사고 싶은 컬러 팔리는 컬러

사고 싶은 컬러 팔리는 컬러 - 한눈에 매료시키는 컬러 매직
이호정 지음 / 라온북 / 2019년 4월

이 책의 표지에 보면, 이런 문구가 써 있다. '백 마디 말보다 강력한 컬러의 힘!' 이 책은 정말로, 컬러가 가지고 있는 힘이 얼마나 막대한지 알려준다. 컬러가 어떻게 기업의 매출에 기여하는지, 컬러가 상업적으로 어떻게 쓰여지며, 여성과 남성이 컬러를 어떻게 지각하는지, 컬러가 브랜드와 제품과 콘텐츠에 어떻게 활용되고 있는지를 다양한 예시들을 통해 컬러와 친숙해지도록 안내해주는 책이다.

이 책의 목차는 8개의 챕터로 이루어져 있는데, 그 중에서 챕터 2의 '브랜드 가치와 제품 가격을 컬러로 표현한다' 와 챕터 5 '컬러로 더 빨리 더 오래 팔리게 한다'의 내용들을 소개하고자 한다. 챕터 2 중에 마켓컬리를 예시를 든 내용이 있는데, 마켓컬리의 광고를 자주 접했던 나는 마켓컬리의 브랜드 컬러인 퍼플을 자연스레 떠올릴 수 있게 되었다. 식품 배송 서비스 브랜드인 마켓 컬리의 브랜드 컬러는, 콜리플라워 채소를 연상시키는 퍼플이다. 퍼플은 식품 브랜드로 잘 사용하기 어려운 컬러이지만, 마켓컬리는 감각적이고 세련된 푸드 이미지들과 함께 퍼플만이 갖는 고급스럽고 우아한 이미지를 브랜드 아이덴티티에 잘 녹여낸 케이스라고 한다. 마켓컬리를 예시로 저자는 '브랜드컬러'에 관해 짚고 넘어간다. 브랜드 컬러는 '선택'이 아니라 '설계' 라고. 새로운 브랜드와 제품을 출시할 때에, 마음에 드는 컬러칩을 고를 것이 아니라 먼저 제품이 판매될 매장에 나가보고, 시장을 주도하고 있는 브랜드들이 어떤 컬러로 소비자와 소통하고 있는지 분석해보라고 권유한다. 나는 컬러에도, 어떤 브랜드에 관한 메시지가 내포되어 있다는 것과, 브랜드마다 자신만의 색깔을 가지고 있다는 것을 알게 되었다. '브랜드의 스토리와 가치를 전달할 수 있는 컬러는 무엇인가?' 어떤 브랜드를 만들기 이전에, 짚고 넘어가야 할 중요한 부분인 것 같다. 위와 같은 내용들을 통해 우리는 이 책이 단순히 컬러를 소개하는 책이 아니라, 컬러에 관한 관점과 시각이 색다르며, 저자만의 차별화된 주제로 컬러에 관하여 풀어가고 있음을 알 수 있다. 저자는 컬러와 제품을 연결시키고, 컬러와 소비자의 심리를 연결시키며, 컬러와 마케팅을, 컬러와 브랜드를 연결시켜 주제를 풀어간다. 이 책을 다 읽고나면 컬러가 내포하는 언어가 굉장히 다양했다는 걸 느끼고 놀랠 것이다.

두 번째로 흥미로운 부분은, 컬러가 제품이나 브랜드의 가격을 암시한다는 것이다. 조 할록의 조사에 따르면, 가장 저렴해 보이는 컬러는 오렌지, 옐로이고 그 다음은 브라운, 레드, 화이트, 그레이, 그린이었으며, 가장 비싸보이는 컬러는 퍼플, 블랙, 블루였다고 한다. 브랜드 컬러는 그 가격의 포지셔닝을 반영하기에, 저가 시장을 포지셔닝할 것인지, 고가 시장을 포지셔닝할 것인지에 따라 컬러를 달리 써야 한다. 저가 시장을 포지셔닝한다면 쉽게 다가갈 수 있는 컬러인 오렌지,옐로 색상 등을, 고가 시장을 포지셔닝한다면 블랙이나 골드와 같은 컬러가 보다 더 적합할 것이다. 나는 이 부분을 읽으면서, 포지셔닝과 컬러의 채도에 관하여 저자가 표현한 문장이 인상깊었다.

"포지셔닝이란 소비자의 머릿속에 있는 작은 사다리의 어느 자리를 차지하는가 하는 문제다."

"컬러의 채도는 목소리의 볼륨에 비유할 수 있다.

즉 높은 채도의 컬러는 큰 목소리로, 낮은 채도의 컬러는 낮은 목소리로 말하는 것과 같다. 그러므로 좀더 강하게 어필하고 싶을 때는 높은 채도를, 조용히 다가가고 싶을 때에는 낮은 채도를 사용하면 된다."

