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마케팅의 정석 - 4차 산업혁명 시대를 위한 마케팅 지침서
은종성 지음 / 책길 / 2018년 7월
평점 :
마케팅에 관해 체계적으로 접근하며, 현장의 실무경험을 체계화된 이론적 배경으로 쉽고 재미있게 구성하고자 한 마케팅 실무서, '마케팅의 정석'이라는 책을 소개하고자 한다. 1장에서는 마케팅의 주요 개념을, 2장과 3장에서는 소비자 행동과 마케팅 조사에 대한 내용을 설명했고, 4장에서는 분석된 내용을 바탕으로 마케팅 전략을 수립하는 방법론에 관해 다룬다. 5장에서 8장까지는 마케팅 실행체계인 제품, 가격, 유통, 촉진 활동에 대한 내용을 다루며, 마지막 9장은 고객관리와 성과측정 방안에 대해 썼다. 나는 마케팅을 공부하면서 배웠던 것과 실무에서 다루는 내용의 연관성이 없는 것 같이 느껴질 때가 있었으며, 내가 배운 내용들은 어디에서 써먹게 되는 것인지 의구심이 들 때가 있었다. 이 책은 그런 이론과 실무의 간극을 좁혀주는 역할을 하며, 우리가 배웠던 이론들이 어떻게 실무에서 쓰이며 적용될지에 관해 배워갈 수 있는 책이다.
이 책을 쭉 훑어보면, 유독 포지셔닝에 관한 이야기가 많이 나온다. 제1장에서 마케팅이란 무엇인지에 대해 다룰 때에도, 포지셔닝의 개념 먼저 짚고 넘어가게 되는데, 이것은 실제적인 성능이 아니라 사람들이 인식하고 있는 영역에서 자리 잡고 있는 개념이다. '고객의 마음속에 어떤 제품의 위치를 잡아주는 일.' 우리 회사 제품이 소비자들에게 어떤 포지션에 위치해 있는지, 나는 회사에서 동료들에게 어떤 포지션인지, 보다 긍정적이고 더 높은 포지션을 점유하려면 어떻게 해야 하는지를 물으며, 이에 대한 해답을 찾는 과정이 '포지셔닝 전략'이라고 한다. 즉, 한 가지에 집중하는 제품 또는 개인은 포지셔닝이 명확하다는 것이다. 나의 자리가 어디이며, 나의 색깔이 무엇인지를 소비자에게 각인시키고, 인식시키는 아주 중요한 개념이란 생각이 들었다. 소비자들의 마음속에 파고들려면 메시지를 심어주어야 하는데, 그 메시지는 경쟁자들과 뚜렷하게 구별되어야 한다. 명확한 포지셔닝을 위해서는, '나의 제품은 소비자들에게 어떤 메시지를 전달하고자 하는지' , '어떤 과제와 일에 있어서 내가 말하고자 하는 메시지가 무엇인지' 질문하고, 탐구하는 과정들이 필요한 것 같다.
제2장의 '마케팅, 소비자 이해가 출발점이다'라는 주제 중 내 기억에 남았던 것은, p85의 '동기,욕구,가치,자아'에 관해 다루고 있는 부분이다. 동기를 이해한다는 것은, 사람들이 왜 그러한 행동을 하는지 이해하는 것을 의미한다고, 저자는 말한다. 예를 들어, 공정무역 커피를 이용하는 사람의 동기는, 먼 나라의 아이들에게 제대로 된 임금을 받게 하고 싶다는 욕구에서 출발했으며, 마케팅의 목표는 이와 같은 소비자의 욕구를 파악하고 충족시키는 일이라는 것이다. 그러면서, 소비자의 욕구와 동기를 이해하는 것이 마케팅을 할 때에 얼마나 중요한 것인지를 알려준다. 이러한 동기의 유형은 활성화된 욕구나 추구하는 가치에 의해 결정되며, 기업은 목표로 하는 소비자의 주된 동기가 무엇이지를 파악할 수 있어야 한다.
