네트워크 마케팅 성공 바이블

네트워크 마케팅 성공 바이블 - 평범한 사람이 월 1000만 원 소득을 만드는
김유신 지음 / 미래지식 / 2019년 1월

일반인에게 가장 익숙하지 않은 것이 네트워크 마케팅 사업의 독특한 호칭이다.호칭은 단순히 사람을 부르는 것 이상으로 의미가 있으니 다음 내용을 꼼꼼히 숙지하자. 일단 네트워크 마케팅 사업을 시작하면ㅇ 모두 '사장님'이라는 호칭을 갖는다. 네트워크 마케팅 사업자는 IBO(Independence Business Owner) 즉 개개인이 독립된 사업자이다. 커피숍을 내면 그 집 주인을 사장님이라고 부르는 것처런 우리도 각 사업자 한 사람 한 사람이 무점포를 가지고 있는 독립 사업자이기 때문에 사장님이라는 호칭으로 통일한다. 여기에 한 가지 추가되는 개념이 스폰서와 파트너익다.스폰서는 나를 이 사업에 입문할 수 있도록 사업을 전달한 사람을 의미한다. 나를 기준으로 나보다 사업을 늦게 시작한 사람을 파트너라고 부른다. 보통 산하 파트너라는 개념을 쓰는데, 내가 리크루팅해서 내 산하에 들어온 사람도 파트너, 그 파트너가 만들어낸 사람들도 다 내 파트너다. 보통은 '사장님' 또는 '파트너 사장님'으로 통일한다. (p59)


대다수의 사람들은 네트워크 마케팅이라 하면 이해하지 못하고, 익숙하지 않다. 그러나 네트워크 마케팅을 '다단계 판매'라 바꿔 말하면 이제서야 아 하게 되는 사람들이 대부분이다. 그건 다단계 판매가 고수익을 끌어올 수 있다는 유혹과 다단계 판매에 대한 부정적인 시선이 우리 사회에 있기 때문이다. 다단계 판매가 파트너와 스폰서의 유기 관계 속에서 수익을 창출할 수 있는 구조로 되어 있기 때문이며, 피라미드 구조에서 최상위층에 있는 경우 많은 수익을 얻을 수 있도록 시스템이 짜여져 있기 때문니다. 이 책에는 바로 그러한 마케팅 시스템을 이해하고, 왕초보 마케터가 월 1000만원의 수익을 얻을 수 있는 마케팅 비법을 소개한다. 여기서 저자는 네트워크 마케팅의 특징들을 나열하고 있는데, 네트워크 마케팅에서 한 사람은 개별 사장이 되고, 하나의 독립체처럼 운용되고 있다. 지금 현재 이러한 마케팅 구조는 합법적으로 140개가 있으며, 비합법적인 곳까지 치면 3000여개가 넘는다. 


대다수의 사람들 사이에 부정적인 인식에도 불구하고 왜 네트워크 마케팅인가에 대한 생각이 우선되어야 한다. 네트워크 마케팅은 하나의 개인 사업자이며, 개인 브랜드이기도 하다. 그것은 개별 사업자로서, 자신의 역량에 따라서 수익을 창출할 수 있기 대문이다. 또한 무점포에 나이에 제한이 없다는 장점을 가지고 잇기에 수많은 사람들에게 유혹의 대상이 되고 있다. 자신이 팔려고 하는 제품이 무엇인지에 따라서, 자신에게 투자를 할 수 있어야만 그 제품을 팔수 있다. 예를 들어 화장품을 팔거나 다이어트 제품을 팔 때 그 효용성을 검증하고, 소비자에게 어필하려면, 나 자신이 스스로 그 제품을 시험해 보고 변화과정을 그대로 보여줄 수 있어야 한다. 이것은 정부에서 공인된 140개 네트워크 마케팅 업종에도 해당되는 사안이며, 자신의 마케팅 역량에 따라서, 파트너와 스폰서 사이에서 카톡이나 SNS 를 통해 고객관리를 꾸준히 할 수 있어야만 가능하다. 책에는 네트워크 마케팅에 있어서 등급을 설명하고 있으며, 브론즈-실버-골드-루피-에메랄드-다이아몬드-크라운 으로서, 월 1000만원의 수익을 가지고 있는 등급인 다이아몬드를 타겟으로 삼고 있다. 책에는 각 등급에 따라 혜택이 달라질 수 있으며, 기업 공식 행사에 초청받을 수 있으며, 또다른 혜택이 주어진다. 

