능력의 대발견, 다중지능

사실은 대단한 나 - 인생의 로드맵을 디자인하는 행복한 커리어 혁명
정효경 지음 / 홍익 / 2008년 10월

내가 몰랐던 나의 숨겨진 재능을 늦게나마 알게 된다면 어떤 기분일까?
아마 찌릿할 정도의 전율이 오지 않을까 싶다.
이 책에서 소개해준 사이트에 들어가서 생애 처음 다중지능 검사를 해보았는데, 설마하고 의심했던 나의 재능에 대해 이젠 확고한 자신감을 갖게 된 것이 가장 큰 소득이었다.
사실 2년 전에 문용린 교수의 <지력혁명>을 상당히 인상깊게 읽었던 터라, 다중지능을 활용한 커리어 디자인 책으로 소개된 <사실은 대단한 나>는 읽기 전부터 무궁무진한 호기심을 갖고 있었던 터였다.

여기서 지능이란 무엇인가 생각해 볼만한 명제다.
흔히 지능지수라면 IQ를 떠올리기 쉽고 EQ(감성지수), MQ(도덕지수), SQ(사회성지수), CQ(창조성지수), AQ(유추지수) 등이 꼬리에 꼬리를 물고 골때리게 괴롭히기 일쑤다.
지능의 사전적 정의는  '문제해결 및 인지적 반응을 나타내는 개체의 총체적 능력'이라고 한다.
쉽게 말해 지능이란 재능 또는 잠재력과 비슷한 단어라고 유추해봤다. 하워드 가드너가 저술한 <다중지능 인간지능의 새로운 이해> 책을 보면 지능에 관해 이렇게 정의했다.
'문화적으로 가치있는 물건을 창조하거나 문제를 해결하는데 그 문화에서 유용하게 쓰일수 있는 정보를 처리하는 생물, 심리학적인 잠재력' 이라고 말이다. 하워드 가드너는 다중지능을 창시할때 8가지 지능을 만들었지만 시대별 문화적, 사회적 환경에서 요구하는 역량에 따라 지능의 범주가 넓어진다는 점을 강조했다.
소형 이어폰이 사회지능을 떨어뜨린다는 사회적 병리현상을 지적한 대니얼 골먼의 <SQ 사회지능>에서는 사회지능이 미래사회를 주도할 새로운 인간형의 조건이라 제시했듯이 그 시대, 그 문화가 요구하는 재능에 따라 지능도 점차 발전할 것이고 변화될 것이란 점에서 다중지능 이론에 묘한 매력을 느꼈다.
이 책에서는 가드너의 8가지 다중지능 중 자성지능을 제외시키고 감각지능과 봉사지능을 추가했다.

내가 꽃피울 수 있는 재능이 무엇이냐? 그런게 있다면 알고 싶고 어떻게 키워야 하겠느냐가 이 책의 주요 골자가 된다.
2장에서는 커리어를 결정짓는 9가지 다중지능을 알기 쉽게 설명했다. 각각의 지능을 계발하는 방법을 추천해 주었는데 내게는 논리수리지능을 높이기 위해서는 우선순위를 정해 일처리하는 방법과 주제별 책을 읽으면서 토론하는 방법을 알게 되어 유익했다.
3장에서는 2장에서 각각의 지능을 이해했다면 이젠 그 지능이 서로 유기적으로 결합하여 어떤 직업군에 적합한가를 다섯가지의 패턴으로 나누어 설명했는데 다중지능과 커리어 간의 관계를 충분히 인식할 수 있었다. 9가지 MI 중 한 가지 지능이 아주 높고 대인관계지능도 매우 높은 스타형 패턴은 의사, 변호사 등 개인 능력이 중시되는 전문직에서부터 조직의 리더로 군림하는 경우를 말한다고 한다.
논리수리지능이 매우 높거나 다른 한가지 지능이 아주 높은 데 비해 대인관계지능이 높지 않은 패턴은 스페셜리스트 패턴이다. 한국을 대표하는 벤처기업가 안철수씨를 들어 설명한 점이 이해가 쉬웠다.
MI간의 편차가 적고 대부분의 지능이 중간 정도인 것은 제너럴리스트 패턴이다. 이 경우 조직을 자주 옮기는 것보다 한 조직에서 전문성과 인맥을 키워나갈 것을 조언한다. 제너럴리스트 타입 중에서 특히 대인관계 지능이 높은 사람을 스타형 제너럴리스트라고 한다. 웅진그룹 윤석금 회장의 예를 들면서 영업 분야에서 크게 성공을 거둘수 있다고 조언한다.
마지막으로 봉사지능과 감각지능 타입 패턴이 있는데 고객 관리를 주요 업무로 하는 서비스업에 유리하다고 한다.

