설명의 기술

설명의 기술 - 3분도 길다. 30초 안에 상대가 고개를 끄덕이게 만들어라
이누쓰카 마사시 지음, 홍성민 옮김 / 레몬한스푼 / 2025년 7월

출판사로부터 도서를 지원받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

설명을 잘 이해하고 설명을 잘하는 기술을 알고 싶어서 이 책을 읽었다. 저자 이누쓰카 마사지는 일본 후쿠오카현에서 태어났고, 도쿄대학교 대학원에서 정보학 석사학위를 받았다. 일본 사교육계에서 최상위 학원으로 손꼽히는 슨다이예비학교에서 화학과 강사로 학생들을 가르치며 입지를 다졌다.

저자는 현재 교육콘텐츠프로듀서이자 주식회사 시쿄이쿠의 대표이사로 일하고 있다. 저자는 대학 시절부터 수험생을 가르쳤고, 25세 때는 슨다이예비학교 채용 시험에 합격해 최연소 기록을 남겼다. 계절 특강의 화학 강좌 수강자 수는 동영상 강의를 제외하고서도 일본 입시 학원계에서 최고 기록을 갱신했다.

직장인 연수 경험도 풍부해 협상에 유용한 기술을 포함해 설명법을 주제로 한 연수 프로그램을 운영함으로써 대기업과 관공서를 중심으로 각광받고 있다. 주요저서로 한국어판으로 출간된 『설명 만능 사전』 『일 잘하는 사람은 알기 쉽게 말한다』 외에도 『머리 좋은 사람의 대인 관계』 『이공계 독서 효율을 극대화는 초합리화 사이클』 등이 있다.

자신의 이야기에 상대가 빠져들지 않는 이유는 소통 과정에서 발생하는 분단과 단절’ 에 있다. ‘단절’의 경우는, 세대 간 이해도의 벽이 이전에 비해 높아져서이다. 음악, 영화 같은 취미에서도 차이가 있고, 직장에서도 각자 자라온 성장 문화와 환경이 크게 다르기 때문에 각자의 사고방식과 지식의 간극은 쾌 크다.

같은 세대에서도 직업 전문성에 따라 제한된 사람에게만 정보가 공개되어 그 실상을 알 수 없는 업무가 많아진 탓에 옆자리 동료가 지금 어떤 일을 하는지 모르는 경우도 종종 발생한다.

노동 방식이나 생활방식이 다양화되면서 그 격차는 더 커지고 있다. 이런 간극으로 인해 서로 상대의 이야기를 들었을 때 ‘이해가 안 된다.’ ‘재미없다’,‘관심 없다’ 등의 상황이 생긴다.

최근에는 동영상으로 정보를 전달하는 것이 당연해진다. 보니그 배후에 있는 중요한 핵심을 말로 전달하는 설명 기술은 경시되고 있다. 이런 시대이기 때문에 더욱 ‘말로 하는 설명’이 중요하다.

‘요약’은 말할 내용을 압축해 설명하는 것이다. 발췌와 비교하면, 발췌는 화제의 일부를 골라내는 것이다. 즉 발췌는 말할 내용을 부분적으로 골라내어 하는 설명이고, 요약은 전체를 포괄해서 전개하는 설명이다.

화제를 최대한 압축한 것이라는 사실을 알면 상대는 전체상을 파악한 것처럼 느낀다. 그러면 받아들이는 벽이 단번에 낮아져서 ‘나도 할 수 있을 것 같아!’, ‘도움이 되겠는걸!’, 같은 생각을 하게 된다.

비즈니스에서는 일반적인데, ‘결론만 짧게 전달’ 하는 방법도 있다. 이것은 ‘발췌’와 ‘요약’의 결합이라고 할 수 있다. 말해야 할 내용 가운데 꼭 언급하고 싶은 부분을 몇 가지 발췌해서 그것들을 하나로 정리하는 것이다.

결론뿐인 설명은, ‘아무튼 결론이 궁금’한 성급한 사람이나 ‘내용 전체를 들을 시간이 없는’ 바쁜 사람이 특히 달가워한다. 결론을 발췌해서 요약한 설명으로 상대의 주의를 끌어 그화제 자체에 흥미와 관심을 갖게 만드는 것을 가장 큰 목적으로 한다.

그다음에 시간이 있으면 서론이나 본론에 있는 근거와 구체적인 예를 추가해 전개한다. 이런 순서를 밟으면 스트레스 없이 설명을 듣게 된다. 또, 이 프레임은 ‘전부 갖추고 싶다’는 일종의 완벽함에 대한 바람이 강한 상대일수록 큰 효과를 발휘한다.

예를 들어 공부나 자기관리를 위해서 책을 많이 사서 쌓아두는 사람 같은 경우에는 새 책이 나오면 ‘아마 내가 모르는 내용일 거니까 사두지 않으면 손해야!’라면 일단 책을 사버린다.

특히 시리즈로 구성된 경우에는 전부 사서 갖춰놓지 않으면 왠지 불안해한다. 이처럼 성실하고 공부에 욕심이 있는 사람일수록 완벽함을 추구하는 경향이 있어서 이 결여 어필 프레임을 사용하기에 효과적이다.

결여 어필 프레임은 일종의 ‘공포 어필’기술이라고 할 수도 있다. 공포 어필이란 불안과 공포를 자극해 상대의 관심을 끈 다음, 그것을 낮추는 방법과 해결책을 제시하는 것이다. 그렇기 때문에 프레임은 절대 악용해선 안 된다.

이 프레임을 사용해 상대를 자극하는 것이 옳으냐 그르냐의 문제가 아니다. 상대를 자극했더라도 그다음에 상대에게 도움이 되는 정보를 줄 수 있는지 여부가 중요하다는 뜻이다. 상대에게 도움이 되는 정보가 없다면 돈을 갈취하기 위한 세미나나 악덕 사이트처럼 되어버리기 때문이다.

자료 안에 의도적으로 ‘빈칸’을 만들어서 상대에게 시각적으로 ‘결여’를 어필하는 것이다. 창의력을 높이기 위해 필요한 사고법으로 예술적 사고, 디자인 사고, 테크놀로지 사고, 과학적 사고가 있다.

창의력을 높이기 위한 시작점이 되는 사고법은 과학적 사고이다. 정보를 그대로 전달하면서 상대가 흥미를 느끼기 어려울 것이다. 창의력을 높이는 시작점이 되는 사고법은 상대의 흥미와 관심을 끌 수 있는 방법이고 상대의 완벽함에 대한 바람을 자극하는 것이다.

쐐기를 박기 위해 ‘대비 프레임’을 사용해서 다른 3개의 사고법이 주목받은 것을 극히 최근의 일이지만, 과학적 사고가 사고 기술로서 주목받은 것은 극히 최근의 일이지만, 과학적 사고가 사고기술로서 조목을 받은 것은 고대 그리스 시대부터로, 약 3천 년의 역사를 갖고 있다.

그만큼 예리하게 다듬어진 사고법이며, 아리스토텔레스와 아인슈타인을 비롯해 역사에 이름을 새긴 ‘지의 거장’ 들은 모두 과학자를 습득했다. 이처럼 몰아치면 상대의 지적 욕구를 최대한으로 끌어올릴 수 있다.

정보와 지식을 줄줄이 설명하면서 상대는 쉽게 질려버린다. 그렇기 때문에 일부러 ‘결여’를 어필해서 상대에게 ‘그것을 채우고 싶다’는 생각을 갖게 만들어야 한다. 항상 어떤 의문이 들면 자신이 찾아보고 설명을 해야 한다는 걸 깊이 알게된 책이다.