세일즈로 갑질하기

세일즈로 갑질하기 - 반드시 알아야 할 영업 36계
김용기 지음 / 행복한북클럽 / 2019년 1월

첫째 나의 감정을 극대화한다.
둘째 나의 약점을 최소화한다.
셋째. 경쟁사의 약점을 극대화한다.
넷째.경쟁사의 강점을 최소화한다.

포인트는 나의 강점을 무조건 강조하는 것이 아니라 고객의 중요한 이슈와 연계시키는 것이다. 나의 강점이 고객의 주요 이슈를 해결하는데 직접적으로 효과를 발휘할 수 있다는 것을 보여주는 것이다. 비즈니스제안서라면 주제문, 도입, 섹션 요약, 그림 등 제안서에서 눈에 띄는 부분들에 우리으이 강점을 통해 고객이 구체적으로 어떤 효용을 얻을 수 있는지 일관성 있게 강조하는 것이 좋다. (p83)


이 책은 세일즈에 관한 책이다. 단순히 기업과 고객의 세일즈 즉,B2C 가 아닌 기업과 기업의 세일즈 B2B에 관한 세일즈 기법이며, 기업에서 기업과 거래를 할 때, 프리젠테이션을 통해서 기업 내부의 제안서가 타 기업에게 받아들여질 수 있는 방법을 소개하고 있다. 이 책은 실제 기업에서 일하는 기업에서 중요한 역할을 하는 회사원들, 마케팅 전문 부서에 있는 사람들에게 유용하게 쓰여질 수 있으며, 차별화된 프리젠테이션을 만들고자 한다면, 어떻게 해야 하는지 방법론을 소개하고 있다. 기업과 기업간의 거래를 해야할 때에는 판매하는 입자에서 서 제품을 소개하는게 아니라, 구매자의 입장에서 접근해야만 원하는 것을 얻어낼 수 있으며, 철저하게 전문화된 지식을 가지고 있어야 한다. 기업과 기업의 비즈니스에도 차별화된 방법이 있다. 나의 강점을 최대화하고, 나의 약점을 최소화해야 한다. 더 나아가 하나에 여러 경쟁자가 붙을 때를 대비하여, 경쟁자의 약점을 극대화하고, 경쟁자의 강점은 최소화한다면, 고객의 니즈에 부합하는 비즈니스 역량을 갖추게 되고, 그들이 원하는 것이 무엇인지 접근해 나갈 수 있다. 


기업과 기업간의 거래에는 리스크가 존재한다. 모든 요소에서 리스크를 세세하게 들여다 보아야만 문제를 해결할 수 있고, 답을 찾아나가게 된다. 구매자가 무엇을 뭔하는지에 따라서 판매자가 스스로 준비되어 있지 않다면, 고객과의 거래는 무산될 수 있고, 프리젠테이션이 무용지물이 될 가능성이 크다.또한 기업과 기업의 거래에서 고객이 무엇을 원하는지, 그들이 쓰는 비즈니스 언어 속에 숨어 있는 니즈를 정확하게 파악할 수 있고 종합적인 판단을 통해,고개의 니즈 전체를 이해할 수 있으며, 그들의 요구사항이 무엇인지 전반적인 사황들을 읽어나갈 수 있다. 그것은 B2B 가 가지고 있는 큰 특징이며,고객 요청서에 기재된 공식적인 요구사항 이외에 비공개된 요구사항까지 정확하게 읽어낼 수 있어야만 거래는 성공할 수 있다.책에는 이외에도 실제 PT를 할 때 어떻게 해야 하는지 요령들을 소개하고 있다. 기업과 기업의 세일즈 성공을 위해 많은 것을 준비하여도 실제 프리젠테이션 현장에서 실패를 한다면 문제가 생길 수 있다.  프리젠테이션을 수정할 수 있는 시간적인 여유가 필요하며, 리허설을 통해서 완벽을 기할 수 있다. 더 나아가 현장에서 생길 수 있는 전반적인 변수들을 제거해 나가며, 슬라이드 작성 시간을 제한함으로서 슬라이드의 순서와 내용들을 완벽하게 이해할 수 있다.