호기심에 다중지능 검사료 1만원을 결재하여 나의 다중지능을 테스트해보았다.
약 2년전에 읽은 <지력혁명>을 통해 간단 다중지능 검사에서 알아봤던 지능과 약간의 차이가 벌어졌음을 알게됐다. 2년동안 꾸준히 책을 읽고 글쓰기를 해온 결과 언어지능이 상당히 높아졌음을 알게됐다. 지능은 정해진 한계가 아니라 계발될 수 있음을 확연하게 실감했다.

이 책에서는 인생에 있어서 커리어의 선택을 결정짓는 유발 요소를 5가지 - MI와 조직적응능력, 프런트 오피스타입/백 오피스타입, 창의성, 라이프스타일 로 꼽았다. 커리어 코칭에 있어서 다중지능을 활용하여 자신의 강점을 발견할 수 있는 툴을 쓴 것이 신선했다.
자신의 정확한 재능을 파악하고 계발하기 위해서는 검사와 더불어 전문가로부터 친절한 상담을 받는 것이 좋겠다란 생각이 들었다. 모든 검사의 결과가 그러하듯이 진단서를 받듯이 적나라한 결과치에 마냥 수긍하기만 해서는 발전이 없을 것이기에. 

이 책에서 아쉽다면 강점 지능과 성격을 조화시켜 맞는 일을 찾을 수 있는 측면을 간과해버린 점이 그렇다. 능력이 중요하지만 개인의 성격 또한 상당히 중요하기 때문이다. 그리고 다중지능 테스트에서 느낀 점이지만 서술형 질의에 응답하는 과정 자체가 주관적인 느낌에서 발현한 것이라 지필평가의 특성상 검사결과의 실효성이 떨어지지 않을까 싶은 우려도 있었다. 책 내용상 자신의 MI를 알지 못하면 그다지 효과 만점을 얻기 힘들텐데, 마커스 버킹엄의 강점혁명을 소개하는 책에는 검사쿠폰이 동봉되어 있었던 것처럼 검사쿠폰이 책에 포함됐었다면 정말 좋지 않았을까?
MI의 이해를 돕고자 상대적으로 유명한, 성공한 사람들의 MI를 소개했는데 그 사람들과 자신의 MI를 비교하는 즐거움이 있었더라면 책을 읽는 재미를 더욱 충족했을 것이다.

인상적인 문구를 말하라면 책 앞부분에서 운명을 바꾸기 위해서는 자신을 변화시킬 수 있어야 하고 그 변화는 마음가짐의 변화에서 시작한다는 말에 끌렸다. 무라카미 하루키의 '후회할 거라면 그렇게 살지 말고, 그렇게 살 거라면 후회하지 마라'라는 문구 역시 강한 자극이 되었다.
추천사에 언급되어 있듯이 개인의 브랜드 가치를 높이는데 충분히 영향력을 발휘할만한 책이라 여겨졌다.
딱딱하고 어려울것 같은 학문이론이 쉽게 이해할수 있도록 포장되어서 읽기가 한결 매끄러웠다.
만일 진로 선택을 놓고 고민하고 있다면 이 책을 추천하고 싶다.
자신을 발견할 수 있는 기회는 생각보다 많지 않으니까.