제4장의 '마케팅 전략수립 방법론' 중에서, 소제목 <8>은 '전략적 포지셔닝 맵 그리기'라는 것에 대해 다룬다. 기업들이 세분화된 시장에서 목표고객에게 집중할 수 있어야 살아남을 수 있다고 저자는 말한다. 명확한 포지셔닝이 필요하다고 말하며, 포지셔닝의 출발점은 소비자의 인식이라고 한다. 잠재고객의 인식에 변화를 주어야 하며, 포지셔닝의 개념은 제품의 특성이 아닌 고객이 어떻게 생각하느냐에 따라 결정된다고 한다. 나같은 경우는 화장품이나 어떤 물건을 구매할 때에, 엄청 꼼꼼하게 검색하고 정보를 모아 비교해 본 후에 구매를 결정한다. 그런데 그레이멜린 브랜드는, 기초제품을 여러 개 써 본 결과, 트러블을 일으킨 적이 없었고, 대체적으로 나의 기대 이상이었던 제품들이었기에 그러한 과정을 거치지 않고 구매한다. 내 머릿속에 이 브랜드는, 좋은 재료들로 화장품을 만드는 신뢰할만하고 질이 좋은 제품들로 생각하고 있기 때문이다. 이러한 소비자의 관점을 포지셔닝이라고 말하는 것 같다. 소비자를 중심으로 한 포지셔닝은 사람들의 마음속에 우리의 위치를 잡아주며, 제품의 편익과 소비자의 욕구를 연관시킬 수 있는 포지셔닝 전략을 세우는 것이 중요하다.
마지막으로, 주의 깊게 읽었었던 제8장의 '알려한 한다! 촉진전략' 에 대해 이야기하고자 한다. 촉진활동은 고객유입, 구매전환, 재구매로 나누어 접근할 수 있으며, 고객유입은 전단지, 현수막, 블로그, 페이스북, 유튜브 등을 통해 고객을 우리 매장에 유입시키는 것이다. 휘트니스나 필라테스에서 일을 하다보면, 이 고객유입이 얼마나 중요한지를 느낄 수 있다. 고객을 유입시키는 방법은 크게 세 가지로 나누어지는데, 목표고객을 알고 있고, 그들이 이용하는 채널이 무엇인지 알고 있다면, 돈을 들여서 광고할 것을 권한다. 키워드광고, 블로그체험단, 전단지 등 어떤 종류의 홍보이든지. 그리고 두 번째는, 블로그, 이미지, 동영상, 뉴스 등 다양한 방법으로 검색엔진에서 검색이 될 수 있도록 하는 것이며, 세 번째는 소셜미디어를 활용하는 것이다. 구매전환은 기업의 태도와 연관이 있으며, 고객을 잘 관리해서 재구매로 연결시키는 일도 매우 중요하다. 나는 요즘에 자주 가게 된 카페가 있는데, 그 카페는 매일 인스타그램으로 라인업을 올려준다. 딱 피드만 봐도, 커피를 정말 전문적으로 하는 곳이라는 것을 느낄 수 있다. 맨 처음 인스타그램을 보고 그 카페를 방문했었을 때에는, 친절과 커피의 맛, 인테리어 다 만족스러웠으나, 가는 길이 어려워 이후로 방문하지는 않게 되었다. 그런데 요즘 나의 동선에 거길 들렸다 오기 충분하고, 쉽게 가는 법을 알게 되서 다시 방문하게 되었는데 그곳 카페의 사장님께서 갈 때마다 정말 너무나도 친절하신 것이다. 편안하게 대해 주시며, 관계가 형성이 되자 나는 그곳을 계속 가고 싶어졌다. 리프레셔스라는 카페인데, 그 이후로 나는 시간이 될 때마다 그곳에 들려 커피를 테이크아웃 해오고 있다. 고객 유입에 관해 이 책에서 제시한 저 3가지의 방법 모두 다 얼마나 중요한지 다시 한 번 더 알게 된 것 같다.
이 책은 이론과 실무의 중간점을 찾고자 한 책이며, 부분이 아닌 마케팅의 전체를 이해할 수 있도록 도왔다. 기본에 충실한 마케팅 실무서이며, 마케팅에 관한 전체적인 관점을 제시해주었던 것 같다. 잘 정리된 이론과 실무의 연결고리 역할을 하는 책이며, 끝으로 이 책에서 제시한 마케팅에 관한 정의로 리뷰를 마치고자 한다. "마케팅이란, '고객이 무엇을 좋아하는지 발견하는 것'을 의미한다. 마케팅의 출발점은 고객이다. 마케팅은 고객으로 하여금 사고 싶게 만드는 체계를 구축하는 일이라고 할 수 있다."
마케팅이란, ‘고객이 무엇을 좋아하는지 발견하는 것‘을 의미한다. 마케팅의 출발점은 고객이다. 마케팅은 고객으로 하여금 사고 싶게 만드는 체계를 구축하는 일이라고 할 수 있다.
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