세일즈로 갑질하기

세일즈로 갑질하기 - 반드시 알아야 할 영업 36계
김용기 지음 / 행복한북클럽 / 2019년 1월

첫째 나의 감정을 극대화한다.
둘째 나의 약점을 최소화한다.
셋째. 경쟁사의 약점을 극대화한다.
넷째.경쟁사의 강점을 최소화한다.

포인트는 나의 강점을 무조건 강조하는 것이 아니라 고객의 중요한 이슈와 연계시키는 것이다. 나의 강점이 고객의 주요 이슈를 해결하는데 직접적으로 효과를 발휘할 수 있다는 것을 보여주는 것이다. 비즈니스제안서라면 주제문, 도입, 섹션 요약, 그림 등 제안서에서 눈에 띄는 부분들에 우리으이 강점을 통해 고객이 구체적으로 어떤 효용을 얻을 수 있는지 일관성 있게 강조하는 것이 좋다. (p83)


이 책은 세일즈에 관한 책이다. 단순히 기업과 고객의 세일즈 즉,B2C 가 아닌 기업과 기업의 세일즈 B2B에 관한 세일즈 기법이며, 기업에서 기업과 거래를 할 때, 프리젠테이션을 통해서 기업 내부의 제안서가 타 기업에게 받아들여질 수 있는 방법을 소개하고 있다. 이 책은 실제 기업에서 일하는 기업에서 중요한 역할을 하는 회사원들, 마케팅 전문 부서에 있는 사람들에게 유용하게 쓰여질 수 있으며, 차별화된 프리젠테이션을 만들고자 한다면, 어떻게 해야 하는지 방법론을 소개하고 있다. 기업과 기업간의 거래를 해야할 때에는 판매하는 입자에서 서 제품을 소개하는게 아니라, 구매자의 입장에서 접근해야만 원하는 것을 얻어낼 수 있으며, 철저하게 전문화된 지식을 가지고 있어야 한다. 기업과 기업의 비즈니스에도 차별화된 방법이 있다. 나의 강점을 최대화하고, 나의 약점을 최소화해야 한다. 더 나아가 하나에 여러 경쟁자가 붙을 때를 대비하여, 경쟁자의 약점을 극대화하고, 경쟁자의 강점은 최소화한다면, 고객의 니즈에 부합하는 비즈니스 역량을 갖추게 되고, 그들이 원하는 것이 무엇인지 접근해 나갈 수 있다. 


기업과 기업간의 거래에는 리스크가 존재한다. 모든 요소에서 리스크를 세세하게 들여다 보아야만 문제를 해결할 수 있고, 답을 찾아나가게 된다. 구매자가 무엇을 뭔하는지에 따라서 판매자가 스스로 준비되어 있지 않다면, 고객과의 거래는 무산될 수 있고, 프리젠테이션이 무용지물이 될 가능성이 크다.또한 기업과 기업의 거래에서 고객이 무엇을 원하는지, 그들이 쓰는 비즈니스 언어 속에 숨어 있는 니즈를 정확하게 파악할 수 있고 종합적인 판단을 통해,고개의 니즈 전체를 이해할 수 있으며, 그들의 요구사항이 무엇인지 전반적인 사황들을 읽어나갈 수 있다. 그것은 B2B 가 가지고 있는 큰 특징이며,고객 요청서에 기재된 공식적인 요구사항 이외에 비공개된 요구사항까지 정확하게 읽어낼 수 있어야만 거래는 성공할 수 있다.책에는 이외에도 실제 PT를 할 때 어떻게 해야 하는지 요령들을 소개하고 있다. 기업과 기업의 세일즈 성공을 위해 많은 것을 준비하여도 실제 프리젠테이션 현장에서 실패를 한다면 문제가 생길 수 있다.  프리젠테이션을 수정할 수 있는 시간적인 여유가 필요하며, 리허설을 통해서 완벽을 기할 수 있다. 더 나아가 현장에서 생길 수 있는 전반적인 변수들을 제거해 나가며, 슬라이드 작성 시간을 제한함으로서 슬라이드의 순서와 내용들을 완벽하게 이해할 수 있다.