공부의 신으로 이끄는 마법서적

아버지도 천재는 아니었다
김상운 지음 / 명진출판사 / 2008년 9월

공부를 잘 하고 싶은 10대에게 전하고 싶은 아빠의 이야기 책이다.
천재들의 범상한 능력을 들려주면서 생각하는 법, 노력하는 법, 몰입하는 법, 목표의식을 갖는 법, 긍정, 감사하는 마음을 먹는 법 등을 자연스럽게 익히고 배워나가면서 조금씩 자신감을 갖게 한다. 책을 읽어나가면 아빠가 자식에게 말하듯이 친근하고 배려깊은 상냥함이 엿보인다.  저자를 티비에서 몇번 본 적 있는데 프로필을 통해 그가 공부를 잘해서 출세한 이가 아니라 꾸준히 노력하는 천재였다는 것을 알게됐다.
사실 이 책을 읽기 전 심상치 않은 책 제목에서 약간의 저항감이 밀려왔다.
책의 내용은 교훈적이고 용기 충전을 일으키는 알찬 책인데 오히려 책의 제목이 이 책의 진가를 떨어뜨리지 않을까 걱정이 되기도 한다. 공부를 열심히 해야 하는 10대에게 촛점을 맞춘 책이라면 오히려 '공부를 잘하고 싶은 10대에게 들려주고 싶은 천재 이야기' 혹은 '공부 잘하는 천재들의 이야기' 같은 표현을 쓰는 것이 무난하지 않았을까?

아빠가 자녀에게 들려주는 방식의 스토리텔링으로 엮어 있지만 자녀를 두고 있는 아빠, 엄마들이 읽으면 좋겠다란 생각이 들었다.
만일 이 책을 읽지 않고 살며시 자녀의 책상 위에 올려 놓는다면 그건 공부를 더우 잘하라는 염장질밖에 더 되랴?
밤을 새워 공부를 해야 하는 상황이 생겼을때 적당한 수면이 도움이 된다는 글로 미루어 볼때 잠을 통해 잠재의식에 힘을 얻는다는 천재들의 활용법을 부모도 알아야 하기 때문이다.

책을 읽으면서 나와 어린 자녀에게 적용해 보고 싶은 천재들의 활용 노트를 몇개 정리해보았다.
1. 노력을 믿으면 문제해결능력이 커진다.
아이에게 노력을 칭찬해주면 '난 뭐든지 노력하면 할 수 있어' 라고 믿게 되지만, 타고난 지능을 칭찬해주면 '내가 잘 할 수 있는 건 태어날 때부터 정해진 것'이라고 생각하게 된단다. (97쪽)
내 아이에게 똑똑하다 란 표현을 종종 한 적이 있었다. 5살난 아이가 똑똑하다 와 노력하다 의 차이점을 얼마나 알고 있는지는 모르나, 이 책을 통해서 다시금 확실하게 깨닫는다. 똑똑하다란 표현보다 열심히 노력했구나 란 표현이 더욱 가치가 있다는 것을 말이다.

2. 공부를 하다보면 집중이 안될때?
공부가 안 된다는 것은 대부분 생각이 자꾸 과거나 미래로 떠돌아다니기 때문이야. (111쪽)
종이 위에 직선을 그은 뒤 '과거','현재','미래'를 적은 후 나의 생각이 어느 시점에서 떠돌고 있는지 연필로 표시해 보는 것이 재밌지만 간단하고 무척 실용적인 확인법이란 생각이 들었다. 중요한 것은 현재로부터 멀어진 시점에서 떠도는 생각일수록 부정적이라고 한다.

3. 목표가 새겨지는 시간은 21일.
글로 쓰든 그림으로 그리든 구체적인 목표는 RAS 역할을 담당한다고 한다. 운동을 중단하지 않기 위해서는 하루에 몇 번 이란 목표 설정이 중요하다는 것을 알게 됐다. 몰츠 박사에 의해 새로운 습관을 몸에 배게 하는데 21일이 걸린다는 사실을 통해 적어도 3주동안 잠재의식에 각인시키려면  꾸준한 반복 훈련이 중요하다는 것을 알게 됐다.

