하버드 로스쿨 협상수업

하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월

출판사로부터 도서를 지원받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

로스쿨을 하버드로 가면 진짜 좋을 것 같다. 하버드로스쿨은 못 가도 거기서 배우는 커리큘럼을 알면 좋을 것 같다. 어떤 문제가 생기고 그것의 협상을 잘하면 문제 해결 끝일 것 같다.저자 조슈아 와이스는 하버드 대학교 글로벌 네고시에이션 이니셔브의 창립자이자, 하버드 협상 프로젝트의 선임 연구원이다. 또한 하버드 로스쿨 내 협상 프로그램의 교수이다.

베어패스대학교의 리더십 및 협상 분야 해결연구소에서 박사학위를 받았다. 협상 분야에서 국제적으로 인정받은 연구를 다수 진행했으며, 기업∙정부∙국제기구 등 다양한 조직을 대상으로 컨설팅과 협상 교육 프로그램을 제공하고 있다. TED에서 ‘외이어드 네고시에이터’라는 제목의 강연을 통해 기술의 변화에 따른 효과적인 협상 방법에 대해 소개했다.

그뿐만 아니라 제너럴 모터스GM, 마이크로소프트, CDM스미스 그리스티 경매사, 젠자임, 매사추세츠, 공과대학교, 매스뮤추얼, 전미자동차노조 유엔 산하의 여러 기관, 미국 캐나다 정부 기관 등에 자문을 제공하며 국제적인 차원의 협상과 활동에 참여했다. 저자의 삶은 실패의 연속이었다. 어렸을 때부터 고등학교, 대학교 때까지 뛰어난 학생이 아니었다.

탁월해지기 위해 많은 시간과 노력을 들였지만, 늘 평범한 수준에 머물러 있었다. 실패하고도 살아남아서 그 실패에 대해 이야기할 수 있게 되었을 때, 우리는 ‘다음에는 무엇을 해야 할지’ 그리고, ‘왜 실패했는지’에 대해 귀중한 교훈을 얻을 수 있다. 협상의 경우도 마찬가지다. 단적으로 말하면, 실패는 협상의 일부다.

저자는 협상에서의 실패와 실패에서 배우는 방법에 관한 글을 쓰는 한 여학생과 이야기한 적이 있다. 그러자 그녀는 저자를 바라보며, “오, 다행이요!”라고 말했다. 호기심이 생긴 저자는 “왜 그렇게 말하는 것이지라고 물었다!” 그러자 그녀는 자세히 설명해 주었다.

우리가 학교 교과 과정에서 읽고 듣는 것은 협상 성공 사례뿐인 것 같다. 협상을 공부하는 입장에서, 그런 관점은 항상 완벽해야 하고 성공해야 한다는 부담으로 다가온다. 조금이라도 실수하면 뭔가 큰 잘못을 한 게 아닐까 하는 생각이 든다고 했다.

실패에 대한 부정적인 인식은 분명히 잘못된 것이며, 저자의 솔직한 이야기가 그 학생은 물론, 이 분야에 종사하는 다른 이들이 올바른 인식을 갖는 데 도움이 된다. 저자가 사람들에게진정으로 하고 싶은 말은 이것이다. 실패를 받아들이고, 그로 인한 손실을 감내하고 실패의 원인을 파악함으로써, 진정한 교훈을 얻고 다시 협상 테이블로 돌아가라고 한다.

최고의 협상가가 되기 위해 계속 정진해야 한다. 실패했을 때 가장 먼저 직면하게 되는 난제는 그다음에 무엇을 해야 할지에 관한 것이다. 첫째는 거래를 성사시키기 위해 협상한다. 예컨대, 한 기업이 다른 기업에 서비스를 제공하는 경우, 노조와 경영진이 서로에게 이익이 되는 계약에 합의하려는 경우, 그리고 정부 간 자유무역협정을 맺으려고 하는 경우 등 다양한 거래를 성사시키기 위함이다.

둘째는 다양한 이유로 현재뿐만 아니라 미래에 관계를 맺고 파트너십을 구축하기 위해 협상한다. 또한 국경을 맞대고 있는 나라들이 긍정적인 관계를 유지한 상태에서 협상에 임하면, 효율적으로 협력할 수 있다.

셋째는 갈등을 해결하거나 민감한 주제를 다룰 때도 협상을 활용한다. 직장에서 내부적으로는 동료, 외부적으로는 고객과 다양한 갈등을 겪는다. 협상 과정과 그에 수반되는 기술들은 특히 인간적인 요소가 연관되어 있을 때 갈등 해결에 큰 도움이 된다. 저자가 협상 경험을 말해주는데 충분히 피할 수 있는 실수를 저질렀기 때문에, 결과를 받아들이기가 정말 힘들었다.

