초전 설득 - 로버트 치알디니

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

초전 설득

"최고의 설득은 메시지 자체가 아니라 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다"

세계적 베스트 셀러 <설득의 심리학>의 저자 '로버트 치알디니'의 새로운 책 <초전 설득>은 저자의 33년 실제 경험과 지식을 담은 책이다.

이 책이 매력적인 이유 하나가 있다. 기존의 자신의 통념을 깨는 실제 경험을 담았다는 데 있다. 저자는 자신이 '기존에 이러한 잘못된 생각을 했었다'라는 표현들이 종종 사용한다. 자신의 잘못된 기존의 생각을 밝히고 새롭게 안 지식을 알려주고 있기에 저자의 말이 더 신뢰가 간다.

"설득은 타이밍이다"라는 말에 공감하지만 실제 어떠한 타이밍에 설득해야 하는지에 대해 우리는 궁금하다. 한 가지 저자의 실제 사례가 있다. 바로 '특권의 순간'이다. 매력적인 조건을 제시하여 특권을 득했을 때 불리한 조건을 제시한다면 특권의 순간의 힘이 작용하여 설득이 용이하다는 것이다. 저자는 매력적인 조건을 거부할 수 없어 MBA 학생들을 위한 전문 마케팅 강의를 하기도 했다.

설득 과정에서 가장 어려운 것은 내 메시지가 가지는 장점을 전달하는 것이 아니라 사람들로 하여금 시간과 에너지를 쪼개서 그 메시지에 이목을 집중하도록 하는 것이기 때문이다. 이슈의 중요성과 인과성을 인식하는 지각들은 이 어려움을 절묘하게 해결한다. (p117)

"당신은 모험적인 사람입니까?" 라는 질문에 75프로의 확률로 상대로부터 선뜻 이메일 주소를 알아낼 수 있었다. 사람은 태생적으로 긍정의 질문에 긍정적 생각을 하고 부정적 질문에 부정적 생각을 하게 되는 심리가 작용하기 때문이다. 질문 하나로 특권을 획득하는 것이다.설득 심리가 부정적으로 사용될까 저자는 심히 우려한다.

초전 설득을 설명하기 위한 예시들이 매우 놀랍다. 그 중 '초점의 대상이 원인이 된다' 장에서 소개된 피터 라일리 사건은 설득의 힘과 부작용을 한꺼번에 보여준다. 실제 엄마를 죽이지 않았음에도 범죄 사실을 허위로 자백하도록 유도해 유죄를 선고 받도록 했다. 2년 뒤 드러난 진실은 초전 설득의 힘과 부작용을 여실히 보여 준다.

단순한 단어나 단순한 이미지에 부수적으로 노출시키면 초전 설득 효과가 발휘되어 이후 그 단어나 이미지와 연관된 행동을 유도할 수 있다고 결론지을 수 있다. (p169)

연상의 힘은 상대를 설득하는 힘의 근간이 될 수 있다. 부정적 연상을 피하기 위해 부정적 단어 사용을 피해야 한다. 중고차 영업사원은 낡고 망가진 의미를 내포하는 '중고'라는 단어를 사용하지 못하게 교육 받는다고 한다. 대체어로 '소유된 적 있는'이란 표현을 사용하도록 한다고 하는데 이는 차량과 영업사원에 대한 부정적 인식을 고려한 이유다. 제품을 소개하고 판매해야 하는 모든 직종에 해당 되는 내용이다.

10장에서 소개된 여섯 가지 초전 설득 원칙은 꼭 기억하고 싶다. 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위 희귀성, 일관성이다.

* 상호성은 베풀기다. 사탕 가게 입구에서 초콜릿 사은품을 받은 손님의 구매 가능성이 42퍼센트가 높았다는 연구 결과가 가장 좋은 예다. 예상치 못한 의미 있는 맞춤형 선물이나 호의는 변화의 원동력이 될 수 있다.