4. 천재들은 덩어리로 기억한다.
"Mary had a little lamb"
영어를 잘하는 이들은 영어 단문이 한 덩어리로 귀에 쏙 들어온다고 한다. 초보자들은 다섯 개의 덩어리로 나누어 기억하게 되고 갓 영어를 배운 사람들은 글자 열여덟 개를 서로 다른 덩어리로 기억해야 한다고 한다. 영어문장을 얼마나 많이 접하느냐에 따라 영어 덩어리가 나뉘어진다는 저자의 영어 노하우를 체감했다. 

5. 천재를 만드는 긍정의 딱지
2008 베이징 올림픽에서 수영의 천재 마이클 펠프스는 15세때 2000년 시드니올림픽에 출전했지만 메달을 따지 못했다고 한다. 하지만 그를 가르치는 코치는 펠프스를 '수도 없이 많은 메달을 딸 아이'로 치켜세웠다고 한다. 워싱턴 특파원으로 일한 저자도 작은 경험을 더한다. 미국인 교수가 어느날 그에게 보통 미국사람보다 영어를 더 잘한다는 칭찬을 들은 후로 영어에 대한 두려움을 떨쳤다고 한다. 칭찬은 고래도 춤추게 만든다더니, 열심히 하라는 무언의 제스처보다 칭찬 한마디가 천재를 만드는 긍정의 신호탄이었다.

저자의 에필로그에 차이가르닉 효과에 대해 알게 되어 흥미로웠다.
시험과목이 많을 땐 한 과목씩 완전히 마무리 지어가며 공부하는 것보다 여러 과목을 1시간 정도씩 번갈아 공부하는 것이 훨씬 잘 기억된다고 한다. 하던 일을 완전히 마무리 짓기보다 중간에 멈추면 마음이 불편하고 찜찜해서 일시적 긴장 상태가 되는 것을 이용한 기억법인 셈이다. 이 책에 나오는 천재들의 다양한 이론과 발상을 모두 따라하기란 벅찬 느낌이지만 쉽고 재밌게 읽을수 있었고 이 책을 읽는 이에게 자신감을 심어주기에 충분했다.
이 책은 10대 청소년을 비롯하여 자기계발을 위해 치열하게 노력하는 모든 이들이 함께 읽으면 좋을 넉넉한 책이다.
단지 공부만을 잘 하기 위한 특별한 소소를 담은 책이 어딨을까? 노력과 인내, 긍정적인 마음가짐이 노력하는 천재에 이를수 있다고 자신감을 불어넣는다.

한국인을 위한 설득의 심리학

사람의 마음을 움직이는 설득심리 ㅣ 지피지기 시리즈 2
이현우 지음 / 더난출판사 / 2002년 4월

로버트 치알디니의 설득의 심리학을 읽고서 설득 심리에 강한 호기심이 생겨 도서관에서 이 책을 대출했다. 현재 이 책은 절판 상태이고 <한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24>로 개정되어 나왔다고 한다. 새로 개정된 책을 확인해보지 않았지만 어느 리뷰어의 평을 보건대 좋은 점수를 받긴 어려웠던 모양이지만 내가 읽은 <설득 심리>는 꽤 높은 점수를 주고 싶었다.
<설득의 심리학>을 번역한 역자가 저술한 책이고 외국의 사례와 논문적인 분위기, 번역체 냄새를 풀풀 풍기는 <설득의 심리학>에 비해  설득의 심리학의 내용에 추가, 보완한 한국의 설득의 심리학 도서라 평해도 될만큼 충분히 공감적인 글이었기 때문이다.
이 책이 출간된 배경에 대해서 저자는 설득의 심리학을 번역하면서 우리나라의 사례를 가지고 책을 만들고 싶었다는 이유를 밝혔는데, 설득 커뮤니케이션에 관해 전문가적인 실력과 오랫동안의 현장 경험을 통해 백전백승의 심리 전략을 한 권의 책으로 출간한 것에 높은 평점을 주고 싶은 이유다.

