고수의 협상법 : 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

인생을 B(Birth)와 D(Death)사이의 C(Choice)라고 한다.

이 선택만큼 많이 필요한 것이 협삽이다.

저자는 '인생의 9할이 협상'이라고 얘기하고 있다.

수없이 많은 협상을 하고 있지만, 많이 한다고 해서 쉽거나 편한 것이 아니다.

이 책 '고수의 협상법'은 협상을 '잘'하는 방법을 알려주고 있다.

수많은 비즈니스 현장에서의 협상을 통해 익힌 저자의 비밀을 말하고 있다.

구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정이다.

이것이 저자가 말하는 협상의 정의이다.

협상을 누군가를 이기기 위한 '방법'이 아니라, 목표를 이루기 위한 '과정'으로 바라본 것이 특이하다.

만족할 만한 수준의 합의보다는 '구체적인 목표 달성'에 초점을 맞췄으며, 의사소통에 국한되는 것이 아니라 '주어진 상황들에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정'으로 정의했다.

첫째, 내가 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.

둘째, 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안과 협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대안을 미리 준비한다.

셋째, 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다.

넷째, 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 한다.

저자가 이 책을 통해 강조하는 협상의 비법은 '목표', '대안', '관계', '정보', 4가지이다.

각각에 대해 왜 중요한지, 언제 어떻게 사용해야 하는지를 조목조목 설명해 주고 있다.

가히 협상 가이드라 해도 좋을 책이다.

상호이익에 집중하라. 협상 성공확률을 높일 것이다.

상호이익에 관심 없는 사람은 멀리하라.

최소한 당신의 영혼이 털리는 것은 막을 수 있을 것이다.

최상의 협상은 나'만' 이기는 것이 아니다.

나도, 그리고 상대방도 모두가 만족할만한 결과를 도출하는 것이다.

그렇기에 협상이 힘든 것이다.

나만 이기기 위해서라면 협상보다 더 빨리, 더 확실한 결과를 만들 수 있는 방법이 있다.

함께 잘되기 위해 협상을 하는 것이다.

미국 하버드대학의 협상전문가 로저 피셔 교수는 성공적인 협상을 위해선 입장과 이익을 구별하는 것이 중요하다고 강조한다.

여기서 '입장'은 '당면하고 있는 현재의 상황'이며 직접적으로 수면위로 나타난 정보이다.

한편 '이익'은 '협상을 통해서 실제적으로 얻을 수 있는 혜택'이며 직접적으로 나타나지 않는 경우가 많다.

'입장'과 '이익'.

지금까지 협상을 하면서 '입장'과 '이익'을 동일시 한 것 같다.

이제와 생각해 보면 이 둘은 완전히 달랐는데 말이다.

앞으로 협상시 이 두 개의 단어를 절대 잊으면 안될것 같다.

협상 상황의 심리적 압박감을 이기기 위해서는,

첫째, 협상 전이나 중간 중간 심호흡을 하는 것이다.

개인적으로도 가장 효과가 있다고 판단된다.

심호흡을 하면 확실하게 현재의 상황에 집중되고 두려움이 사라진다.

둘째, 준비했던 것에만 집중한다.

협상은 얼마나 준비했느냐에 따라 결과가 달라진다.

물론 생각하지 못했던 다양한 변수가 떨어질 수 있지만 내가 계획한 것과 준비한 것에 집중해야 주도권을 잡을 수 있다.

셋째, 좋은 결과가 있으리라는 자신감을 가지고 협상에 참여한다.

잘 될 것이라는 기대감이 결과에도 긍정적으로 작용할 것이다.

협상에서 가장 중요한 것이 바로 심리적 요인인 것 같다.

아무리 준비를 잘했어도 협상 자리에서 심리적으로 흔들리면 원하는 결과를 얻을 수 없다.

그렇기에 서로 심리적인 동요를 일으키려고 하는 것이다.

협상에서 배수진을 치지말자.

인생도 그런 것처럼 비즈니스도 내 뜻대로 정확하게 이루어지는 것은 거의 존재하지 않는다.

인생 자체가 완벽하지 않듯이 비즈니스도 완전할 수 없다.

안 될 것을 대비하여 대안을 설정하고 출구 전략을 고민하자.

배수진은 전략으로써의 가치는 있을지 몰라도 협상에서는 그렇지 않다.

혼자가 아닌 상대방과의 교류가 있는 것이기에 예상하지 못했던 수많은 예외가 생길 것이다.

그 모든 것을 고려할 수 없기에 배수진같이 더 이상 어떻게 해 볼 수 없는 방법은 적절하지 않다.

협상은 플랜A뿐만 아니라, 플랜B, C, D가 필요하다.

책의 마지막에서는 다양한 협상 스킬을 소개하고 있다.

모두 12가지인데, 생소한 것도 있고, 경험적으로 사용해 본 것도 있다.

협상 전략에 정답은 없다.

상대방은 물론이고, 분위기, 시간, 장소에 따라 전략이 달라질 것이다.

가족과는 물론이고, 직장, 사회에서 많은 협상들을 한다.

이 책을 통해 모두가 더 만족한 결과를 얻을 수 있는 방법을 찾을 수 있길 바란다.