* 호감은 매우 기초적인 원칙인 듯 하다. 나와 비슷한 말투와 느낌을 풍겨 친근한 영업 사원이 나에게 칭찬과 웃음을 아끼지 않는다. 영업 사원이 파는 물건을 안 살 수가 있겠는가. 유사성과 칭찬이 영업사원을 위한 제1원칙이자 고객이 영업사원을 좋아하는 최고의 길이라는 전문가들의 의견을 기억하자.

* 권위 있는 의사전달자의 말. 즉, 해당 분야의 전문가가 하는 말이라면 우리는 쉽게 믿는다. 신뢰성이 높기 때문이다.

* 희귀성은 가질 수 없는 것에 대한 갈망으로 인한 가치 상승이다.

* 사람에 대한 신뢰성을 확보하는 가장 중요한 사항은 바로 일관성이다.

p231~232

- 비싼 초콜릿 한 박스를 구매하게 하려면 먼저 초콜릿 가격보다 훨씬 큰 숫자를 적어보게 한다.

- 프랑스 와인 한 병을 선택하게 하려면 사람들이 결정을 내리기에 앞서 프랑스 음악을 배경음악으로 들려준다.

- 검증되지 않은 제품을 써보게 하려면 스스로를 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 먼저 물어본다.

- 아주 인기 있는 품목을 선택하도록 설득하려면 공포 영화를 보여주면서 시작한다.

- 상대방이 우리를 따뜻한 사람으로 느끼게 하려면 따뜻한 음료를 건넨다.

- 상대바이 우리에게 더욱 협조적이기를 원한다면 서로 가까이 서 있는 사람들의 사진을 보여준다.

- 사람들을 성취 지향적으로 바꾸려면 경주에서 우승하는 선수의 사진을 제공한다.

- 사람들이 신중한 평가를 내리도록 만들려면 오귀스트 로댕의 <생각하는 사람>을 보여준다.

한번쯤 네가 나를 그리워했으면 좋겠다

한번쯤 네가 나를 그리워했으면 좋겠다
그림은 지음 / 놀 / 2018년 12월

한번쯤 네가 나를 그리워했으면 좋겠다

지친 감정을 보듬어 주는 공감 치유 에세이

책을 읽을 때 간혹 나 혼자만 읽기가 아까워 누군가에서 선물해 주고 싶은 생각이 들 때가 있다. 이 책은 그런 책이었다. 나 혼자 읽기 아까운 글들이다. 이 책의 좋은 그림과 글들을 사랑하는 사람들과 함께 나누고 싶다. 특히 사랑하는 사람과의 이별로 힘들어하며 방황하는 친구에게 선물하고 싶은 책이다.

이 책은 "지친 감정을 보듬어 주는 공감 치유 에세이"라고 부르고 싶다. 그저 천천히 에세이 글을 읽는 것만으로도 마음이 차분해지고 편안해진다. 아기자기하면서도 독특하며 개성있는 '그림은' 작가의 일러스트는 글과 적절하게 어우러져 신비로운 분위기를 이끌어 낸다. 또한 나의 감정을 살살 자극한다.

서로의 시선

우리는 함께였지만

서로를 바라보는

각자의 시선 안에서

서로를 사랑했던 것 같다. (p64)

공감되는 글들이 참 많다. 짤막한 글을 한 번 읽고, 또 읽고, 다시 읽어도 느낌이 새롭고 생각하게 한다. 공감의 글이 가진 힘이 느껴진다. 누군가를 사랑했던 사람이라면 그리고 이별을 했던 사람이라면 이 글에 깊은 공감을 느낄 것이다. 이 짤은 글귀를 통해 과거의 기억을 되짚어 보기도 하고 현재의 나를 되돌아 보기도 한다.