어려운 용어들, 혹은 잘 개념이 잡혀있지 않은 단어들에 관하여 비유법이나 이해하기 쉬운 언어로 바꿔 설명해주니 더 쉽게 읽혔던 것 같다.

챕터 5에서는 티파니 블루가 어떻게 오랫동안 소비자들의 마음을 사로잡을 수 있었는지, 또 제품의 회전 주기에 따라 어떤 컬러를 선택해야 하는지 등을 말해준다. 컬러는 감성을 자극하며, 컬러는 인지도를 높이는 데 가장 큰 영향을 미칠 수 있다. 요즘 화제인 '블루보틀'을 예시로 컬러가 소비자들에게 어떻게 기억될 수 있으며, 어떻게 소비자들의 감성을 자극할 수 있었는지를 설명해 준다. 이 스페셜티커피 전문점은, 모든 컵이 친환경 재료로 만들어졌으며, 원두도 유기농이라고 한다. 이 '블루보틀' 브랜드는 삐뚤삐뚤한 '파란 병' 하나를 브랜드의 아이덴티티를 표현함으로써, 소비자들에게 산뜻하고 새로운 감성을 불러 일으켰다. 이와 같이 브랜드 컬러는 브랜드의 가치와 비전을 상징하며 소비자의 기억 장치를 가동시킨다. 브랜드가 강력한 비주얼 아이덴티티와 일관된 목소리로 말할 때 소비자는 브랜드를 인지하고 기억하고 다시 찾게 된다. 우리는 블루보틀의 사례를 통해, 브랜드 컬러가 얼마나 핵심적인 역할을 하는지를 볼 수 있다.

컬러가 가지고 있는 특별한 힘을 믿는다고, 컬러가 정직하고 진실된 언어라는 걸 알고 있다고, 이 책의 끝에서 저자는 이야기한다. 컬러가 언어의 기능을 한다는 것이 새롭고, 컬러가 내포하는 메시지들이 있다는 것이 내게는 새로웠다. 그렇게 컬러를 바라보니, 더 알고 싶어졌다. 또 저자를 통해 컬러가 좀더 친숙하게 다가왔다. 내겐 너무나 어렵게만 보였던 컬러였는데, 이 책은 컬러의 언어를 이해할 수 있도록, 상황과 브랜드에 따른 적합한 컬러를 찾고 활용할 수 있도록 도와준다. 정말 매력적이고, 알찬 내용의 책이었다.

브랜드 자산 가치란 기업이 현재에 머무르지 않고 미래로 나아갈 수 있게 해주는 엔진과 같다. - P63

디스 이즈 브랜딩

디스 이즈 브랜딩
김지헌 지음 / 턴어라운드 / 2019년 3월

브랜드 분야의 전문가이며, 마케팅 박사 학위를 취득한 저자가 쓴 이 책은, 브랜드 전략 이론서이다. 브랜드 지식을 가장 효과적으로 학습하는 방법은 한 권의 좋은 책을 끝까지 읽는 데 있다고 말하며, 브랜드 공부를 처음 시작하는 자들을 독려하며 시작하는 책이다. 우리가 어렵게 생각하는 브랜드 관련 용어들이 이해하기 쉽게 나와 있으며, 다양한 예시와 마케팅 트렌드 등 핵심적인 내용들이 담겨 있었다. 마케팅이나 경영학과, 그리고 관련된 일에 종사하거나 개인 사업을 하고 있는 사람들에게 도움이 많이 될 것 같은 책이다. 나에겐 경영마케팅과에서 추상적으로 다가왔던 마케팅 이론들이 이렇게 실제적으로 쓰일 수 있다는 것이 놀라웠으며, 마치 아주 정리가 잘 된 입문서같이 여러 번 정독해야 할 것 같은 책이었다.

 브랜드를 노출하느냐, 노출하지 않느냐에 따라 소비자의 반응이 달라지는 예시들을 제시하며, 브랜드 네임이 노출되었을 때엔, 그 브랜드에 대해 소비자들이 알고 있던 경험들이 떠올라서 그 대상에 관하여 지각하는 데 영향을 준다고 한다. 브랜드 네임을 노출하였을 때에는 맛의 차이를 구분하였던 소비자들이, 브랜드 네임을 노출하지 않았을 때에는 이를 구분하지 못하게 되었던 조사 결과를 통하여, 어떤 것을 지각하는 것(맥주의 맛 등)은 소비자의 사전지식과 경험이 좌우하게 된다는 것이다. 브랜드란, 제품 그 자체가 아닌 제품에 대해 소비자가 알고 있는 지식들의 집합, 특정 제품에 대해 소비자의 머릿속에 구축된 지식구조이다. 여러 예시들을 통하여 저자는 브랜드를 친근하게 소개해주었다.

