삼국지의 계략

삼국지의 계략 - 천하를 뒤흔든 영웅들의 전략 전술 ㅣ 마니아를 위한 삼국지 시리즈
기무라 노리아키 지음, 조영렬 옮김 / 서책 / 2013년 7월

삼국지의 인기와 영향력은 중국을 중심으로한 한자문화권을 넘어 서양 여러 국가에서도 군사전략 측면에서 삼국지에 소개된 많은 전투를 연구하고 있을 정도이다.

특히 난세에 명분과 실리를 찾아 이전투구를 불사하면서도 그 속에서 피어나는 의리는 강한 감동을 주기도 한다.

그동안 나관중의 소설에 대한 재해석이나 진수의 정사 삼국지를 토대로 새로 펴낸 소설 삼국지가 주류를 이루었으나 최근 들어 제갈량 등 특정인물에 포커스를 맞춘 자기계발서라든가 전략전술 측면에 접근하여 특화한 책들이 다양하게 발간됨으로서 소설에 국한되었던 기존 삼국지 시장에 답답해 하던 삼국지 매니아들의 숨통을 탁 틔이게 하고 있어 다행스럽다.

<삼국지의 계략> 역시 삼국지를 통해 알려진 주요 전투와 위․촉․오 각국내의 전환점이 되는 정치적 암투를 소개함과 동시에 삼국의 주요 인물에 대한 소개와 전쟁 당시 병력전개도, 그리고 각국의 무기를 그림으로 보여줌으로서 입체화를 시도한다.

특히, 삼국지의 두 영웅 조조와 유비를 도입부에 미리 설명함으로서 이미 잘 알고 있는 독자들이라 하더라도 본문에 들어가기전 위와 촉의 판도가 형성되기까지 변천사를 설명해 주고 있으며 당시 지명들에 대해 명확하게 보여주어서 세력판도를 이해하는데 유용한 도움을 주고 있다.

이 책은 청나라 시기 정리된 모종강의 삼국지연의를 토대로 각 전투를 설명하면서 사용된 우회전략, 기만술, 허장성세 등 시의적절한 전략이 어떻게 싸움의 승패를 결정짓느냐를 마흔아홉가지로 정리해서 알려준다.

우리가 잘 알고 있는 적벽에서의 승리(화계), 조조가 위나라의 대업을 이루는데 결정적 계기가 된 관도대전(십면매복), 삼국정립의 마지막 퍼즐을 맞추는 유비의 대업(가도멸괵)등 마흔 아홉가지 계략 하나하나가 읽는 독자들에게 삼국지의 몰입감을 재현시키는데 부족함이 없다.

남만의 왕 맹획을 일곱 번 잡고 일곱 번 놓아주어 심정적인 복속을 이끌어내는 남만정벌(칠종칠금)에서는 전술전략을 소개하고 있지만 후방을 안정시켜 위를 토벌함으로서 자신의 능력을 인정하고 아껴 항상 가까이 두었던 유비의 인간적 정을 가슴에 간직한채 그와의 약속을 지키고 한 왕조를 재창출하려는 제갈량의 의지가 엿보이며 죽어서도 산 사마의를 쫓아내는 그의 신출귀몰한 전술에는 이미 소설 삼국지를 통해 수없이 읽었지만 다시 한번 그저 찬양할 수밖에 없다.

삼국지의 매력이 고스란히 베어 있는 책은 삼국지 매니아들의 지지를 받게 마련이다. 이 책 역시 그런 결과를 기대해 본다.

삼국지의 계략

삼국지의 계략 - 천하를 뒤흔든 영웅들의 전략 전술 ㅣ 마니아를 위한 삼국지 시리즈
기무라 노리아키 지음, 조영렬 옮김 / 서책 / 2013년 7월

삼국지의 인기와 영향력은 중국을 중심으로한 한자문화권을 넘어 서양 여러 국가에서도 군사전략 측면에서 삼국지에 소개된 많은 전투를 연구하고 있을 정도이다.