"추억은 되씹을수록 단맛은 빠지고 쓴맛은 진해진다. (p71)" 라는 글이 자칫 우리의 모든 소중한 추억을 매도하는 글처럼 보일 수도 있겠지만, 과거의 기억에서 벗어나지 못해 힘들어 하는 누군가에게는 어떠한 말보다 매우 힘이 될 수 있는 글이다. 추억이란 단어는 사람마다 다르게 다가오는 단어이다. 어떠한 추억이냐에 따라 또는 처한 상황에 따라 글이 전하는 의미와 힘이 다를 수 있다.

외로운 날

그런 날이 있다.

의미 없는 말이라도 마구 쏟아내고 싶은 날.

무슨 말이라도 나누고 싶은 날.

그저 안부 인사라도 건네 볼까

연락처를 한 칸씩 내려 보며

지금 나는 외롭다는 것을 알게 되는 날.

허한 마음이 하루 이틀 이어지는 날.

그냥 사람이 그리운 날.

누군가에게 향하는지도 모르는 그리움이 내려앉아

다정한 인사 한마디 때문에

사랑에 빠져버릴 것만 같은 무작정 사람이 그리운 날.

마음 향할 곳을 찾지 못해

환한 화면 속 세상이 까만 밤처럼 내려앉는 날. (p91)

"외로운 날" 이 책에서 가장 기억에 남는 글이다. 나에게도 외로운 날이 있다. 과거에 외로운 날도 있었고 앞으로도 외로운 날이 있을 것이다. 이유는 모르겠지만 그저 외로운 날이 있다. 그 외로움이 나에게만 있는 외로움이 아닌 모두에게 존재하는 외로움임을 꺠닫게 되고 이 글을 통해 위로를 받는다. 옆에 누군가 있어도 그저 사람이 그리운 날, 허한 하루가 유난히 느껴지는 그런 날... 그 외로운 날을 글을 통해 위로 받는다.

이해의 시작은 같은 상황에 사람만 바꾸어 생각하는 입장 바꾸기가 아니라

어떤 상황을 자신의 시선이 아닌 상대방의 시선에서 바라보는 것이다.

(p189 '상대성' 중에서)

상대방의 입장에서 생각하기, 그리고 깊게 공감하기가 그렇게 어렵나보다. 부족한 경험은 상대 입장을 깊게 이해하기 힘들게 한다. 가난에 대해 상대가 느끼는 어려움에 대해 깊게 공감하지 못하는 경우가 많다. 공감한다는 말은 쉽게 하지만 깊게 공감하는지는 미지수다. 다시금 상대의 시선에서 내 자신을 돌아보는 시간을 갖는다. 기꺼이 함께 하고 싶은 사람인지 상대의 시선에서 바라볼 때 정확하게 알 수 있을 것이다.

내가 당신의 곁이 되어 줄게요. (p227)

선뜻 누군가의 곁이 되어준다는 말이 참 따뜻하게 다가온다. 내가 누군가에게 이런 말을 했던 적이 있던가. 곁이 되어 준다는 이 말을 들으면 나도 기분이 좋을 것 같다. 오늘 사랑하는 사람에게 다시금 이 말을 툭 던져 봐야겠다. 내가 당신의 곁이 되어 줄게요.

미래를 읽는 부모는 아이를 창업가로 키운다

미래를 읽는 부모는 아이를 창업가로 키운다 - 4차 산업형 인재로 키우는 스탠퍼드식 창업교육
이민정 지음 / 쌤앤파커스 / 2019년 1월

미래를 읽는 부모는 아이를 창업가로 키운다

아이들은 창업형 인재로 만들어야 한다

JTBC에서 방영 중인 'SKY캐슬' 드라마가 최근 열풍이다. 부모의 자기만족과 욕심에 힘들어하는 아이들과 그로 인한 갈등이 주된 내용인데 극적 요소를 더해 매우 재미있다. 아주 극단적인 모습을 담긴 했지만 대한민국의 현 주소를 적나라하게 보여주는 드라마라고 생각한다. 모두가 스카이를 외치는 대한민국의 교육에 일침을 가하고 있다. 교육이 문제일까, 그저 부모의 문제인가, 우리 사회의 문제인지 고민해 볼 문제다.