잉여롭게 쓸데없게

잉여롭게 쓸데없게 - 츤데레 작가의 본격 추억 보정 에세이
임성순 지음 / 행북 / 2019년 1월

500원이면 오락실에서 오락을 열 판이나 할 수 있었고, 폴라포를 다섯 개 사먹을 수 있었다. 물론 깐도리 같은 50원짜리 싼 하드를 사면 열 개도 가능했다. 그리고 학교 앞 분식집에서 500원이면 거하게 친구들과 밀떡볶이로 회식할 수도 있었다. 이런 식으로 당시 국민학생들이 500원으로 할 수 있는 일이 꽤 많았다. 그러니 가난했던 내게 천원의 가치가 얼마나 컷는지 짐작할 수 있을 것이다. (p53)


우리 집 첫 컴퓨터는 '삼보 트라이젬 88+'로 IBM 호환 XT 기종이었다. 640킬로바이트의 램에 5.25 인치 플로피디스크 드라이브와 20메가 하드디스크가 달린 , 당시 기준으로는 꽤 높은 사양의 물건이었다. 흰색의 철제 케이스에 12인치 단색 글씨로 보여주는 모노크롬 모니터, 그래픽 장치로는 허큘러스 카드가 달려 있으며, 운영체제는 도스 였다. 이 컴퓨터의 백미는 의외로 키보드였다. 알프스의 오리지널 스위치 키보드는 귀한 물건으로, 어쩌면 지금 중고가로 팔아도 당시 샀던 컴퓨터 가격보다 비쌀지 모르겠다. 기계식 키보드 스위치의 명가였던 알프스가 도산해 사라졌기 때문이다. 키보드 마니아들이 사라진 알프스의 스위치를 찾아 헤매는 이유가 있는데, 철컹거리며 입력되는 키 감이 무척이나 인상적이기 때문이다. 이때 산 물건들 가운데 가장 오래 쓴 것도 키보드였다. (p155)


기대하지 않았던 책, 펼쳐보니 생각보다 인상적인 책이었다. 이 책은 나를 어린 시절로 되돌아가게 해 주면서 나의 과거를 재생하고 있다. 누구나 느낄 수 있는 공감대를 한 권의 책을 통해서 느끼고 상상할 수 있다는 것 자체만으로 저자와 함께 동행하는 순간처럼 생각되었다. 또한 저자는 1976년생으로 X 세대만이 공유할 수 있는 추억들을 끄집어 내고 있으며, 내 또래의 친구들이 공통적으로 가지고 있었던 1990년대 그때의 기억들을 재현하고 있다. 


이 책은 15개의 목차로 이뤄져 있다. 맨 처음 등장하는 것은 책받침에 대한 추억 소환이다. 어릴 적 샤프를 쓰기전에 연필을 쓸 적에 문방구점에 들어가면 갖가지 신상 책받침이 있었다. 그 때 당시 서양의 3대 미녀들의 책받침이 인기였으며, 책받침 모델이 된다는 것은 아무나 가능하지 않았다. 아이들 사이에 책받침를 가지고 자랑하고 다녔던 기억들이 우리에게 있었고, 신상 책받침이 있으면, 서로 뺃으려 했던 적이 있다. 



콤퓨터 게임에 대한 소회. 지금은 대다수 PC 게임으로 대체되고 있으며, 그로 인해 오락실 게임방은 거의 사라지고 없다. 어쩌다가 간간히 오락실을 보면 왠지 반가운 마음이 들었고 기웃거리게 된다. 그 때 당시 50원이면 오락실 게임 한판 할 수 있었고, 오락실 사장님은 동전 교환으로 하루 일과를 보낸 기억들이 생각났다. 갤러그, 보글 보글, 테트리스에 대한 추억들이 주마등처럼 스쳐 지나갔으며, 저자의 기억들을 들쳐보면서 내 추억들을 잠시 생각하는 시간을 가지게 된다.