특히 난세에 명분과 실리를 찾아 이전투구를 불사하면서도 그 속에서 피어나는 의리는 강한 감동을 주기도 한다.

그동안 나관중의 소설에 대한 재해석이나 진수의 정사 삼국지를 토대로 새로 펴낸 소설 삼국지가 주류를 이루었으나 최근 들어 제갈량 등 특정인물에 포커스를 맞춘 자기계발서라든가 전략전술 측면에 접근하여 특화한 책들이 다양하게 발간됨으로서 소설에 국한되었던 기존 삼국지 시장에 답답해 하던 삼국지 매니아들의 숨통을 탁 틔이게 하고 있어 다행스럽다.

<삼국지의 계략> 역시 삼국지를 통해 알려진 주요 전투와 위․촉․오 각국내의 전환점이 되는 정치적 암투를 소개함과 동시에 삼국의 주요 인물에 대한 소개와 전쟁 당시 병력전개도, 그리고 각국의 무기를 그림으로 보여줌으로서 입체화를 시도한다.

특히, 삼국지의 두 영웅 조조와 유비를 도입부에 미리 설명함으로서 이미 잘 알고 있는 독자들이라 하더라도 본문에 들어가기전 위와 촉의 판도가 형성되기까지 변천사를 설명해 주고 있으며 당시 지명들에 대해 명확하게 보여주어서 세력판도를 이해하는데 유용한 도움을 주고 있다.

이 책은 청나라 시기 정리된 모종강의 삼국지연의를 토대로 각 전투를 설명하면서 사용된 우회전략, 기만술, 허장성세 등 시의적절한 전략이 어떻게 싸움의 승패를 결정짓느냐를 마흔아홉가지로 정리해서 알려준다.

우리가 잘 알고 있는 적벽에서의 승리(화계), 조조가 위나라의 대업을 이루는데 결정적 계기가 된 관도대전(십면매복), 삼국정립의 마지막 퍼즐을 맞추는 유비의 대업(가도멸괵)등 마흔 아홉가지 계략 하나하나가 읽는 독자들에게 삼국지의 몰입감을 재현시키는데 부족함이 없다.

남만의 왕 맹획을 일곱 번 잡고 일곱 번 놓아주어 심정적인 복속을 이끌어내는 남만정벌(칠종칠금)에서는 전술전략을 소개하고 있지만 후방을 안정시켜 위를 토벌함으로서 자신의 능력을 인정하고 아껴 항상 가까이 두었던 유비의 인간적 정을 가슴에 간직한채 그와의 약속을 지키고 한 왕조를 재창출하려는 제갈량의 의지가 엿보이며 죽어서도 산 사마의를 쫓아내는 그의 신출귀몰한 전술에는 이미 소설 삼국지를 통해 수없이 읽었지만 다시 한번 그저 찬양할 수밖에 없다.

삼국지의 매력이 고스란히 베어 있는 책은 삼국지 매니아들의 지지를 받게 마련이다. 이 책 역시 그런 결과를 기대해 본다.

협상 시크릿

협상 시크릿
박명래.김국진 지음 / 다차원북스 / 2013년 7월

우리는 일상에서 늘 협상을 하고 산다. 시장에 가서 콩나물 한근 깎는데도 주부와 상인간이 대화가 협상이며 회사에서 거래처와의 거래관계 체결도 결국 협상이라는 과정을 거쳐 양자간 합의가 있어야 한다. 하지만 협상이 그리 만만치 않다. 특히 유교문화권인 우리나라와 일본의 경우는 협상을 ‘거간’으로 비하하며 오랜 기간 외면해 오다 보니 전통적으로 협상에 대해서 백안시 해온데다 유럽이나 미국등 구미국가들에 비해 상업이 대우받고 활성화 된지가 백여년 정도밖에 안되다 보니 상대적으로 협상 스킬이 부족해서 국제무대에서 종종 아마추어 취급을 받곤 한단다.