똑같이 코딩을 배우는데 미국 아이들은 마크 주커버그를 꿈꾸고,

한국 아이들은 삼성맨을 꿈꾼다면 너무 안타까운 일 아닐까요? (p75)

이 한 구절이 내 마음을 뜨끔하게 했다. 소프트웨어 엔지니어로 일하는 내 자신에게도 해당되는 말이기 때문이다. 내 스스로도 안정된 직장을 원하는 한 사람이라는 것에 안타까운 마음이 든다. 우리 사회가 나를 비롯한 많은 사람들의 꿈을 한정짓고 있는 것이 아닌가란 생각이 든다. 교육의 나아가야 하는 방향성이 무엇보다 중요하다는 것을 느끼게 된다.

돈이 최고인 세상에서 건물주는 이미 중고등학생들이 꿈꾸는 제1의 직업이 되었다. 안정적 직업을 찾아 모두가 공무원 준비에 몰두하고 있다. 우리 사회가 단단히 잘못 되었다는 것을 보여주고 있다. 꿈이 없는 사회의 미래는 과연 어떠할지 참담하다.

부모의 말을 잘 듣지 않는 아이들은 '징글징글하게 말 안 듣는 고집 센 아이'라는 평판에서 자유로울 수 없습니다. 이런 아이들은 미래의 창업형 인재로 바라보아야 합니다. 이들은 자신의 주관대로 미래를 만들 수 있는 기업가정신이 풍부한 아이들입니다. (p95)

말 잘 안듣는 고집 센 아이는 부모에게 골칫거리인 경우가 많다. 자신이 하고 싶은 것을 해야 직성이 풀리는 아이는 부모의 가이드를 벗어나기 일쑤다. 그런데 이런 아이야 말로 진정 기업가 정신을 실현하는 게 아닐까란 생각이 든다. 기존의 틀에 박혀 순응의 길을 걷는다면 그 끝은 무엇일까? 순응의 길을 벗어나 자신이 하고 싶은 것을 실현하는 것이 창업의 기본이 된다.

9살짜리 꼬마 케빈의 종이박스 장난감 전시회는 매우 좋은 예다. 차고에 전시한 장난감 놀이 시설은 뉴스에 방송이 되면서 미국 전역에 케인 놀이터를 유행시켰다. 이 성공 경험은 케빈을 기억할 것이며 성공의 발판이 될 것이다. 아이가 차고에 종이박스 장난감을 쌓아가는 모습을 부모가 나무라고 못하게 막았다면 그저 흔한 동네 케빈으로 남지 않았을까?

디자인씽킹

이 책의 핵심이 되는 단어다. 디자인씽킹은 나 자신을 벗어나 전체를 보는 시각을 기르고, 아이디어를 점핑시키는 방법을 배우는 것으로 5가지 원칙이 적용된다. 공감하기, 문제 정의하기, 아이디어 창출하기, 시제품 만들기, 시험해보고 피드백 받기의 디자인 씽킹의 5가지 원칙은 디자인씽킹의 핵심이다. 그 중 공감하기는 무엇보다 중요한 요소이다. 다른 사람의 관점을 익혀야 하기 때문이다.

상상력 → 창조성 → 혁신 → 기업가정신

관찰에서 상상력은 시작한다. 상상력은 곧 문제 인식을 통해 해결을 위한 과정에서 창조성이 발휘된다. 아이디어를 재구성하면 이는 혁신. 이러한 독특한 해결방법을 다른 사람에게 설득하는 과정이 바로 기업가 정신이다.

스탠퍼드 창업교육은 사실 별다른 것이 아니다. 아이들이 스스로 생각하고 답을 찾는 과정이다. 새로운 것은 상상력과 창의성을 기반해 생겨날 수 있다. 아이들이 무궁무진한 상상력을 발휘하도록 지원해야 하는 이유다.

일자리가 없어지는 것을 걱정하면서 일자리를 만드는 방법을 가르치지 않는 것은 미친 짓입니다.