인터넷이 등장하기 전 컴퓨터는 우리에게 하나의 신기한 기계덩어리였다. 커다란 모니터를 키면 자동으로 무언가가 움직이고, 텍스트라가 흘러가는게 신기했다. 학교 다닐 때 수업시간에 컴퓨터는 거의 선생님의 전유물이었다. 나 또한 그 때 당시 고등학교 들어와서 컴퓨터를 샀으며, 지금은 기억조차 나지 않는 컴퓨터 브랜드 세진이었다. 저자는 그에 비하면, 컴퓨터를 접한 시기가 상당히 빠른 편이었다. 애플 컴퓨터에 대한 기억들이 있었고, 램 640 킬로바이트에 20메가짜리 하드디스크를 장착한 컴퓨터에 대한 소회가 드러나고 있다. 컴컴한 하면 바탕에 도스 명령어를 집어넣어야만 작동되었던 그 시절의 컴퓨터의 그래픽 사양은 조악하기 그지 없었다.도스 기반 아케이드 게임 둠에 대한 이야기들, 다양한 게임들이 소개되고 있으며, 인터넷이 등장하면서 도스 기반 프로그래밍언어를 접해왔던 저자의 과거의 흔적들이 고스란히 나타났다.더 나아가 인터넷이 등장하면서, 영화 접속이 인기를 끌었으며, 그 대 당시 파일 공유 프로그램을 통해서 음악파일을 구했던 기억들을 추가로 덧붙여 나가고 있다.

엄마에게 안부를 묻는 밤

엄마에게 안부를 묻는 밤 - 세상에서 단 한 사람, 든든한 내 편이던
박애희 지음 / 걷는나무 / 2019년 1월

엄마는 아빠에게 입버릇처럼 말하곤 했다. 
"박덕규는 이영옥이 없으면 시체지."
엄마 말이 맞았다. 엄마가 떠나고 홀로 남겨진 아빠는 세상을 잃은 모습으로 서 계셨다. 남편과 나는 아빠 집 옆으로 이사를 했다. 어마를 잃은 슬픔을 ㅇ빠와 나누고 싶었다. 우리는 세상에서 가장 사랑하는 사람을 잃었다. 그것은 우리만의 슬픔이었다. 서로가 있다는 것으로 힘을 내고 싶었다. (p79)


20년 넘게 갈던 보문동의 우리집이 없어졌다. 10년 전쯤 재개발이 되면서 그 자리에 새 아파트가 들어섰다. 가끔 허전했다. 서울에서 나고 자라 고향에 대한 애틋한 정서를 품고 있지 않은데도 귀소 본능처럼 어딘가로 돌아가고 싶은 마음이 들 때가 있다. 그런 마음이 들면 남편이 이렇게 말해 주곤 했다.
 "오장동 갈래? 냉면 먹으러?"(p125) 


언젠가 농담처럼 엄마에게 말한 적이 있다.
"내가 엄마를 더 좋아하는 것 같아!"
바보 같은 말이었다. 나는 결코 엄마의 사랑을 넘엇설 수 없다. 죽음의 고통 앞에서도 자식을 잊지 않는 사람. 자자식을 위해서라면 그 무엇도 기꺼이 끌어안으려는 사람, 그게 엄마니까.
그 후로 나는 종종 생각했다. 엄마의 고통을 헛되이 않게 하려면 나는 무엇을 해야 할까? 어떻게 살아야 할까? 그 질문은 평생의 숙제가 되었다. 엄마들이란 죽어서까지도 자식의 손을 놓지 않는 존재인 것이다. 결국 다 놓아 버리고 싶던 나를 약해 빠진 나를, 엄마는 기어이 이렇게 노트북 앞에 앉혔다. 나는 엄마에게 졌다. 자식은 결코 부모를 이길 수 없다. (p193)


사람은 모든 걸 기억하지 못한다. 순간 순간 나에게 주어진 것들을 기억하면서 살아갈 뿐이다. 인간은 망각되어지는 존재이기에, 그렇게 생존법을 터득해 왔으며 불완전한 존재로서 살아가게 된다. 그 한계는 우리의 살아갈 수 있는 힘이 되지만, 그럼으로서 우리는 아쉬움 속에서 매순간을 살아가게 된다. 꼭 기억하고 싶은 순간들을 영원히 놓치지 않고 살아가고 싶지만 그렇지 못한 삶을 우리 삶에 주어지고 있다. 특히 가족에 대한 기억들이 그러하며, 내가 사랑하는 가족이 예기치 않게 세상을 떠날 때 그에 대한 안타까움이 고스란히 느껴지고 있다. 한 권의 에세이를 통해서 우리는 무엇을 간직하고, 주어진 삶에 의미를 부여해야 하는지 고민하게 된다. 이 책에는 바로 우리가 기억하고 싶은 부모님에 대한 모든 것들이 있으며, 저자는 자신의 어머니에 대한 슬픈 기억들과 즐거웠던 기억들, 그리움으로 채워 나가고 있다.