최근에 출간된 설득의 심리학2 보다 내용적인 면에서 이 책이 훨씬 수준이 높고 지극히 한국적인 사례로 술술 읽기 좋도록 편집이 되었다고 생각한다. 설득의 심리학에 나오는 6가지의 법칙이 나오긴 하지만 이해하기 쉽도록 다양한 사례가 표시되었다는 것이 강점이다.
저자의 서문에 간략히 책을 소개하는 내용이 있는데, 1장 '사람을 움직이게 만드는 열가지 방법'은 이렇다. 문전 걸치기 전략, 자기 이미지 선언 기법, 미끼, 미리주기, 일보후퇴.이보전진, 다수의 증거, 권위의 상징, 마감전략, 청개구리기법, 기대치 위반 효과등 일반적인 사례를 들어 재미있는 사례를 들려준다. 2장 '사람을 좋아하게 만드는 다섯 가지 방법'에서는 에펠탑 효과, 다홍치마, 사회적 매력, 무인도 생존 기법, 연상의 법칙이라는 다섯가지 사례를 통해 누군가 자기를 좋아하도록 만드는데 애절한 동기를 가지고 있는 사람에게 적절한 호소력을 지닌다. 3장 '한국인을 위한 설득 원칙들'에서는 온정주의, 연고주의, 체면의식 등 외국과 다른 우리나라만의 독특한 기질적 심리에서 비롯된 설득 기법을 소개한다. 4장의 '설득과 매력의 현장 탐사'는 실생활에서 설득을 적절하게 써먹는 현장의 사례를 통해 자신의 경험을 반추하고 뇌리에 설득 심리를 기억시키는 시간이다.

읽다보면 '그래 그래', '맞아 맞아' 를 연신 내뱉을 당신의 모습이 떠오른다. <설득의 심리학>을 이미 인상깊게 읽은 나로선 가슴이 떨리는 호소력이 반감되었지만 구체적인 사례를 통해 교과서적 이론을 현장 학습 이론으로 굳이 연결시키려는 노력없이도 쉽게 공감하며 읽을수 있는 것이 이 책의 장점인만큼 지금까지 속고만 살았다면 설득당하며 사는 인생을 지향하고 싶지 않다면 당장 이 책을 읽어보길 권하고 싶다. 번역체와 사회과학 이론서에 알레르기가 있다면 이 책은 숟가락을 들어 밥을 직접 떠먹여주는 친절한 가이드에 묘한 감동조차 느낄 것이다.

자신도 모른 채 설득당하면서 살아가는 사람들이 있다. 어떤 경험에 있어서는 나도 그 피해자 중의 하나다.
상대방을 설득할 필요가 있을때 공포심을 조장하거나 어설픈 당근과 채찍으로 무마시키는 것보다 훨씬 효과적인 경우는 상대방으로 하여금 적절한 동기부여를 심어주는 일이다. 설득 심리를 알면 알수록 강한 동기부여를 느낄 수 있을 것이다.
이 책을 읽은 이상, 앞으로는 아무 생각없이 설득당하며 살고 싶지 않다.

나를 설득한 한권의 책!

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

사회적 관계를 맺으며 살고 있는 이들에게 피할수 없는 것이 있다면 그건 아마 선택과 설득이라고 생각한다.
이를테면 설득하거나 설득당하거나 말이다.
설득의 정의를 살펴보면 자신이 원하는 대로 상대방이 하는 행위를 뜻하는데 이때 제일 중요한 것이 상대방이 동기부여를 받는 계기다. 동기부여는 행위에 있어서 설득 효과가 크다. 지시나 명령보다 설득 범위가 효과적이기 때문에 설득이야말로 현대를 살아가는 우리들에게 정말 중요한 기술인 셈이다. "차라리 빨리 절판되었으면 좋겠다"고 한 어느 서평가의 유명한 격언이 이 책을 스테디셀러로 만들었다고 생각할 정도로 이 책은 반드시 한번 이상은 읽어야 할 책이다. 설득을 무기로 살아가는 사람들은 물론이거니와 그런 그들에게 설득을 당하지 않겠다고 생각하는 이들이 있다면 말이다.
 
