마케터를 위해 쉽게 풀어쓴 행동경제학

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왜 팔리는가 - 뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀
조현준 지음 / 아템포 / 2013년 7월

19세기 고전 경제학이 단순한 수학적 도구들을 활용함으로써 과학적이고 근대적인 예측성과 설득력을 담보했지만, 탄도학 이론을 경제 그래프에 대입한 20세기 초반의 케인즈 학파의 수정주의 경제학은 물리학의 이론들을 원용함으로써 수학에만 의지하던 경제학적 사고의 지평을 획기적으로 확장시켰습니다. 이후 경제학은 생물학과 같은 자연과학의 이디엄들을 적극적으로 받아들임으로써 인간의 경제 활동을 바라보는 스펙트럼을 훨씬 다양한 관점에서 바라볼 수 있게 되었는데, 게임 이론의 대두 이후 20세기 후반 경제학의 주류는 심리학과 뇌과학과 결합된 행동경제학으로 넘어갔습니다.

마케팅 전문가인 조현준이 쓴 <왜 팔리는가?> 역시 이러한 행동경제학의 관점에서 바라보고 분석한 마케팅책입니다.

이 책은 먼저 마케터들을 당황시키는 ‘좋은 물건이 입소문이 잘 나고 잘 팔려야 되는데, 실제로는 좋은 물건은 잘 팔리지 않는 데 비해, 좋지못한 물건들이 더 잘 팔리거나, 때로는 왜 그 물건이 잘 팔리는지 그 이유를 모르겠다’는 마케터들을 당황시키는 이해할 수 없는 시장과 마케팅의 현실과 그 사례들을 제시합니다.

그 답은 바로 소비자들이 정확하게 사고하고 판단을 내리는 것이 아니라 판단의 지름길을 사용하는데, 문제는 바로 그 지름길인 직관과 고정관념에 있으며, 보다 근본적인 원인은 소비자가 자기 스스로 짜놓은 프레임의 덫을 벗어나지 못하는 데 있다는 것입니다.

그렇다면 왜 소비자들을 비합리적인 판단을 내리게 되는 걸까요? 여기에서 인간의 뇌가 지니고 있는 착각과 오류의 매커니즘이 뇌과학적인 연구들을 통해 과학적으로 밝혀지고, 뇌가 지닌 특성을 진화심리학의 관점에서 바라봅니다.

뇌가 원하는 것은 바로 감정을 움직이는 것인데, 마지막 장에서 마케팅을 위해 감정의 뇌를 움직이기 위한 10가지의 전략을 제시합니다.

사실 이 책이 담고있는 내용은 대니얼 카너먼 이후 해외에서 이미 많이 발표되었던 책들과 동일한 출발선에서 시작하며, 특별히 더 나아간 부분은 없습니다. 단지 조금 쉽게 정리해 놓은 정도입니다. 저자의 결론은 상당히 간단합니다.

인간 행동은 진화의 법칙에 의해 움직이고, 그 방향은 모두가 행복하기를 원한다는 것입니다.

뇌과학과 진화론, 심리학까지 동원해 최신의 행동경제 이론을 알기 쉽게 정리하고, 거기에 마케팅 전문가로써의 팁을 약간 덧붙였을 정도가 전부이지만, 자극적인 제목과 부제 때문에 이런 행동경제학적 경제학 이론을 아직 접하지 않은 마케팅 업계 사람들에게는 나름대로 잘 판매가 될 책이라고 생각되네요.

hajin

알라딘 공식 신간평가단의 투표를 통해 선정된 우수 도서를 출판사로부터 제공 받아 읽고 쓴 리뷰입니다