1등은 당신처럼 팔지 않는다 : 무조건 성공하는 영업의 10가지 원칙

1등은 당신처럼 팔지 않는다 - 무조건 성공하는 영업의 10가지 원칙
요코야마 노부히로 지음, 김은혜 옮김 / 길벗 / 2022년 5월

흔히 영업을 기업의 꽃이라고 합니다.
하지만 외부에서는 '00팔이'로 불릴 정도로 대우를 받지 못하고 있습니다.
그럼에도 영업의 중요성은 결코 간과할 수 없습니다.
제 주변을 봐도 영업을 하는 분들이 있지만, 대다수는 자신이 선택한 것이 아니라 타의에 의해 일을 시작했다고 하더군요.
그들의 가장 큰 불편 중 하나가 제대로 영업을 배울 수 있는 방법이 없다는 것이였습니다.
매너와 애티켓만 중요시하고 실제로 고객과의 만남에서 영업을 극대화 할 수 있는 방법에 대한 가이드는 느낌이나 도제식으로 전달되는 것 같아 안타깝다고 하더군요.

이 책은 영업에 대한 모든 것을 담고 있습니다.
영업을 하면서 알아야 할 것들, 필요한 자질, 그리고 키워야 할 능력에 대한 모든 것을 설명해 주고 있습니다.
영업이란 무엇인지에서 부터 시작해서 영업의 종류, 프로세스, 기술, 전략, 생산성, 심지어 이직의 방법까지 말하고 있습니다.
이 정도면 '영업 가이드'라 해도 전혀 부족함이 없을 것 같습니다.

영업이란 무엇일까요?
'무엇을 판다'라는 것은 과거의 정의입니다.

영업이란 '고객'의 '이익'을 지원하고 '정당한 대가'를 받는 일.
영업은 고객, 이익, 정당한 대가, 세 가지 요소로 나뉜다.

이전의 영업은 기업의 이윤을 높이기 위한 판매 위주였다면, 현대의 영업은 고객의 이익과 편의를 추구하는 것입니다.
영업에 대한 관점의 변화가 이뤄져야 합니다.
지금 내가 하고 있는 영업이 '기업'을 위한 것인지, '고객'을 위한 것인지 곰곰히 생각해 볼 필요가 있습니다.
고객을 위한 영업이 장기적으로 보면 회사를 위한 영업입니다.

고객과 기업의 신뢰 관계를 보완하기 위해 영업사원이 해야 할 일은 정보 제공이 아니다.
고객에게 필요한 부가가치(문제의 조기 발견과 당장의 해결책)를 제공해야 한다.

이 문장 또한 위와 맥락을 같이 하고 있습니다.
내가 팔고 싶은 것을 파는 것이 아니라 고객이 필요로 하는 것을 제공할 수 있어야 합니다.
그것이 진정한 영업이고, 오래가는 영업입니다.
문제 해결은 물론이고 예방 차원에서의 솔루션을 제공할 수 있다면 최고의 영업일 것입니다.

오랜 시간 동안 지켜본 행동과 결과로 판단하는 인상.
첫 번째 인상과 두 번째 인상이 '점의 정보'라면 세 번째 인상은 '선의 정보'다.
예의 바른가, 불평불만을 늘어놓지 않고 조직에 공헌하는가, 고객의 문의에 발 빠르게 대응하는가 등 행동 습관이 주는 인상이다.

흔히 '첫 인상'의 중요성에 대해 강조합니다.
3초, 7초 등 시간 제한도 있지요.
그 첫인상을 위해 단정한 옷차림과 용모에 신경씁니다.
그런데 저자는 독특한 주장을 합니다.
첫 인상도 중요하지만, '세 번째 인상'의 중요성을 강조하고 있습니다.
첫 만남에서 호감이 있어야 다음 만남이 이뤄집니다.
하지만 완전 비호감이 아니라면 두번째 만남까지는 이어집니다.
그리고 다음 만남, 세 번째 만남에서 앞으로도 계속 만날 것인지 아닌지를 결정합니다.
비록 한두번의 인상이 좋지 못하더라도 세 번째 인상에서 진면목을 보여줄 수 있다면 지속적인 교류가 가능합니다.
어쩌면 첫인상이 좋았을 때보다 더 극적인 효과도 기대할 수 있습니다.
이는 영업뿐만 아니라 인간관계 형성에서도 많은 도움이 되는 방법일 것 같네요.

다른 책에서도 볼 수 있는 내용보다는 신선한 내용이 많았습니다.
영업에 대한 마인드과 변화도 볼 수 있었습니다.
시대가 변했기에 판매 방식도 변해야 합니다.
영업 뿐만 아니라 내가 하고 있는 일에도 반영할 수 있는 좋은 방법을 배울 수 있었습니다.