창업이야말로 일자리를 스스로 만들어내는 방법인데, 일자리가 없어 걱정이 되면 창업교육에 더 매진해야 하지 않을까요? 그런데 우리는 영어, 수학 과목을 가르치는 데만 집중하고 있습니다. (p74)

이상한 나라의 앨리스 영화 영어 공부

이상한 나라의 앨리스 영화 영어공부 - 전체영상DVD.100LS.문법패턴으로 ㅣ 난생 처음 끝까지 본 시리즈 1
Mike Hwang 지음 / 마이클리시(Miklish) / 2018년 11월

이상한 나라의 앨리스 디즈니 영화 영어공부

영어 애니메이션 하나 끝까지 자막없이 보기

영어 영화 한 편을 정해 끝까지 보고 외운다면 영어 실력이 확 늘어난다는 내용을 담은 책 <근데, 영화 한 편 씹어 먹어 봤니?>는 2018년 여름 매우 인기였다. 영화 한 편을 정해 보고 또 보고 받아 쓰고 외우는 경지까지 오른다면 영어 실력이 확 오른다는 내용의 책으로 매우 흥미로웠고 많은 사람들의 이목을 집중 시켰다.

<이상한 나라의 앨리스 디즈니 영화 영어공부> 책은 1951년 방영된 월트 디즈니 애니메이션 <이상한 나라의 앨리스>로 영어 공부를 하도록 돕는 책이다. 오래된 애니메이션이지만 지금봐도 이질감이 없고 재미있다. 실력은 중급에 속하는 레벨로 생각보다 쉽지 않다. 애니메이션이라고 무시한다면 큰코 다친다. 미드(미국드라마)나 애니메이션이 아닌 영어 영화 한 편을 정해 보기 전에 이 책을 통해 애니메이션 앨리스를 먼저 점령해보자.

내가 이런 책을 조금 더 일찍 만났더라면 얼마나 좋았을까. 중학생 시절 이 책을 선물 받았다면 지금 나의 영어 실력은 엄청나게 성장하지 않았을까. 정말 공부하고자 하는 마음만 먹으면 좋은 컨텐츠를 쉽게 얻을 수 있는 시대다.

10WS (10 Writing & Speaking)

10번 쓰고 말하기. 총 20 챕터로 구성되어 있다. 기본 영어 패턴을 익히기 위해 유용하다. 이상한 나라의 앨리스에 나오는 표현이기에 표현을 익히고 영화에서 다시 들어볼 수 있고, 언제 활용할 수 있는지 파악이 가능하다. 표현을 어느 정도 알고 있을 때 표현을 잘 외우고 활용할 수 있기에 꼭 필요한 과정이다.

문법적 설명과 함께 문법을 활용한 영작을 해볼 수 있기 때문에 자연스럽게 공부가 되며 익힐 수 있다. 마치 강의를 듣는 듯한 친절한 설명이 있기에 이해하기 쉽다.

100LS (100 Listening & Speaking)

100번 듣고 말하기. 총 40챕터로 구성되어 있다. 듣고 말하기는 많은 시간 공부가 필요하다. 100번 정도 들어도 들리지 않는 표현이 있을 수 있다. 하지만 100번 듣는다면 대부분의 표현들은 내 것으로 만들 수 있다. 상황에 맞는 다양한 표현들을 익힐 수 있는 정석의 길이다. 영어 공부의 지름길은 없다. 정도만 있을 뿐이다. 그 정도로 인도하는 공부를 이 번에는 꼭 끝까지 해보자.

듣고 꼭 따라 읽는 연습을 해야한다. 말하지 않으면 내 것이 되지 않는다. 다시 소리내어 말하면서 자연스럽게 듣기 연습도 되기 때문에 꼭 해야 한다. 두 번 세 번 여러 번 강조해도 지나치지 않은 다시 말하기를 꼭 실천하자.

