말하기 고수들만 아는 대화의 기술

말하기 고수들만 아는 대화의 기술 - 막힐 때마다 바로 써먹는 말하기 비법
기류 미노루 지음, 이경미 옮김 / 더페이지 / 2024년 8월

사람들은 대화로 관계를 하기 때문에 대화가 정말 중요한 것 같다. 저자 기류 미노루는 전달력 있는 말하기 전문가 모티베이션& 커뮤니케이션 ㈜대표이자, 일본 능력 개발추진협회 멘탈 심리 카운셀리 상급 시민 카운슬러, 일본 음성 진단협회 음성심리사이다. 사회인들의 전달력 있는 말하기 능력 향상을 위해 모티베이션 & 일본 전역에서 연간 2000회에 달하는 전달력 있는 말하기 강연회 및 연수를 개최 하였으며, 구체적이면서 알기 쉬운 강연이 주목 받고 있다.

어려운 말을 쉽게 설명하는 사람들이 있다. 상대가 누구든 간에 자신의 의견을 당당하게 말하는 사람들이 있다. 누구와도 금세 친해지는 사람들이 있다. 이 모두가 대화로 만든 성과다. 반면 대화 때문에 고민하는 사람도 있다. 말하는 게 어려운 이유는 복합적인 문제가 얽혀있다.

대화 거리가 없다╁긴장을 잘하다.

설명을 못한다.╉ 질문을 못한다.

낯을 가린다╉ 말을 잘 못 듣는다.

사람들 앞에서 말을 못한다 ╉설득력이 약하다.

대화가 어려운 이유는 이처럼 다양하고 사람들의 특성에 따라서도 각기 다르다.

전달이 잘되는 설명, 의견이 다른 사람과의 대화, 나아가 상대방이 좋아하는 듣기자세, 대화를 끌어내는 질문에 이르기까지 애매한 표현은 모조리 걷어내고, 곧바로 적용할 수 있는 실제적인 방법을 알아야 한다.

상대방이 듣고 싶어 하는 것에 초점을 맞춘다. 하고 싶은 말을 짧게 할수록 좋아하는 것은 누구나 아는 상식이다. 하지만 자기의 눈높이에서 요약한다는 것이 문제다. 설명이 제대로 전달되려면 상대방이 듣고 싶은 이야기를 요약해야한다.

아무리 정갈하게 요약해도, 도통 의미를 알 수 없어 ‘대체 무슨 말이야?’싫어 짜증난다. 요약은 아무리 잘해도, 두괄식으로 결론부터 설명해도, 그 내용은 ‘본인’ 기준에서 정리하면 안 되는 것이다. 설명을 잘하는 사람은 상대방의 ‘얼굴’을 먼저 떠올린다.

스피치 연수에서 ‘당신이 설명할 때 가장 먼저 하는 행위는 무엇인가?’라는 질문을 던지면, 대부분 말하고 싶은 내용을 정리하는 것 이라고 답하는 사람은 한 명도 없었다. 내용을 한 줄로 설명하려면 먼저 상대방의 얼굴, 이정도로 상대방의 얼굴을 떠올리며, 상대방이 ‘듣고’ 싶어 하는 내용이 무엇인지를 파약해야 한다.

타이틀을 뭐로 하지? 이 경우도 마찬가지로 본인이 원하는 타이틀을 생각하지 말고, 고객의 얼굴부터 떠올려야 한다. 무언가 설명하려 할 때, 얼굴을 떠올려 본다. 훈련이라 생각하고 3개월 정도는 꼭 실행해본다. 이 방법을 하다보면 상대방의 얼굴을 떠올리지 않으면 찜찜함을 느낄 정도로 습관이 될 것이다. 이런 습관은 자신의 설득력을 크게 항상 하는 기폭제가 될 것이다.

설명을 잘하는 사람은 상대방의 얼굴을 떠올린다. 질문을 해주었으면 하는 것을 질문으로 던진다. 질문을 잘하는 사람은 상대방의 내면을 향한 질문을 한다. 대화를 끌어내는 질문 중에는 ‘좋은 질문’ 과 ‘나쁜 질문’ 이 있다. 좋은 질문은 답하고 싶은 질문이고 나쁜 질문은 답하기 곤란한 질문이다.