 이제 브랜드 관리에 관하여, 브랜드 전략에 관하여 주제를 이어간다. 기업은 소비자들의 제품과 관련된 다양한 경험들을 좋은 기억과 지식들로 남길 수 있도록 마케팅활동을 계획, 관리, 통제해야 한다. 브랜드에 대한 긍정적인 고정관념을 형성할 수 있도록 유도하는 것이다. 그러기 위해서는, 소비자가 브랜드를 경험하는 모든 접점들을 찾아내 일관된 메시지를 지속적으로 전달해야 하며, 스타벅스를 예시로 브랜드 관리에 있어 일관성이 얼마나 중요한지를 말해준다. 브랜드 컨셉의 일관성을 저해하는 어떤 행동도 해서는 안 된다는 걸, 기업이 자신의 정체성을 지켜 나가야 한다고, 카페베네의 예시를 들어주었다. 흔히 접할 수 있는, 브랜드들을 예시로 설명해주니 보다 더 이해가 잘 될 뿐 아니라 개념들이 명확하게 잡히는 것 같았다. 브랜드 컨셉을 정하고, 이를 소비자들이 감각적 경험을 통해 느낄 수 있도록 해야 한다는 것. 내가 알고 있는 브랜드들을 나열한 후에, 이들의 컨셉이 무엇이며, 이들은 어떻게 자신들의 브랜드에 관하여, 브랜드 컨셉에 관하여, 발화하고 있는지 찾아보고 싶다는 궁금증이 들었다. 그리고 내가 브랜드를 만든다면, 어떤 컨셉과 어떤 브랜드를 만들고 싶은지 떠올려보고, 기록해 두면 좋을 것 같았다. 차별화된 브랜드 컨셉을 어떻게 도출할 수 있을까? 이 때에 중요한 것은, '우리 브랜드가 목표로 하는 고객이 누군가?' 에 대한 고민이 필요하다. 구매의사결정을 누가 하는지, 구매의사결정 과정에서의 역할을 고려한 목표 고객을 분명히 정하라고 저자는 이야기한다.

 이렇게 1강이 끝나고, 7강까지 이어진다. 핵심적인 용어들을 예시를 통하여 설명해주며, 그래서 그 지식을 어떻게 활용하고 적용할 수 있을 것인지까지 말해주고 있어 굉장히 실용적인 이론서라고 생각되었다. 브랜드 지식구조의 구축, 관리, 활용에 대해 2~4강에서 말해준다. 요약하자면, 브랜드에 유리한 지식구조를 구축하는 것이 전략적 브랜드 관리의 핵심이자 출발이라고 한다. 브랜드에 대해 소비자가 연상하는 단어와 구조를 나열해주며, 이를 지나치게 연상하는 수를 늘리는 것에 포커스를 두지 말고, 브랜드의 포지셔닝을 위해 방향성을 가지라고 이야기한다. 브랜드가 소비자에게 제공하는 혜택의 유형은 크게 3가지(기능적, 상징적, 경험적)이며, 한 가지 유형을 정하여 정해진 방향의 우호적인 연상들을 붙여 나가라고 말한다. 이 후 3장을 넘어가며, 브랜드 이미지를 효과적으로 강화할 수 있는 방법과 잘못된 방향으로 자라는 브랜드나무의 가지치기, 브랜드 확장 전략에 대해 안내해 주고 있다.

 5강에서는 브랜드의 자기다움과 내부 브랜딩이라는 주제로 서술되어 있는데, 브랜드 아이덴티티에 대해 말해준다. 브랜드가 소비자에게 제안한 가치를 제대로 전달할 수 있는지, 브랜드의 정체성에 관한 것이다. 디즈니를 예를 들어, 브랜드의 기능이 엔터테인먼트(즐거움을 주겠다),서술적 수식어 : 가족 (엔터테인먼트 대상), 감정적 수식어 : 재미 로 최대한 여러 재미있는 요소들을 살려 가족들의 엔터테인먼트를 책임지겠다는 것이다. 브랜드가 차별화될 때에, 사람들은 브랜드를 소비하려 하고, 소유하려 하며, 관계하려 하는 것 같다. '브랜드 하나를 만드는 것에 있어서 참 많은 요소들을 고려해야 하며, 하나의 브랜드를 유지하고자 했을 때, 지속적인 통제와 관리가 필요하겠구나' 새삼 깨닫게 되었다. 또 이렇게 외부적인 이미지를 관리할 뿐 아니라 내부 브랜딩 또한 중요하다고 말한다. 내부 직원들이 브랜드 비전을 머리로 정확히 이해하고 있는지, 그 브랜드 비전을 따르고 싶을 만큼 진심으로 좋아하고 있는지.