<협상 시크릿>은 이러한 우리의 약점을 절감해 왔던 두명의 저자가 어떻게 하면 협상을 잘할수 있는지 노하우를 알려준다.

저자는 협상의 원리가 개인간이든, 기업간이든, 국가간의 협상이든 하나의 원리로 설명된다고 한다. 협상상대인 사람의 마음을 잘 이해하고 소통이 이뤄져야 상대의 마음을 잘 다룰 수 있다는 것이다. 자신의 주장만을 관철시키기 위해 상대는 정작 귀를 닫고 있음에도 쏟아붓듯 설명만을 일삼는 이들은 결코 협상에서 성공은커녕 심리적 우위조차 차지할 수 없다고 충고한다.

특히 과거 우리 출판시장에서 선풍적 인기를 끌었던 허브코헨의 <협상의 법칙>처럼 외국 서적들의 경우 협상에 대해 그간의 선입관을 바꾸는데 국내 독자들이 많은 도움을 얻었지만 정서상 차이로 인한 괴리감을 메꾸는데는 기본적인 한계가 있음을 현장에서 늘 협상을 해 온 저자들이 절감한 나머지 이 책을 펴냈다고 한다.

저자는 협상에 앞서 키워야 할 자질과 기술로 심리학적 소양을 갖춰야 하고 협상의 기회를 제대로 포착하고 질문과 경청을 통한 사전 정보 수집은 필수라고 한다. 그리고 어차피 100대 0이라는 협상결과는 나올 수 없기 때문에 내가 원하는 것을 얻기 위해 적절히 줘야 하는 것을 어떻게 범위를 정해야 하는지, 즉 상대에 대한 제안을 하는 것도 기술이라고 조언하며 철저한 사전 준비만이 협상에서의 성공을 담보할 수 있다고 한다.

그리고 상대 역시 사람이기에 머리보다는 가슴을 움직여야 하며 스스로 을이라는 약자로 생각하는 갑을문화에서 벗어나야 하며 인내는 최고의 협상 전략임을 잊지 말아야 한다고 충고한다.

특히 마지막에 정리한 협상가들이 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 20가지는 협상가가 아니더라도 일상에서 협상이 늘 개입하게 마련인 일반 독자들에게도 소중한 조언이 될 것이라고 본다.

협상 시크릿

협상 시크릿
박명래.김국진 지음 / 다차원북스 / 2013년 7월

우리는 일상에서 늘 협상을 하고 산다. 시장에 가서 콩나물 한근 깎는데도 주부와 상인간이 대화가 협상이며 회사에서 거래처와의 거래관계 체결도 결국 협상이라는 과정을 거쳐 양자간 합의가 있어야 한다. 하지만 협상이 그리 만만치 않다. 특히 유교문화권인 우리나라와 일본의 경우는 협상을 ‘거간’으로 비하하며 오랜 기간 외면해 오다 보니 전통적으로 협상에 대해서 백안시 해온데다 유럽이나 미국등 구미국가들에 비해 상업이 대우받고 활성화 된지가 백여년 정도밖에 안되다 보니 상대적으로 협상 스킬이 부족해서 국제무대에서 종종 아마추어 취급을 받곤 한단다.

<협상 시크릿>은 이러한 우리의 약점을 절감해 왔던 두명의 저자가 어떻게 하면 협상을 잘할수 있는지 노하우를 알려준다.

저자는 협상의 원리가 개인간이든, 기업간이든, 국가간의 협상이든 하나의 원리로 설명된다고 한다. 협상상대인 사람의 마음을 잘 이해하고 소통이 이뤄져야 상대의 마음을 잘 다룰 수 있다는 것이다. 자신의 주장만을 관철시키기 위해 상대는 정작 귀를 닫고 있음에도 쏟아붓듯 설명만을 일삼는 이들은 결코 협상에서 성공은커녕 심리적 우위조차 차지할 수 없다고 충고한다.