살아간다는 건 무엇일까, 우리가 마주하는 죽음이라는 것은 우리에게 또다른 숙명이다. 내 가족 중 누군가 세사을 떠나게 될 때 마주하는 허망함은 누구에게나 존재한다. 남아있는 이들을 살아가야 하는 이유가 분명해지고, 삶속에서 내 주변 사람들을 채워 나가게 된다. 저자는 엄마가 되고 나서야 엄마의 사랑을 고스란히 느끼게 되고, 엄마의 존재의 이유, 엄마에 대한 따스한 온정을 기억하고자 하였다. 자신의 어린 시절의 추억 속에 엄마가 있었고, 딸로서 엄마와 함께 지냈던 그 순간들을 기억하고 싶었다. 특히 혼자서 감당히지 못하는 그 순간에 내몰리게 될 때 엄마의 빈자리가 느껴지게 되었고, 그 소중함을 다시금 되세기게 된다.살아가면서 우리에게 주어진 삶, 그 삶의 연속된 추억들,그 추억의 장소와 시간들이 세월이 지나면서 아스라히 사라지는 것에 대한 저자의 안타까움이 묻어나 있다.


살아갈 사람은 살아나가야 한다고 누가 말하지 않던가, 남아있는 사람들 중에는 아빠의 존재가 느껴지고 있다. 아낼가 세상을 떠나게 되면서, 그 빈자리의 틈새는 그 누구보다 커져간다. 그 빈자리를 자신이 채워 나가야 한다는 책임감이 느껴졌으며, 저자의 기록의 흔적들은 우리에게 살아가면서 마주하게 되는 슬픔을 어떻게 견뎌나가야 하는지 셍각하게 된다. 또한 사랑의 힘은 우리가 생각했던 것보다 넓고 깊으며, 그 사랑에 대해서 가벼이 여기지 말라는 암묵적인 묵언이 숨어 있었다. 그 안에 감춰진 우리의 생각과 가치관들이 고스란히 느껴졌다.

세상에 단 한 권뿐인 시집

세상에 단 한 권뿐인 시집 ㅣ 특서 청소년문학 6
박상률 지음 / 특별한서재 / 2019년 1월

3학년에 올라온지 얼마 안 된 날이었다. 긴 생머리의 그녀가 출석부와 영어 교재를 가슴에 살폿기 안고서 교실로 들어섰다. 미리 돈 소문으로 원어민 영어 교사로 오는 이가 젊은 여선생인 줄 알고는 있었지만 그녀는 교사라기보다는 전형적인 여대생 모습이었다. 그녀가 모습을 드러내는 순간, 많은 아이들이 탄성을 냈다. 그러나 나는 탄성을 내지 못했다. 그녀를 보자마자 나도 모르게 숨이 탁 막혀버렸기 때문이다. 그녀는 나를 숨막히게 했다. 숨이 막혔다. 여자인 내가 여자를 보고서.전혀 예상치 못한 일이었다. (p104)


나는 안다. 나도 그녀가 여자라는 것을. 그리고 나는 그녀와 달리 학생신분이라는 것을.그러나 그런게 무슨 소용인가? 이 세상을 살면서 엄마에게서 못 느껴보던 ,아니 또래의 다른 여느 친구에게서도 못 느껴보던 그 무엇, 그 무엇을 가진 사람이 나타났는데 나보고 어떻게 하란 말인가? 대상이 여자든 남자든 나이가 들었든 안 들었든 그게 다 무슨 상관이란 말인가? (p107)


이렇게 저렇게 그녀를 관찰하며 노린지 석 달, 마침내 다른 아이들을 의식하지 낞고 말을 걸 기회가 왔다. 내가 노리고 노리던 그녀, 마침내 나의 사정권 안에 들어온 것이다. 미리 수업시간에 가끔씩 그녀의 눈길을 잡아끌 만한 짓을 해서 나를 인식시켜놓긴 했다. 한참 설명을 하는데 눈길을 창밖으로 향한 채 멍하니 있는다든지,오래도록 그녀의 몸매를 훑어본다든지 하면서 그녀가 나를 인식하게끔 한 것이다. (p108)