 6강을 지나며, 브랜드 네이밍 전략과 브랜드 개성, 고객참여 마케팅과 브랜드 저널리즘 등에 관하여 서술한다. 예시 하나하나들을 살펴보며, 브랜드와 마케팅이 우리와 굉장히 밀접하게 관계 있다는 것과, 이를 통하여 기업들의 광고에는 어떤 메시지들이 담겨 있는지를 생각해볼 수 있었다. 탁월한 브랜드 및 마케팅 입문서이며, 서비스업 관리자나 브랜드를 운영하고 있는 사람들이라면 꼭 하나쯤 있어야 할 책이 아닐까 싶다.

 브랜드에 대한 긍정적 고정관념을 갖도록 하고 잊어버리지 않도록 하는 것, 그것이 바로 브랜드 전략의 핵심임을 강조하며 끝난다. 브랜드에 대해 느끼는 소비자들의 감각이, 감정이, 느낌이, 생각이 정말 중요하다는 생각이 든다. 내가 속한 기업은 소비자들에게 어떤 이미지일지를 한 번 생각해 보며, 이 책을 덮었다. 브랜드 지식에 관련된 책 중에 최고라고 생각한다. 소장 가치 충분한 책이다

브랜드가 되어간다는 것

브랜드가 되어 간다는 것 - 나는 하루 한번, [나]라는 브랜드를 만난다
강민호 지음 / 턴어라운드 / 2019년 4월

 세상에 존재하는 모든 브랜드는, '[나]라는 브랜드가 가진 경험에서, [나]라는 브랜드가 흥미를 가지고 있는 주제에서, [나]라는 브랜드가 추구하는 가치와 철학에서 발현되는 것'이라는 프롤로그를 시작으로 이 책은 삶에 대한 다양한 관점들을 제시해준다. 나는 누구일까, 나는 무엇을 잘하며, 나는 무엇을 향해 가야 할까. 20대인 내 또래가 많이 하는 질문이다. 주변에서 일에 대한 흥미를 잃어버리고, 내가 무엇을 해야할 지 모르겠고, 목적이 분명하지 않은 사람들의 고민거리를 들으면서, 또 그런 고민거리를 나 또한 하고 있음을 보면서, 이 책이 그 고민들에 대한 틀을 제시해주고 있는 것 같아 반가웠다.

 이 책은 '끊임없는 일상의 관찰'과 '꾸밈없는 브랜드의 통찰' 이렇게 두 가지로 크게 나뉘어져 있다. 첫 소제목으로 '경험과 체험의 차이'를 이야기하는데, 나는 이 부분부터 마음에 크게 와 닿았다. 자신의 첫 아르바이트 경험담으로 시작하며 게임 매장에서 고객과 관계함으로써 수익 창출을 낸 경우와, 거래를 위해 게임 체험이란 미끼를 던짐으로 인하여 오래가지 못하고 문을 닫게 된 경우의 예시를 통해 경험과 체험의 차이를 말해 주었다. 특정 브랜드에서 커피를 경험한다는 것은 단순히 맛의 체험을 넘어 해당 브랜드가 표방하는 공간과 문화에 대한 이해와 해석을 온몸으로 경험하는 것이고, 그냥 커피를 체험하는 건 집에 커피 원두만 있으면 가능한 일이라고. 그래서 고객경험을 일으키는 것이 관계이며, 의미 있는 경험을 제공하는 브랜드는 새로운 관점과 해석을 제시한다고 말한다. 이 부분을 통해 내 안에 있는 호기심, 새로운 카페들을 계속해서 찾아가고자 하는 욕구가 무엇으로부터 비롯된 것인지 알게 되었다. 나는 서비스업에 오래 종사했던 사람이었고, 브랜드와 브랜드의 스토리에 대한 호기심이 있으며, 한 기업이 어떻게 운영되며, 한 기업이 어떤 의미를 담고 있는가에 대해 관심이 있는 사람이다. 그래서 여러 카페를 돌며, 이 사람이 제공하는 서비스, 맛, 이 공간이 내게 주는 느낌, 이 카페의 운영방식과 같은 것들을 '경험'이란 측면으로 하나의 '만남'이란 측면으로 찾아다닌다. 호기심을 불러일으키는 카페들을. 어떤 카페는 자신만의 철학이 있고, 어떤 카페는 그 카페만의 스토리가 있고, 어떤 카페의 대표나 직원들은 손님들에게 관계란 측면으로 다가가고, 어떤 카페는 인테리어는 이쁜데 불친절하고, 어떤 카페는 그 카페만의 어떤 의미를 담고 있고, 이렇게 다 다르다. 또 서비스를 제공하는 자의 말투와, 눈빛과, 멘트와, 태도와, 목소리가 다 다르기에 그것이 궁금해서 여러 카페들을 돌기도 한다. 다시 찾아가고 싶은 카페는, 내게 어떤 의미를 제공한 카페이다. 스토리가 있고, 관계의 측면으로 고객을 대하며, 나와 관계되어 있다고 느껴지는 카페들이다. 그런 카페들은 또 생각나고, 또 머물다 오고 싶고, 누가 그 주변에 식사하러 간다고 하면 추쳔해주고 싶고, 그렇다. 이 소주제로부터 나는 나의 경험들을 돌아볼 수 있었고, 또한 여러 필라테스샵들이 체험을 제공했는지, 경험을 제공했는지 생각해볼 수 있었다. 나와 고객들과의 관계가 잘 되어 있었던 필라테스샵은 나도 계속 생각나고, 떠날 때가 되면 아쉽고 그랬지만, 그게 쉽지 않았던 필라테스샵들은 내게 어떤 의미가 될 수 없었던 것 같다. 여러 고객들을 대하며 친분이 두터워지는 곳이 있는가하면, 그렇지 않은 곳들도 있었다. 또, 단순히 수업만 제공하게 되는 필라테스샵일 경우, 아쉬움이 있었다. 고객들의 니즈가 다 채워지지 않았다는, 아쉬움. 비슷비슷한 질문과 비슷비슷한 운동 목적을 가진 고객들에게 좀더 디테일한 프로그램과 솔루션, 자료들이 제공되었으면 좋겠다는 생각도 들었었다. 이 주제의 끝에, 이런 질문이 있다. '여러분의 브랜드는 무엇과 무엇, 누구와 누구를 연결하고 있습니까?'

