를 해야 할까 저 공부를 해야 할까

이 사람을 만나야 할까 저 사람을 만나야 할까

저녁은 이걸 먹을까 저걸 먹을까

엄마가 이 얘기를 했는데 이렇게 받아 칠까 저렇게 받아 칠까

상사는 왜 저렇게 얘기를 할까 또 뭐라고 받아 쳐줄까

이 언니는 왜 맨날 저런 얘기와 행동을 할까 또 뭐라고 반응해야 할까

오늘은 뭘 입고 나갈까

오늘은 뭐 부터 해야 할까

텔레비젼은 뭘 봐야 할까

신발은 뭘 신어야 할까

책은 뭐부터 봐야 할까

볼펜은 어떤 상표 어떤 색깔을 사야 할까

밥을 먹을 때 어디를  가서 뭘 먹고 뭐부터 먹을까

머리띠는 어떤 디자인으로 살야 할까

머리핀은 어떤 디자인 어떤 색깔로 사야 할까

짜증나는 상황에서는 어떻게 반응을 해야 하고 뭐라고 얘기를 해야 할까

이럴때는 어떻게 생각하고 문제를 해소를 해야 하는 것일까

그 사람한테 연락을 해야 할까 말아야 할까

뉴스는 어디 뉴스를 봐야 할까

중국어책을 물로 봐야 하까

일본어책을 뭘로 보고

영어책은 또 뭘로 봐야 할까

머리는 언제 감아야 할까

문자답은 언제 해야 할까

교회는 어느 예배를 가야 할까

오늘은 몇시에 나가야 할까

난 누구를 좋아해야 할까

공부는 몇시간을 해야 할까

질투를 하지 말아야 하는데 질투가 날때는 어떻게 해야 할까

정말 살아 가는 모든 순간순간이 갈등의 종합선물세트이고 선택의 연속이다.

이럴때 어떤 기준이 있다면 나의 마음이 편하고  갈등의 결말을 맞을 수 있고 선택이 쉬울  것 같다.

갈등의 전략에서 갈등은 당연시한다.

전제에 갈등을 놓고 이론을  시작한다.

이 책은 노벨상을 받아서 그런지 책이 기품이 있고 읽으면 읽을 수록 왠지 내가 천재가 되어가고 있다는 느낌을 받는다.

쉬운 문체는 아니다.

전략이론을 풀어 가야 할 제한은 합리적 행동이다.

타협의 가능성 또한 전쟁억지력,제한선,군축 같은 공통의 관심사와 상호의존성과 관련이 있다.

게임이론은 한 사람에게만 이익은 엄청 돌아가는 게 아니라 서로에게 이익이 잘 분배되도록 하는 것 같다.

게임이론은 경영학과공부를 할 때 내쉬이론의 게임이론을 공부했고 회계학공부를 할 때도 게임이론을 공부했다.

게임이론에 대해 자세히 설명을 안 해주기 때문에 완전히 알지는 못했다.

법학적성성시험을 공부할려고 하니까 그 시험에 대한 책에도 게임이론이 나왔다.

갈등의 전략은 법학적성시험 제시문 같은 분위기다.

쉽게 이해되지는 않고 어렵지만 정말 자세히 게임이론이 발달된 전략이론에 대해 자세히 나온다.

전략게임에는 합리적 행동, 억지력 같은 장치들이 있다.

억지력은 잠재적 적에게 특정 행위를 삼가는 편이 신상에 좋을 것이라고 납득시키는 것이다.

게임이론은 기술게임이나 확률게임과는 다른 전략게임이다.

게임에 참여한 사람이 다른 사람들의 행동을 예측하고 그 예측을 바탕으로 자신이 택할 수 있는 최선의 행동을 결정하는 이론이다.

게임이론이 국제 문제에는 그렇게 응용되지도 못하고 효과도 별로 없다.

게임이론이 상품을 마케팅할 때 쓰여지는 것을 보고

범죄사실을 고백 받을 때 게임이론을 사용하는 것을 봤다.

형법에서 억지력은 중요하다.

입법가,판사,변호사,법학자들은 억지력의 개념을 치밀하고 체게적으로 조사했다.

유죄판결을 받은 범법자에게 그 죄에 대한 법이나 사회의 인식이 억지력을 가해서라도 죄에 대한 대가를 꼭 치르게 하겠다는 의지가 있다.

아이들에게도 억지력을 행사할 수 있다.

아이들이 말을 안 듣거나 떠들 때 억지력을 행사할 수 있지만 그 억지력을 행사하는 부모도 아이들처럼 벌의 위협의 고통을 함께 느낄 수 있다

이런 억지력은 국제관계나 차를 운전해 가다가 충돌을 피해야 하는 상황과 폭력배들의 암흑가에서도 겪을 수 있는 힘이다.

