설득의 쓸모 : 아리스토텔레스부터 현대 과학에 이르기까지

설득의 쓸모 - 아리스토텔레스부터 현대 과학에 이르기까지
이현우 지음 / 더난출판사 / 2022년 10월

우리는 하루에도 수없이 많은 설득과 마주한다.

당하기도 하고, 시키기도 하고...

그 과정을 불편하게 여기는 사람들도 있고, 즐기는 사람들도 있다.

즐기지는 못하지만 ‘당했을' 때의 기분은 그리 좋지 않다.

이 책은 ‘설득'에 대한 역사와 검증을 보여주고 있다.

저자는 설득의 기원을 아리스토텔레스에 두고 있다.

아리스토텔레스의 ‘수사학'이 그것이고, 그것을 바탕으로 설득의 법칙에 대해 과학적으로 증명하고 있다.

소크라테스, 소피스트, 아리스토텔레스 등 많은 고대 학자들은 연설이나 설득과 같은 수사학에 많은 관심을 가졌다.

왜일까?

직접민주주의를 실행했던 고대 그리스에서는 자신의 이해관계나 다툼을 직접 증명해야 했기 때문이다.

그렇기에 그 방법에 대한 연구를 했고 ‘수사학’과 같은 멋진 책이 나올 수 있었다.

에토스, 로고스, 파토스.

이것이 설득하기 위해 필요한 방법이라고 아리스토텔레스가 주장한 3가지이다.

이것을 큰 주제로 하여 설득의 다양한 방법들을 상세하고 보여주고 있다.

설득이라는 무형의 법칙을 과학적으로 검증하고 풀어내는 것이 무척 인상적이다.

유사성의 원칙은 가정환경, 생활 방식, 성격, 취미, 의견 등 다양한 영역에 걸쳐 적용된다.
특히 서로 모르는 사람들 간의 첫 만남에서 가장 중요한 역할을 한다.

누군가를 처음 만났을 때 가장 먼저 하는 것이 동질감을 찾는 것이다.

고향, 학교, 본관, 취미와 같은 관심사는 물론이고 심지어 물건을 통해서도 같이 연결되어 있는 것을 찾으려 한다.

왜?

바로 ‘유사성의 원칙' 때문이다.

‘같이' 하는 것을 찾아내면 그만큼 가까운 사이라고 느끼기 때문이다.

누군가 빨리 친해지고 싶다면 함께 공유할 수 있는 것을 찾아라.

찾을 수 없다면 만들어라.

기존의 연구를 통해 환심 사기를 위해 사용되는 대표적인 4가지 행동 유형이 관찰되었다.
첫째는 칭찬하기 등을 통해 타인의 자존감을 높이는 유형이다.
둘째는 자신의 입장을 바꿔서 타인의 의견이나 판단에 동조하는 유형이다.
셋째는 타인에게 호의를 베풀거나 선물을 주는 유형이다.
넷째는 자기 미화를 통해 자신의 강점을 최대화하고 약점은 최소화하는 유형이다.

생각해보니 호감이 가는 사람에게 위 4가지 중 하나 이상의 방법을 사용한 것 같다.

내가 가장 사랑하는 사람에게는 4가지 모두를 사용한 것 같고..ㅎㅎㅎ

이 중 가장 효과적인 것은 ‘칭찬하기'라고 한다.

칭찬은 고래는 물론이고, 사람도 춤추게 할 수 있다.

가성비 또한 훌륭하다.

좋아하는 사람이 있다면 칭찬할 수 있는 것을 찾아서 마구 칭찬하라.

설득은 인생을 살면서 가장 필요한 자질 중 하나일 것이다.

자신의 주장을 상대방의 반발없이 자연스럽게 이해시키는 것.

이것을 할 수 있다면 못할 일이 무엇이겠는가.

이 책을 통해 설득 능력을 몇 단계는 더 높일 수 있을 것이다.