사회적 영향력에 꾸준한 관심을 보인 저자 로버트 치알디니 박사는 사람의 마음을 사로잡는 6가지의 법칙을 발견했다.
6가지 법칙은 무언가를 팔아야 하거나 흥정을 하거나 협상에 있어서 상대방의 마음을 사로잡을 매료적인 방법이었다.
그것은 다음과 같다.
상호성의 법칙 : 호의를 받으면 호의에 보답하고자 하는 마음
일관성의 법칙 : 자신의 선택을 최고라고 믿고 싶어하는 마음
사회적 증거의 법칙 : 다수의 행동을 따르는 심리로 가장 많이 팔린 상품은 더 많이 팔릴 것으로 예측하는 마음
호감의 법칙 : 마음에 드는 사람의 뜻에 따르는 심리
권위의 법칙 : 전문가의 말을 믿는 경향
희귀성의 법칙 : 한정판매에 약한 사람들의 심리
 
책에 다양한 사례가 나오듯이, 책을 읽다보면 지금까지 자신이 얼마나 봉으로 살았는지를 여지없이 체감케 한다.
이 책에 나오는 법칙을 활용하여 우리 생활 주변에서 쉽게 겪을 수 있는 시나리오를 한번 만들어보자.
보험의 경우를 예로 든다면 약간의 친분과 인맥을 이용해서 접근한 다음, 보험을 판매하는 판매사들은 고객의 건강과 행복을 가족 이상으로 염려하고 걱정하고 있다는 것을 보여준다. 이 과정에서 조그만 호의를 먼저 베풀기를 결코 주저하지 않는다.
그들이 설득하는 첫번째 전략이 상호성의 법칙이다. 무료 재정 플랜이나 무료 건강 상담과 같은 작은 호의에서 시작한 그들의 전략은 보험을 판매하지 못하더라도 인맥을 소개받는 호의를 받을 수 있다. 두번째 전략은 일관성의 법칙이다. 상담을 통해 고객의 성향을 파악한 판매사는 단순 보험 상품을 팔기보다 고객으로 하여금 가족의 행복권을 담보할 수 있는 상품 이상의 이미지를 호소한다.가족의 안위를 걱정하는 가장의 약점을 노린 것으로 고객으로 하여금 고객의 선택이 확실한 선택이라고 믿게 한다. 세번째로 그들은 사회적 증거의 법칙을 들어 자사의 이미지와 보험 상품의 긍정성을 유도할 것이며 이 과정에서 호감의 법칙과 권위의 법칙을 활용하는 센스를 부릴 것이다.
 
종종 전화로 보험이나 금융상품을 판매하는 아웃바운드 전화를 받는데, 이들의 공통점은 희귀성의 법칙을 너무나 잘 이용한다는 것이다. 처음에는 상호성의 법칙을 이용하여 상대방이 우연한 기회로 당첨되었다는 미끼를 제공하고 한정판매를 강조하며 이번 기회가 아니면 다시는 받을수 없다고 확언하는 그들의 속임수는 희귀성의 가치를 이용한 것이다. 고객이 일단 사겠다고 마음을 먹으면 일관성의 법칙을 활용하여 그들이 제공한 미끼를 교묘하게 뺄 것이다.
 
하도 많이 속아서 이젠 절대 속지 않는다고 명심하다라도 설득하려고 마음 먹은 사람 이상으로 냉정하게 현실을 직시하지 않는다면 설득당하는 것은 시간 문제다. 단순히 설득 당하는 문제가 아니라 사기를 당할수 있다는 것이 큰 문제다.
타인이 자신을 위해서 뭔가를 해주겠다고 하는 것이 호의인지 아닌지를 판별할 수 있는 안목이 중요하다.
이 책에서는 말하는 6가지의 법칙은 정말 사람들에게 영향을 끼칠 만한 확실한 무기가 될수 있다는 점에서 선세이션을 불러 일으킨다.
모든 사람들에게 해당하는 법칙은 아닐 수도 있다. 호의를 받는데 익숙한 나머지 호의를 주는데 인색한 사람이 있을수도 있고 자신의 선택에 늘 회의를 일으키는 사람들도 있을 것이다. 베스트셀러를 싫어하는 사람들도 있고 얼굴은 못 생겨도 인품이 훌륭한 분들도 있을 것이다. 하지만 6가지 법칙에 속하는 다양한 사례를 읽어 본다면 많은 이들이 충분히 공감할 것이라 생각한다.
 