 두 번째로 살펴볼 주제는 '신뢰에 대한 오해와 편견'이라는 주제이다. 신뢰가 성과와 속도를 위한 필수조건이며, 서로 간의 신뢰가 부족한 조직은 한 가지를 실행하기 위해서 구성원들을 설득하고 이해시키는 과정에 시간과 에너지가 많이 소모되게 된다고 한다. 조직 구성원들 간의 신뢰의 척도 중 하나가 바로 자신을 얼마만큼 솔직하게 드러낼 수 있느냐 하는 것이라고. 대부분의 일터에서 솔직하게 드러내기보다는, 나의 의견을 말하기 보다는, 친절하게 혹은 윗사람이 원하는 방향으로 일처리를 하며, 어떤 갈등들은 피해왔던 것 같다. 그러나 이 책에서는, 겉으로 서로에게 관대하고 의견을 존중하며 칭찬하는 문화가 신뢰의 문화가 아니라, 일에 대해 불편한 이야기를 배려하지 않고 자연스럽게 이야기할 수 있는 관계로 이루어진 것이 신뢰의 문화라고 한다. 오직 공동체의 이익을 위한 선의가 담긴 주장임을 믿고 소통할 수 있는 것이 신뢰라고. 부딪치고 마주치는 것이 더 나은 가치를 향해 가기 위한 과정이라 이야기한다. 또한, 우리가 그런 신뢰있는 사람이 되려면 어떻게 해야 하는가를 말하고 있다. 문득 리더십들을 떠올려 보았을 때에, 나를 신뢰해주었던 리더십 밑에서 더 많은 역량을 발휘할 수 있었고, 공동체(조직)에 더 큰 기여를 할 수 있었던 것 같다. 또 신뢰하는 대상에게 나는 나를 더 많이 솔직하게 드러낼 수 있었던 것 같다. 신뢰라는 것이 관계에 있어서 중요하며, 우리는 신뢰할 만한 브랜드에서 더 구매하며, 또 조직에서도 신뢰라는 건 정말 중요한 것 같다. 물론, 사랑하는 연인 관계에서도.

 그리고 끊임없는 일상의 관찰, 마지막 주제인 '결핍,그리고 열등감'은 내게 가장 필요했던 주제였다. 내 안에는 열등감이 있었기 때문에, 나는 직장에서 더 열심히 일했고, 빠짐없이 메모했고, 또 집에 가서 정리하고, 관련된 책과 자료를 찾아보기를 반복했었다. 열등감이란 감정의 원천은 결핍이라고 나온다. 그리고 이 결핍에는 나를 성장시키는 결핍과 나를 무너뜨리는 결핍이 있다고 한다. 성장시키는 결핍은 비교의 대상이 외부가 아닌, 내가 생각하는 이상적인 나의 모습에 대한 차이에서 오는 결핍이며, 무너뜨리는 결핍은 타인과 비교하여 열등감을 창피하고 수치스러운 것으로 여겨 그와 같은 감정에 갇혀 있는 경우이다. 저자는 타인과의 비교로부터 오는 결핍을 솔직하게 인정한 다음, 철저하게 자신을 무너뜨린 후 성장하라고 권유한다. 열등감을 이 책에서는 완전히 다른 방식으로 다룬다. 열등감이 있다는 것은 강력한 실행의 동기가 내재되어 있으며, 타인이 모방할 수 없는 특수한 에너지의 원천을 가지고 있다는 것이라고. 열등감이란 감정과 마주하라고 이야기한다. 나는 이 책 덕분에 내 안에 있는 열등감을 들여다 볼 용기를 얻었다. 나는 다른 사람보다 부족하다는, 다른 사람이 하는 것보다 더 많이 준비하거나 더 많이 노력해야 어떤 목표에 도달할 수 있을 것이라는 인식이 내 안에 깔려 있었다. 결국 나는 내가 원하는 목표에 도달했고, 다른 사람들보다 더 내게 맡겨진 포지션을 잘 해낼 수 있었다. 내가 생각하는 이상적인 나의 모습이 높아서, 그랬을 수도 있다는 생각이 들었다. 그리고 열등감이란 감정에 갇혀, 포기하거나 물러서거나 혹은 과장되게 자책하지 말아야 겠다는 생각도 들었다.