특히 과거 우리 출판시장에서 선풍적 인기를 끌었던 허브코헨의 <협상의 법칙>처럼 외국 서적들의 경우 협상에 대해 그간의 선입관을 바꾸는데 국내 독자들이 많은 도움을 얻었지만 정서상 차이로 인한 괴리감을 메꾸는데는 기본적인 한계가 있음을 현장에서 늘 협상을 해 온 저자들이 절감한 나머지 이 책을 펴냈다고 한다.

저자는 협상에 앞서 키워야 할 자질과 기술로 심리학적 소양을 갖춰야 하고 협상의 기회를 제대로 포착하고 질문과 경청을 통한 사전 정보 수집은 필수라고 한다. 그리고 어차피 100대 0이라는 협상결과는 나올 수 없기 때문에 내가 원하는 것을 얻기 위해 적절히 줘야 하는 것을 어떻게 범위를 정해야 하는지, 즉 상대에 대한 제안을 하는 것도 기술이라고 조언하며 철저한 사전 준비만이 협상에서의 성공을 담보할 수 있다고 한다.

그리고 상대 역시 사람이기에 머리보다는 가슴을 움직여야 하며 스스로 을이라는 약자로 생각하는 갑을문화에서 벗어나야 하며 인내는 최고의 협상 전략임을 잊지 말아야 한다고 충고한다.

특히 마지막에 정리한 협상가들이 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 20가지는 협상가가 아니더라도 일상에서 협상이 늘 개입하게 마련인 일반 독자들에게도 소중한 조언이 될 것이라고 본다.

왜 팔리는가

왜 팔리는가 - 뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀
조현준 지음 / 아템포 / 2013년 7월

‘손안의 세계’를 구현했다는 찬양과 함께 스마트폰을 넘어 IT산업의 혁명을 불러 일으킨 故 스티브잡스는 신제품의 구상과 출시와 관련하여 소비자 사전 조사 등 일체의 시장수요조사를 하지 않았던 것으로 알려져 있다. 왜 그럴까? 일부에서는 지금까지 사람들이 전혀 겪어보지 못했던 새로운 제품을 내놓기 때문에 시장조사의 의미가 없다거나 창조적 마인드로 충만한 스티브 잡스의 직관의 결과를 우리 같은 평범한 사람들이 보기에는 만용으로 보일수도 있다는 분석도 있지만 이래저래 알다가도 모를 일이다.

흔히 마케팅 전문가들은 제품 판촉에 있어 소비자들이 가격이나 품질, 안전성등을 고려하여 합리적이고 이성적인 판단 하에 제품을 선택할 것이라는 예측하에 마케팅 전략을 수립하여 야심차게 시장에 뛰어든다. 하지만 일은 사람이 내지만 성패는 하늘에 달려 있다고 호로곡에서 탄식한 제갈량의 일을 떠올리며 모든지 하늘에만 맡긴다면 효율적인 마케팅은 기대하기 어려울 것이다.

눈을 가리고 맛을 비교한 테스트에서 늘 인정받던 펩시콜라가 코카콜라를 이기지 못했던 사례와 펩시콜라의 약진에 우려하여 셀 수 없이 많은 품질시험과 소비자 테스트를 통해 새로운 맛과 새로운 마케팅으로 의욕적으로 런칭한 ‘뉴코크’가 정작 시장에서는 소비자의 외면속에 쓸쓸히 시장에서 사라진 점을 감안할 때 인간이 정말 모든 경우에 일관되게 합리적인 선택을 하는지 의심해 봐야 하지 않을까?