개인적으로 충분히 공감하고 밑줄을 그어가며 기억하고 싶은 구절을 따로 발췌해 보았다.
1.상호성의 법칙 중 상호성의 속임수에 관해 (78쪽)
상대방이 양보하면 상호성의 법칙에 따라 우리는 보답이라는 심리적 부담을 느끼게 되며 이런 불유쾌한 느낌을 없애기 위해서 우리도 양보하게 된다는 것이다.
2. 일관성의 법칙 중 일관성의 근거를 만드는 미끼 기법 (162쪽)
고객의 구매 결정을 유도하는 미끼가 제공된다. 그러나 이 미끼는 고객이 구매에 대한 의사결정을 마치고 실제로 구매 행동에 들어서기 직전에 교묘하게 제거된다. 그러나 놀랍게도 미끼가 사라졌음에도 불구하고 고객은 여전히 구매 행동을 계속하고 있다.
미끼 기법의 능력을 악용하는 사람들의 예는 사업적, 사회적, 개인적 상황 어디에서나 쉽게 찾아볼수 있다. (164쪽)
3. 사회적 증거의 법칙 중 다수의 무지 효과 (208쪽)
불확실한 상황에서 우리는 어떻게 행동하는 것이 적절한 가를 결정하기 위해 다른 사람들의 행동을 조심스레 살펴보게 된다. 그렇지만 다른 사람들 역시 사회적 증거를 찾기 위해 열심히 두리번거리고 있다는 것이며 이는 낯선 사람들 사이에서 절대적이다.
4. 사회적 증거의 법칙 중 조작된 사회적 증거 (229쪽)
보통 사람을 모델로 사용하는 광고를 통해 의도적으로 왜곡된 사회적 증거를 제공받는다.
5. 호감의 법칙 중 연상작용 (270쪽)
자동차 광고에서 아름다운 모델이 등장한다. 모델이 지니고 있는 긍정적인 이미지가 소유하고 싶은 자동차에 전이된다. 이런 연상의 법칙이 무의식적인 소비를 자극하게 하는 이론으로 광고주들은 연상의 법칙을 이용해서 이득을 취하려 노력한다.
 
이 책에 나오는 이야기는 우리 주변에서 쉽게 발견할 수 있는 현상이다.
아이들에게 약을 먹일때마다 사탕이나 초코릿을 준다면 점점 보상의 강도를 높여야 설득력을 얻을 수 있는 한계가 있을 것이다.
사람들의 심리를 놀랍도록 예리하게 통찰한 <설득의 심리학>은 적절한 당근과 채찍이 무엇인지를 설득력있게 들려준다.
"모두 비슷하게 생각할때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다." 윌터 리프만의 격언이 인상적이다.
사회적 증거는 사회적 관계를 맺고 살아가는 사람들에게 빼놓을수 없는 수수께기와 같다.
사회적 증거에 반하는 자기 방어 전략은 진지하게 생각해 볼 대목이다.
의도적으로 조작된 사회적 증거를 나는 얼마나 인식하고 있을까?
좀더 깊이 그리고 넓게 바라볼수 있는 안목을 기르고 싶다.
이 책은 그런 혜안에 도전할 수 있는 기회를 준다.