억지력은 우리가 취할 행동을 상대가 예측하도록 함으로써  상대의 선택과 행동에 영향을 주는 개념이다.

억지력에는 우리의 행동이 그의 행동에 따라 결정될 것이라는 전제도 깔려 있다.

전략적 갈등은 전쟁이라는 위협과 그 밖의 다른 위협들이다.

그것은 위협을 활용하는 것이고 위협과 약속을 활용하고 다른 사람들의 행동에 맞춰 자신의 행동을 조절하는 기술이다.

전략적 갈등은 중립적 입장을 갖는다.

전략적 갈등은 비합리성이라는 장치도 갖는데 비합리성은 문란하고 일관성 없는 가치체계, 계산착오,메세지를 받지 못하거나 효과적으로 전달할 줄 모르는 무능함이다.

 

경제학에서 임금협상,관세협상,참가자가 많지 않은 경쟁,법정밖에서의 타결, 부동산 중개업자와 고객의 협상이 명시적 협상과 묵시적 협상이다.

협상에서 서로에게 득이 되는 방법을 찾는다든가 협상의 효율적 측면을 추구하는 것은 갈등의 전략이 아니다.

이 책에서는 협상의 분배작인 측면에 관심을 갖는다.

한 쪽에서 유리한 협상이 다른 쪽에게 불리한 경우가 전략적 갈등이다.

순수협상에서는 보통 상대가 어떤 제안을 받아들일지 예측해 자신의 행동을 선택한다.

각 당사자는 상대가 그헐게 한다는 사실을 알고 또 그러리라고 예측하기 떄문에 예측은 생각보다 복잡해진다.

협상이 이루어질려면 어느 한 쪽이 양보를 해야 한다.

양보를 하는 이유는 상대방이 양보하지 않는다는 것을 알기 때문이다.

순수협상은 합의를 이루지 못하는 것보다는 합의점을 이루는 것이 좋다고 판단하는 것이다.

합의를 위해 후퇴가 필요하다고 판단한 것이다.

어떻게 되든지 결과는 나온다.

협상에서는 얼마든지 약점이 강점이 될 수 있고 자유는 굴복하는 자유이기도 하다.

지적이고 노련하고 재정적 자원이 풍부하고 물리적으로 힘이 세고 군사력이 강하고 손실을 감당할 능력이 더 많은 쪽이 협상에서 유리하다는 것은 편견이다.

오히려 반대일 수 있다.

어떤 사나이가 눈에 핏발이 서서 10달러를 주지 않으면 칼로 자해하겠다고 하면 10달러를 줄 수 밖에 없는  협상이 된다.

요즘 세상에는 협상력이 정말 중요하다고 한다.

그런 협상력이 속임수나 엄포와 관련되어 있다.

주택 구매자나 판매자가 서로를 속일 수 있는 상황이라면 속일 수 있는 상황이지만

서로를 속속들이 전부 알고 있다면 속일 수 있는 방법은 없다.

사실을 믿게 만드는 것은 쉽지만 속임수나 거짓을 믿게 만드는 것은 힘들다.

거짓을 믿게 만드는 것은 증거를 확보하기가 힘들기 때문에 거짓주장을 사실로 만들면 된다.

이런 것들이 보통 사람들은 생각할 수 없는 것이라서 정말 좋은 아이디어이다.

매수자가 제3자를 끌어들여 더 높은 가격에 집을 살 경우 제 3자에게 돈을 주겠다고 내기를 하는 것이다.

사실 이런 이론은 맞지 않는 것 같다.

협상에는 언질을 만들어 내고 언질을 상대가 이해할 수 있도록 해야 한다.

언질을 주는 요령은 쉽지 않고  확실하다는 판단도 분명하지 않다.

협상을 하는 양쪽이 비슷한 방식을 갖고 있어야 한다.

언질을 주는 방법을 서로 다를 수 있고 사용하는 방법이 다를 수 있다.

양측은 상대가 양보할 수 있는 선을 지나치게 요구하다가 같이 파국으로 치닫을 수 있다.

이 책은 게임이론이 발전한 전략 이론에 대해 정말 자세히 서술했다.

여러가지 사례들을 들면서 이해력을 높였다.

난 한 번만 읽어서는 안되고 2번은 읽어야  할 것 같다.

게임이론은 우리 실생활에도 적용한다면 많은 도움이 될 것 같다.

그리고 내가 준비하는 시험의 제시문과 너무 비슷해서 나는 꼭 봐야 한다.

이 책을 읽으면 지적 충격을 받을 수 있다.

지적으로 많은 공급을 받고 영리해지고 싶으면 이 책을 꼭 봐야 한다.