 끝으로 '꾸밈없는 브랜드의 통찰'에서 인상깊었던 몇 가지 부분들을 이야기하고 리뷰를 마치고자 한다. 할인은 광고이며, 브랜드에 문제가 생기기 시작했다는 광고이다라고 말하는 부분에서 굉장히 공감되었다. 이미 잘되고 있는 브랜드들은 스스로 가격을 낮추고 지속적으로 할인하지 않는다고. 그리고 고객의 충성심을 원한다면 브랜드가 먼저 고객에게 충성해야 한다고 말한다. 거래보다 관계, 진정성, 신뢰와 같은 것들을 말하는 이 책을 보며, '나는 어떤 브랜드이며, 어떤 브랜드를 만들 것인가' 생각해보게 되었다. 일의 의미가 삶의 의미와 연결될 때에 우리가 하는 일과 삶을 브랜드가 되어간다는 부분을 읽고, '내게 일은 어떤 의미인가' 생각해보게 되었다. 이 책은 우리의 관점을 바꿔주는 책 같았다. 의미에 대해 알려주고, 관계에 대해 알려주는 책. 우리가 습관과 같이 살며, 습관과 같이 하는 모든 것들에 물음표를 던져주는 책. 다르게 사는 법을 알려주는 책. 저자의 경험이 녹아 있으며, 마음 한편에 불가능해 보이는 꿈을 품어보라고 말하는 이 책은 우리 모두에게 필요한 책이 아닐까 싶다. 적극적으로 삶을 살아가는 것, 타인의 의견에 기대서 살아가지 않고, 수동적으로 살아가지 않고, 만나는 것들에 의미를 발견하며, 물음을 던지며, 소망과 꿈을 가지며, 적극적으로 살아가는 것. 우리 개개인이 브랜드라 말하고, 나라는 브랜드를 만들어가기를 독려하는 이 책이 참 좋다. 읽는 내내 즐거웠고, 감사했다.

obm 설득마케팅

OBM 설득마케팅
김효석 외 지음 / 일월일일 / 2017년 7월

우린 많은 사람들을 비즈니스란 영역에서 마주치고, 또 일상의 영역에서 마주친다. 그러면서 소통하고 대화해야 할 많은 일들이 생긴다. 설득이라는 일부분도 우리의 대화 중 어쩌면 다수를 차지하고 있을지도 모른다. 그러나 우리는 설득을 하려다 강요를 하기도 하고, 설득하는 과정들이 서투를 때도 있을 것이다. 이런 설득에 관해, 그리고 설득의 한 과정인 마케팅에 관해 여러 저자(김효석,이경우,이승훈)들은 이야기한다.

 설득의 목적은 상대의 마음을 움직여서 내가 원하는 방향으로 변화시키는 것을 목적에 둔다고 한다. 우린 대다수 이런 일들에 관여하며 살아가고 있는지도 모른다. 그래서 설득을 통해 우리는 상대의 행동을 이끌어내는 것이다. 이런 과정 속에서 내가 설득을 하려다 강요를 하기도 하고, 때로는 긍정적인 감정으로 상담을 진행하다가 서로의 감정이 부정적인 감정으로 변질되기도 한다. 저자는 상대의 마음을 얻기 위해 강요 마인드가 아닌 설득 마인드를 가져야 한다고 말한다. 또, 설득은 상대방에게도 그렇게 하는 것이 이익이라는 것을 납득시켜야 하는 것이라고. 그럼으로써 스스로 구매 결정을 할 수 있도록 도와주는 것이 필요하다고 말한다. 이렇게 도입부를 시작한 이 책의 앞으로의 내용들은 실질적인 부분, 우리가 실제 비즈니스나 관계에서 활용할 수 있도록 도움을 준다.