자칫 지루할 수 있는 영어공부이지만 앨리스와 함께 하는 공부는 더 재미있다. 앨리스와 함께하는 영어 여행을 떠나보자.

* 책 부록으로 DVD 시디가 포함되어 있다.

마이클리시 카페에서 MP3를 무료로 다운 받을 수 있다.

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TOP10 연설문 : 올해 영어 연설문 하나 외워볼까

TOP 10 연설문 - 딕테이션.쉐도잉으로 영어독해.영어듣기 잘하는법
Mike Hwang.장위 지음 / 마이클리시(Miklish) / 2017년 10월

TOP10 연설문

올해 영어 연설문 하나를 외워볼까

영어공부 방법은 참 다양하다. 유투브 강좌를 시청하거나 영어 영화 하나를 외우는 방법부터 미드를 정복하는 등 그 방법은 다양하다. 무엇이든 하나를 정해 꾸준히 하는 것이 가장 효과적인 길이다. 그 중 영어 연설문 외우기는 참 매력적인 공부 방법​이다. 비지니스 영어를 구사하고자 하는 사람들에게 연설문은 고급진 영어를 구사하기에 매우 유용할 수 있다. 연설문의 길이가 비교적 길지 않기 때문에 쉽게 도전할 수 있지만 그렇다고해서 결코 쉬운 길은 아니다.

연설문의 길이가 짧다고 생각하면 큰 오산이다. 5분~10분 내외의 연설문이지만 그 양이 생각보다 상당하다. 모든 내용을 다 받아 적고 외워보려 한다면 책에서 약 15페이지 분량을 외워야 하는 정도로 그 양이 적지 않다. 영어 공부를 쉽게 하는 방법을 찾고자 덤빈 연설문이지만 녹록치 않다는 뜻이다. 하지만 하나의 연설문을 외우는 것은 아직 그 매력은 유효하다. 고급진 영어 구사를 하고자 한다거나 존경하는 사람의 연설문을 통해 공부하고자 하는 사람이라면 이 방법을 추천한다.

링컨, 찰리 채플린, 캐네디, 오바마, 브라이언 트레이시, 스티브 잡스, 스티븐 스필버그, 간디, 예수 등 총 10개의 유명한 인사들의 연설문들을 만나볼 수 있다. 10개 모두 외우기엔 부담스럽기에 일단 하나를 골라 시작해 본다. 나는 버락 오바마 대통령의 연설문을 선택했다. 난이도가 낮은 편은 아니지만 그의 연설이 궁금했다.

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책을 사용하는 방법에 대해 설명하고 있다. 책의 난이도에 따라 브라이언 트레이시의 내용을 먼저 시작해도 좋을 것 같다. 무엇보다 영상을 듣고 받아쓰기를 꼭 하자. 듣지 못하면 받아 쓸 수 없다. 듣기는 영어 공부의 핵심이다.

연설문을 듣기 전에 단어 공부를 하자. 모르는 단어는 100번 들어도 안 들린다. 단어를 알고 들어도 잘 안 들린다. 모르는 단어는 그 발음도 잘 모르기 때문에 잘 들리지 않는다. 이번 기회에 연설문을 통해 이 단어들을 내것으로 만들어 보자. 더불어 문법에 대해서도 설명하고 있다. 아는 문법이라도 복습이다 생각하고 다시 공부해 보자.

쉬운 듯 하지만 잘 안들린다. 처음에는 노트나 백지에 처음부터 적어보는 것을 추천한다. 매우 쉬운 표현들이고 다 아는 것임에도 잘 안들리는 경우가 많다. 연음에 익숙하지 않다면 더욱 안 들린다. 노트에 모두 적어 본 후 책을 확인용으로 사용하자.

미드와 영화가 모국어처럼 들리는 그날은 오지 않겠지만 열심히 노력해보자. 진짜 들린다고 하는데 속는 셈 치고 우리 공부해보자. 원어민의 속도로 말하고 이해하는 그날을 기대하며!