그녀가 약간 호들갑스럽다 할 정도로 감탄사를 연발하더니 나를 덥석 안았다. 나는 엉겹결에 그녀의 품에 안기게 되었다. 그녀는 보기보다 키가 훨씬 더 컷다. 엉겹결에 그녀의 단단한 가슴 사이에 얼굴이 묻혔다. 그녀의 젖가슴 깊은 곳에 딸기 향내가 났다. 아까는 막연히 향긋한 냄새라고 느꼈던 바로 그냄새, 딸기 향내를 맡는 순간 이제 그녀의 냄새까지 그릴 수 있을 것 같다는 생각이 떠올랐다. 잠시 나를 내려다보는 듯하던 그녀는 내 얼굴을 두 손 감싸더니 자신의 입술을 내 입술 위에 포개었다. 나는 흠칫했다. 늘 갈망하던 일이었지만 실제 상황은 처음이었다. 그러나 피하고 싶지 않았다. 그녀는 너무나 자연스러웠다. 그녀의 숨소리가 나에게 가장 가까운 거리에서 전해졌다. 나는 그녀 안에서 부드러운 딸기처럼 자연스레 으깨어지고 있었다. (p124)


시인 박상률의 <세상에 단 한권뿐인 시집>은 시집이 아니다. 세편의 연작 소설로 이뤄져 있으며, 청소년의 자화상이 깊게 드리워져 있었고, 청소년의 고민과 10대 청소년이 간직하고 있는 그 때의 정서들을 재현하고 있다. 공부가 주목적이라 말하는 청소년은 어른들이 만들어 놓은 획일화된 교육 시스템 안에서 맹목적으로 살아가게 된다. 부모의 욕구가 내 아이의 운명이 되고, 공부를 잘 하던, 잘하지 못하던 스트레스에 노출되고 만다. 아침 일찍 학교에 가서 거의 대부분을 학교에서 공부에 쏟아버리는 아이들의 실체에 대해서 작가는 세 편의 소설에 깊이 베여 놓아버린다.공부를 잘해도 부모님에게 인정받지 못하고, 더 열심히 해야 하는 청소년에게 주어진 현실들, 그 현실들은 청소년들에게 있어서 선택권을 막아버리고, 인생의 전부는 공부라는 인식으로 채워지게 된다. 우울이라는 감정들이 10대 청소년 사이에 만연하는 이유, 내 아이가 잘되길 바라는 부모의 욕망이 한 아이를 망쳐 놓게 된다.소설 <세상에 단 한 권 뿐인 시집>에 수록된 세편의 단편  중에서 눈에 들어왔던 것은 <너는 깊다>이다.


단편 소설 <너는 깊다>는 여고생이 바라본 이성에 대한 느낌이 세밀하게 그려지고 있다. 선생님과 제자 사이에 느껴지는 사랑에 대한 감성, 이성이 아닌 매력적인 동성을 바라보는 여고생의 마음 깊숙한 곳에는 자신이 노리는 것은 꼭 쟁취하겠다는 그 마음이 숨어있다. 여고생으로서 공부보다 자신을 심쿵하게 만들어 버리는 영어 원어민 교사를 바라보는 그 모습은 그윽함이나 매력을 넘어서서 숨막힘 그 자체였던 것이다. 소설 속 주인공은 수업시간에 원어민 선생님을 보면서 자신의 마음을 연습장에 그려 나가기 시작하였다. 그것이 주인공의 사랑에 대한 표현법이었고, 또다른 사랑의 연결고리였다. 그리고 또 그려서라도 선생님에 가까이 다가가고 싶었던 것이다. 막연히 주변 또래 학생들과 다른 느낌으로 다가가게 되는 사랑의 실체는 금기를 넘어서게 되어, 두 사람은 일탈된 가벼운 사랑을 속삭이게 된다. 간절하게 원하였던 그 사랑의 실체, 그 사랑을 얻게 되면서 느끼게 되는 또다른 감정묘사들, 소설 속 주인공의 마음은 여느 여고생들 사이에서 느껴지는 감성이 아닐까 싶을 정도로 깊은 묘사들과 함께 채워지게 된다.