협상의 생활화.

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

협상이란 단지 비지니스적 상황에서만 신경써야 할 것이라 생각하여 일반사람들은 협상의 비중을 소홀히 하는 경향이 있다.

그러나 경영자나 영업직원이 아니더라도 생활 곳곳에 협상의 순간들을 지나오고 있음을 알고 그 중요성을 깨달아 관심을 가질 필요가 있다.

아침에 일어나서 밤에 잠들기까지 우리는 수많은 선택과 협상을 하며 생활하고 있기 때문이다.

인생을 통틀어는 둘째치고 하루만 놓고 보더라도 과연 얼마나 내가 원하는 상황으로만 흘러가는지 생각해본다면 어쩔 수 없는 선택과 협상에 대한 우리의 입장과 태도 등을 다시보게 된다.

<어떻게 원하는 것을 얻는가>에서 협상이란 비지니스에만 통용되는 것이 아니기에 학생에서부터 주부, 회사원까지 눈여겨봐야 하는 분야임을 느낄 수 있다.

 

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기강의라는데 그만큼 협상이 가지는 일상에서의 중요성은 대단하다.

하지만 역시 아무리 중요한 말들이라도 잘 꿰어져서 머리에 들어와야 내 것이 되는데 논문같은 구성이라면 독서가 어색한 사람들은 쉽게 책장을 덮었겠지.

스튜어트 다이아몬드는 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 통해 기존의 협상전략에 대한 제시가 주를 이룬 책들과는 차별화를 두었다.

백문이불여일견이라 체험처럼 확실한 교육이 없는 것인만큼 협상에 대한 스킬을 나열하기 보다는 본인의 카운슬링을 받은 고객들과 강의를 들은 학생들을 통해 나타나는 현상들로 구성했다.

때문에 한가지 룰을 가지고도 다양하게 적용할 수 있음과 동시에 적용할 수 있는 방법들을 이야기 형식으로 접할 수 있기 때문에 딱딱하지않아 부담없이 읽을 수 있다.

 

가격을 흥정할 때, 토론할 때, 교육할 때 등 매우 포괄적인 협상의 순간들을 구체적으로 접할 수 있기 때문에 유사성과 상황의 차이점을 통해서 스스로의 협상법을 찾을 수 있게 한다.

생각보다 다양한 장소 다양한 관계에서 협상이 일어나고 있음을 알게되는데 '협상'이란 단어가 주는 사회적인 요소보다 일상적인 요소가 크다는 사실에 왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수 밖에 없는지 그 이유를 납득하게 된다.

 

처세술을 위한 책?

단지 비지니스를 위한 책이 아니다.

몸에 벤 습관들로 우리 생활 곳곳에서 일어나는 사소합 협상에서부터 인간관계나 경영, 정치 등이 미치는 영향을 생각해보자.

기초없이, 혹은 기초가 부실한 상태로 어떤 완성품도 상품이 될 수 없다.

<어떻게 원하는 것을 얻는가>에서는 바로 그 사소한 부분에 대한 우리의 의식을 환기시켜주려는 듯 그의 고객과 학생들의 생활을 통해 소소한 일상도 놓치지않고 실었다.

작고 일상적인 이야기들이 단지 독서의 흥미유발이었던게 아니라 협상이 필요한 순간에 대한 범위를 인지시키는데 필요한 구성이었던 것이다.

 

말 하나 태도 하나에도 그 사람의 감정이 담겨있다.

본인은 표출하지 않았다고 생각해도 소통하는 중에 무의식적으로 하는 행동들이 상대에게 전달된다.

한두번의 꺼림칙함이 협상에 있어 마이너스 요소가 되는 것인지도 모르고 계속 반복하게 된다면 문제에 대한 해결은 없을 것이다.

타인의 상황을 통해 생각지도 못했던 습관적인 언행들이 가져오는 협상을 힘들게하는 요소들을 살펴보고 수정해나가보자.

 

<어떻게 원하는 것을 얻는가>를 통해 원체 맘에 있는 말들을 직설적으로 다 표현하지 못하는 동양인들의 습관적인 소통방식의 문제에서 올 수 있는 협상에 대해 점검하기에 효과적이다.

뿐만 아니라 어느정도 협상에 대해선 달인이라 할 사람에게도 더 많은 모델을 접해 생각지 못했던 사고를 할 수 있다.

아무리 협상에 능한 사람이라고 해도 본인이 납득하지 못하는 결과는 존재 한다.

그럴 때 마음을 다잡고 명상을 하거나 카운슬링을 받기도 하는데 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 미리 읽어두었다면 필요시에 다시한번 협상전략에 대한 환기를 불러일으킬 수 있을 것이다.

 

사회 초년생일 때 특정한 상황 내에서 당장의 주도권이 승리를 의미하는 것이 아님을 깨달았다.

그 후로는 상황의 주도권을 쥐는데 급급해하지 않고 가상으로 상대의 니즈와 나의 니즈를 연상해보고 협상에 있어 우선해야하는 효율성에 초점을 맞추는 연습을 했었다.

그때는 불안정하고 예민한 성격에 끊임없는 시도와 실패를 거듭한 20대 초반의 몇년을 부딪히며 배우느라 고생했었는데 지금에와서 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 접하고보니 왜 진작 자기계발서를 읽을 생각을 안했었는지 후회되지만 몸으로 취한 지혜를 서적으로 굳히는 확실한 효과를 얻었으니 나에겐 늦은게 아니라 지금이 읽었어야 할 적절한 '때'였는지도 모른다.

뭐든 나 좋을대로 해석하는 이 대책없는 낙천성.;;

 

협상은 고도의 심리전쟁이기도 한 만큼 오랜시간 동안 그 전략에 대한 탐색이 이뤄져 왔다.

하나의 결정에 있어 누군가는 쉽게 해결하고 누군가는 너무 높은 벽으로 느끼기도 하는데 그는 그 사람이 가진 업무적인 역량이 아니라 문제를 바라보는 자세에 있다.

본능적인 감각보다 지식에 대한 축적이 더 발달한 지금 판단이 어렵지않은 상황에서도 우왕좌왕하는 사람들이 있는데 협상이란 역시 배워서 해결되는 문제가 아니라 더 어렵게 느끼는 사람들이 많은 것 같다.

심리적 기술전이기 때문에 한편으론 본능적 직감도 놓지지 말아야 할 부분인데 사색적인 비중이 많이 소홀해져서 그런 것인지도 모른다.

무릎을 탁 치며 감탄하며 읽는 <어떻게 원하는 것을 얻는가>역시 눈으로 읽어서 끝낸다면 아무 소용이 없다. 당장 가족과 친구와 비지니스 등 내 생활 속의 협상이 벌어지는 상황을 시뮬레이션 해보자.

아무리 협상에 약한 사람이라도 시뮬레이션을 거친 사람은 보다 안정적으로 상황을 대할 수 있다.

 

스튜어트 다이아몬드도 실행의 중요성을 높이사지 않았다면 체험사례들로 협상전략법을 정리해놓지 않았을 것이다.

아직도 협상앞에선 작아진다면 저자의 숨은 의도와 팁들을 십분 활용하여 그 두려움을 타파하는데 작게 시도해보자.

 

뭐든 시작만하면 반이다.

한차례 시뮬레이션을 거쳐 실행에 옮겨보자.

주입식 교육으로 지식을 축적하고 똑똑해진 사람이 많은만큼 소통이 줄어 협상앞에 작아지는 지금의 우리들에게 필요한 책이다.

엄마의 지갑에서 용돈의 부피를 높이고 싶은 학생부터 정치인, 경영인에게까지 두루 권해주고 싶다.