저자는 당시 연봉이 상당히 높은 컨설팅 일자리를 제안 받았는데, 한 가지 중요한 걸림돌이 있었다. 출퇴근 시간이 두 시간 가까이 걸린다는 점이었다. 그 시기에 아직 어린 아이들과 함께 많은 시간을 보내고 싶었기 때문에, 그 조건이 부담스러웠다.

그래서 정말 필요할 때 일주일에 이틀, 상황에 맞는 다양한 방법이 있을 것이라고 기대했고 회사측과 마찬가지로 창의적인 아이디어를 제시하면서 합의점을 찾으려고 노력했지만, 양측은 끝내 해결책을 찾지 못했다. 그 후로도 노력했지만, 양측은 끝내 해결책을 찾지 못했다. 결국 협상은 결렬되고 말았다. 결과적으로, 합의에 도달하지 못했을 뿐만 아니라 그 과정에서 양측의 관계에도 손실이 있었다.

협상으로부터 배운 교훈을 적용하고 그것이 올바른 교훈인지 검증하는 일은 결코 간단하지 않다. 캐서린 바톨 교수는 “하나의 협상에서 보았다고 해서, 협상을 모두 본 것은 아니다.”라고 말했다. 바톨의 말은 모든 협상은 동일하지 않고 협상마다 고유한 관점이 있다는 점이다.

하지만 일반적으로 협상에는 많은 유사점이 존재하기 때문에, 세심한 주의를 기울인다면 하나의 협상에서 교훈을 얻어 다른 협상에 효과적으로 적용할 수 있다. 실패한 협상으로부터 얻은 교훈을 전이하는 것은 두 가지 수준에 이루어진다. 첫 번째는 행동 수준으로, 전술과 기술 형태로 나타난다. 비교적 수월하게 수정과 개선이 가능하다.

두 번째는 협상가의 사고방식과 근본적인 신념의 형태로 나타난다. 이것은 과거 학습하고 내면화한 것뿐만 아니라, 지금까지 협상을 정의해 온 경험에 의해 형성된 것이다. 탈리아라는 사람은 자신이 회사를 대표하여 세 명으로 구성된 팀의 일원으로 잠재 고객과의 협상을 진행했다고 설명했다. 협상의 목적은 고객으로부터 일감을 수주하는 것이었으며, 협상가들은 각기 다른 역할을 맡아 자신의 전문성을 기반으로 협상에 임했다.

팀원 중 한 사람은 영업 전문가, 또 다른 한 사람은 법률 전문가였으며, 탈리아는 해당 분야의 주제 전문가였다. 탈리아는 협상에 들어가기 전에 실시한 사전 회의에서 팀원들의 의견이 일치되었다고 믿었지만, 실패 협상에서는 모든 것이 큰 혼란에 짜졌다고 기억했다. 최종 수용 조건, 허용 가능한 계약 기간, 위험 수준 등 몇 가지 주요 쟁점에 대해 의견이 서로 엇갈렸기 때문이다.

탈리아는 이전 협상에서 배운 교훈을 요약하면서 이를 이번 협상에 어떻게 적용할 것인지 설명했다. 이전 협상에 존재하지 않은 뚜렷하고 중요한 몇 가지 역할 관계가 있다고 말했다. 이는 탈리아가 과거의 경험을 그대로 적용하려고 하면 전술적 실수로 이어질 수 있다는 것이다. 예를 들어, 두 협상은 참여 인원부터 달랐다.

그리고 이전 협상에서는 탈리아의 팀이 먼저 제안했지만, 이번 협상에서는 그렇게 하는 것이 합리적이지 않은 것처럼 보였다. 이번 협상에서는 그렇지 않았다. 게다가 이전 협상에서는 팀 내에 다양한 협상 스타일이 공존했지만, 앞으로 있을 협상에서는 그런 다양성이 존재하지 않았다.

탈리아는 저자가 전하려는 요점을 이해하는 것 같았고 단순한 적용이 왜 위험한지에 대해 공감하기 시작했다. 대화가 끝날 무렵, 탈리아는 자신이 이 협상에 적용하려고 했던 많은 교훈이 실제로는 적용되지 않는다는 것을 깨달았다. 협상은 할때마다 다르고 실패도 잘 받아들이고 잘 분석해서 다음에 잘 적용해야 한다는 것을 잘 알려주는 것 같다.