자신만만 제약영업마케팅 실무

자신만만 제약영업마케팅 실무
임형식 지음 / 군자출판사(교재) / 2024년 3월

제약 영업 마케팅은 잃반 소비자를 대상으로 하는 consumer 마케팅과는 다르게 환자의 질병과 건강을 다루는 분야로 규제가 있다. 또한 의약품의 최종 소비자인 환자들이 치료받기까지 전체 과정, 즉 ,제약산업의 이해,신약개발 과정, 임상 시험단계, 의약품 인허가 결정과정, 시판 후 의약품 안전관리, 생산,GMP,Validation,GSP 보험약가 및 가이드라인 결정, 병원구매 및 의사의 처방 결정까지 다양한 관련부서와 관계자가 연관되어 있는 것을 이해해야 한다. (-본문)

다국적기업 존슨앤존슨의 '타이레놀' 사례는 의약품은 사람의 생명과 직결되므로 안전한 제품을 공급하기 위한 기업의 사회적 책임을 잘 보여주는 사례다. '타이레놀'은 가장 유명한 해열진통제 중 하나이다. 1982년 누군가 의도적으로 타이레놀에 독성물질을 넣어 그 타이레놀을 먹은 7명이 사망하는 사건이 발생했다. 수사 결과 누군가가 소매 단계에서 고의로 약품을 오염시켰다는 사실이 맑혀져지고, 독극물 주입이 시카고에서 이루어졌다는 것도 드러났다. (-27-)

(1) ETC -> OTC

첵소페나딘 성분 젲제에는 30mg과 120mg , 180mg 세 가지 용량이 있다.

일반의약품인 120mg의 경우 알레르기비염의 증상 완화에 허가

전문의약품인 180mg 은 알레르기 피부질환(만성 특발 두드러가)과 관련된 증상의 완화에 허가

30mg 은 6~11세의 소아를 위한 전문의약품으로 허가. (-78-)

급뱐하는 환경 속에서 기업의 영업목표 달성 여부는 경쟁력 있는 영업사원에게 있다. 따라서 기업 입장에서는 영업사원을 어떻게 효율적으로 활용하여 지속적인 성과를 이룰 것인가가 매우 주요한 이슈이다.

제약산업은 사람의 생명과 건강에 직접적인 영향을 미치는 의약품을 연구 개발 즉 신약후보물질연구,GLP,GCP 과저을 거쳐 의약품을 허가받은 후,GMP 시설에서 생산,판매, 유통 후 PMS를 통하여 지속적인 안전성과 유효성을 입증하는 산업으로 타 산업과 다른 뚜렷한 특성을 가지고 있어 각 분야에서 매우 전문성을 요구하고 있는 산업이다. (-161-)

의약품에는 일반의약품과 전문의약품이 있다. 일반의약품은 텔레비전 광고가 가능하지만, 전문의약품은 광고에 제약이 있다.인사돌은 일반 의약품으로 분류되고 있기 때문에 ,광고가 가능했다.제약회사의 영업방식 또한 병원이나,의사를 대상으로 영업을 하는게 통상적이며, 전문성과 안정성, 유효성이 담보되어야 생산, 판매 유통, 촉진이 가능하다. 제약 영업 마케팅은 여타 비즈니스 마케킹과 달라야 하고, 차별화해야 하는 이유다. 팔고 싶다해서, 남용하거나, 무분별하게 유통하는 것이 힘든 이유도 여기에 있다.

이 책에는 제약 영업 마케팅 핵심 , 4P,STP전략이 나온다.제약회사에서 생산된 신약에 대해 , 질병에 맞는 의약품인지 설득하고, 영업할 수 있어야 하며, 전문성이 요구되고 있다. 약의 효능에 대해서, 어느 정도 이해하고 진행되어야 하며, 신약의 용량에 따라, 질병의 정도에 맞는 처방이 있어야 하며, 의약의 용량을 달리 해서 ,판매하고 마케팅, 제약 영업이 진행되어야 한다. 이 책은 질환별, 약제별 사례 중심으로 제약 영업의 특징과 장점을 소개하고 있으며, 의약에 독성물질이 추가되어서, 큰 문제가 된 사례들을 소개하고 있다.그런 경우, 의약을 전량 회수하여,소비자의 불안을 종식시키며, 강화된 규정에 따라서,의약품도 생상 방식을 달리할 필요가 있다. 특히 제약 영업은 이과생 뿐만 아니라, 문과생도 도전할 수 있으며, 자신의 전문적인 지식과 약의 효능과 질환마다 달리해야 하는 신약의 용량까지 하나하나 꿰뚫고 있어야 한다.