협상의 법칙 - 허브 코헨

협상의 법칙 1 - 양장본
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2004년 9월

"협상을 할 때 당신은 기꺼이 위험을 감수할 수 있어야 한다..위험을 감수하기 위해서는 상식에 덧붙여 용기가 필요하다. 만일 당신이 계산된 모험을 하지 않는다면 상대방은 당신을 교묘하게 속일것이다."

... 라고 허브 코헨을 귀뜸한다.

인생에는 정답이 없다고들 흔히 말한다. 맞는 얘기다. 그러나 
인생의 답을 찾아가는 길은 반드시 있다...  그리고 협상이 있다.  
작가가 제시하는 협상은 원대한 것이 아니다.  일상에서 접하는 많은 선택의 과정에서 지혜롭게 대처하는 방법을 제시하고 있다.

협상은 삶과 나란한 길을 간다.  어느 순간에든 우리에게 협상은 요구된어진다. 아주 흔하고 간단하게 아이들과 나는 얼마만큼의 양을 오늘 공부해야하는지를 협상하고, 맞벌이 하는 우리 부부가 가사분담에 있어 수시로 협상을 해 나간다 . 시부모님과의 갈등에서도 내 스스로에게 협상한다.  어느 선에서 내가 No라고 얘기할 지 미리 협상 마지노선을 제시한다. 직장에서는 더욱 자주 절실하게 협상의 법칙이 적용된다. 분쟁이 생겼을 때도 협상 되어진 것과 예측되지 못한것 사이에는 분명 차이가 있으며, 정리 되어지는 순리도 달라진다.

인생에서 중요한 협상들은, 결국 나 자신과의 협상이며 타협점이다.  
그때마다 달라지는 위험수위를 판단하고 그것을 감수하는 용기가 필요하다.  
협상만큼이나 우리에게 자주 요구되는것이 용기이다.  내가 용기 없는 겁쟁이가 되어갈수록 협상의 길은 내게서 멀어져 갈 것이며 나는 그들의 요구에 수긍하며 따르게 될 것이다.  그런데 문제는..

그런 휩쓸림이나 부당함에 끌려가면서 오는 굴욕감과 우울함,,열등의식들이 오랫동안 나를 괴롭힌다는 것이다. 
저항 할 수 없는 힘으로..그래서 더욱 용기가 내겐 필요하다. 나를 바꾸는 용기와 습관이...   

협상을 하려면 상대방의 요구를 직시하고 이해해야 한다. 
나만의 주장으로 점철되어진다면 협상은 이루어지지 않는다. 어느 만큼을 수용하고, 어느 만큼을 제시해야하는지를 판단해야 한다. 그래서 나는 협상의 기본원칙은..나를 주장하는 것이 아니라 상대방을 배려하는 것이라고 결론짓는다. 
상대방의 요구를 귀 기울여 들어주고 받아줄지 말지를 먼저 스스로와 협상해 보는것이다.  

감나무 밑에 누워서는 떨어지는 감 밖에 얻을것이 없다.  
그것도 운이 좋을때 멀쩡한 감이 그나마 더욱 운이 좋을때 터지지 않은 감이 생기는 것이다.  기다리지 말자.  일어서서 감나무에 열린 열매를 향해 손을 뻗어보자.  더 풍성한 수확을 위해, 더 좋은 열매를 위해.

일어서는 용기, 행동하는 용기가 필요한 때가 지금이다. 게으름을 툭툭 털어버리고 한번 일어서 보자 . 한발 앞으로 가 있는 조금은 달라진 내가 보이길 기대하며.. 그런 용기를 보탠 책이다.