설득의 심리학

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

진실은 더이상 가치를 갖지 않는다라는 슬픈 이야기를 다루며 수백개의 연구 결과 사람들은 자신의 신념과 배치되는 사실들을 마주했을때

자신의 입장을 고집한다는 사실을 밝혔다고 했다. 그렇기에 확증 편향에 관한 문제는 요즘 같이 가짜 사실이 판치는 사회에서 큰 문제점이되고 있다고 말했다. 사람들의 마음을 바꾸기 위해서 사실만을 나열하는 정보는 중요하지 않다는 사실을 새삼 깨닫고, 어떻게해야 사람들을 설득하고 가슴을 울려 마음을 바꾸게 할 수 있는지에 대한 이야기를 다뤘다고해서 읽기전부터 많은 기대감을 가지고 읽게된 책이었다.


2016년 미국대선에서 트럼프가 승리한 이야기를 다루며 어떻게 자신이 원하는 바를 사람들에게 정확하게 전달하고 설득했는가에 대한 이야기가 담겨 있었다. 사람들은 다들 의외의 결과라고 칭하는 대선이었지만 파고들어보면 트럼프는 대중이 원하는 바를 정확하게 파악했고, 그들의 니즈에 맞는 명확한 서사를 만들었다고 했다. 거기서 서사의 세가지 기둥에 대한 이야기를 잠깐 다뤘는데 설득의 전략에 서사가 필요하다는것을 여기서 깨닫게 되었던것 같다.


꿈은 꾸기만 한다고 이뤄지지 않는다라고 명확하게 밝히며 명확한 비전이 필요하다고 책에서는 이야기하고 있었다.

원대한 목표와 포괄적인 동기부여, 이것은 사람들에게 무력감을 안겨줄 수 있다고 경고했다. 그렇기에 정확한 방법을 책에서 제시하고 있었는데 명확한 목표에 대한 초점 맞추기, 다른 사람에게 동기부여가 되게끔 실현할 수 있는 비전을 제시하여 사람들을 끌여당겨야하며, 사람들의 구체적 목표설정으로 동기부여를 명확하게 해주는 일에 대한 이야기가 기억에 남았다.

우리가 이렇게 필요한 방법에 대한 구체적인 이야기를 다루었다면 어떤것이 나의 목표설정과 비전을 실현하는데 문제점이 될 수 있는지도 알려주고 있었는데 생각보다 우리에게 흔한 일인 내 스스로 부정적인 마음가짐과, 부정적인 사람들의 의견만 좇는 일상들, 자신에게서 답을 찾으려하지 않는 습관 등에 대해 읽고 반성할 수 있었다.



비전을 목표처럼 설정하는것이 나에게 가장 인상적인 파트였다면 그 외에는 스토리로 상대를 움직이는 이야기나 상대방에게 공감으로 교감하고 관계맺음을 시도해야하는 이유, 특히 감정적 공감이 중요하다는 이야기가 기억에 남았다.

요즘 시대에 가장 이슈인 안티까지 내 편으로 설득하는 방법은 처음부터 쉽지만은 않다고 경고하며 이야기를 시작했는데, 책대로 행동하고 활용한다면 내 의견에 부정적 시선을 가진 사람들을 내편으로 만들 수 있겠구나라는 자신감을 갖게한 파트도 기억에 남는다.

설득의 계획에 세가지 기둥을 찾고 만드는 방법에 대한 이야기와 5단계에 걸쳐서 기둥을 세우며 효과적으로 일을 진행하는 방법에 대한 구체적 이야기도 (책에서 가장 중요한 이야기라고 생각이 들어) 열심히 읽었는데, 조금 어려웠지만 생각보다 잘 읽혔고 나름대로 이해했던것 같다.
마지막으로 거대 서사를 만드는 방법까지 잘 배워보고 싶었는데 이부분은 좀 더 공부해야할것 같다는 생각이 들었다.

완독하고 나서 갑자기 우리는 살면서 누군가를 설득하며 살아가고 있다는 책의 첫부분이 생각났다. 설득이 중요한 세상에서 나만의 기술을 갈고 닦아 사람들에게 선한 영향력과 내 의견을 제대로 전달하는 방법에 대해 알려주는 책이었다고 생각해서 오래 기억에 남을것 같다는 생각이 들었다.