인간을 어떻게 움직이게 할것인가?

<당근과 채찍>, <디퍼런트>를 읽고 리뷰를 남겨 주세요

당근과 채찍 - 목표로 유인하는 강력한 행동전략
이언 에어즈 지음, 이종호.김인수 옮김, 최정규 감수 / 리더스북 / 2011년 1월

당근과 채찍이라는 말을 들어보았을 것이다. 옛날 당나귀를 부릴 때에는 당나귀의 입에 닿을 듯 말듯 당근을 매달아 놓고 엉덩이에는 호된 채찍질을 가하면 당나귀는 눈앞에 아른거리는 당근의 유혹에다가 엉덩이에서 찰싹 되는 매질에 못 이겨서 뛰어간다고 한다. 

탈러의 사과 리처드 탈러의 사과 선택 실험에서 나타난 결과를 통해서도 알 수 있듯이 보상일이 가까울수록 인내심을 잃는 ‘과도한 가치폄하 현상’이라는 부분을 이해할 수 있었던것이 가장 기억에 남는다.  이 책은 많은 예를 들면서 결론을 이끌어 내는 방법을 적용하고 있으며 쉽게 이해하는데 많은 도움이 된 것 같다. 두 가지를 어떻게 적절하게 상황에 맞게 적용할지에 대한 고전경제학과 행동경제학의 근본적 차이를 밝히는 여러 실험과 사례들은 실제 적용에 많은 도움을 받을 수 있을것 같다. 목표는 현실성이 없으면 희망이 없고 도전적 요소가 없으면 동기부여가 되지 않는다. 목표를 긍정문으로 표현하는 것은 대단히 중요하다. 모든 목표가 분명하게 이해되게 하려면 노력이 필요하다. 사람들이 목표설정 과정에 참여했다고 해도 분명한 이해 없는, 부정확한 추측은 목표에 대한 인식을 왜곡할 수 있다.   

상대의 심리를 당근과 채찍을 구분해 상대의 동기를 유발하던 기존 방식은 즉각적인 효과를 거둘 수 있지만, 장기적인 성과를 기대하기에는 한계가 있다. 당근으로 만든 채찍은 상대의 심리에 깊숙이 접근해 상대가 내가 제시하는 당근이나 채찍 때문에 움직이는 것이 아니라, 자신의 의지라고 믿고 실행하도록 만드는 고도의 심리전술이다. 당근과 채찍을 통해 어떻게 목표에 접근해나가는지를 깨우쳐줘 가정, 학교, 직장에서 얽히고 얽힌 현대인의 복잡한 심리와 행동에 대한 날카로운 분석을 통해 행복과 성공에 이르는 길을 제시한다. 특히, 손실회피심리 등과 같은 우리 인간들의 심리를 분석한 측면은 수긍이 많이 가는 부분이었다. 

 당근과 채찍은 효과적인 동기부여 수단이다. 하지만 사람을 당나귀처럼 다룬다면 그는 당나귀처럼 행동할 것이다. 현대의 경제는 임금인상이 제약을 받고 있으며 승진의 기회도 계속 줄어들고 있다. 직장인들의 필사적으로 성과를 올리려고 하지만 당근은 바닥나 있다. 채찍은 옳지 못한 수단이라는 인식이 확산되고 있다. 당근과 채찍의 비유는 당나귀에 대한 동기부여에서 유래했다. 우리는 동기부여에 대한 생각을 근본적으로 바꾸어야 한다고 생각한다.

예를 들어 채찍책을 설계할 때도 특별한 설계가 필요하다. 무조건 처벌만 내린다고 해서 원하는 결과를 얻을 수 있는 건 아니기 때문이다. 그니지 교수는 이스라엘에 있는 어린이집 10곳을 대상으로 아이를 늦게 데려가면 벌금을 부과하는 실험을 했다. 학부모들에게 아이를 늦게 데려가는 횟수가 10번이 넘으면 벌금을 추가로 청구하겠다고 통보했다. 이런 경우 경제원론 교과서에 따르면 추가된 벌금으로 인해 아이들을 늦게 데려가는 경우가 줄어야 한다. 하지만 실제로는 부모가 지각하는 횟수가 몇 주 만에 2배 이상 증가했다. 인간에게는 ‘보상보다 손실이 더 커 보이는’ 손실회피 경향이 있지만, 이 경우에는 지각에 대한 대가를 지불함으로써 죄책감을 덜게 된 역효과가 발생한 것이다.(p.150)