대화를 끌어내는 전문가하면 제일 먼저 떠오르는 사람이 인터뷰이다. 대부분의 사람이 ‘내심 물어봐 주었으면 하는 질문’이 있다. ‘내면’을 향한 질문이다. 내면이란 ‘가치관’ ‘사고방식’ ‘집착’ ‘철학’ ‘동기’ ‘배경’ 등을 말한다. 대화를 끌어내지 못하는 사람은 이 질문만 던지고 끝을 낸다.

반면에 대화를 잘 끌어내는 사람은 그 질문 외에도 왜 그 업계에 도전 하려 했나요? 라는 동기도 같이 묻는다. 일하게 된 동기에 그 사람의 가치관과 생각이 내재되어 있음을 알기 때문이다. 내면을 향한 질문은 그 사람이 아니면 대답할 수 없다.

상대방의 내면을 향한 질문은 다음 세 가지의 키워드를 사용하면 좋다.

☻어떤 마음으로?

☻무슨 생각으로

☻어떤 계기로?

아주 조금만 질문을 달리하면 된다.

비결을 알고 싶어 질문한 어떻게 하면 프레젠테이션을 잘할 수 있나요? 라는 질문도 명료하고, 전혀 문제가 없어 보이지만 실은 답하기가 참 애매한 ‘질문’이다. 이처럼 그 사람의 경험을 물어보는 것이다. 체험담이라면 질문 받은 사람도 쉽게 답할 수 있다. 최고의 커뮤니케이터는 언제나 상대방의 마음을 살피며 말하고, 상대방이 말하고 싶은 질문을 찾아낸다. 그건 쉽지 않은 것 같다.

대화의 맥을 이어주는 풍성한 질문의 단어들을 사용한다. 질문을 잘하는 사람은 연결어를 사용해 대화를 생각하지 않아도, 상대방 이야기에 말한 스푼만 얹어도, 대화를 이어갈 수 있다. 그것 참 뛰어난 능력이다. 그 역할을 담당하는 것은 연결어다. 연결어란 문자 그대로 대화를 유기적으로 연결해 주는 표현이다. 상대방이 말한 후에 한마디만 추가하는 것이다. 순접, 심층, 추진, 구체, 전환대비는 질문을 원활하게 하는 풍부한 연결어들이다.

자신이 하고 싶은 질문에서 상대방이 말하고 싶은 질문으로 상대방을 위해 자신의 기준을 바꿀 수 있는 사람이 풍요로운 대화와 친밀한 관계를 구축할 수 있다. 질문을 잘하는 사람은 연결어를 사용해 대화를 잘 끌어낸다.

질문을 잘하는 사람은 말을 정의하여 상대방의 능력을 끌어낸다.

사람은 자신의 약점은 잘 알지만, 강점에 대해서는 잘 모르는 경우가 많다. 자기분석을 할 때도 대부분 자신의 강점보다는 약점에 대한 지적을 많이 한다. 따라서 상대방의 강점을 찾아주는 질문 능력‘으로 중요한 상대방의 잠재의식을 자극하는 질문을 해야 한다.

☂’잠재의식‘이란 아직 본인조차도 자각하지 못한 의식을 말한다.

☂’토씨‘ 하나 틀리지 않고 정확하게 전달했다면 성공이다.

☂프리젠테이션 결과, 판매로 이어 졌다면 성공이다.

☂자기소개를 마치고 명함을 받을 수 있을까요? 라는 소리를 들었다면 성공이다.

사람들 앞에서 어떻게 말했을 때 성공의 정의인지 물어본다.

질문을 잘하는 사람은 말을 정의하여 상대방의 능력을 끌어낸다.

질문을 통해서도 상대방과 같은 감정을 공유할 수 있다. 상대방의 ‘감정’을 대변하는 경우가 그렇다. 명연설가들은 대중 앞에서도 질문을 통해 청중의 마음을 대변하며 마음을 공유한다.

질문에는 자신을 위해, 상대방을 위해서 그리고 앞에서 설명한 자신과 상대방을 연결하기 위한 질문이 있다. 질문을 잘하는 사람은 상대방의 감정을 대변할 수 있다. 대화의 고수는 상대방에게 질문을 해서 상대방의 내면에 묻혀 있는 것들을 꺼낼 수 있게 해주는 것 같다.

출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다