<왜 팔리는가>는 바로 이러한 의문에 대한 속시원한 해답을 찾아 나선다. 결론부터 말하자면 인간은 결코 합리적이지 않다는 점이다. 즉, 충분한 시간이 주어지고 여러 조건을 고려할 수 있다면 합리적인 결론으로 방향을 잡아나가지만 원시시대부터 인간의 DNA에 입력된 생존본능은 숱하게 산재한 생명에의 위협속에서 살아남기 위해 인간에게 직관과 같은 ‘판단의 지름길’을 요구하게 되었고 이로 인해 우리가 예상하지 못한 곳으로 결정을 한다고 한다. 사실 이러한 흥미로운 문제제기는 경제학 분야에서도 있었고 나름의 진단과 해결방향을 제시해 왔다. 바로 행동경제학이 그것이다. 이를 마케팅측면에서 살펴본다면 바로 인간의 뇌를 분석하는 뇌과학과 위에 언급하였듯이 원시시대부터 잠재의식 속에 프로그래밍화된 진화심리학이 대두되게 되며 이 책은 이와같은 방향에서 우리가 이해하지 못하는 마케팅의 세계와 접목시켜 나간다.

저자는 앞에서 언급한 예측을 빗나가는 소비자의 결정구조의 원인을 뇌에서, 더 들어가자면 ‘이성의 뇌’(대뇌피질)이 아닌 ‘감정의 뇌’(변연계)에서 찾는다. 특히 시각, 청각, 미각, 후각을 통해 객체를 인지하고 판단하는 인간이 결정을 내리는데 있어서 이 감각을 통한 정보를 균등하게 처리하기 보다는 시각에 의존하여 이를 토대로 뇌속에 이미 각인된 이미지를 통해 선택하는 경우가 월등히 많다는 점을 주목한다. 눈을 감고 맛 본 펩시콜라가 더 맛있다고 말하지만 단 3% 사람만이 맛을 구별한다는 점에서 알 수 있듯이 이미 시각적으로 각인된 빨간색 코카콜라를 무의식적으로 선택하게 된다는 점을 그 근거로 든다.

이는 앞에서 언급한 ‘판단의 지름길’과 맞닿아 있다는 것이다. 이성적이고 합리적으로 판단하는데 소요되는 시간은 긴 반면 오랜 기간 진화해 오면서 인간이 체득한 ‘판단의 지름길’을 통해 직관이나 고정관념, 자기중심성 등을 통해 결정을 내린다는 것이다.

여기에 덧붙여 실제 본 것과 다시금 기억해 내는 결과물의 큰 차이가 비합리적 판단을 이끌어 낸다는 것이다.

저자는 감정의 뇌를 중심으로 종합적인 검토를 통해 인간이 실제로 어떤 상품을 선택하는지를 ‘경쟁 승리를 강하게 자극하는 파워에지, 새로움을 추구하는데 더 집중하는 뉴에지, 그리고 위험을 피하려는데 더 비중을 두는 리스크 에지 등 3에지로 구분하여 설명한다. 그리고 이러한 성향을 기본바탕으로 마케팅 측면에서 인간이 가진 감정의 뇌를 장악하는 10가지 전략을 제시한다. 기존의 가격우위를 통한 경쟁우위나 소비자 선호도 등에 따른 마케팅 전략수립과는 차이가 분명한 전략이다.

즉, ’판단의 지름길‘을 기본으로 삼는 ’진짜 나‘의 성향을 분석함으로서 판단의 지름길의 끝에 자신이 런칭한 제품들이 자리하고 있도록 유도하는 것이다. 이를 위해서 브랜드의 가치를 명품에 걸맞도록 향상시켜야 하고 시각적 실체에 의존하는 인간의 특성과 다른 이들의 입소문을 통해 공고해 지는 제품에 대한 신뢰도 상승에 그 가치를 둔다.

이 모든 마케팅 전략의 바탕에는 인간이 가진 감정의 뇌가 있음은 주지의 사실, 우리가 미처 알지 못했던 새로운 분야인 인간의 뇌를 통해 접근하는 마케팅 전략은 독자들로 하여금 쉴 틈 없는 호기심과 함께 끝없이 이 책에 빠져들게 할 것이다. 만점을 줘도 아깝지 않은 책이다.