뇌는 팩트에 끌리지 않는다 : 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

우리는 늘 진실을 찾고, 자신이 알고 있는 것들은 모두 정확하다고 믿고 있다.

정말일까?

모두가 옳다면 전체 의견이 하나이기에 의견 충돌도 없을 것이다.

그렇지 않기에 늘 자신의 생각과 의견을 주장하고 관철시키기 위해 설득을 하고 협상을 하고 있다.

이 책은 '설득'에 대해서 말하고 있다.

흔히 설득은 '올바른 내용에 대한 동의'라고 생각하겠지만 전혀 그렇지 않음을 말하고 있다.

반대로 자신이 믿고 있는 것을 올바른 내용이라고 착각하고 있다.

생물학적으로 인간의 두뇌 회로는 사실을 찾도록 설계되지 않았다.

대신 우리는 우리가 '동의하는 견해'들을 자연히 '사실'인 것처럼 아주 빠르게 규정해 처리한다.

이스라엘 네게브 밴-구리온 대학교의 한 연구팀은 <그게 내 진실이야>라는 이름의 연구에서 우리의 견해가 변화에 저항적일 뿐 아니라 기존의 자기 견해와 모순되는 사실을 대할 때 자기도 모르게 거부한다는 점을 보여줬다.

이런 생물학적 특성을 무시하고 팩트만을 말하고, 믿는 사람은 아무도 없다.

즉 믿을 수 있는 환경과 설정을 만들어 주면 진실 여부에 상관없이 믿을 수 있다는 말이기도 하다.

저자는 아래와 같이 설득의 기술 5가지를 소개하고 있다.

내가 말하고 싶은 것이 무엇인지, 상대방이 듣고 싶은 것은 무엇인지를 알아야 한다.

그리고 상대방에게 효과적으로 전달할 수 있는 메시지에 대해 생각해야 한다.

이 메시지가 상대방의 마음을 흔들 수 있는 스토리를 가지고 있다면 효과는 극대화된다.

이렇게 만들어진 것이 상대방에게 제대로 효력을 발휘하는지 확인, 평가한다.

이것을 반복, 실행하면 설득의 힘이 더욱 강해질 것이다.

이 책을 보면서 잊지 말아야 할 것은 설득은 나의 언변과 지식의 결과물이 아니라는 것이다.

상대방이 원하는 것에 내가 원하는 것을 얹는 것, 이것이 설득이다.

아무리 좋은 말이라도 내가 원하는 것만 전달한다면 결코 설득이 되지 않는다.

사람들은 무엇을 듣고 싶어 하는가?

이것이 설득의 핵심이다.

'내가 하고 싶은 말'이 아니라 '상대방이 듣고 싶은 말'이 무엇인지 알아야 한다.

그러기 위해서는 상대방의 상황과 입장을 먼저 이해해야 할 것이다.

결국 설득은 상대방을 얼마나 잘 이해하느냐에 달려있는 듯 하다.