실제적으로 설득을 위해 중요한 부분은 고객에게 좋은 감정을 주어야 할 것이다. 이미지나 목소리 등 보여지는 것들도 좋고 싫은 감정에 관여하며, 언행이나 상대를 파악하고 관찰한 후 그에 따라 적절히 서비스하는 부분들도 감정 및 관계에 영향을 끼친다. 대표적으로 세일즈 또는 영업하는 사람의 입장에서 중요한 것들을 말해주고 있는데, 데이터베이스가 얼마나 중요한지 강조한 문장에서 한 번 더 느꼈다. 이와 관련해 일을 하다보면 DB로 모든 일들을 처리하게 된다. 데이터베이스가 얼마나 잘 구축되어 있는지의 여부가 그 곳의 매출 또는 성과를 50% 이상 결정한다고 생각한다.

그리고 궁금증을 유발하는 것, 즉 상대가 나에게 호기심을 갖도록 하는 것이 얼마나 중요한지 이야기해주고 있다. 궁금증을 유발하는 것은 상대가 나에게 관심을 갖도록 이끄는, 중요한 인간관계의 능력이라고 말한다. 그 예로 홈쇼핑 생방송을 들어주었는데, 홈쇼핑 화법이 어떤 것인지 확 와닿았다. 계속해서 시청자들의 관심과 주목을 끄는 것, 그리고 호기심을 유발시키는 멘트로 구매를 유도한다. 일대일로 상담하는 경우, 이 사람의 관심과 니즈가 무엇인지를 파악한 후에 그 니즈에 관해서 이야기하고, 그 사람의 관심사에 관해서 이야기를 진행하는 것이 중요한 것 같다.

 또한 스토리텔링이 기억의 잔상이라는 부분이 있었는데, 굉장히 동의가 되었다. 영화를 보고 나서 우리가 그 스토리를 기억하고 말할 수 있다라는 점에 대해서, 스토리를 엮어 이야기한 것이 얼마나 기억에 오래 남는가에 관하여 이야기하며 스토리텔링이 필요한 이유에 관하여 또 한 번 느낄 수 있었다. 그래서 스토리텔링이라는 관점에서 상담을 풀어가면 더 좋은 결과들이 있지 않을까, 생각되었다. 지금까지의 이야기들이  OPEN, 마음의 문을 여는 과정에 관하여 말하였다. 그 후에는 believe 단계에 관하여 서술되어 있으며, 마지막으로 move - '끝으로 행동으로 이끌어내라.' 라는 부분으로 구성되어 있다.

간혹 세일즈나 화법 또는 소통에 관한 책을 찾다 보면, 실질적으로 활용하지 못하는 부분들에 대해서만 서술해놓은 경우도 많은데, 이 책은 어떻게 설득할 수 있을 것인지, 어떻게 세일즈할 수 있는지 구체적으로 짚어주고 있다. 영업이나 또는 세일즈 영역에 있는 사람들에게 도움이 되리라 생각된다. 이 책을 통해 화법 자체가 변화될 수 있다는 생각이 들었고, 또한 세일즈에 관한 관점을 바꾸어주는 책이라고 생각되었다. 이 책을 통해 비즈니스 영역에서의 화법을 더욱 개발하고, 실제적인 업무 부분에 적용할 수 있을 것이다. 비즈니스, 경제, 영업, 세일즈 등 여러 분야에서 설득이 필요한 사람들에게, 또는 상담하는 사람들에게 추천한다.

전략을 보는 생각

전략을 보는 생각 - 하버드가 묻는 7개의 질문에 자신 있게 답할 수 있는가?
로버트 사이먼스 지음, 김은경 옮김, 조철선 감수 / 전략시티 / 2015년 9월