자극과 반응 사이

쿠션 - 고단한 삶을 자유롭게 하는
조신영 지음 / 비전과리더십 / 2008년 7월

자극과 반응 사이에는 선택의 자유가 있다.
스티븐 코비의 <성공하는 사람들의 7가지 습관>에서 자신의 삶을 주도하라는 첫번째 습관에 나오는 이야기다. 처음 스티븐 코비의 책을 읽었을때 상당한 자극을 받았는데 그 이유는 날씨나 기분, 사람들의 관계에서 발생하는 자극 등에 바로 반응하는 사람은 반사적인 사람이라는 점, 내가 그동안 반사적이었구나 란 실존적 자각에 있었다. 사람들간의 관계에서 오는 어려움이나 부부관계, 부모와 아이 사이에 있어서 화끈한 자극엔 화끈한 응답을 하는 것이 나의 방식이었다. 주도적인 삶을 살아가는 사람들의 이야기를 통해 내가 지닌 본성과 성스러운 가치를 의식하게 된 점은 책을 통해 배운 커다란 패러다임이었다.
스스로 주도적인 삶을 살아가길 원할지라도 자극과 반응사이에 작용하는 간극의 차이를 알지 못하면 피동적인 삶, 남의 생각에 따라 살게 되는 빈껍데기 신세를 면치 못한다는 것을 말이다.

내가 이해한 바로는 이 책에 나오는 쿠션의 원리는 바로 이것이다.
스티븐 코비는 자극과 반응 사이에 선택할 수 있는 의지를 자아의식, 상상력, 양심, 독립의지를 예로 들었지만 저자는 이 책에서 간단하게 말해 새로운 가능성의 공간이라 칭했다. 두번째로 그 새로운 가능성의 공간 내부에 끼어있는 불순물을 제거하고 지속적인 노력을 통해 고결함으로 가득 채우자는 제의를 덧붙였다. 세번째로 진정한 자유는 자극에 반응하는 올바른 선택에 있다고 말한다. 네번째로 동그란 운전대를 비유하여 사고계에서 시작하여 물질계로 가는 올바른 선순환 시스템을 보여준다.

두껍고 복잡한 자기계발서적을 눈여겨 읽지 않은 사람이라면 이 책에서 설명하는 쿠션의 작동원리에 대해 감탄할지 모르나, 내겐 감동적인 느낌보다는 사람들이 쉽게 이해할수 있도록 스토리텔링 기법으로 잘 포장한 책이라 생각한다.
저자가 전하고자 했던 오의를 우화나 등장인물들의 대화를 통해서 쉽게 알수 있다면 나름 유익한 책이라 생각한다. 우연한 기회에 난 저자가 만든 온라인 셀프리더십 게임을 통해 2년 넘게 새벽 3시간을 독서와 묵상으로 매 하루를 시작한다. 일년에 책을 10권도 읽지 않던 나는 매년 200권이 넘는 책을 읽게 되었고 진정한 자유의 삶을 꿈꾸며 주도적인 삶을 실천하려 노력한다.

주인공 바로는 자극에 쉽게 반응하는 감성 지향형 인간이고 이 책을 읽는 우리들 자신이자 저자의 원래 모습이기도 할 것이다. 그런 그가 자극과 반응 사이에 선택할 수 있기까지 드래머틱한 이야기의 여행 속으로 빠져 든다면 누구든지 가능성의 공간을 인식하게 될 것이고 충만한 동기부여를 받을 것이다. 그런 맥락에서 난 저자를 창조적 기획가이자 패러다임을 연출하는 PD라고 부르고 싶다.

죽음의 강제수용소에서 진정한 자유 의지를 발견한 빅터 프랭클의 주도성을 푹신푹신한 쿠션이란 장치로 바꾸어 사람들의 마음을 설레이게 한 저자는 언어의 마술사이자 스토리텔링 디렉터의 기질을 마음껏 뽐낸다.
자극에 바로 반응하는 바로형 인간이 되지 않을 것임을, 자극과 반응 사이 나의 의지를 강하게 단련하고 싶다란 생각을 해본다.
책 뒷표지에 영향력 있는 저자들의 화려한 백업이 눈길을 끈다. 책 내용도 읽기 쉽고 도움되는 내용이라 자기계발에 남다른 열정을 바치는 이들에게 선물하고 싶은 책이다.