'전략을 보는 생각' 이라는 제목이 마음을 확 잡아끌었다. 전략을 볼 수 있는 생각이라, 흥미롭지 않은가. 질문이 생각을 만들고 생각이 전략을 완성한다는 모토로 시작된 이 책에선, 우리에게 7가지 질문을 던지기 시작한다. 그 7가지 질문을 통해 전략적 사고로 이끄는 이 질문들을, 저자는 중요하게 생각한다. 그렇다, 그 7가지 질문이 이 책의 핵심 내용이다. '핵심고객이 누구인지 제대로 알고 있는가' 이 책의 첫 질문이다. 저자는 핵심 고객을 어떻게 정의할 것인지 정하고 그 고객의 니즈에 따라 모든 자원을 집중하기로 결정하는 것이 더 효과적이라고 말한다. ​핵심 고객을 선정하는 법을 스위트 스팟으로 설명하며, 역량과 수익 잠재력 그리고 관점이 교차하는 지점을 이야기한다. 메리케이의 예시가 기억에 남는데, 판매 대리인인 뷰티 컨설턴트에 집중함으로써 그들의 니즈를 충족시키는 것에 대부분을 할당했다고 한다. 그들이 메리 케이의 제품을 구매해 되팜으로써 성공을 거둔 사례이다. 저자는 핵심 고객이 누구인지 알지 못한다면, 고객에게 쏟아야 할 자원을 낭비하는 것이라 말하며 핵심 고객을 명료하게 정의하는 것이 얼마나 중요한지를 재차 강조하였다. 두 번째는 우선순위에 대해 얘기한다. 켈러허는 '직원 먼저, 고객은 다음, 주주는 세 번째'라는 광고를 내기도 하였고, 잭 웰치는 주주 가치가 가장 어리석은 개념이며 결과일 뿐이라고 말한다. '당신이 중점을 두어야 할 대상은 직원과 고객, 제품입니다.' 이 책은 이처럼 풍부한 예시와 실천을 권하는 문장들로 이루어져 있다. 그리고 핵심에 집중하는 법을, 그래서 문장 하나하나 또한 그 핵심을 향해 가고 있다는 것, 책이 전체적으로 통합되어 있다는 걸 느꼈다. 이런 핵심 가치의 설정은 우리의 의사 결정을 도우며, 이것이 우리의 전략을 올바르게 실행할 수 있는 기반이라 이야기한다. 이 기반들을 통해 우린 전략을 세워나갈 것이다.

​ '리더의 일관된 관심이 성과를 창출한다' 이 부분이 눈에 확 들어왔다. 목표 설정에서 책임 부여, 보상으로 이어지는 성과 평가 시스템을 제시해주었다. 책임감을 중시하는 문화를 강조하고, 매출과 이익에 대한 공헌도에 근거한 평가 시스템을 만든 JP모건의 제이미 다이먼 회장의 예시로 이해를 도왔다. ​그리고 전략적 경계에 대해 이야기하며 보상이 아닌 처벌과 연결되어야함을, 우리가 어떤 경계를 넘어갔을 때에 기업이 직면한 문제들에 대해 예시를 통해 이야기한다. 또한 직원들의 열정을 일으키는 방안들과 개인별 순위 책정 시스템을 도입한 회사의 예, 그리고 팀별로 순위를 책정해서 다음 시즌에 더 나은 성과를 내기 위한 방법을 모색한 CEO등의 예시들을 통해 직원들의 창조성을 어떻게 자극할 수 있을 지 또는 어떻게 성장시킬 수 있는지에 대한 이야기들이 나온다. 뿐만 아니라 새로운 조직 틀을 제시하는 방법 또한 있다. 이를테면 직원들이 회사에서 80퍼센트의 시간을 업무에 쓰고, 나머지 20퍼센트의 시간을 특별 프로젝트에 할애해야 한다고 주장하는 CEO예가 나와 있다. 그래서 모든 직원들이 서로 협력할 수 있도록 이끄는 것이다. 이로 인한 이점은 다른 부서와 소통할 수 있는 것, 경청하고 서로 배울 수 있는 것 등을 볼 수 있다.

 끝으로 저자의 동기 부여 이론과 변화에 대한 마지막 질문 '밤잠을 설치게 만드는 전략적 불확실성은 무엇인가?'라는 내용으로 마치려 한다. X이론에 따르면 사람들이 일을 싫어하며 가능한 한 피하려 한다는 가정, Y이론에선 일이 만족의 원천이 될 수 있다고 가정한다. 동기 부여의 다섯가지를 제시하고 있는데, STORM 이 다섯가지 요소가 동기를 부여한다고 믿는다(메리케이 화장품 경영진). 리더 스스로 자신만의 동기 부여 이론을 정하고 노력하는 것이 중요함을 말해준다. 어떻게 리드할 것인가, 어떻게 리드할 것인가 라는 질문의 중요성을 일깨워주었다. 그리고 마지막 실행 과제로 '변화에 발맞춘 적응'을 두었다. 그래서 무엇이 변했는가, 왜 변했는가, 이제 어떻게 대처할 것인가란 질문을 통해 상방향 프로세스 효과가 나타난다는 것과 골드만삭스의 경영자 또한 쌍방향 손익 ​분석 시스템을 활용해 매일 손익 상황을 점검하고 있음을 통해 미리 대처하고 미리 조직 내의 변화들을 감지하는 것이 얼마나 중요한지 말해준다.

그래서 조직 내에서 우리가 어떻게 논의해가야 하는지, 우리가 조직 내 변화를 어떻게 감지하고 어떻게 대처할 수 있는지, 그리고 수많은 기업이 겪었던 시행착오에 대해 알려주면서 리더가 가져야 할 자질과 질문하는 힘과 생각의 방향성들을 일깨워준다. 리더들에게 반드시 필요한 책이라는 것을 느끼며, 리더가 되고자 하는 사람들에게도 유용할 것 같다.